房地产中介谈单技巧

朋友们。有没谈单比较全的文章！还有，谁知道怎么才能更有效的记房源信息....

LIU往哪走MR · 2018-4-30 01:58:30

中介嘛，就是中间方一、专业知识
　　一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
　　二、六心
　　 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
　　2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。　　 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
　　4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
　　5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
　　6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
　　三、八力
　　1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
　　2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
　　3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
　　4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
　　5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
　　6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。　　 7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
　　8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
　　四、丰富的常识
　　与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
　　第二节客户购买动机之研判
　　一、投资性
　　如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。
　　二、需求性
　　多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。
　　三、投机性
　　为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。
　　四、保值性
　　因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。
　　第三节推销九招式
　　一、接待
　　以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。
　　二、介绍
　　介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。
　　三、观察
　　对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。
　　四、反问
　　与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。
　　五、判断
　　根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。　　
六、迎合
　　在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。
　　七、刺激
　　刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。
　　八、攻击
　　刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。
　　九、追踪
　　追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。

热心网友 · 2018-4-30 01:58:31

一、????谈判的基本原则
1、????差价原则
谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。

这只是一部分

热心网友 · 2018-4-30 01:58:32

百度搜创优房产，里面有比较全的文章，还有房友的官方网站最全，弄个房友系统或者房产中介类的系统，里面记房源比较有效

房地产中介谈单技巧

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