低线市场“挖矿”，苏宁零售云改写中国县镇零售版图

"在零售行业已经是龙头老大的苏宁易购，再次掀起新波澜，这次是苏宁易购旗下的零售云业务。
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5月31日，随着天津赵连庄苏宁零售云县镇店的开门营业，苏宁零售云店在国内开设的门店数量达到3000家。

这些零售云店主要开设在四六级低线市场，而且绝大多数门店在开设后都在良性运营，有的门店从过去三天卖一单，到现在一天卖三单，是什么原因引发了这样的变化？苏宁易购零售云想在中国县镇级消费市场有何作为？

1开店潮涌线下店生机勃勃
零售云第3000家店的店主贾总原来是一家手机店的老板，在有幸成为第3000家店这个有纪念意义的店主之前，他已经在天津开设了一家零售云的门店。“苏宁零售云店确实比原来的手机店更要赚钱，我第一家店的收入比预想的要多出一倍，我就拿开第一家店赚的钱开了这第二家店，没想到是苏宁的第3000家店，零售云发展太快了。”

从开设零售云店中尝到甜头的不仅仅是贾总一个人，来自河南范湖乡家电零售商师飞虎也在筹备开第二家零售云店，“开业3天一个300多平方米的零售云店的销售额就达到30万，成交一台空调只需要3分钟”。他说，苏宁零售云店比之前他做的专卖店销售提升了5倍，在旺季时单月的销售量超过50万元，这对于河南这家县镇家电零售商来说，是一个非常了不起的业绩。

从2017年7月首家零售云店开业，到现在第3000家门店开业，苏宁零售云用了不到两年的时间，而且在这些门店中，有超过100多人已经开了第二家店、第三家店甚至第四家店，这些店中有很多是“夫妻店”、“兄弟店”。

他们跟着零售云不断开店的原因，赚钱是其中重要的一点，近乎零库存、苏宁的专业指导也是吸引他们的地方。贾老板说，苏宁零售云不用压库存，通过苏宁的仓库就可以直接发到顾客家里，资金周转更快，同时苏宁有专业店长做带教，贾总的夫人已经可以独立负责一家门店，这也让贾老板能腾出精力来开第二家店。

来自四川大丰镇的戴镛应该是零售云店加盟商中学历最高的老板——MBA，目前他已筹备开第四家零售云门店。戴镛说，苏宁的大平台提供了丰富的产品、充足的货源、可靠的售后保障以及更大的利润空间，这些吸引了他加盟零售云。

苏宁零售云集团总裁助理刘怀力说，现在零售云在各地开招商会都很轻松，“因为准加盟商在那些零售云老板身上看到了自己未来的影子”。

2赋能智慧零售苏宁“升级”县镇零售业生态
2018年7月，常州雪堰镇的家电经销商吴总在当地开设了一家苏宁零售云店，开业3天销售额超过120万元，成为当时无锡地区的销售冠军。这样的成绩让他大感意外，也终于体会到，零售行业的生态变了，就是县镇市场也不例外。

吴总在做零售业务之前，是从事家电商品批发的，“我觉得我以前做的行业（批发）是没有前途了，因为批发已经被平台所替代，在这种形势下，你再努力再勤奋，你也改变不了这种趋势，但是在零售这个板块，我认为通过努力，依靠勤奋会带给我们不同的一种结果，因为苏宁零售云代表的智慧零售是我们的未来。”

刘怀力认为，苏宁零售云目前在很多地方得到经销商的追捧，主要是解决了经销商的痛点，比如拥抱互联网、减库存、快周转等，同时也要看到的趋势是，目前互联网用户的增长已经接近天花板，流量的获取成本越来越高，“除了苏宁等电商，一些社交平台也在做电商，甚至只要有流量的平台都在做电商，这意味着，同一个商品，你一个平台以前可以卖100件，现在只能卖80件。”

在线上发展遇到瓶颈，一二线城市线下市场几乎无利可图的情况下，苏宁易购将目光瞄向了四六线低线市场。2017年，苏宁在南京开设第一家零售门店，接着在扬州和常州分别开了第二家和第三家自营店，摸索线上线下结合的零售门店模式，零售云门店逐渐成型。

刘怀力说，苏宁零售云店有几个特点，一是门店面积在150-500平方米左右，平均在200平方米，二是门店样机摆放品类和数量在200个左右，三是门店布局和展示标准统一，四是门店仓和中心仓互用，库存周转快。

在山西，刘怀力遇到一个经销商，跟了他们两天，坚持要做零售云。刘怀力得知，这个经销商在当地一年可以做1500万元的销售收入，但是投入的是500万元，“他儿子年底结婚都只能从外面借钱，这说明他这1500万元，大多数赚的是库存和返利，500万元，一年才周转了3次。”事实上，中国绝大多数传统的经销商都受困于高库存和低周转，上游厂商迫于业绩，经常向渠道压库存，导致一些经销商资金链紧张甚至断裂。

苏宁零售云最为吸引传统经销商的就是“轻资产”运营。在一家门店，除了200台左右的样机，经销商基本不需要库存备货，只需要备一些样机和消费者可以即买即走的小家电，就可以销售上万件家电商品——其他的商品主通过门店的云货架进行展示。

零售云常州雪堰镇的加盟商吴总说，从2018年7月开业到现在将近一年的时间，他的店的销售收入可以达到六七百万元，这在过去基本是无法想象的。“消费者到了我们这边，不管是线上产品还是线下产品，只要在我们这里下单，每天晚上六点钟之前下单，第二天就能到货，6点钟以后下单，后天就能到货。”

刘怀力认为，低线市场有庞大的消费需求，这给低线市场的经销商生存提供了空间，而苏宁零售云对于门店的智慧赋能，则使这些经销商焕发了生机。

苏宁零售云对门店的智慧零售改造有几个核心的点，首先通过商品池和门店的展示，一个门店可售的商品能达到一万种以上，同样面积的传统门店，一个店员平均能卖的商品最多也就三五个，多了他也记不住；其次是真正实现了门店的线上线下打通，苏宁零售云采用了门店仓和中心仓互用的模式，有一部分最常销的产品或小件商品，由门店商备货，之后再卖给消费者，这个大概只能占到门店20%的SKU，而大件商品，占门店80%的SKU则由苏宁中心仓交付；其三是对门店进行全链路的数字化改造，所有交付，都是在线化完成；其四是线下运营赋能，苏宁零售云的地推团队对门店的运营进行督导，“比如门店到底怎么展陈、怎么布局、品牌结构怎么调整、店员怎么培训、怎么销售等等，现在苏宁零售云的地推人员每天按照片区化的管理，能够每周给门店巡店，每个月度给门店开会，告诉他们应该怎么卖、卖什么。”一位苏宁零售云门店店主说，苏宁零售云地推团队的辅助销售经验很丰富，也很负责，就是从来没有做过家电销售的人都可以放心地开店。

雪堰镇的吴总在原有零售云家电店的基础上，将二楼改造利用增加了家居品类，目前的经营状况，让吴老板很有信心，“消费者在买家电的同时，还可以买家居，未来在零售云店还可以买母婴用品、彩票等。在加盟以前，我们只卖空调，产品太单一，销量一直没办法突破，加盟苏宁零售云后，不仅品牌知名度高，而且商品丰富，我可以推出不同的套餐，客单价也不断地提升。”

在实体零售领域有产品、品牌优势的苏宁，携物流、互联网技术优势，给各地中小经销商赋能，和他们一起挖掘低线市场，不仅优化了县镇零售市场生态环境，也将催生一批新的零售领域创富者，改写中国县镇零售市场版图。