理财经理如何开展社区营销？

社区外拓客户，是指可以据网点范围内的商圈、社区、校园等有利资源进行客户外拓。而理财经理可以利用开展社区业务营销，真正实现低成本的客户关系维护。将客户关系延展到社区更多群体，高密度覆盖。

以下五点深入分析理财经理进行业务开拓的过程

1分析社区内客户群

客户群庞大繁杂，因此我们业务发展的对象不是小区，甚至也不是居民个体，而是在这个区域内所存在的关系群体（一个有相互关系的网络，包含类似的社群精神和社区情感）。

社区里有哪些关系群体呢？他们有着相似的精神、情感和生活方式？一提到社区的群体，可能首先想到的就是那一群广场舞大妈。的确，她们现在在社区金融营销中风头正盛，但我们再想一想，除了广场舞群体以外，还有亲子群、车友群、驴友群、麻将群、运动健身群、吃货烹饪群……

进行社区客户群分析，将金融服务扎根社区的第一步。可以对不同群体进行分析，进而从不同侧重方面服务好，就为我们成功融入社区奠定了基础。

在群体分析方法上，可以先通过物业走访、居民走访和社区商圈走访进行摸底调研，再通过结构化的方法，对群体消费偏好、行为特征和金融服务需求等进行归纳总结。

2定位客群营销入口

当初步的社群分析完成之后，我们再去审视这些小区，看到的不再是一栋栋住宅楼、一个个居民个体，而是人和人之间的关系网络，以及其中关键的网络节点（影响力中心）。这将是我们业务拓展、客户关系维护以及后期客户转介、经营的基础。

社区支行开业前就需要确定“入口”。入口，就是能够大量导入客户流量的渠道，他们常常是附近居民的聚集点和活动点。如社区商超、美容店、汽车美容店、洗衣店、社区活动中心、小区会所等。确定“入口”后，开始考虑：如何将这些居民流量转化为客户流？这些客户的价值如何？转化成本高不高？……这一系列的问题了。例如小区会所，客流量基本为本小区业主，转化成本较高，但客户价值也高；相反在商超，客流量大，转化成本较低，但客户价值参差不齐。

值得注意的是，当理财经理初入某个社区展开营销时，需要大量的客户积累，此时，应当首选流量大、成本低的“入口”；而当理财经理已经进入某个社区，且有了一定的客户积累时，便可以选择重点“入口”进行突破，提高价值客户的比重。

3活动引爆重点客群

确定了营销的客户群体，也找到了营销“入口”，这时，我们就需要找到迅速找到突破和切入的方法。突破和切入的目的是短时间内批量获取大量客户，扩大品牌知名度和网点影响力，因此需要在社区支行开业初期精心设计营销活动。

制定和选择营销活动时，应尽量关注以下几个目标：覆盖社区主要群体、一次性批量获客、影响力大。例如，某社区银行开业前一个月联合社区周边近10个水果销售商，进行“XX社区银行，身边的实惠”——开卡送新鲜水果活动，每周100个名额，连续4周，领取水果分时间分阶段。活动形式简单有效、周期长，在社区造成轰动效应，并带来后期的客户频繁接触机会。

4持续提升客户价值

流量未经转化不能成为客户，更不能带来业绩，反而消耗成本。成功的转化客户需要注意以下几点：

（一）重视每次的客户接触，以情为先、以诚为本、点点滴滴、长期维系。客户是懒惰的，不会轻易透露投资意愿，保持较为主动和频繁而恰当的接触是转化的第一步；

（二）针对不同客户类型，选择好导入产品。通过前期群体分析和客户接触，了解客户初步需求（如跨行、异地和跨境转账需求），偏好保本固定收益的需求，将要买房的需求等；充分挖掘银行现有产品的初期拓客属性，尽量选择收益较高有鲜明卖点的产品。

（三）客户转化的时机非常重要。社区支行的客户经理往往无法把握客户转化时机，对所有客户平均用力。主要原因在于没有对客户进行分类筛选，没有将客户按照社群关系归纳，造成盲目开拓、大客户小单小客户跑掉的后果。

社区理财经理需要为每一次营销活动制定客户转化目标，落实在社区活动的每一步，如：有效客户信息登记量、客户开卡数、客户到店率等。

[h1]5建平台延客户关系[/h1]

社区客户与传统客户拥有不同的属性，其中一点就是客户群体之间关系更紧密。所以等到社区支行积累了一定的客户群，并建立了相对稳定的客户关系之后，就可以考虑通过老客户做延展营销。社区内存在的比较容易延展关系主要有家庭关系、邻里关系、共同生活特征群（亲子、车友、健身、退休）等，不同的关系延展模式也是不同的。延展关系营销要注意以下几点：

1.顺其自然，忌生搬硬套。延展关系相对私密，客户往往不愿推介，但一旦推荐成功率高。所以可以借助“父亲节母亲节”、“亲子家园”以及“社区好邻居”等活动将关系延展到客户的身边关系群体。

2.先营销社区群体的中心人物。他们往往对社群有着影响力和感召力，他们的选择和认同将带来巨大的示范效应，减少营销成本，批量获客。如广场舞领队、退休群体中比较有影响力的老人、业委会管理者等。

3.制定游戏规则，鼓励客户延展。如中信银行某支行为营销“幸福年华卡”，制定了积分换礼品的政策，转介客户也可获取积分。客户们纷纷向亲朋好友推介幸福年华卡。客户们的大力推荐让中信银行的“幸福年华卡”在周边迅速形成知名度，众多老年客户到支行营业厅办理幸福年华卡。

4.建立社区商盟，为社群提供个性服务。先通过与商户合作提供消费折扣、客户共享，以增加获客、开卡量；其次可以联合周边商户向客户提供增值服务如：汽车美容，运动休闲、餐饮预订，强化对细分客户的营销；最后，与商家合作建立社区生活会员制，批量吸引群体性用户，制造社区消费热点。

文章来源：零售金融
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