浅谈新形势下农村信用社如何提升信贷资产质量！

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出品：信贷风险管理作者：韩满强近年来，随着农村金融改革工作的持续推进，农村经济焕发出新的活力，农村信用社作为农村金融主力军，各项业务发展迅速，信贷资产规模不断扩大。但由于信贷管理水平相对薄弱、内部改革不彻底、外部经济下行压力大等诸多因素影响，农村信用社贷款不良率开始攀升，信贷资产质量逐渐恶化，严重影响农村信用社的健康快速发展。加强信贷管理，降低不良资产，提升信贷资产质量，成为农村信用社改革发展中亟待解决的首要问题。

选人才，建队伍

人是生产要素中最活跃的因素，农村信用社的业务发展离不开从业人员的辛勤耕耘，客户经理的业务水平直接决定了农村信用社的信贷资产质量。农村信用社承担为农民、农业、农村中小投资者、县域经济发展提供金融服务的特殊任务，机构众多、点多面广，多数营业网点位于位置偏僻、交通不便的欠发达县域乡镇，工作环境较差，日常要处理的事务较琐碎、复杂，服务的客户群体素质不高。因此部分工作人员不愿留在农村信用社工作，长期以来形成了员工老龄化、新旧梯队断层、人才匮乏与人才流失等问题，造成农村信用社客户经理队伍普遍业务水平较差、职业素养较低、道德风险较高的人力资源困局。
农村信用社要提升信贷资产质量，首先要以人为本，优化人力资源，打造出一支能干事、敢干事、会干事、守底线的客户经理队伍。一是制定完善《客户经理分级管理办法》，确定客户经理岗位选人用人基本原则，完善客户经理分级管理制度、准入条件和退出机制。二是摸查现任客户经理综合业务能力水平，淘汰部分年龄大、系统操作能力弱、已无法胜任岗位基本要求的客户经理，保持客户经理队伍的竞争力。三是队伍年轻化，新增部分学历高、文化水平好、学习能力强、营销能力强的年轻人进入客户经理队伍，确保人才梯队建设不断档。四是加强业务培训，摒弃以前师父带徒弟的经验传授模式和主讲理论不讲实际操作的业务培训模式，注重信贷业务办理流程细节，强化实际操作能力，提高客户经理业务水平和工作效率。五是个人、公司贷款业务分开办理，培养专业的个人信贷经理和公司信贷经理，摒弃以前“眉毛胡子一把抓”的旧机制，专业的人做专业的事，办理业务专业化、精细化。六是加强警示教育，提高客户经理职业道德修养，防范违规违纪行为发生，划定红线、守住底线、不碰高压线。
只有建立完善的客户经理管理体制，提高基层客户经理的业务办理水平、风险识别能力、职业道德素养，建立一支拿得下业务、管得住风险、守得住底线的优秀客户经理队伍，才能从源头上把住贷款投放关、质量关，才能有效实现信贷风险管控。

明定位，稳市场

一个企业要发展业务，首先要明确自身定位和目标市场。近年来，随着城镇化的不断推进，农村信用社信贷业务发展未充分考虑当地经济条件、经营环境，片面追求规模效益，重心逐渐向城市商业经济有所偏离，信贷资金流向不熟悉、不擅长的经济领域。农村信用社作为立足三农、面向县域、服务小微企业的地方性金融机构，务必提高认识、认真反思，坚决摒弃追求商业最大化的片面认识和发展误区，杜绝盲目的弃农进城、跨区经营、舍小求大、脱实向虚。农村信用社应增强责任感和使命感，主动适应乡村振兴战略实施新要求，始终专注主业、回归本源、服务县域，信贷业务发展重心应始终聚焦在三农领域、小微企业和县域经济发展方面。
长期以来，农村信用社客户经理队伍建设滞后，业务水平参差不齐，学习能力较弱，对部分行业的发展规律、部分客户的经营规则并不十分了解，加深了贷户与客户经理之间天然存在的信息不对称，无形中增加了信贷风险发生的可能性。农村信用社信贷资金计划投向哪些行业，准备支持哪些客户发展，首先要了解这些行业，了解这些客户。由于个人能力的不均衡，单凭客户经理自身学习研究是很难掌握所有行业、所有客户的经营规律的。农村信用社应组织专业团队研究当地经济环境、各行业发展状况、各类经营主体的内在经营规律，认真调查市场发展现状，充分挖掘目标市场潜力，深入剖析行业发展规律，针对不同行业制定出完整的调查方法细则，大到一家工厂进货、生产、加工、销售各个环节如何运转，小到一种农作物选种、播种、田间管理、收割、出售等生产流程，使客户经理可以掌握每一类行业、每一个客户的经营方式和盈利模式，能迅速判断出可能存在的风险点并提出防范措施，减少与客户之间的信息不对称，切实降低信贷业务出现风险的可能性。
只有真正了解当地经济环境、各行业发展状况、各类经营主体的内在经营规律，才能明确信贷资金投向行业，精准营销目标客户，避开衰退行业和高风险客户，加快信贷结构调整步伐，巩固和扩大信贷市场份额。

做产品，选客户
随着国民经济的持续发展，地方金融市场存在巨大的市场潜力，特别是县域经济仍有较大的信贷资金需求。其他银行正在挤占农村信用社在县域经济、三农领域的信贷市场，近年来农业银行依靠之前保留的部分农村优质客户，积极回归农村信贷市场；邮政储蓄银行凭借邮局广布的营业网点逐步完善乡村金融服务功能，已经涉足了农村信贷市场；甚至部分保险公司也推出了一系列小额信贷产品，抢占农村信贷市场份额。目前农村信用社由于信贷产品单一、无法契合客户需求、风险控制等原因，在县域经济、三农领域的信贷投放中后继乏力，信贷市场份额增长无法保持较高的发展速度。
信贷产品如何创新，如何在风险可控的情况下，与市场更好的接轨，与客户实现双赢，一直是农村信用社管理层探讨的论题。在产品创新的问题上，近年来农村信用社针对农户、公职人员、个体工商户、中小微企业等不同客户群体推出了一批新的信贷产品，但目前仍存在一些不足，主要体现在以下几个方面：一是产品种类单一，针对不同客户量身定做的信贷产品较少，近年来由于经济快速发展和城镇化，农民购房、购车等大额消费信贷需求急剧增长，而农村信用社几乎没有适用的信贷产品，在这方面应学习借鉴他行优质产品如农民安家贷等，丰富信贷产品种类。二是还款方式单一，目前农村信用社各类贷款仍主要以按时付息、到期还本为主，应增加等额本金、等额本息、等本等息、按计划分次还款等多种方式，减轻客户还款压力，提高客户还款意愿，及时监测客户经营状况，降低信贷风险。三是担保方式单一，虽然农村信用社近年来逐步丰富担保方式，但一部分客户尤其是新型农业经营主体、小微企业在面临较大额度信贷需求时仍存在担保难的问题，应适当扩大抵押物范围，推进大型农机具、农业设施产权证、林权证、农村土地流转承包经营权、农户土地承包经营权、农户宅基地及住房财产权抵押试点，创新应用固定资产抵押、农业保单质押、生产订单质押、应收账款质押、优质企业互保等多种担保方式，切实解决客户的信贷需求。
只有开发出适合客户的产品，吸引优质客户，提高客户准入条件，才能从贷款主体上直接降低信贷风险，实现业务营销和风险管控有机结合、互相促进。

定机制，控风险
信贷业务是农村信用社的主要资产业务，是创造效益的主要来源，也是扩大资本实力的主要渠道。农村信用社要加快信贷结构调整，加速信贷管理转型，必须不断深化全流程信贷风险管控。当前受历史沿革、政策、市场、人员等多重因素的影响，农村信用社全流程信贷管理各环节均存在不同程度的问题，主要体现在以下几个方面：
一是贷前调查流于形式。农村信用社部分客户经理受限于能力水平不足，不了解客户所处行业经营规律，不掌握贷前调查方式方法，不注重与客户面谈和交叉验证相结合，不具备基本的风险识别能力，造成贷前调查不详尽、面谈面签不细致、方式方法不得当等诸多问题，致使贷前调查流于形式，不能将信贷风险及时扼杀在萌芽状态。
二是贷中审查存在漏洞。农村信用社作为农村金融主力军，承担为辖区内所有农户提供金融服务的责任和使命，为体现服务三农的高效和便捷，必须设立众多营业网点以实现服务范围的完全覆盖，因此农村信用社在基层网点成立了以主任、客户经理为主要成员的贷款审批小组，赋予其不同程度的贷款自主审批权限。然而这项制度缺乏有效监督，贷、审不分离，如果基层贷审小组不能认真履行职责，便会偏离其成立的初衷，变成基层有权审批人的“后花园”。
三是贷后检查机制不健全。目前农村信用社贷后检查主要依靠基层网点客户经理，谁放款、谁检查，客户经理岗位集营销、办理、审批、检查工作于一身，精力不足、容易懈怠，因此不能保证贷后检查程序的合规性、贷后检查资料的完整性、贷后检查结果的真实性。同时现行稽核审计制度时效滞后，审计周期间隔较长，发现风险时往往已为时晚矣，不能给予基层网点有力监督。
农村信用社要开展有效的全流程信贷风险管控，必须重建架构厘清责任，做实过程管控风险，真正实现贷、审、检分离。
一是强化业务培训，做实贷前调查。开展本地区经济社会各行业经营状况分析培训，确保客户经理了解行业发展规律，把握营销方向，精准识别优质客户。开展信贷业务尽职调查培训，将贷前调查环节的尽职要求以制度方式固化，为尽职调查提供更明确的标尺，提升客户经理的尽职水平。开展信贷业务办理流程规范化培训，确保客户经理熟练运用有效的调查方法，提高客户经理对操作流程和规章制度的掌控能力，确保信贷资料的完整性、真实性、有效性。开展职业道德警示教育培训，确保业务条线人员严格遵守规章制度，做到廉洁自律，防范道德风险。
二是完善审批程序，严格贷中审查。修订审查、审批制度，制定详细条文，建立合法合规、科学系统的操作标准，设置一些强制性要求，杜绝高风险客户进入，使审查审批程序有规可依、有章可循。强化专人审查制度，专人专岗，提高审查人员综合素质，严把审批程序第一关口，不仅要准确判断贷款项目的风险所在，更要对该风险实际发生的可能性以及如何管控做出进一步分析，杜绝将情况不明的“半成品”审查意见上报有权审批人。合理设置贷款审批流程，除农户贷款外收回基层网点贷款自主审批权限，联社设置专门的贷款审批部门，所有贷款一律上会讨论，实行一审终审制，未通过的风险客户杜绝再次提交申请。建立信贷业务信息内部公示平台，实现信息共享、互相监督，每笔信贷业务经审批后在该平台公示，其他客户经理如有充分理由可匿名拦截风险贷款，弥补管户经理调查不详实可能造成的风险，杜绝多头贷款、冒名贷款等违规行为。有效平衡风险控制与业务发展的关系，两者促进本行社持续盈利的根本目标一致，审查、审批人员既要严格审查，做到风险揭示充分、风险预估和缓释措施完备，又要协助业务部门设计信贷产品，促进业务发展。
三是合理设置制度，加强贷后检查。建立完善贷后检查制度，明确规定贷后检查次数周期、方式方法、内容要求、必要事项，规范贷后检查工作流程。注重贷后首次跟踪检查，确保贷款用途真实、资金流向合规，尽早发现风险并提出处置意见。贷、检分离，联社设置专门的贷后检查岗，负责贷后首次跟踪检查，杜绝管户经理不尽职、弄虚作假的可能性。联社针对基层网点自主贷后检查情况进行定期或不定期的抽样检查，确保基层网点自主贷后检查工作的连贯性和真实性。
当前农村信用社正处于改革发展的关键时期，信贷资产质量直接决定了农村信用社的发展前景。只有打造一支能力强、讲原则、守底线的优秀客户经理队伍，认真研究当地经济社会发展规律，以适合客户的信贷产品精准营销优质客户，全流程合规办理信贷业务，才能真正实现农村信用社信贷资产质量的大提升，才能实现农商行改制的目标，才能持续服务本地经济社会的健康快速发展！

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