从精英化的留学中介，到精英化的留美大潮

连接改变教育

中国已连续七年成为赴美留学最大生源国。《2016美国门户开放报告》显示，2015/16年留美人数首次突破100万，其中32%来自中国，同比增长8.1%。随着留学大潮的兴起，留学中介也开始出现精英化趋向。作者采访了几所高端留学机构，发现精细化咨询服务是大势所趋，这也是当下教育发展的必然趋势。

文｜许佳

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“成绩好的小朋友多，但是不一样的人少。”DTR说。

在他看来，中国学生想进入美国一流的大学，缺的不是分数，不是语言，而恰恰就是那点“不一样”。

这是树英学会成立的第六年。2017年美国高校申请季刚在4月初画上句号，2018年的申请准备工作已经紧锣密鼓地展开。

树英坐落于徐家汇附近一栋商住两用的大楼。大楼入口不正对街面，对第一次去的人来说不那么好找。坐电梯到19楼，走过几个贴着喜庆对联的门洞，推开一扇虚掩的门，抬头就看到白墙上蓝色的“DTR”三个字母。

这是创始人董棠荣的姓名缩写，也是树英学会所有学生对他的爱称。住家式的房屋格局，为这里造就了一种不正式的氛围。许多学生在回忆第一次来到这里的情景时，会用上“亲切”两个字。

在找到树英之前，这些学生大都跑过不少选址高档写字楼的留学机构。可以想像，两种环境间的对比在他们心中引发了微妙的感受。

复旦附中的李佩育曾走访过十多所上海本地的留学机构，最后选择了树英。这里非商业化的氛围让她感觉到：“我不是一个客户。我只是一个十六岁的高中生。”目前，她已被全美文理学院排名第三的卫斯理女子学院（Wellesley College）录取。

提起陈旧的电梯厅和楼道，DTR显得有些不好意思。“实在没机会搬家。”他说。随着业务扩张，他在同幢楼的15层加租了一个单元，但一到暑假，依旧到处是人，“大家都坐在地上喝喝奶茶，学习，聊天”。

搬家、装修，要花好几个月的时间，他一直没踩到好的时间点。

具有家庭气氛的树英学会办公室

事实上，树英的招生规模很小。从2011年创办至今，每年招收的申学学生均在60名上下。托福、SAT培训班仅有8个，可容纳100多名学生。比起新东方、启德、金吉利等主流大机构动辄成千上万的招生量，这可能连一个零头都算不上。

但这已经是树英这类小型留学工作室的极限。13名员工，分别负责托福和SAT培训、课外活动指导、文书指导、面试指导这几个部分。每个人的工作量都是饱和的。

据教育部统计，2016年中国出国留学人员总数为54.45万人，与2015年的52.37万人相比，增长了3.9%，较2012年增幅更达到36.26%。

其中自费留学49.82万人，占出国留学总人数的91.49%。在目的地方面，赴美国、英国、加拿大、澳大利亚等英语国家留学的学生占近八成。

二十年前，自费留学被视作考不上国内大学的后进生的出路。

十年前，已持有本科文凭乃至工作经历的年轻人开始出国攻读硕博学位“镀金”。

近五年来，越来越多高中生放弃高考，将本科留学作为升学目标。

《2016美国门户开放报告》显示，2015/16学年，在美攻读本科学位的中国学生人数已连续第二年超过了攻读研究生学位的人数。

有人从高中开始准备出国，有人初中就开始考托福，更有许多人从小学就选择了国际学校的教育路线。此外，不少有条件的家庭在中学阶段就将孩子送出国。

留学人数的增长、留学生年龄段的下沉，与中国中产阶级家庭财富的积累直接相关。美国私立高校一年40万左右的学费，对一二线城市不少中产阶级以上的家庭而言，并非不可承受。

留学机构学之行教育的联合创始人王侃是个85后，他以自己为例，与95后作了个比较：高中毕业之后，他先去日本读大学，此后考入美国斯坦福大学攻读国际政治学硕士。

“我那个年代，家庭资产没有那么多。能够直接去美国读本科的，要么是富二代，要么是官二代。”他说，“现在，一个一线城市的普通家庭，卖掉一套外环外的房子，已足够供孩子在美国从本科读到硕士。”

从胎教到读研，中国家长对教育之重视，已达到了空前程度。教育经费，几乎是每个有孩子的中产家庭最大的支出项。

追溯到上世纪90年代，敢于为孩子上大学而变卖房产的家庭，一定是少数。今天，卖房求学成为了一条合理可行的道路。

王侃遇到过拿房产作抵押申请贷款的家庭。“普通工薪阶层，父母加起来月收入两三万，家里只有一套自住房。孩子哈佛录取通知书来了，你怎么选择？”

各大银行推出的个人留学贷款产品，无形中已经说明了很多个体的选择。

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在2010年之前，中国的留学咨询市场还是新东方、启德、金吉列这类大型中介机构的天下。

在金融机构工作的王侃发现，他那些高端客户的孩子几乎全在留学中介申学，但对获得的服务并不满意。拥有斯坦福硕士学位的他，决定跟两位分别来自斯坦福和伯克利的朋友合伙，创办一所高端留学机构。

在当年的行业内，几乎看不到像他们这样手持美国顶级名校文凭的从业者。有些号称名校毕业的人，其实只做过访问学者。不少客户直接对他们说：给我看你们的毕业证书，我们立刻付10万块钱。

包括王侃在内，学之行的三位创始人都来自金融行业。在从事留学咨询之前，他们没有任何教育经验。但他们拥有真正的名校申请和学习经历，也因此拥有相应的人脉资源。

从一个侧面，这证明了留学咨询行业没有专业壁垒。

学之行教育的出国宣讲会

国外高校的招生机制大致可分为两种：中介制和申请制。前者通过留学代理招生，后者直接接受入学申请，并依据自身的标准筛选学生。

不难推断出：中介制学校的综合水平较低，申请制学校的综合水平较高。尽管中介制学校也有准入门槛，但总的来说，它们的招生属于买方市场，生源参差不齐。

申请制学校的学术水平和综合实力都比较突出，招生上有一套严格的选拔标准——提出申请的学生很多，所以它们有挑选的资本。美国的大多数高校，以及英联邦国家的顶级高校，都采取申请制。

十年前，国内留学中介的业务以代理招生为主。这种方式有其合理性，今天仍旧占据着大量市场份额。学生可以获得一条龙出国服务：文书有人代写，资料有人代为提交，录取结果也有人代为查看，什么都不用做，只等直接去学校报到。

对于有出国意愿，但资源、成绩和各方面能力一般的学生而言，这是不错的选择。

这类服务的收费也比较低廉，目前市场价在8000-12000元之间，有些中介甚至不收取费用。

事实上，留学代理的利润主要来自招生院校。取得一级代理权的中介，一般可获得相当于学费总额20%的佣金，取得二级代理权的中介，一般可获得相当于学费总额5%的佣金。佣金高低视学校不同还有一定差异。

这无疑为各种乱象的滋生创造了温床。在信息不对称的情形下，为了赚取更高额的佣金，中介很可能将一名本可以进入二流院校的学生推荐到三流院校。

对那些有希望进入一流院校的优秀学生而言，这更是巨大的伤害。

近年来，随着留学产业的壮大、互联网的发达，留学中介与申请者之间的信息不对称被打破了。中国学生跳出了中介所给出的有限选项，开始寻找更适合自己的院校。最优秀的高中生瞄准了美国综合排名前30，前20的顶级院校。

王侃在采访伊始就明确了教育的圈层概念。

“美国的好学校可以聚集各方面的专才、有意思的人、有故事的人。这就是大学真正的意义，是美国精英教育的实质。”他说，“顶级院校毕业生的发展路径更广，人脉资源更多。进入这种学校，跟进入那些产业化的学校相比，人生一定会有所不同。”

美国的大学教育水平傲视全球，顶级院校的筛选十分严格。

基本准入门槛，是耀眼的标化成绩：GPA（从9年级到12年级的平均成绩点数）高于3.7，托福100分以上，SAT至少1350分（满分1600）。

与中国高考不同，成绩并非唯一的选拔标准。美国高校既要考核学生的学术水平，也要考量学生全方位的个性、能力和潜质。在成绩过线的前提下，申请文书和面试更占据决定性的地位。对中国学生而言，这恰是最难的部分。他们既不了解，也不擅长。

于是，像学之行、树英这样的咨询机构应运而生。

在树英学会里一面重要的墙壁，上面贴满了考取各个大学的学生寄语

它们规模小，招生少，专攻美国综合排名前50的高等院校，以及英国的5所超级精英大学（G5，即牛津大学、剑桥大学、伦敦帝国学院、伦敦大学学院、伦敦政治经济学院）。比起传统中介来，他们的收费要高得多，一般在10万到20万不等。他们不赚取佣金，全部盈利来自申请者。

在刚结束的2017年申请季，60%的树英学生在ED轮（Early Decision，绑定性第一轮录取）率先收到录取通知，其中标化成绩达到一定标准的学生，全部进入了排名前35的美国大学。

这类顾问机构的代表还有凭远App-Ark、ESC留学、ZoomIn Academy、佳桥教育等，规模都不大。“我们最大的弊端就是做不了那么多学生。”DTR说，“像我们这样的机构，一年只能做五六十人，整个上海加起来，一年都做不到五六百人。”

中国已连续七年成为赴美留学最大生源国。《2016美国门户开放报告》显示，2015/16年留美人数首次突破100万，其中32%来自中国，同比增长8.1%。

这是个巨大的市场，需要很多好老师。

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在创办树英之前，DTR是新东方上海的一名金牌教师。

2011年初，他去美国旅行，沿途拜访了不少之前教的学生，也从侧面看到了留学生的生活。

“在一些不太好的学校，男生买车，女生买包，话题永远是男女关系。但他们并不快乐，特别空虚。我也看到很多进了好学校的学生，他们长大的速度很快，让我感到吃惊。”

那段见闻让他体会到了教育的能量，也意识到college prep（大学预备课程）的重要性。

进入优质高校的中国学生，往往得益于好的申请老师。他们好好规划和思考过未来的生活，最后申学成功。DTR希望能参与到这个过程中去，这就是树英学会的由来。

DTR人高马大，穿着T恤或者卫衣，配上男孩气的面容，活脱一个大学学长。大多数学生在第一次和他见面时就产生了亲近感。

他喜欢强调自己的工作并非简单地帮孩子出国，而是帮助他们成长，“让小朋友在进入大学的时候能准备好”。“当然，父母是不会为成长买单的。”他承认。然而，随着申请的推进，父母会发现自己的孩子发生了变化。申学的过程，也是一个教育父母的过程。

DTR(左三)和学生们一起在美国探校

DTR有一项重要的日常工作——面谈。所有来到树英的学生，都要经过他这一关。他每周约谈不少于15名学生，不仅和学生谈，还和家长谈。

一年下来，他能接触将近800个家庭。从这800个学生中，他筛选出最看好的60个，为他们提供顾问服务。他坦言，自己很看重与孩子父母的交流。“有的家长在面谈中总是试图包揽问题，什么都替孩子回答。这类客户我一般会拒绝。”

这样做的原因在于，在申请季的文书写作过程中，留学顾问需要与学生及其家庭进行深入、频繁的沟通。如果不能在孩子、家长和顾问之间建立起良好的信任关系，工作将很难开展。

越是优秀的大学，对申请文书就越重视。

根据从业经验，DTR判断文书在一流大学的录取考量标准中，占比可能会高达70%。“最后能脱颖而出的，都是文章写得很好的。”他总结说。

究其原因，也不难解释：“因为招生官大部分来自教育、心理学、传媒、文学专业，这类人通常比较感性，文字对他们的作用力非常大。”在申学圈常年流传有“高分低录”和“低分高录”的案例，其背后的原因，往往是文书的质量。

你是谁？你遇到过什么样的失败？你如何面对质疑？你做过什么课外活动？它如何影响了你的成长？对你而言最重要的东西是什么？你为什么选择这个专业？为什么选择这所学校？……

面对这些申请文书中常见的问题，很多中国学生会感到一筹莫展。从小到大，他们没有回答过类似的问题，也不知道应当从何说起。走体制内教育路线的学生尤其吃亏。

高中阶段在马萨诸塞州求学的顾峥清，在去年的申请季经历了近十稿的文书修改，也彻底思考了其中的诀窍。

她总结文书写作的最大难点说：“我们不一定要去迎合招生官希望看到的东西，但我们不得不避开他们不希望看到的东西。既然审核过程存在着某种程度上的外在评判，我在思考自身的时候，就不得不带上一个他人的角度。要平衡‘别人会怎样看我’和‘我到底是怎样的’，这个了解自己的过程就变得更有挑战。”

市面上高端的留学项目，都会把文书书写作为重中之重，配备最好的指导老师，聘请外籍教授进行修改润色。

而在中低端留学申请中，文书代写还是主流——中介把学生的资料收集整理好，交给兼职人员进行撰写。这是国外二三流高校申请与顶级高校申请的最大区别。

学生自己写的文书，如果处理得当，能以真实的情感和新颖的角度打动招生官。他人代写文书，依据的只是中介提供的材料，连申请人的面都没见过，谈不上真情实感，就算文采再好，也会流于模式化。

另一方面，面试环节正变得越来越普遍。而假如文书由中介代写，学生在面试中就很容易露出马脚。

哪怕是准备充分的优秀学生，面试的压力也很大。这可能是他们人生中第一场重大面谈。有的人表现得过于无知，有的人又显得过分老成。

DTR总结说，最有魅力的18岁学生，是“带着18岁的幼稚，也带着18岁的求知欲”，但这样的孩子不多见。

他十分感性地把这种魅力归入了常春藤盟校看重的素质之列。“常春藤一年在中国的招生人数也就一百多个。对比四五十万的留学生总数，这是什么样的比例？”竞争的最后砝码，不再是硬指标，而是无法靠一朝一夕去准备的个人特质。

成绩好的学生多，擅长批判性思维的少。

今年DTR给学生们定了个新规：从现在开始多读书。“他们的阅读量太少。”他说。多数学生在暑期开始撰写文书，而到那时再去看书，就来不及了。

除此之外，家庭教育也起到至关重要的作用。他举例说：“有的父母会提出问题，比如看电视的时候讨论一下同性恋婚姻是怎么回事。但中国有多少父母会把这些话题放到饭桌上说呢？”

在教育理念上，中国人当前的思考、观点很多。谈及实际操作，大部分家长却依旧是目的论者，或者说，是讲求回报的。

学习奥数和英语是为了升入一流的中学，升入一流的中学是为了申请一流大学，申请一流大学是为了毕业后获得更高的社会地位……然而，在申请美国高校这一关上，他们的价值观有点行不通了。

在这人生的重要节点，学生需要抛开环境，抛开预设，抛开赔率，纯粹从自己的心之所向出发，去思考自己的将来。

4

星期六下午，上完课外活动辅导课，邱培培掏出手机，让学生们点奶茶。

她长着一张圆脸，大眼睛笑盈盈的，说话嗓音清脆，笑起来很爽朗，是一个大姐姐式的老师。在她的亲和力背后，你能体察出一种职业感——经过多年来在留学咨询领域的工作，天生的性格与专业素养已经在她身上融为一体。

学法律出身的邱培培，在2008年进入太傻留学工作，从助理开始，一直做到公司上海分部核心部门的管理人员。太傻留学在国内较早承接高端留学咨询。在那里，她第一次接触到针对优等生的“精英计划”。2014年，她离开太傻，与从事英语培训的先生一起创业，开设了独课教育。

三年过去了，邱培培没有碰到过申学失败的案例。“经过一系列的训练，学生的申请与预期已经非常匹配了。”她说。独课发展得很快。14年创办时，只收了十几个学生。15年，学生数量翻倍，到16年，他们总共为100多名学生提供了咨询服务。

邱培培坦言，独课的主要目标客户不是尖子生，而是在学校处于中上游的学生。

邱培培（第二排右一）和学生们

在去年提交申请的100多名学生中，进入美国排名前50和英国排名前20的学生占到了总数的80%。“大部分是前50，我们前30的比例不高。”她实事求是地说，“这与我们接触的学生有关。在他们原有的基础上，我们帮助他们挖掘自身的兴趣点，将申学提升一个档次。”

直到去年下半年之前，邱培培和她先生的业务基本是分开的——前者主管留学申请，后者主管SAT、雅思、AP的培训。去年年底，经过探讨，他们决定将两块业务整合，摸索一种新的咨询模式，名为“幼狮计划”。

在邱培培的活动辅导课上，年龄最大的学生今年就要递交入学申请，年龄最小的学生只有14岁。大家在课上做了一个沟通任务，课后谈感想时，这个初二学生腼腆地说：我觉得我不擅长表达，话都说不清楚。比他大几岁的学长们则友爱地对老师说：我觉得他还可以。

“幼狮计划”就是专为上文提到的这类年龄较小的，已经有出国意向的学生设计的，主要针对初二至高一年级。课程的特点，是将“职业准备（career readiness）”与语言培训相融合，慢慢培养他们的软实力，包括个人的综合素质（团队协作、沟通能力、演讲）、考试能力（测试、阅读计划、考试计划），以及国际部面试培训。

整套服务下来，加上最后的申请咨询，收费不菲，最高可达50万元。当然，学生可以根据具体需求，任意对单一项目进行选择和组合。不参加课程的话，最基本的申请套餐收费6.8万元，依据外教参与程度的不同，往上还有9.8万元和15.8万元两个档位。

业内的共识，认为一个学生如果打算申请美国高校，从高二开始已经太晚，就算从高一启动，时间也很紧张。

美国高校的申请材料须在入学前一年的10月份提交，也就是说，一名今年就读高一的学生，到明年10月份就必须进行申请。按这个时间点反推，高二上半学期要完成SAT考试，至于托福，应当在进入高中前考完。

树英2017届的学员管天悦，初中就考到托福115分。10年级时，他用了一个暑假备考SAT，每天6点起床背单词、刷题，在11年级考出2360分。今年，在九所院校的录取通知中，他选择了属于常春藤联盟的布朗大学。

一个初中生要考托福并最终出国，不提早准备是不可能的。千禧一代的学生，有很多从小学就开始准备出国，年龄越小的，这样的现象就越普遍。高中甚至初中就进入国外名校的学生也大有人在。

邱培培看到了这个趋势。

独课教育的照片墙，各大名校的校旗下面，是学生们的活动照片

学之行教育的王侃指出，学生正在变得越来越强大。这种强大体现在多方面：语言能力、学术能力、社会实践经历，以及对留学信息的了解程度。撇开上外附中、复旦附中这类名校不谈，学之行近年来服务的来自普通公立重点高中的孩子越来越少。

“越来越多家长愿意在教育上花钱，战线拉长了，希望留学的孩子，在初高中阶段就会进入国际学校。”王侃解读说，“00后可能九年级，或者七年级就在美国波士顿或纽约的著名私立学校求学了。”

有意思的是，很多美国高中的学生也会回头来找国内的咨询顾问。树英和独课都接触过很多这方面的案例。尤其在树英，每年的60个学生中，总有1/3来自美高。

事实上，在美国，大学申请咨询也是一个规模化产业。顶级院校的申请，在美国本土学生看来同样困难重重。

DTR打了个比方：高中生申请顶级院校，就像成年人申请MBA，需要专业人士进行指导。比起国内学生，美高的中国学生对申学通常更有概念。

“越懂就越焦虑。”焦虑的不但是学生，家长更甚。孩子离家远，在14岁到18岁的年龄段，人的变化又那么快，家长往往希望在自己可掌控的范围内，抓到一些安稳的东西，于是回国找靠谱的咨询师，就成了首选。

业内的共识是，美高学生在申学上优势更大。

早早开始独立生活，他们的自制力、学习能力、接受能力都强。美国高校对他们所在的中学也更熟悉。在成绩相同的前提下，天平会偏向他们。

对此，DTR认为很正常，毕竟“他们花的精力和时间更多”。每当有国内孩子的家长向他探询原因时，他都会哈哈一笑说：“你想想，他们多花了200多万啊！”

DTR对树英前两届一个学生的家长印象深刻。“面谈的时候我一头汗。他们提出的有关学校的问题，都是专业人士才问得出来的。”他说，“他们调查美国的夏校以后做的表格，我特意拿给同事看——这才叫专业啊！”

很少有80后想拥有父母辈那样的人生。但当被问及偶像是谁的时候，许多90后，特别是95后，会告诉DTR，他们最崇拜的人是爸爸/妈妈。

这些正担当社会中坚力量的家长，拥有傲人的学历和工作经历，功成名就，见多识广。作为孩子留学的坚强后盾，他们可以无私奉献自己的财力和智力。在这样的家庭里，所有人都为美国顶级大学做好了充分准备。

DTR坦言，这些父母完全有实力自己帮助孩子申学。但事实上这样做的人还在少数。“家长一般不想承受这样的压力。万一失败了，孩子可能无法原谅他们。”他说。

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思思是复旦大学英语系的在读研究生。从大三开始，她从事申请文书代写工作已经两年多了。

写一则文书，报酬是2000元。大机构的顾问经常接私单，为私单写文书的话，报酬是1万元。如果时间紧，价码还更高。思思笑称：这是来钱最快的方式，一旦缺钱花了，就找相熟的顾问要两篇文书来写。

和大多数服务性行业一样，在留学咨询界，有能力的顾问大都会接私单，在大机构就更是如此。正常情况下，顾问只按百分比赚取机构分配的佣金，接私单的话，则是所有费用都进入他的腰包。正因为这样，私单的文书代写可以开出高价。

认识到这一点，不少机构调整了员工的薪资水平。留学顾问本身的学历和背景，也在随着市场细分而水涨船高。

今天，业内已有大量毕业自美国名校的从业人员，甚至是来自美国的专业人士。机构高薪聘请精英，经营成本水涨船高，也直接导致服务费用的增涨。王侃表示，现在有些机构收费高达30万，考虑到它的人员构成，这个价格是合理的。

大机构的弊病，往往体现在客户签约之后就找不到固定的指导老师，甚至要面对指导老师一换再换的尴尬局面。学生和家长看重优秀的老师，而不是机构本身，因此好的顾问很容易积攒口碑和人脉，一到合适的时机，就能出来单干。

近几年来，小型咨询机构占据的市场份额越来越大，与越来越多留学顾问的单飞直接相关。

DTR算了一笔账：一家机构分去一两千万的年营业额，十家机构就是一两亿。小机构的招生规模虽小，但聚沙成塔，极大地蚕食了本属于大机构的市场。

留学市场的竞争已趋于白热化。为寻找出路，一线城市的机构开始尝试向二三线城市下沉。

2016年，独课在成都和重庆开设了分支机构，邱培培发现，这些城市的生意不太好做。首先服务价格偏低，第二大部分家长的教育理念与一线城市还有差距，第三当地原有的机构已经占据了相当市场份额。但是，邱培培的重庆分公司一年的营业额仍然达到了600万，培训业务在当地也能排到前五名。

与学校建立合作，是每家机构都在寻求的有效招生途径。一线名校不可能开这个口子，但二三线国际学校有这方面意向，毕竟校内的指导老师不可能做到一对一服务，学校也希望为学生对接优质申请资源。不过，学校毕竟要顾及政策，对规模小、历史短的机构而言，要跟学校建立长期稳定的定向合作，依旧困难重重。

目前不少机构会走折衷路线，以宣讲会的形式进入校园。邱培培说，一般学校不会只选一家机构合作，而是选2-4家机构推荐给家长。目前他们已经签下了西外外国语、金苹果、宁波肯特这三所学校。

总体上看，中国的留学生人数年年递增，然而留学中介的市场形势却变得愈发严峻。

首先，从2012年起，本科申请出国留学的人数迎来爆发，其中申请精英学府的人数逐年猛增。美国高校每年几个、十几个的人员扩招，根本赶不上中国申请者的人数增长。

常春藤联盟2010年至2016年的官方数据显示，其本科录取率从整体上看呈下降趋势，七年间八所盟校的本科录取率基本下降了2%—8%左右不等。

王侃粗略估算，美国排名前30的高校，每年共计约在中国招收2000-3000名学生，这个数字少于复旦大学的全国招生人数。不了解行情的人，会认为出国留学就能逃避高考。事实上，无论在中国，美国，还是其他国家，精英圈层的竞争都很残酷。

与此同时，中学阶段就前往国外求学的申请者，可能会寻找美国本土机构，或倚仗学校的咨询师。对留学咨询机构而言，好生源的获取会变得越来越难。“好案例会越来越少，这是一个必然趋势。”王侃说。

在采访中，王侃和邱培培都提到一个事实：尖子生是有限的。而这些尖子生会通过口碑和人脉，找到优秀案例最多的机构。

这个逻辑跟重点学校招生相同：一旦有了高升学率，就能获得更好的生源，循环往复，升学越来越好，生源越来越精。市场细分终将完成，1%的尖子生将集中到1%的机构，两者的规模都很有限。

DTR拒绝了好几家投资机构的意向。他不想扩张。六年以来，他积累了良好的声誉。只要保持目前的体量，以冲刺美国前30大学为目标，每年招收60个左右的优秀学生，对树英而言不难。

“我觉得我们这种机构是不可能做大的，”他肯定地说，“因为这是对人的依赖度非常高的行业。”想了想，他又补充道：“这跟教育的性质也有关系。大部分教育者都不是商人。”以教育者定位自己的DTR，愿意把大部分精力放在每个学生的单一个体上。

树英学会的“文书工作室”

金融业出身的王侃，思考问题的方式与DTR不同。他认为，留学咨询可以做大，小机构要做的只是把眼光从顶级名校上移开，放远一点，看到更广阔的留学市场。

以高端留学起家的学之行，近期正在考虑转型，在保留高端项目的同时扩充普通项目，以求切入中低端市场。

与市面上中介较为主流的以佣金盈利的方式不同，学之行在签约前会将校方的佣金比例告知客户，并在学生收到录取通知后，将从学校收取的这部分金额交给学生。机构以这样的姿态向客户保证，他们会尽可能将学生送往他能力范围内最好的学府，而不是在高额佣金的诱惑下将学生“贱卖”。

王侃希望，通过这一举措，能推动中低端留学中介市场的透明化和规范化进程。远离精英化，可能使他获得更大的市场。

市场正经历细分，精细化咨询服务是大势所驱。学生将不再被当成货物或机器看待。在更加透明和多样化的大环境里，无论哪一圈层、何种需求的学生，都能作为独特的个体获得适当指导，从而提升进入理想学府的机率。

教育要以人为本，这句话在中国说了十几年。人们也许想不到，最先贯彻这句话的，是商业化的留学咨询机构。

经历过college prep的年轻人，最终会明白一件事：进入大学不是学业的结局，而是人生的起点。一个世纪以前，常春藤盟校的毕业证书可以把一名大学生直接送上部长的高位。今天，这起点看起来没那么惊人。

但是，在递交出申请材料的那一刻，他们可能就开始进入了某一个圈子。

本文作者

许佳

作家，资深媒体人。16岁开始长篇小说创作，18岁出版小说《我爱阳光》，被收入“布老虎丛书”。迄今出版小说、散文、游记等著作总计8种。