专家观点 | 把握市场需求，打开农产品销路

产品销售难的问题基本年年都有，从徐闻的菠萝滞销到甘肃西红柿的滞销，还有豆角滞销、白菜滞销……“丰产不丰收”“菜贱伤农”，农产品滞销严重挫伤了农民的积极性，一次滞销也许一年的辛苦全部白费。因此，农产品的销售问题成了解决农民收入问题的关键。如何才能把农产品卖出去，如何才能卖得一个好价钱，营销体系的改变和策略的运用是必须引起关注的重点。

农产品销售难的原因

为何说农产品销售难？农业生产的限制性和特征，以及农业人口的素质都会对农产品销售产生影响，其原因主要有三：
第一，这是由农产品的特性决定的。农产品与其他产品的最大区别在其存储期上。农产品放置时间长了很容易变质，尤其是一些瓜果蔬菜，放置一晚可能就坏掉了。农民如果不及时销售出去，必然遭受损失。
第二，农民的分散式经营模式。农民生产出来的农产品基本都以小摊贩、走街串巷叫卖或赶大集为主，这样一来，眼前的市场很快饱和，就会导致滞销。一部分农民已经意识到了这一点，成立了合作社，集中销售，把产品通过物流快速配送至商超。
第三，信息不通和跟风种植。比如大蒜，农民看到当年大蒜行情好，结果一窝蜂扎进去种植。结果来年供需严重不平衡，农民赔了钱。这也是近几年农产品价格不稳定的重要原因之一。
农产品需求的变化

随着科技的发展和人们生活水平的不断提高，农产品需求已经发生了变化。我国农产品需求呈现出以下三个变化，农业从业者应把握并顺应这一趋势。
小型化
消费者对农产品需求的小型化趋势明显，这主要是由家庭规模的变化引起的。当下家庭人口减少，三口之家成为主流。小型化，主要是指购买农产品的家庭呈现出小型化的趋势。随着人口结构的变化，家庭人数相对以前来说有所减少，农产品数量供应的充足，以往那种买菜买一堆的情况不会再出现了。更有可能出现的是，买白菜买一棵，买胡萝卜买一个的新局面。因此，将水果蔬菜进行分拣、包装再出售的产品更受青睐。
特产化
特产化对于农产品来说就是优质化的代名词。居民生活水平提高了，对于食品的高品质和多
样性需求日益旺盛。消费者对农产品区域性的要求十分苛刻，产地稍有不适，品质、口感就会大打折扣。特产化体现了目前消费需求从量的要求到质的要求的转变，要求吃得好，更要吃得健康，吃得安全。因此，无公害产品、绿色产品、有机产品以及各种功能性产品等受众市场越来越大。这就决定了我们的农产品现在要走的是高质量、高品质的路线。
精致化
精致化则是特产化的延伸，美观的外形、精美的包装将对品质优良的特色农产品起到锦上添花的作用。水果的果形、颜色、果味，是消费者越来越看重的因素。精美的包装也能有效提高农产品的价格。高档超市里卖的很多农产品，本身其实很普通，但就是因为加了一层好看的包装，价格就翻了几番。当然，光有包装还不够，只有更好地解决农产品距离成本和销售成本的问题，让更多样化更优质的农产品飞入寻常百姓家，才能让农产品真正登上时代的快车。
农产品营销的策略

高品质化策略
随着人们生活水平的不断提高，对农产品品质的要求越来越高，优质优价正成为新的消费动向。要实现农业高效，必须实现农产品优质，实行“优质优价”高产高效策略。把引进、选育和推广优质农产品作为抢占市场的一项重要的产品市场营销策略。淘汰劣质品种和落后生产技术，以质取胜，以优发财。
大市场化策略
农产品销售要立足本地，关注身边市场；同时也要着眼国内外，寻求更大销售空间，开辟空白市场，抢占大额市场。开拓农产品市场，要树立大市场观念，做好农产品市场营销策略，对农产品销售地域进行精准定位，按照销售地的消费习性，生产适销对路的产品。
多品种化策略
农产品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化。一个产品不仅要有多种品质，而且要有多种规格。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路的各种规格的产品。实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。同时还可开发适应不同季节生产的品种，实行多品种错季生产上市。要在分析预测市场预期价格的基础上，搞好投入—产出效益分析，争取更好的收益。
定制化策略
传统农业都是先生产后销售，这样就会导致很多农产品虽然有好的收成，但由于农民找不到合适的销售渠道，只能将其进行亏本处理或任其烂在田间地头，因而严重挫伤了农民的生产积极性。订单农业作为近年来出现的一种新型农业生产经营模式，能在一定程度上缓解这种问题。订单农业是指农户根据其本身或其所在的乡村组织同农产品的购买者之间所签订的订单，组织安排农产品生产的一种农业产销模式。订单农业是先下单，后生产，也就是按需生产个性化定制。根据客户意愿选择种什么、怎么种、种多少，只需要在网上下单，根据自身健康需求定制农副产品，市场需要什么，农户就种什么。订单农业作为以销定产的重要手段，避免了盲目生产，在一定程度上能够稳定农产品价格、确保农民合理收益、抵御市场价格风险。
加工化策略
深加工不仅能够提高农产品附加值，还能延长农产品的储存时间，避免出现农产品由于卖不出去而烂在田间地头的情况。在生产力日益发展的当下，普通农产品供过于求，很多初级农产品只能低价或亏本销售。因而有必要将农产品进行深加工，提升农产品附加值，使其更能满足消费者需求。发展农产品加工，既是满足产品市场营销的需要，也是提高农产品附加值的需要，发展以食品工业为主的农产品加工是世界农业发展的新方向、新潮流。世界发达国家农产品的加工品占其生产总量的90%，加工后增值 2—3 倍；我国加工品只占其总量的25%，增值25%，我国农产品加工潜力巨大。
品牌化策略
农产品品牌可以提升农产品的市场竞争力。农民丰产要想真正有收获，关键要打造农产品品牌；农业要想赚取高额利润，就必须重视品牌建设。品牌首先来自优良的产品品质，其次，来自市场的认同，以及客户和消费者的广泛认可。一是要提高质量，提升农产品的品位，以质创牌；二是要搞好包装，美化农产品的外表，以面树牌；三是开展农产品的商标注册，叫响品牌名牌，以名创牌；四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。打造农产品品牌就是要提高产品知名度，要以名牌产品开拓市场。
土特化策略
近年来，人们的消费需求从盲目崇洋转向崇尚自然野味。很多人热衷于土特产品，蔬菜要吃野菜。在这样的市场要求下，有机农业将会有更大的发展空间。我们要搞好地方传统土特产品的开发，发展品质优良、风味独特的土特产品。以特优质产品抢占市场，开拓市场，不断适应变化着的市场需求。
多渠道销售策略
过去，由于我国的农业信息化水平不高，农民无法获得精确的市场需求信息。另外，当前农民对于收集信息、处理信息的能力有限。每年在决定种植品种时，更多地受当前价格的引导，容易出现价高时“一拥而上”、价低时“一哄而散”的情况，也就形成了来年供过于求或供小于求的供需矛盾。随着互联网的普及，电子商务已进入人们的日常生活中。农业生产者要想获利，必须紧跟时代潮流。因此，电商也成了在农业生产中一个不可或缺的农产品销售渠道。利用电商，既能拓宽农产品的销售渠道，又能扩大农产品销售规模。此外，还可与商超、社区商店等进行合作，将农产品配送给他们，让农产品进入更多人的视野中。有渠道就不会有滞销。
农产品想要销售得好，就需要找准消费市场的需求点。消费需求的变化也要求我们从种植品种、方式到营销手段都要一起跟着变。只有这样才能应对不断变化的市场，提高效益，避免出现增产不增收反亏本的情况。

来源：有机慢生活magazine
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