中金往事：叱诧风云的中国第一号投资银行创始及关键人物大起底

作为中国本土投行的No.1，中金公司可能怎么也想不到最近的爆火，今年的火爆是由自己的一位黄姓员工引发的。
中金公司，全称中国国际金融股份有限公司，成立于1995年6月25日，是中国内地第一家中外合资的投资银行，于2015年11月9日在香港联交所主板上市。因其特殊背景，中金公司在中国大型国企改制时期成了境内最大的股权投资银行，加上可与国际大投行齐肩的薪资水平，其因而被称为“投行贵族”。
成立后，该公司股权经历了一系列的变化，下文会提到的最初的两大股东中国建设银行和摩根士丹利如今都已不再持有中金公司股权。据中金公司2015年年报，中央汇金投资有限责任公司（简称：中央汇金）持有中金公司28.448%的股份，为中金公司第一大股东。
名利场上的东西我们就不多说，透过这本老外写的《One billion customers》回顾中金最初的发展历程以及关键人物，我们会发现很有意思的东西。
当然，从外国人的视角，对于中国以及中国人的理解，永远是有偏见及不完整的，我们对本文很多争议性的地方也表示不赞同，不过并不妨碍去暂且一读。他们曾经以为中国的投行发展会需要至少十年，中国人却向他们证明了我们自己的方式与实力。
下一件大事
Jack Wadsworth在寻找下一件大事。这是他在第一波士顿银行和摩根士丹利的辉煌的职业生涯的基石。Wadsworth对创业精神的嗜好使得他能够在竞争对手之前看到并抓住机会，无论对方是摩根士丹利内部还是其它大投行的竞争对手。如果杠杆收购很热，有Jack Wadsworth，他是摩根士丹利第一个杠杆收购基金的领导。当计算机和内存芯片起来的时候，有Jack Wadsworth，他是摩根士丹利新兴的硅谷风险投资集团的领导。
而当日本股市在80年代起飞的时候，还有Jack Wadsworth，他是东京股市上仅有的六家外国投资银行代表之一。身居东京这一有利地位，Wadsworth认为他看到了下一件大事，这回是真的大：中国！
一个对中国不断下滑的财富深感忧虑的政府在过去好多年中一直努力进行着经济改革，这将结束几十年来的停滞。富有创业精神的中国人，即便是在最微小的鼓励下，都发了疯一样地抓住任何机会经商。如果不是自己创业，他们就投资别人。数百家试图摆脱传统治理模式的国有企业在一个监管不足的股市上发行股票。
习惯于在监管市场的表面法律和秩序下运作的外国投行对中国一方面是怀疑，另一方面是强烈的兴趣。当其他人还在观望的时候，Jack Wadsworth行动了。如果摩根士丹利能够在中国庞大无边的经济腾飞中找到一席之地，那它将超越所有的竞争对手。把摩根士丹利打造成中国的行业领袖，Wadsworth将达到个人职业生涯成就的顶峰。
第一步就是离开东京，南下前往香港。1991年，中国的商业体系依然还很原始。中国和世界其它地区的很多商业往来还是在香港进行。Wadsworth很容易就说服他的老板让他负责摩根士丹利在香港的办事处。“如果摩根士丹利不能进入中国，我们在亚洲就是失败。”他说。
既然Wadsworth这么说，老板们就同意了。

碰头
Jack Wadsworth以为他了解亚洲。在日本，人们对问题的回答并不是西方人想象中直接的“是”或“不”。任何事都很微妙，而理解这种微妙之处则是与日本人相处的关键。但是当Wadsworth从香港总部飞到北京和上海会见改革中的中国政府银行官员时，他被震惊了。这里没有微妙。很多官员显然对金融业的复杂性一无所知。其他人要么被Wadsworth吓坏了，要么就是试图威吓Wadsworth。
每次开完会，Wadsworth迫不及待想要做的第一件事就是冲个澡。但在失望之中，Wadsworth也不断听到同一个名字：王岐山。大家都认为王岐山是中国领导层中能够修复金融问题的人选，他是一个直来直去的能人。
45岁的王岐山是中国建设银行的副行长，这家大型国有银行的主要职责就是为中国的基础建设提供资金。80年代早期，王岐山是政策咨询青年小组“四君子”之一，这个小组是赵紫阳总理的顾问。他知道什么时候该推动变革，他教会了党内领导资本市场和股市都可以用作从外国人手中获得资本的工具，同时不丧失控制权。
1992年春天，Wadsworth给王岐山写了一封信。在信中Wadsworth提出了由摩根士丹利和中国建设银行成立合资公司的构想。合资公司的股权比例为50对50，一方面摩根能够资助中国正在进行的诸多超大规模的基础建设项目，另一方面摩根也能向中方展示如何利用现代金融工具从全球获取资金。
王岐山很快就回复了，邀请Wadsworth与他会面。Wadsworth从一开始就很喜欢王岐山。他的确是一个直来直去的人，愿意坦诚的讨论中国在金融行业中的诸多问题，并倾听Wadsworth对如何解决这些问题的想法。但是在谈判就要进入实质性阶段的时候，中国诸多问题中的一个打断了双方的接触。
中国人民银行，中国的中央银行，需要清理中国的外汇交易体系。一些银行家们在国际外汇交易市场上实在是无能透顶，导致损失惨重。王岐山被调任到央行处理烂摊子。
Wadsworth很失望。如果他能够和建行达成一笔交易，摩根士丹利就可以在修建大坝、机场和高速公路等项目的融资中获取数百万的收入。公司还可以最近距离的观察方兴未艾的中国股市的发展，并有可能在全世界承销、经销中国公司的股票。而建设银行在全国有着24,000家分支机构，可以提供无数的需要摩根协助融资的客户。
在继续从香港总部负责摩根的亚洲业务的同时，Wadsworth继续寻找可能的合作银行。在和一个香港朋友吃晚饭的时候，Wadsworth听说了林重庚的合资投行的计划。没过几天，Wadsworth就飞往华盛顿与林重庚会面。在进行了45分钟的欲语还休之后，Wadsworth拿出了他写给王岐山的信。
这封信与林重庚写给朱镕基的信不谋而合。但林重庚没有和Wadsworth说他已经和高盛接触过。高盛在香港的办事处害怕高盛与中国政府银行的合作。现在摩根士丹利找上门来了。这次可能行。
1994年初，最后一块拼图终于完成了。王岐山回到了建设银行，这次是行长。他带来了中国领导人的指示，成立一家合资投行是他的第一要务。这不仅仅是中国金融改革过程中迈出的重大一步，它还能有力支持中国的四大国有银行。这四家大银行一直都是中国庞大的社会福利系统的造血机器。银行体系内充满了节俭的中国居民的存款，平均占了银行收入的40%。
这些银行再把钱贷给政府指定的国有企业。很多贷款给了经营不善的公司，这些公司的存在为很多人提供就业机会。一家中国投行将帮助国有企业获得外国资金，这对中国持续的经济增长至关重要。

游戏规则
Wadsworth已经习惯于得到他想要得到的，他想要摩根士丹利在合资公司中拥有50%的股权，中国建设银行拥有另外50%。他说，摩根有50%的股权是没得谈的。
但是林重庚比他更清楚。中国人认为合资公司太重要的了，所以不可能只有一家外国投资人，而Wadsworth不得不接受这点。为了给Wadsworth挽回点面子，中国人最终同意中方和外方的持股比例为50对50。林重庚动用了他所有的关系，最终组成了一支由各色人等构成的完整的外国投资人小组，包括他的老朋友查懋声。
最终，中国建设银行拥有合资公司42.5%的股份，摩根士丹利拥有35%，余下的则被分给其它投资人。公司初始资本为一亿美元，由各方按照各自的持股比例相应出资。
组成中国国际金融有限公司的各方合作伙伴于1994年4月在新加坡圣陶沙度假宾馆中召开了首次规划会议，大家表现出了相当的诚意和友好。一个主要问题是如何组织和运作合资公司。王岐山解释说中方希望在深入讨论这些业务细节之前建立各方之间的相互信任。林重庚反对说在西方业务讨论总是从原则和细节开始。在这些细节讨论的过程中，信任自然而然的就建立起来了。
然后Wadsworth开口了。他说：“我百分之百同意我的朋友王岐山。如果你们不能成为朋友，你也就无法开展业务。这和在西方或东方没关系。你必须尊重他人，他人也会尊重你。”
最大的问题之一是由谁来管理这家公司。作为在中金公司持股比例最大的建设银行的行长，由王岐山担任全面负责并担任公司CEO是很合乎逻辑的。但是林重庚耐心地向他解释说如果中国想要从合资公司获得最大的利益，摩根士丹利应该领导这家企业。让Wadsworth震惊的是，王岐山居然对由摩根任命CEO的要求作出了让步。最为交换，Wadsworth同意了王岐山的要求，即所有其它重要职位的任命应进行面试并获得双方的一致同意。
另外一个主要问题是中金公司和摩根士丹利其它亚洲业务之间的关心，包括香港。
Wadsworth计划把摩根在香港办事处进行的中国投行业务整合到中金公司中，而且他还希望中金公司在未来做中国公司业务的时候，能够尽可能多让摩根士丹利也参与。但是王岐山不太愿意。他把中金看作是一家独立的机构，可以在各个业务中和任何公司合作，而不是摩根士丹利的继子。他说，外国投资银行在与中金合作中相互竞争对中金是有好处的。Wadsworth表现出了大度，但是他依然指望摩根士丹利能够在中金的业务中占大头。
然后就是薪酬问题。作为建设银行的行长，王岐山一年的工资大约为二万美元。就算是摩根士丹利最低层的员工在加入中金后预计的收入也会比他高十倍，而高管每年的收入更是至少要百万美元。
就在与王岐山谈判中金公司的基本运营架构的同时，JackWadsworth还不得不与摩根士丹利在纽约的强大的合伙人进行谈判，这令他很不习惯。美国正在发生大事。通货膨胀在下降，企业收入在增加。投资人把钱都扔到了股市上，技术公司的股票迅速成为华尔街的新宠。纽约、波士顿和旧金山的房地产价格飞涨。20世纪90年代美国市场的大牛市正在到来。
摩根士丹利的关注点在美国，而Wadsworth很难让公司高级合伙人相信他做的事情也非常大。没有人对中国有什么想法，除了摩根士丹利的CEOJohnMack。Mack一直都很赞赏和尊敬Wadsworth的能力。他和Wadsworth一样相信中国将是摩根士丹利的宝藏。这两人一起游说公司的高管支持合资公司。
Wadsworth的基本理由很简单：如果合资公司失败了，摩根士丹利将损失用于35%股权投资的3500万美元。而若是它取得成功，就会为摩根带来巨额的收入，而且一旦中国开放其金融市场，摩根士丹利既可以从其它投资方收购股权，也可以出售其股权。他争辩说，相比潜在的收益，风险微不足道。
Wadsworth在纽约遇到的困难一部分直接来自其香港同事的阻挠。和大多数跨国银行一样，摩根士丹利在主要金融中心都有着像Wadsworth这样的地区经理。但是在这些金融中心买卖股票和债券，发放贷款，承销股票和债券发行的员工直接向全球总部相关业务的负责人报告。地区经理的职责是建立客户和当地政府关系，协助完成大型交易，确保当地办事处的平稳运作，并充当总部在当地的耳目。
当中国还是完全封闭的时候，很多外国人认为香港是理想的前沿哨所，他们可以在那里监控中国，并做一些力所能及的小业务。在香港的管理和工作人员从来没有想过要打破这一观念。在香港为外企工作的中国人把自己定位成对中国有着特殊知识的人，而且他们的收入不菲。
但是很多这些外企随后发现，香港的中国人在中国开放初期的二十多年中，往往对中国毫无了解，而且文化上也格格不入。香港的经理人在邻近的广东省做得很好，因为他们都说粤语，有着共同的独特的文化习俗，而对中国其它地区来说则显得粗俗、喧哗和傲慢。而且由于从小就在英国殖民体制下长大，这些自诩为中国通的香港人普遍缺乏对中国的直觉。
在Wadsworth和王岐山谈判的时候，摩根士丹利香港员工越来越担心他们现有的既舒适又赚钱的工作。他们发起了一场激烈地挑拨运动，旨在排挤Wadsworth，阻碍交易。他们在纽约的老板不断地听说这个交易风险有多大、会多么影响公司在中国的业务等等。为什么要冒业绩下滑——以及，有意无意的，奖金减少——的风险去和一家中国银行结为连理呢？所有人都知道他们有多么腐败、寡廉鲜耻。挑拨并没有阻止交易的达成。最终，在Mack的强压下，高层合伙人允许Wadsworth继续前进。但摩根士丹利香港事务所不在中金公司之中。

规则与现实
组建中金公司所花的时间远比Wadsworth预期的要长。但是当公司最终通过了中国的审批并于1995年6月25日正式挂牌营业时，Wadsworth依然觉得中国是下一件大事，而摩根士丹利已经一步超过了所有的竞争对手。急需现金的国有企业不断要求政府给予更多的资金。在上海和深圳的交易所上，有300多家企业挂牌。90年代早期，政府尝试在香港上市一些国有企业，允许外国人买卖这些公司的部分股票。现在要迈出允许公司直接向外国人发行股票这一步了，而Wadsworth选择和中国一家主要银行的合作。
中国建设银行和摩根士丹利之间花了大力气签订的合同并没有得到严格执行，首先的迹象来自合资公司早期对人员的招募。
Wadsworth想要得到他能找到的最好的人才，包括经验老道的摩根士丹利银行家和接受了西方教育、拿着哈佛和沃顿文凭的大陆中国人，他们能说流利的英语，理解西方金融业务，有着良好的个人素质。但是摩根士丹利在纽约挣着数百万美元的银行家们不愿意冒险在一个受共产党领导的发展中国家工作。只有八名摩根士丹利员工加入了中金。
被Wadsworth指派为公司首任CEO的林重庚在这方面取得了不小的成功，他从世界银行召来了一批令人影响深刻的大陆中国人。但就在Wadsworth审查应聘者时，他发现中金公司的办公室里出现了一些新的中国人面孔。他知道没有人向他介绍过这些人，也没有看过他们的简历，甚至连他们名字、他们来做什么也不知道。他们就那样出现了，然后开始工作。
王岐山未和摩根士丹利商量就从建行调来了汤世生担任公司人力资源主管，由后者批准所有的新招聘员工。林重庚曾亲自带Wadsworth到中国大饭店会见了一位被王岐山称为中国最优秀的交易人——方风雷。
当林重庚介绍这位头发凌乱的壮汉时，Wadsworth看方风雷更像是什么人的司机，而不是一名银行家。这个看上去就像刚从农村来的人怎么可能有能力为中金公司带来数十亿美元的业务呢？他连英语也不会说，Wadsworth暗想。没人会把他当会事的。当人力资源主管汤世生开始否决Wadsworth任命的人选时，中国人对合同中人事条款表现出来的无视才真正加剧了Wadsworth的紧张。
一种行为模式显现了出来。如果Wadsworth的候选人了解西方金融并且能够说流离的中文——正是Wadsworth认为中金公司需要的人——汤世生就否决。Wadsworth清楚地意识到合资公司中的建行一方不想要任何会说中文的摩根士丹利代表。在中国人看来，他们最好能够在谈论美国人的时候不必担心有人会偷听并且回去报告。
但是，如果Wadsworth有机会能够王岐山就这件事进行开诚布公的讨论的话，他将听到完全不同的解释。对于王岐山和他来自建设银行的同事们来说，成立中国第一家真正的投资银行对中国加入世界经济社会是极其重要的一步。他们决不能失败。他们需要找到最优秀的人选，既有中国人，也有美国人。
但是Wadsworth无法说服摩根士丹利最优秀、最聪明的人加入中金，他找来的都是海外华人，而这些人对在中国怎么做生意一无所知。王岐山强烈地感到他得到的人不过是美方的二流甚至三流人才。Wadsworth时不时地听到员工对薪酬的抱怨和牢骚，他怀疑汤世生是幕后指使。中金公司的工资分成三个大的档次。
最高的是摩根士丹利的人员，他们有着高额薪酬，汽车，司机，还有豪华住所。远低于他们的是由Wadsworth和林重庚招来的受过西方教育的中国管理层，他们的工资在八万到十五万美元之间。
最下面是建设银行派到中金公司的官员，大多数人的年薪不到一万美元。Wadsworth本来以为薪酬情况在公司中是高度保密的。但是汤世生能够看到所有这些资料，而现在显然中金公司中人人都知道了。第一个牺牲者是林重庚。林重庚了解金融，但他不是一名有经验的银行家，他也不了解管理工作。他不知道怎么去运作一家投资银行，这点他本人和Wadsworth都清楚。
还有，让Wadsworth不高兴的是林重庚在合资公司早期的时候并没有更坚决地维护摩根士丹利的利益。就在中金公司开张仅三个月后，林重庚辞职回到了世界银行。Wadsworth提拔了林重庚的副手杨彬担任公司CEO。杨彬曾在80年代早期与Wadsworth在摩根士丹利共事，后来他去了美国清债信托公司（ResolutionTrust Corporation）和联邦存款保险公司（Federal Deposit Insurance Corporation）工作。Wadsworth把他召到中国，相信杨彬的中间人背景将有助于与中国的合作，并能消除合作方之间可能爆发的任何误会。

风与雷
就在杨彬逐渐适应CEO的角色时，Wadsworth开始意识到他高估了CEO在合资公司中的作用。比如说，汤世生作为一名人事主管似乎有着令人惊讶的权力。在美国，CEO是公司事实上的独裁者，而人力资源主管在组织架构图上要在好几层之下。但是在北京，事实上中金公司中所有的中国员工都得看汤世生的脸色行事，而他也无时不刻不让大家意识到这点。只有汤世生批准的事情才能得以实施。
然后就是方风雷，杨彬表面上是公司的CEO，但是在中金工作的大多数人都清楚方风雷才是事实上的老板。1968年文化大革命关闭了中国的学校，方风雷被送到农村和当地农民一起生活。1971年参军。1978年大学重新开放，方风雷离开军队进入学校学习中文和国际经济。毕业后他被分配到对外贸易部，1982年被派到河南省当体制改革顾问。方风雷在河南贸易局不断升迁，最终在1988年完成了第一笔交易，将省内最大的四家公司合并成一家，方风雷担任二把手。
王岐山当时担任北京农村改革政策研究所所长，他到河南进行实地调研时遇到了方风雷。最后，方风雷为王岐山工作，为他处理建设银行下属企业遇到的问题。王岐山把方风雷派到美国去学习金融体制如何运作。在美国的时候，方的岳父介绍他认识了林重庚。两个人相处的挺好，花了很多小时讨论金融和经济问题。
有一次他们一起去游览华盛顿国家动物园，站在大熊猫的面前，他们讨论了中国成立一家投资银行为国有产业提供基础金融服务的想法。回到中国后，方风雷向他的领导王岐山建议成立一家合资投行，专注于国有产业的改制。
方风雷的名字含义是“风与雷”，他在中金公司的确是人如其名。然而也正如王岐山所预言的那样，方风雷的创业精神和创造力也让他成为公司业务的关键推动者。中金公司的海归银行家们在惊愕和沮丧之中甘唯方风雷是从。他们当中很多人曾一度看不起方风雷，认为他就是一个对金融交易和资本市场一窍不通的乡巴佬。用不了多久他们就明白其实他是精通中国商业作风的大师，而他们自己对这种作风一无所知。
这些年轻的银行家们受到的是带有西方商业特点的做事直截了当的培训。而后他们发现自己跟着方风雷和潜在客户坐在一起。方风雷知道怎么样才能让客户袒露心声，告诉他什么是他们担心的，什么是他们喜欢的。他知道这些人在不同的职业阶段需要做不同的事。客户认同方风雷，信任方风雷。
他对中金公司内部发生的事情也非常警觉。他到处问问题，倾听人们的议论，感觉公司经营的脉动。来自建设银行的中金公司员工对方风雷比对汤世生还要敬畏。他是典型的中国企业家领袖。任何人都得听他的，而他则把所有的细节都掌握手中。正如一名中金公司创始人所说的那样：“他要把所有人的卵蛋都捏在手心里。”
在建设银行派和蒙摩根士丹利关照的两派中金员工之间的不信任进一步恶化了。摩根士丹利集团把中金公司看成是进入中国方兴未艾的金融市场的敲门砖。虽则他们努力遵循摩根士丹利多年来成功的体制和方法，但建行员工依然按照中国方式做生意。中金公司获得的一些业务无足挂齿。
同时，中金公司的员工显然害怕摩根士丹利的银行家们会不遗余力地挤进来。在中金的海归投行家们去敲客户的门时，他们总是能碰到来自香港的追逐相同业务的摩根人。其它投行也不断派人来中国争取因中金内部的官僚机制和紧张局势而被放弃的客户。

互不信任
Wadsworth和王岐山相互之间发生了不信任。有些员工对此很惊讶，因为他们原来以为这两个实权派是如此的相似。但是他们只是在各自的文化中才显得相似。两个人都有着不可动摇的自信心，大权在握。他们都不会对蠢人心平气和，不接受“不”的回答。而两个人对召来为自己工作的聪明人都很大度，非常乐意帮助指导他们。问题在于，Wadsworth“太”美国化而王岐山“太”中国化了。
他们之间的沟通问题很突出。谁都不会主动拿起电话，和对方就解决问题进行私下的沟通。他们的会谈总是需要翻译的参与。当内争和问题提交到两个老板面前时，它们已经被放大或扭曲了。
两位领导人还陷入了跨文化差异的泥潭。Wadsworth不注意自己的言辞。他总是想到什么说什么，无论是好还是坏。他坚持规则、道德规范和好的公司治理。他已经习惯了按自己的方式做事，并得到下属和同事的尊敬。一些中金员工私下叫他“巴顿将军”。
“在美国商业中，你可以争吵、拍桌子，但还是能一起喝酒的朋友。”一名两人的同事说：“但是由于中国人的自卑情结，对王岐山来说争吵不啻是在伤口上撒盐。”很快，两人就不再交谈，而开始把查懋声董事当作中间传话人。
所有这些对杨彬都没有好处。作为合资公司的CEO，他很快就发现自己夹在两方之间进退维谷。中国建设银行想要这个，而摩根士丹利则想要那个。杨彬对王岐山比较恭顺，这种态度多多少少缓和了一些双方之间的关系。
但是杨彬对摩根士丹利在纽约的高级合伙人没有任何影响力，摩根士丹利在香港的工作人员就利用这点继续说中金公司的坏话。日子一天一天过去，杨彬越来越多的时间是把自己关在办公室里，大门紧闭。
失去机会
开张仅几个月，中金公司就已经显得步履蹒跚。方风雷前往美国和欧洲去考察那里的投资银行是如何工作的。在英国，他了解到英国电信和Cable&Wireless将要合并，后者持有香港电信的大部分股权。随着1997年7月香港回归的脚步临近，方风雷知道中国领导人很快就会想办法来解决香港电话系统在回归后依然控制在英国公司手中的局面。
当时中国正经历着全世界最大、最快的电信基础建设过程。20世纪90年代，中国的电话系统从相当于非洲穷国的水平发展成为令欧美羡慕的顶级的固话、无线网络。从1990年到1995年，政府在网络建设中投入了约300亿美元，大部分资金来自外国厂家和各自的政府。但这种做法本身难以为继。邮电部部长吴基传需要新的资金来源。
回到北京后，方风雷向中国提议收购香港电信。这步棋很大胆，保守的中国官员会立刻予以否决。但是王岐山很感兴趣。他把这一提案转给了邮电部的吴基传。在看过提案后，吴基传从家中给方风雷打电话。“我真正最想要的是这家公司，”他说。他指得是香港电信。
当时正值美国电讯行业也经历相类似的崛起，摩根士丹利是融资工作中最重要的投行之一。方风雷认为应该让摩根士丹利参与进来，为成立后来的中国电信提供咨询和承销服务。但是摩根士丹利在纽约的电信专家们一口回绝了。带着纽约投行家标志性的傲慢态度，他们告诉方风雷，中国不可能有什么大生意，他们不会把精力从正在蓬勃发展的美国业务中分开。
“他们看他就像看一个白痴一样”，一名了解此事过程的前摩根士丹利经理说，“摩根士丹利的文化就是，如果你不是我们中的一员，你就是白痴。”
但是方风雷有别的选择。他和摩根士丹利中金员工的关系进一步恶化，但高盛亚洲的主席JohnThornton却在努力结识方风雷。高盛未必想要和建设银行建立合作关系，但是它非常想要和中金一起做生意。
当Thornton听说方风雷想在海外上市中国电信资产的宏伟计划，他立刻召来高盛股权资本市场部门的主管MikeEvans到中国与方风雷见面，鼓动他与高盛合作。1997年1月，在海南岛一家度假酒店中召开了一次秘密会议，方风雷、Thornton以及一批高盛银行家和邮电部官员一起制定了创立中国电信（香港）的计划。
这家公司将持有中国国内最大的两家无线运营商——广东和浙江——的资产，它拥有全国近30%的移动用户，然后再由它收购香港电信。此后，投资人还有机会拥有其它省份的网络，这些资产将在公司成立后陆续注入。
这一宏大的计划必须得到来自政府最高领导层的批准，最终决定是否继续计划以及选择哪个合作方。交易不断进入更细节的层面，而方风雷也随时向王岐山汇报项目的进展。随后，江泽民主席和朱镕基副总理询问王岐山在中国电信项目中，谁是中金公司的最佳合作伙伴。王岐山建议在这笔中金公司自创立以来最大的生意中，邀请高盛参与合作。王岐山的建议反映出了中金公司合作方之间日益恶化的关系。但是中国领导人早就开始怀疑摩根士丹利的真实意图。

中国政府一直力推中国公司在香港上市，努力在7月份英国移交香港主权给中国的时候向世人展现最好的一面。而当时摩根士丹利被人广为引用的股市预言家BartonB iggs预测亚洲股市是一个巨大的泡沫，即将破灭，他的话出现在了全世界的媒体上。朱镕基错误地判断Biggs的声明显然证明了摩根士丹利在操纵市场，Biggs声明之前累积起来的做空头寸引发了市场的急转直下。中国电信的业务不可能再给摩根士丹利了。
在高盛与中金公司的合作下，中国电信成为中国首个巨型项目，它第一次给了外国投资人投资全国性行业的机会。公司于1997年10月22日和23日在纽约证券交易所和香港证券交易所同时上市，融资金额超过40亿美元。
中国电信的上市对摩根士丹利和Jack Wadsworth来说是一场灾难。那些被JohnMack胁迫着支持这笔3500万美元合资项目的纽约合伙人勃然大怒。自从中金公司1995年开张后，他们从北京听到的所有消息都是问题。这些有权有势的人，他们每天走进办公室时心里的目的就是要击溃高盛。现在，来自中国的最大一笔交易——乘以10倍——给了高盛，而它还曾在摩根士丹利接受之前拒绝与中方合资成立中金公司。
Wadsworth在总部一度拥有的不可战胜的信誉突然裂开了一个大口子。
胸怀坦荡的CEO
杨彬接受了失败。他的副手Austin Koenen在1997年下半年接任中金公司CEO。Koenen是一名自律、进取的新泽西农村少年，他毕业于安纳波利斯的美国海军学院，拥有四个学位，并曾在攻击潜艇上服役。他是摩根士丹利纽约最头脑冷静也最受人尊敬的经理人之一。
摩根士丹利的CEO John Mack相信Koenen突出的个性将有利于赢得中金公司疑虑颇重的中国员工的心。Koenen不会说中文，他对中国的历史和文化也知之甚少，但是他的做事方式表明了他对中国人和这个国家的尊重。他散发着领导力和信心——在他的办公桌上有一个标签上写着“不要抱怨”——而且他像父亲一样教导中国员工。
Koenen告诉人们他对他们和中金公司的忠诚，而不是摩根士丹利，因为他的任务是建立一家一流的中国投资银行。Koenen尽可能的减少与摩根士丹利香港办事处的沟通。相反，他直接和纽约对话。他鼓励中国员工在开会期间大胆发言，不要被傲慢、强硬的外国银行家吓倒。
他告诉他们做好自己的工作，在需要建议的时候直接来找他。从中金公司开张伊始，中国人就强调摩根士丹利应该为合资公司带来投行“技术”。而在Koenen担任CEO后，中国人意识到摩根的最大贡献是成为中国员工的导师。
与Koenen共事的中国人经常用同一个词来形容他：胸怀坦荡。意思是他们信任他的真挚，相信他是真心关心他们的事业和生活。在中国文化中，行为独断是极其负面的。家长总是通过指出错误和不当来教育子女。管理层通过控制、羞耻和无所不在的监督进行统治。对犯错误后遭到惩罚的担心左右着大部分员工的行为。因此中金公司的中国员工对来自老板的真心的友善、诚挚和教导极其欢迎，他的能力毋庸置疑。对很多人来说，当权者能够友善的对待自己，这在他们的人生中还是头一遭。
Koenen消除了合资双方之间的众多矛盾，看来中金公司终于要走上正轨了。然而，1998年5月，在接替杨彬担任CEO的6个月后，AustinKoenen在北京死于心脏病，享年56岁。方风雷和他的中国同事们丧失了一名亲人。很多年过去了，方风雷依然会给Koenen的墓前送上鲜花，表达自己对逝者的尊敬。“是他的心，而不是他的头脑，”方风雷说。“不是他的技术能力，而是他的管理风格。他尊重我们。”

冉冉升起的儿子
Elaine La Roche接受了Koenen的工作。她是在摩根士丹利纽约总部工作经验老道的经理人，曾担任Koenen和摩根纽约领导之间的联络人。通过指导并授权给最优秀的员工，Elaine很快便赢得了中金员工的尊敬。在摩根士丹利总部担任了多年的行政职务之后，Elaine还专注于公司久已缺乏的管理机制的建立。
在合资公司成立之时，Wadsworth和摩根士丹利其它人都过于关注于交易，以致于很大程度上忽略了建立合资公司文化和价值观、总体组织架构、风险管理体系、培训计划、内控、退出战略的流程和时间安排以及所有其它正常的业务合作。LaRoche致力于补回丢失的时间，促使建立以业绩、成就和诚信为导向的企业文化。
不过无论La Roche怎么做，中金公司的中国员工依然认为方风雷是老板。他越来越痛恨和藐视LaRoche复杂的管理体系。这次，轮到他成为合资公司的问题焦点。在方风雷把中国移动的生意给了高盛后，中金公司中的摩根士丹利人开始对他吹毛求疵。但是令人左右为难的是，方风雷是中金公司唯一真正的交易创造者，而他根本没有给摩根士丹利介绍生意的意思，不仅仅是因为这帮人曾把自己看作是一个无知的农民。高盛利用第一笔生意的成功，继续不懈的讨好方风雷。
对于高盛来说，中金公司是一个应该予以盛情款待的客户，主要是方风雷个人。对于摩根士丹利来说，中金公司是一个麻烦不断的下属企业，而方风雷是所有麻烦的核心。在一些摩根士丹利人眼里，摩根士丹利就是一个需要承担所有义务和麻烦的妻子，而高盛则是一个披金带银的情人。方风雷继续与高盛的合作，包括公司的下一笔大生意，中石油在2000年4月份的上市，融资29亿美元。
1998年1月，方风雷的导师王岐山被任命为广东省副省长，他的首要工作就是处理那里发生的重大金融丑闻。中金公司的继任者周小川，后来的中国人民银行行长，决定让方风雷走人。方风雷拒绝了摩根士丹利让他取哈佛大学学习eMBA的提议，因为这其中包含了不竞争条款。相反，他去了香港中银国际，开始与中金公司竞争。
早在方风雷离开之前，公司内部就已经有了一项重大的人事安排。在Austin Koenen去世前不久，他告诉LaRoche说中金公司的中方股东将“安排一个大人物进来。”几个月后，这个大人物出现了，他就是朱云来。
朱云来在威斯康辛大学获得气象学博士学位，在芝加哥De Paul大学获得会计硕士学位。在芝加哥Arthur Anderson公司短暂地做了一段时间会计后，他进入纽约瑞信第一波士顿银行培训。
在中金公司，朱云来从投行部门最底层的管理人员开始。一开始他努力保持谦和低调。他看上去很喜欢自己的工作，不厌其烦地编写关于国有企业财务细节的报告。
中金公司彼时已取得了巨大成功。如果你是市场上唯一的玩家，管理好不好并不重要。中金公司拥有的特权是它是中国唯一的投资银行。如果有海外上市，中金公司就要参与其中。摩根士丹利竭力想要在公司建立控制和机制的努力最终只是一场空。合资公司可以处理国内上市业务，方风雷和他的团队在业务发展上取得了令人瞩目的成功。
而更为重要的是，中金公司可以很好的与国际投行合作，共同处理海外上市的业务。自从公司成立几年中每年均盈亏平衡后，2000年中金的毛营业额达到了1.7亿美元。公司把原先的一亿美元全额还给了最初的投资人，中方员工还意外获得了上百万美元的奖金。
朱云来力主将中金打造成一家管理较好的国有企业。公司把自己定位成受中国公司信任的合作者，保护他们免收外国投行大鲨鱼的吞噬。朱云来赋予中金公司的使命是改造中国的国有产业。
2002年，摩根士丹利终于举旗认输，把公司的绝对控制权交还给中方。中金公司成为摩根士丹利的“投资组合”之一，每年收取分红，也许未来等到中金上市时还能获得不菲的资本回报。正如一名摩根士丹利的经理人所说：“我们向他们的愿景投降。”摩根士丹利投降后，它在中金公司运作的最赚钱的几笔中国公司海外上市业务中被指定为联合承销商。

这对你意味着什么
我们刚刚讲述了华尔街投行与中国改革开放的一段婚姻，充满光明，也充满曲折，而最终演变成了中国现代史上经营最值得借鉴的合资公司之一。
中金公司的问题源自文化的冲撞。合作双方缺乏彼此的理解，而且也都没有努力去解决问题。如果AustinKoenen没有去世，也许最后的结果会不一样。但是中金公司所发生的一切在外国人和中国人组成的合资公司中太普遍了。
教科书上所列的每一个错误，合作双方都犯了。从第一天起，他们对中金公司的未来就有着不同的愿景。Jack Wadsworth看到的是摩根士丹利坐收中国经济腾飞之利，在业务上左右逢源，收取百万美元的交易费。他坚信摩根士丹利极有可能把中金公司变成一家下属企业。而王岐山则梦想把中金公司打造成一家中国的投资银行，分支机构遍布全世界，能够与行业领先企业——包括摩根士丹利竞争。在中外合资企业中，目标如此荒唐的不一致是非常普遍的。用中国老话一言以蔽之，就是“同床异梦”。
随着故事的展开，合资公司的各方一门心思钻研的是内部政治，而非公司业务——尤其当中方合作伙伴是政府机构的时候。Jack Wadsworth在组建中金公司时就遇到了这个问题。世界级的主要投行也在中国到处寻觅进入机会，他更感到了竞争的压力。Wadsworth告诉我说，大家花了那么多时间谈判合同，但是一旦签字完毕，合同就被扔进抽屉，再没有人去翻它。这也很普遍。中国并不像西方社会那样尊重法律。如果中国人想做什么，他们会找到绕过法律和规定的办法。
而且，摩根士丹利对日常琐事也不够重视，而这本来是可以缓解合资公司的问题的。一直等到Elaine La Roche成为CEO之后，她才努力去补上那些本来非常正常的环节，如组织架构，风险管理体系，内部控制以及培训工作。当然，要求Wadsworth在创造中国首家投行的兴奋劲儿中再来考虑这些事也许有些不切实际，但是对今天的任何人来说，如果在创办中外合资公司的谈判过程中不重视这些问题，那还不如待在家里把钱捐给慈善机构。
这些细节工作有助于打造良好的关系，并在合作方之间建立解决问题的思路。那才是在中国谈判合同的目的。正是合作方在谈判期间建立的关系才能够最终保持公司的团结。让你的律师唱黑脸，提出合作中可能出现问题的地方，然后起草合同中的法律保障条款。这样的做法会引起争论，迫使双方一起找到解决分歧和问题的方法。最终完成的合同文本并不能拯救你在中国的业务，但是解决问题的过程也许能够给未来的合作打下基础。如果Wadsworth和王岐山是合资公司的直接管理者，他们也许就能建立更好的关系。
当然还有个性上的冲突。Wadsworth是典型的大权在手的美国经理人，他自信、直率、坦白。这在所有美国公司的董事会或管理层中都行得通，但是在中国不行，这里的人说话说半句，再加上表面的礼貌，掩盖了藏在最最深处的厌恶。王岐山和方风雷对Wadsworth的行为心存怨恨，只要有可能，就会进行报复。
另一个糟糕的情况是，翻译人员的参与往往加重了业务谈判和运营中的问题。
Wadsworth和王岐山都非常依赖于公司内部能说中英文的员工进行沟通。这些人有自己的小算盘，会对各自老板得到的信息进行过滤。不要再犯这样的错误。聘请并使用专业的翻译人员，他们的工作就是准确地传递清晰的信息。
JackWadsworth于2001年从摩根士丹利退休，现住在旧金山。他认为摩根士丹利应该从中金公司中学到很有价值的经验，当然这也曾是令人困惑的一课。摩根士丹利最终在中国企业海外上市的业务中占据了近50%的市场份额。这个结果让一切都很值得。
“从事后来看，我们能最终做成并取得成功实在是一个奇迹。”Wadsworth告诉我：“当进入这家公司的时候，我们预计它就是需要花费大量时间的难事，但是我们相信巨大的机会从长远来看还是值得做这样的投入。而且我认为当时的这一判断恰到好处。我们当时认为中国很特别。市场的规模证明我们的投入是正确的。成功唯一最重要的因素就是双方的确有真实的意愿要把事情做成。中国人需要一个样板，他们需要资金流入这个国家。摩根士丹利想要进入中国。”
2003年非典爆发时，王岐山被任命为北京市市长，北京是非典的重灾区，由他来处理烂摊子。这项工作完成后，他的工作重点立刻转向2008年北京奥运会。
创立中金公司是王岐山职业生涯中的里程碑。朱镕基和其它高层领导人认为中金公司是中国在金融改革中迈出的重要一步。摩根士丹利本来可以为合资公司制定一套更好的工作和经营计划，以满足中国在经济改革进程中的需要。但是它没做到。
中国需要获得外国的技术、资金和专业知识，但必须保持对公司的控制。这也说明了为什么在一些关键领域，如金融，保险，汽车和电信等，中国法律要求必须通过合资方式组建公司。
如果你所在的行业需要通过合资公司才能进入中国，对你和合作伙伴的看法不完全一致要有心理准备。外国人通过合资公司学习如何在中国做生意，如何进入中国市场。中国人则利用合资公司学习业务。如果你认定这些动机是不可避免的，那你就可以组建能够和平共处的组织架构。
保持明确的大股东地位和对管理的控制，尤其是在人事和财务方面。对外国公司来说，比较普遍的“套路”是不向在华合资企业注入关键业务或技术。公司总部作为合资公司的第三方供应商，对提供的产品和服务收取超额费用。通过这种方式，总部可以从经营亏损的中国业务那里获得不菲的利润。这是很好的权宜之计，但算不上是商业计划。
对于相比政府只占少数股权的合资公司中的外方股东来说，如摩根士丹利，必须制定更大的计划。
Austin Koenen在中金的成功很短暂，但是意义重大。在完美状态下，管理中国业务的经理人应该会说会读中文，了解中国文化和历史，得到来自总部的强有力的支持，埋头致力于公司的文化和伦理规范，并且对行业和管理有突出的专长。这样的人非常少。不过好在更重要的是你的中方管理人员应该是一名真正的领导、真正的专家和意志坚定的导师。
中国人渴望学习，而且学得很快。他们需要领导，但是他们只会跟随并尊重那些有足够能力和智慧的领导人。让中国员工看到他们有一条通往高层管理的道路。建立一套机制，让你的中国和外国经理人站在同一条起跑线上。太多的情况是，中方派出了最优秀、最聪明的人加入合资公司，而外方仅选择那些愿意在中国生活的人，这些人经常是经验不太丰富、或是受总部排挤的榆木疙瘩。派你最具有创造力、最自我驱动的企业家来，而不是规避风险的企业官僚。

我们真正能从Austin Koenen身上学到的一课就是真诚在中国大有帮助。正如他的一位前摩根士丹利同事所说：“Austin的做法就是：想要在中国获得成功，就要收起你的自负，对你自己和你的职位感到安全，准备好做一名教练而不是老板。在中国的成功人士是那些能够吸引、培养并留住高层中国员工的人。如果你能够帮助他们，他们亦会帮你突破重围。但如果你操他们，他们会操你三次。”
用这段生动的描述来引出关于方风雷在中金工作经历的讨论再合适不过了。中金公司中的建设银行下属和摩根士丹利人之间的互不信任源自高层，然后蔓延到整个组织。一旦某人成为公司的CEO，两边的人都不信任他。中国人认为他是摩根士丹利的商务“侦探”，而摩根士丹利香港事务所则认为他们是竞争对手。
方风雷离开中金公司后，又在一些投资银行干过，然后创立了他自己的投资银行，并和他在高盛的老朋友合资成立了一家新的证券公司。高盛借给方风雷一亿美元开始业务，据说一旦有关外国人控股权的政策发生变化，高盛就有权从方风雷手中买回这些股份。这样安排的目的是为了让高盛对高盛高华证券公司拥有实际的控制权，同时不违反中国的证券法。
离Jack Wadsworth以为方风雷是某人司机的那天已经过去了很长的时间。他穿着名牌服饰，大部分工作在高尔夫球场上完成。他对Jack Wadsworth以及许多其它摩根士丹利经理人的评价都很高。
“摩根士丹利从来没有真正理解过我。”方风雷告诉我：“这对他们来说是一次学习的过程。他们没有料到中国人学得会这么快。他们预想中金公司需要10年的时间才能成长起来。”
THE END

来源｜摘自《One billion customers》

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