银行证券结构化以及股票质押式回购业务，项目的来源？

本人深圳某大行小总一枚，最近被下令负责银行资管业务，说白了，也就是提供优先资金，主要对接证券结构化产品、股票质押式回购、定增等。问一下关于客户来源的问题，之前在万得上面各个交流群泡过一阵子，感觉市场很大。尤其是结构化和质押式回购这两个业务。但是毕竟项目成功率不是很高。想问问客户来源的问题，信托、基金以及各个资产管理公司，手头也是有项目的么？或者，怎么找更多的这方面的资源？与证券分公司的资管部联系有用否？谢谢。

韩二蛋 · 2018-10-17 22:46:03

二蛋来了，泻药。这是二蛋15年来第一篇呕心沥血的写作了，因为这是二蛋的处女腰。

而且，这是二蛋自己总结的，有问题请指正，本着一贯认真的态度，我好好回答这个问题。二蛋不在乎你们赞不赞，不要瞎XX转载然后说是自己写的就行。都是做业务，有什么藏着掖着的。
具体收益部分请银行员工给予指正，我不太确定。——————————————————————————————————————————

一、难度：
这是第一要素，就是提到的成功率的问题，忙半天项目不落地、没利润都是白扯。
从承做难度，时间和精力上来说，大致是结构化>定增>>>质押的，从一个新老总的角度上来说，似乎没有承做经验。一上来就做结构化融资和定增比较难，因为筛选标的、对企业的了解、对风险的把控、市场行情判断、操作经验都不太足。一上来做比较难的项目都不合适，没有比股票质押再合适做切入口开展该类业务了！！！

你值得拥有！

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二、比较：
2.1股票质押：面包。

定义：股票在一定期限内按照市值的一定折扣质押融资的手段，一般按季付息，到期后还本付息，股价跌破预警线后需补仓。
模式：上市公司股东将股票在券商办理质押，银行划转资金给券商对接该项目（一般情况）
获利：固定收益，一般根据期限在7％左右（具体问题具体分析，你们自行判断）
风险点：主要为股价下跌风险，其次为信用风险。
期限：一般1-2年，可做到3年。
经验：判断股价是否会跌破平仓线
安全垫：较高，一般5折至7折
特点：简单易食，必不可缺。
说明：项目承做周期短，耗费人力少，相对风险也可控（大家都是滚着做的，股价不暴跌一般都能找到下家，都是借新还旧），熟悉以后可以流水化作业。仅有缺点就是收益相对没那么高吧，但总是细水长流，你不能饭都吃不饱就想着打猎吃肉啊。
操作：有确定额度法，和确定标准法，一般前者，及规划额度，确定一定标准筛选，对项目一事一议。后者适合总行或者资金量大的，确定较严格标准（一般以主办为主）后达到条件及放款。

2.2定增：牛排。

定义：以一定价格向不超过10名特定投资者增发股票募集资金，用于投资特定项目或其他目的，如补充流动资金等。
模式：资管计划向银行募集优先级资金，向发行对象募集劣后级资金（或券商、投资者的资金），募资完成后认购定增股票（主体和方式视情况而定），到期减持获得收益后支付银行固定利息，劣后级浮动收益。
期限：1年＋半年减持，3年＋1年减持。
获利：看票，资金要求等，7%—10%不定（不准确，仅供参考）
风险点：主要风险为减持收入无法按时覆盖利息的风险，信用风险等
安全垫：可筛选安全垫较高的标的，一般2折—4折（行情好对已有定增项目有利）
经验：对解禁期市场行情的判断，对标的证券的把握，对融资人的调查等
特点：选好牛排，精心烹制，一次享用。
说明：这个承做周期较长，耗费人力较大，必然一票一议，涉及到合同和各方面沟通，尽调也会花费更大精力。周期1.5到4年，收益靠减持，虽然是优先级，但对票和行情都需要一定判断能力。

2.3结构化产品：汉堡包

定义：募集优先级和劣后级资金投向特定项目（基建，房地产，地方政府，二级市场等），获得收益后分配给优先级固定利息，劣后级资金获得固定和超额收益。
模式：集合资管或信托。
期限：1年－2年为主。
获利：视项目情况，与定增类似
风险点：系统风险及项目风险
安全垫：融资方实力和信用，项目优质等
经验：主要为房地产经验和二级市场经验
特点：多种口味，各不相同。
说明：结构化融资目前房地产虽然收紧但比例还是不少，二级市场和定增类似的还有给上市公司结构化融资去参与特定项目或补充流动资金的，都需要有靠谱的资深人士帮助和对项目的风险点有较好的把握能力，可以做的融资也是五花八门，但银行控风险还是第一位的。

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三、咋办呢？

最好去找资管部强的券商！！！！！！！！
最好去找资管部强的券商！！！！！！！！
最好去找资管部强的券商！！！！！！！！

你对接的全是资管业务，找券商稳定合作才是王道啊！！！！！！！
你对接的全是资管业务，找券商稳定合作才是王道啊！！！！！！！
你对接的全是资管业务，找券商稳定合作才是王道啊！！！！！！！

资管资源分2种。一种是承揽资源，一种是承做资源。承揽呢，就是手里有很多客户，客户有需求以后推荐给比较熟悉的承做券商去办理，自己赚财顾。承做呢，就是手里有资金方，并且有能力办理该类业务，筛选合适项目后签署协议，匹配资金，投放管理。

资管整体强的你抱住一个大腿就够了啊，结构化，定增，质押都多得是啊，找哪个资金都一样，有稳定合作了你发愁啥？？？承做项目多的，经验、资源、判断都相对会靠谱一点，这也是资管经验和实力的体现。
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四、项目哪里挖？

1.排名
打听一下资产管理业务实力较强的券商，打听一下股票质押余额靠前的券商，打听一下资管规模较大的券商。整体而言大型券商都可以的，调好合作部门或者分支机构就行，该类业务在内部排名靠前的优先。有的券商虽然排名一般，但是资管真心强啊，这种偏科的你能合作的话不要太舒服。

2.产品
搜素市场上优秀的以股票质押为投资方向的资管产品（券商已经开发了专门对接股票质押业务的产品，强烈推荐和该类券商合作！其实投资者自己也可以买点的，产品风险和收益相对都合适）。还有能稳定推出优质定增产品的券商或其他机构（资源、经验都有保证），这些都是资管实力的体现之一。

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总结：

1.质押》定增＝结构化
先从股票质押上手，和几家券商合作，先把几个项目落地！！！再去开展定增、结构化融资。

2.寻找合作券商
手里有现成客户资源，需要结构化融资的，找这种股票质押承做能力强的合作简直如虎添翼！！！资管业务一网打尽有木有。调的办法我都说了，合作过几次都好说。

3.扩大圈子、资源，不断接触、学习
银行的资源和券商资源有效结合会有很大的效果的，增加接触到人和项目，找到几个靠谱的、实力强的、资源广的伙伴，哪怕就这么一个人，哪怕项目没合作成，对经验积累和后续合作带来的帮助是无比巨大的。

其实二蛋都符合上面的条件，直接找我就好了。。。

我认为第三条最重要。
多跑券商的资管部或者资管强的营业部，多接触券商资管部领导和专家，积累的多了，项目自然而然都会来的，交流过程中也是受益无穷。

这也是我爱金融的原因，不停在学习和进步。

老蔡 · 2018-10-17 22:46:04

首先跪谢，这么快看到回复，而且这么尽心尽力，半夜泪流满面！！！我在想，如果真没做出点什么成绩来，就真对不起蛋哥这样呕心沥血了！！！因此，再次跪谢。

其实，蛋哥大致讲的这三类业务，面包牛排汉堡包，大概都理解。虽然暂时还没具体实操过，不过感觉到时对着行里管理办法来，应该不会很难。再说了，其实这些业务在我们行里，都是标准化流程了，快得很，一般两周可以搞定，审票定价批准等等，全部往总行推。我们分行市场线的，就是推个荐调个查，也就欧了。
所以，业务开展最关键的，就是项目的来源。

我总体思路，跟蛋哥差不多。就是找券商、找券商、找券商，其次偶尔撩撩基金公司和市场上资产管理公司。也有一些项目可以推。
不过我还没蛋哥想得这么细致，确实让我醍醐灌顶。就没想过查一下券商资管业务规模和排名，没想过查一下券商投的资管产品，等等。我会去试试的。在这里我必须深深地拥抱你一下，并欠下你一顿饭了，哈哈哈。

小弟目前来讲，找项目可能分两个步骤吧。首先是在万得上各种加好友聊天。别说，万得的确是个宝藏来的。至少比一些微信公众账号交流群要好得多得多。而且，上面的人基本上都是希望做业务的，而非仅仅是“关注者”。但是，我从上周开始搞这项工作到现在，差不多三四天吧，被问了N多次，具体有项目拿来问的大概十几个，但一般都是各色各样，基本上都不能满足行里的条件。
所以，这只是第一个项目来源渠道啦。第二步还是得逐个券商去联系联系。先往深圳各个分公司跑，完了有机会看能否与他们总公司合作，那就爽了，当然这是愿望了。感觉，还是得建立券商的真实联系，才能有长期稳定的效果的。

另外一点个人的想法，请蛋哥指正。为什么我觉得项目难度上讲，是质押回购＞结构化＞定增呢？因为目前看了一下，市场上似乎定增的需求大，其次结构化，其次质押回购。基本上投资的比融资的多。至少我手上（当然还有其他支行同事手上的情况）情况是这样。所以这个判断我是从项目来源难易而来的啦，哈哈哈。至于做起来，其实我们工作流程都差不多。

极度同意你最后第三条。资源慢慢积累吧，我也知道不能急。可能我会半年都做不成一个项目，可能我100个到手能做的只有一个，但是，资源在希望就在！另外，银行的圈子能够跟其他同业配合的好的话，确实是法力无边。以前都没这么想过。而且我公司信贷业务出身的，其实现在也还在做。做这些项目，不是做完就完了，那意味着我可以从一个项目作为突破口，营销一下上市公司的信贷等等业务，有几个能够一网打尽的也就足够了。

个人感受最深一点就是，好久没有像现在这么兴奋过了。就最近几天在万得上微信上跟人聊天，确实感觉突飞猛进。原来金融这么好玩，原来外面的人都在玩这些个东西。太猛了。券商、信托、基金，都有太多的东西可以玩了。所以最近都在恶补功课。哈哈。

最后说一下，我是翻了几天的知乎，才发现蛋哥你的。觉得你是非常专业和对这块业务非常熟练的。所以才斗胆邀约。只是我们现在刚开始做，一些资金投向我们还不能搞，例如基建、房地产、权证类等等。一般面向二级市场。不过应该慢慢会好的。
再次拜谢！

Hui Sirius · 2018-10-17 22:46:05

这类业务一般和券商合作，券商提供项目，银行提供资金。银行拿利息，券商拿通道费。
你可以和当地券商联系下，他们会很感兴趣的。
我是券商省分行投行业务部的，如果感兴趣可以和我联系。

方程 · 2018-10-17 22:46:06

国企资金方留个言~可以做劣后~资金规模都是有的~有的~

creamfay · 2018-10-17 22:46:07

你们都找券商，让作券商的我去找谁呢？呵呵，说笑了，我在营业部负责创新业务，从做成功的几笔质押的经验来看，都是我自己直接找上市公司寻的需求。所以，我现在的工作有一部分是去银行要他们的业务标准，顺便收集一下靠谱的合作小伙伴。有几次是银行带着融资方案，我带着银行去找上市公司。想做河南省内上市公司业务的请联系我，能做到全覆盖，前提是你有一个具体的方案给上市公司。什么都不说了，我去筛信息去了。银行联系我，居间勿扰。

倪学军 · 2018-10-17 22:46:08

我是资管公司的，也是负责承揽相同业务的。目前，我也在为可靠项目源而苦恼。通过您的问题，看到了一些很实用的回答，谢谢。也谢谢回答的伙伴们。今年我们可以平层做股票质押，也可以做劣后，希望有合作机会。手机号同微信18710080789倪。

叶子小妹 · 2018-10-17 22:46:09

我们公司有一些股票质押的项目，想找资金，不能转托管，不知怎么跟您联系，看是否可以合作一下

Alison小超人 · 2018-10-17 22:46:10

能联系一下吗？我就在GTJA的金融市场部，包含资管业务。谢谢。

chrislynn · 2018-10-17 22:46:11

我在商行对公业务条线，如文中所述券商与银行都可以做股票质押业务，想问券商与银行各自的优势在哪里，银行资管与券商对接的各自需求在哪里？

白日梦想家 · 2018-10-17 22:46:12

券商资管都是项目多少资金啊，多跑跑券商资管部门、基金资公司，股票质押，审票的标准找一套大行的风控要求过来借鉴自己参考下，从你们的银行自身的授信大客户出发，很多都有融资需求的，有预警平仓线对你们资金还是有安全保障的，除非遇到千股齐跌停这种奇观。定增项目做成结构化的对你的银行资金风险也是很小的，先约定逾期收益，再要一个收益分成也差不多了

银行证券结构化以及股票质押式回购业务，项目的来源？

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