深水炸弹！银行大军杀入基金投顾，平安银行申请试点！四大阵营上演"四国杀"，投顾业态恐将变阵

基金投顾资质成了香饽饽！

金融机构申请基金投顾试点资格正上演“四国杀”。继公募基金、第三方基金销售公司、券商之后，近期申请基金投顾试点资格大军中还有银行出没。券商中国记者独家获悉，平安银行正在申请该试点资格。

业内人士认为，银行申请投顾资格的出发点，更多地是为了更好地服务高净值客户，增强与客户的粘性，同时也有利于推动此前推出的在线智能投顾服务更好地落地。

“基于强大的客户基础优势，银行在取得基金投顾试点资格后，与客户的联系会通过相关业务的开展而更加紧密，推动以客户为中心，构建卖方服务生态。”有股份行资管部负责人表示。

在这之前，嘉实基金、华夏基金等5家基金公司已于10月底成为这一业务的首批试点机构，蚂蚁、腾安、盈米3家第三方基金销售公司也在日前完成试点备案。此外，不少券商也在紧锣密鼓申请基金投顾试点资格。

平安银行申请基金投顾试点资格

12月18日，券商中国记者多方核实获悉，平安银行已在申请基金投顾试点资格。截稿时，平安银行尚未回应。

有关基金投顾试点的热议，始于今年10月底。彼时，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》（下称通知）。

通知指出，基金投顾业务按照“试点先行、稳步推开”的步骤实施，证监会将根据市场情况和试点效果，审慎稳妥扩大试点范围，有序推开。机构开展基金投顾业务试点应当经监管部门备案。

其中，嘉实基金、华夏基金、易方达基金、南方基金、中欧基金5家基金公司成为这一业务的首批试点机构。

近日，证监会继续扩大基金投资顾问业务试点，又完成了腾安基金、珠海盈米基金、蚂蚁（杭州）基金3家基金销售公司的试点备案。

此次三家试点机构均为独立基金销售机构，此举将有助于推动基金销售机构转变业务模式，将收费方式从收取申购赎回等产品销售费用调整为按投资者保有资产规模收取投资顾问费的方式，逐渐培育代表投资者利益的市场买方中介机构。

与传统的基于“卖方代理”的基金销售模式相比，基金投顾采用“买方代理”模式，呈现两大不同特点：

一是，过去资管机构、销售机构获取的利益分别来自于管理费、销售费用，二者之间或多或少有一定利益冲突，而基金投顾通过减免申购费和收取一定的账户管理费，与客户利益更好地绑定。
二是，基金投顾可以接受全权委托，根据与客户协议约定的投资组合策略，投顾可以代客户作出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请，开展管理型基金投资顾问服务。

助力坐实主账户，提升客户粘度

在多位受访人士看来，银行主动申请基金投顾试点资格，最大的底气来自于其雄厚的客户基础。

“如果银行有了基金投顾资格，很多事情都可以做。”一位华南城商行资管部总经理认为。

在他看来，银行目前经营的理财业务更多的是在“卖产品”，基金投顾则是站在客户的角度，接受客户全权委托，为客户做资产配置。

“这样可以方便银行未来以账户的方式去营销客户，客户只要在银行开立一个全权委托的理财账户，签署投顾合同，银行就可以根据合同约定代客户做资产配置，二者的关系将绑定的更加紧密。”前述资管部总经理称。

目前比较常见的情况是，客户在购买理财产品、进行资产配置时，往往不会只选择一家银行。“可能在这家银行买股票型产品，在另一家买债券型产品，相对分散，产品到期之后也可能转走。”有股份行客户经理称。

而取得基金投顾资格之后，这一情况或将得到改善。“客户在和银行签署投顾合同后，至少大部分的资产配置都会在这一个账户、这一家银行，由银行提供整体的投顾服务方案，覆盖各类资产配置，客户更不容易流失。”前述资管部总经理表示。

多位受访人士也一致认为，商业银行有意基金投顾试点资格，更多地是为了经营和服务高净值客户，能取得更高的中收贡献、规模贡献。“小白客户可以通过在线智能投顾这种线上模式来服务。”

一位中型银行财富管理部总经理也向券商中国记者表示，银行取得投顾试点资格后，由系统自动运算的在线智能投顾也有望真正落地。

事实上，已有多家银行发布在线智能投顾服务。以平安银行为例，早在2017年，该行就推出平安口袋银行智能投资顾问，客户在APP上就能获得风险偏好评估、资产配置及产品组合的专业建议，投资门槛低于1万元，产品组合可一键下单。

“在没有投顾资格的时候，银行和客户都只是代销法律关系，在线智能投顾也更多地呈现代销平台角色，向大众客户提供标准化的服务，简单来说就是还没有形成成熟的业务模式。”有股份行财富管理部人士认为。

他认为，银行取得投顾资格后，在线智能投顾的作用能够得到更好的发挥，尤其是在探讨如何与客户建立业务关系这个层面。

银行离专业投顾还有多远？

事实上，基于不同的客户基础、投顾队伍和投资能力建设进展，多位受访人士认为，有能力申请基金投顾试点资格的银行并不多。

站在银行自身角度，人的因素最为重要。“既然是主要服务于高净值客户，就需要打造一只具备独立投资能力的投顾队伍，这对大部分的中小银行来说都是一道‘铁门槛’。”前述股份行财富管理部人士认为。

在前述中型银行财富管理部总经理看来，接受客户的全权委托后，银行的专业投顾就相当于一个基金经理，其职业素养基本上应该视同于基金经理的标准，要有自己的投资逻辑，银行自身也应当建立与基金公司类似的风控体系、投资文化。

此外，专业投顾在为高净值客户进行服务时，也需要注意两大关键点：

一是客户端的营销和服务模式需要差异化。高净值客户与普通客户的服务渠道、服务体系并不一致，需要做好更加细化的客户分层。

二是产品端要足够丰富。投顾模式下，需要站在客户角度考虑如何配置产品，整个产品的引进、推荐都变得不一样了，需要丰富整个产品库，其中大部分可能都需要从行外全市场采购。

至于是否需要迅速跟上平安银行的步伐，尝试申请投顾资格，多位银行人士表示，“可以先讨论，但不一定会迅速跟进”。

“并不是说谁先取得试点资格，谁就有先发优势，更早申请牌照确实可以先进行业务模式探讨，但后发者也有很多东西可以模仿，这并不是无法复制的。”前述华南城商行资管部总经理表示。

在他看来，一是高净值客户的市场容量足够大，能容下更多的竞争者；二是高净值客户服务更多的还需要面对面，这就要求银行在当地有更大的市场渠道，能够覆盖到部分客户。“并不是谁先做就能做的最好。”

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