走进高端市场并没有你想像中的那么难丨TOP好文

赵菁

郑荣禄博士说：走进中高端市场是成为行业精英的必备。但是很多伙伴不知道怎么升级自己的客户群，也不知道自己的问题出在哪里，怎么突破。赵菁老师也曾有过这样的困惑。她从每年10万的业绩到站上几百万业绩平台，每年持续成长，她是如何突破的呢？我们来看看她的思考和做法。

一、无法突破百万的原因

从入行以来我主要经营陌生市场，就是因为没有高端客户资源，特别羡慕也想不通别人开拓市场怎么就那么容易呢，在浙商文化的氛围下其实杭州这边富人还是比较多的，路上随便停的车就像名车展一样。

当时的我就在想：我怎么就不认识这些高端人士呢？然而对于“不认识”的这件事情，自己并没有很强的企图心，没有说一定要想办法去认识，而是随即会对自己说，我不认识那些高端客户是很正常的，能认识高端客户才不正常。与其费尽心思去接触高不可攀的高端客户，成交一张5万以上的保单，对我来说真的太难了，有那功夫还不如去做10个1万。

这就是我当初的可笑的想法。后来，我才发现，走进高端市场并没有想像中的那么难。而当时阻碍我达成百万的问题只有两个：没有高端客户资源、不了解高端客户需求。

01
没有高端客户资源
百万百件，谁不想成为这样的精英呢？然而当梦想后面接上一个词叫“但是”的时候，基本上梦想就破灭了。比如：“但是我没有大客户”、“但是我不会做”、“但是我不习惯”等等，所以很多时候梦想就只能停留在那里，停留在羡慕别人的状态。

2006年之前的我，只喜欢接触同质型客户。因为我是外地人，所以我身边也是一堆外地人，在做业务时就总会给自己这样一个心理暗示，我的客户就会跟我一样买个十万、二十万的健康险就觉得足够了。大保单没有，小保单不断，这样还满足了我当时的虚荣心和成就感。

02
不了解高端客户需求
其实，我根本不了解高端客户的需求，错过了很多与高端客户成交可能性。

人都有一种普遍现象，叫成长的惰性，喜欢接触同质型人群。你只有打破舒适区，走进高端客户才知道高端客户的本色。

另外，没有高绩效的目标，就会自我设限，为自己不擅长的事情找一个理所应当的借口，很少恶意的骗别人，却经常善意的骗自己。因为不敢靠近高端客户而不了解他们的需求，就误以为高端客户很难做。其实不然，当我了解后才发现，正如郑博士所说的：高端客户守时、守信、果断、高效，反而更容易成交。

所以，我开始认真思考，照着郑博士所说的，让自己匹配得上高端客户的“形”与“魂”。做好自己的本职工作，让他们清楚地知道保险是什么，保险能帮他们解决什么问题。

二、打破小富即安的舒适区，走进高端

都说保险行业是个时间自由的行业，但如果你真的很自由地安排时间，那你肯定会掉进我之前踩过的坑里。

我之前从早到晚安排跟客户各种见面、各种服务，一天也满充实的，每年十几万的收入，觉得自己还行，有种小富即安的心态，觉得干嘛要把自己搞得那么累，当初来保险行业工作就是看上它“时间自由”嘛，自己安排自己的时间，想和谁谈保险就和谁谈，多自由、多快乐啊。但是一到要买东西的时候，却不敢去最好的商场购物，买衣服还需要看标签才能决定到底是买还是不买。内心里又在问自己，我什么时候可以实现走进高端市场啊。

所以，我认为，每个人对快乐的定义都不一样。如果在惰性当中会认为偷懒很快乐。但事实上偷懒真的快乐吗？其实我们的内心还是有追求的，当行为不能支撑我们实现目标时，其实表面的轻松是一种自我掩饰。

你看，那些一年收入十几万的保险代理人，疲惫不堪甚至想要放弃，觉得行业太苦太累，反而收入百万的保险代理人却做得云淡风清，非常优雅。那么普通业务员和绩优业务员之间到底有什么差距呢？就是郑荣禄博士一直强调的：“自尊、自信、自爱”。

我内心当中那种“小富即安”的心态其实就是一种不自信的表现，觉得自己就是一个平常人，不可能像那些顶尖高手那样优秀。因此，这种小富即安其实是一种自我逃避。因此，我的经验就是：要成为高端业务员，必须打破小富即安的“舒适”区走进高端市场，必须掌握识别和经营高端客户的技能。我做了两个动作：

01
与高端客户同频

非常幸运，我在2006年就听了郑博士的课，在TOP的引领下，我就好像踏上了一辆飞驰的高铁。郑博士讲到：必须要和高端客户实现“四高”连体，即高端客户通过高端业务员的高端服务，享受到他们所需要的高端产品。

郑博士说：高端客户是一群守时守信、果断高效，心态开放爱学习，判断力非常强的人，能够很快做出决策，同时又乐于分享，一旦认同绝对信任。

这是真的，我的一位高端客户在一次聚会时开玩笑说：“我最近都没有给赵菁介绍客户，太不好意思了。”而且他们非常欣赏敬业的人。我就努力让自己也拥有高端客户这些优秀的特质。

有一次，我的一位客户要买一份保单，必须要她老公签字，但是她老公又不太认可保险。我们约好了10:00见面，9:58我到了他的工厂。她老公问我:“你平时就是很守时的人吗？”我说：“那当然了，守时不是很基本的素质吗？”一句话之后他说：“看来保险业会在金融界有一个新的高点了，因为银行的人我约了他们九点半到，但是现在还没到。”就这样一个细节他就很认可我，当时就签了17万的保费。

02
参加高端社交，升级客户层面

1）社交平台选择
高端客户有自己的圈子，我必须要走进去，让他们认识我，我也认识他们。我选择的社交平台是高端培训班。本地学员多，年龄基本上在30岁以上，多为当地企业主和知名企业的经理人，培训班一般是开放式教学，方便互动交流。

2007年9月我参加了第一个高端商务培训，内容以自我认知、管理技术提升为主。当时参训的学员有100人。

2）训前准备
在训前，我先了解培训的细节安排（时间、内容、环境），然后思考我自己的着装与培训环境、氛围是否匹配。因为我想要给人留下亲和、专业的印象。我并不期望所有人都能成为朋友，我只希望大家能认识我，认可我，所以，只要保持自信、平和的良好心态就行了。

3）适时展现自我
有句话说：你若精彩蝴蝶自来。所以，我只要像一朵花一样绽放就可以了。记得刚开始培训的时候，老师安排了一个破冰环节，就是让每个人介绍自己的姓名，来自哪里，以便大家互相认识。我就大胆提议老师能不能多加几项信息，比如说你在什么行业？职业是什么？擅长什么？老师马上采纳了我的建议。所以，我在这个环节就亮明了我的身份——高端保险代理人。

4）寻找有缘人
我在破冰环节就搜集信息，从言行举止中判断对方的性格，筛选自己喜欢的同学。其实很多伙伴做保险内心不快乐，总是逼着自己讨巧和逢迎，那一定是不快乐的。我来参训，是来学习和提升自己的，认识人只是顺便。所以，所以没必要让所有人都第一时间成为你的客户。只要记住与你投缘的人是什么行业的，做什么职业的，这样可以方便找到共同话题，为结缘做铺垫。

5）发现有缘人

第一，要注重细节
当时，开班时是夏季，我们有一个女同学，穿着比较单薄。在培训会场空调温度开得很低，冷得她脸色都是惨白的。我因为经常出入培训会场，早有准备，穿得多，我就把我的外衣脱下来盖在了她的腿上。下课时，她就说：太谢谢你了，你怎么这么聪明，带了这么多衣服。我笑着说：不打无准备的仗。培训之前我问老师了解了情况，再说我们保险公司经常开会，会场的温度一般都低。我每次都会多带件外套。就这样，我们愉快地聊起来。

第二，要建立同理心
培训期间，大家的注意力都在学习上。如果我们一直琢磨谁会是我的客户，就会很紧张，会错过很多细节。所以，我会在上课时认真听讲，积极发言，充分展示自我；下课时，有机会就跟同学聊聊天。

有一次，我发现一个女同学的穿衣风格和我是一样的，我就走过去大方地说：您有没有发现，我们俩的衣服风格好像啊。她一看我穿的衣服也笑了：是啊，我才注意到！然后我们两个穿衣品味相同的人，相聊甚欢，就这样认识了。

6）训后跟进
培训结束一周内，我会跟同学预约见面，加温关系。以同学叙旧的形式分享培训后感悟，寻找共同话题的延续，最终以专业的姿态帮助她们解决保险问题。最终这两个朋友带给我意想不到的收获：转介绍6人，顺利走进高端市场，完成客户群的升级的第一步。

其实，走进高端客户其实并不像您想像中的那么难，只要逼着自己走出舒适区，主动走进高端客户的圈子，和他们一起学习、一起成长。你若精彩，蝴蝶自来！

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专题编辑：璎泓
版面编辑：张姿艺

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