为什么一家公司发行债券需要多个承销商，一般是如何分工及合作的？

http://www.marketwired.com/press-release/tesla-announces-16-billion-convertible-notes-offering-1883323.htm

Goldman, Sachs & Co., Morgan Stanley, J.P. Morgan and Deutsche Bank Securities are acting as joint book-running managers for the offering.

他们扮演的角色和分工和 IPO 一样吗？

匿名用户 · 2018-10-17 22:09:13

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王大力 · 2018-10-17 22:09:15

国外的情况前几位讲的已经很清楚了，但路过看了几位讲国内情况的，忍不住想多说几句：

1. 为什么要雇佣多个承销商：

目前国内债券市场还处于承揽主要靠跑，承做主要靠抄，销售主要靠唠的发展阶段，常规债券项目一家主承销商已足以应付从承做到发行的所有工作环节，即使存在项目太烂卖不出去的情况，在发行期间也可寻找代销机构帮忙。因此在国内债券市场上，单个项目只有一家主承销商的情况占主流，毕竟在自己可以全搞定的情况下，深井冰才愿意分钱给别人。

国内多家券商联主时，单个项目以两到三家主承销商的情况最为普遍。通常这种情况，每家券商代表了发行人背后的各种势力，细了就不多讲了，这行拿项目跟工程发包里子都一样，没啥大区别。

而像提主所说的国外那种情况，国内出现概率相对较小，一旦出现，通常这些项目单体融资量都较大，融资主体也以一些优质央企为主，大家可以从下图感受一下：

数据来源：上交所网站

这些项目的发行人无论在国内什么行业，到哪都是大甲方的存在。通俗的讲，让你来干活已经是给你脸了，要什么自行车？因此联主大多是国内的大券商，也只有这些大券商才会更愿意为了冲排名而近乎免费的服务，甚至会有些小券商为了打名气而自费参与其中。

本人有幸在年少无知时，为做此类项目吃过土，至今仍能回忆起被大甲方的小姑娘对着吆五喝六的情景。印象最深刻的是在一个将近四十度的夏天，我和领导去客户处整理材料，跟我们对接的小姑娘把我们领到一个破旧的办公室，在没有空调的情况下，杯水未倒就走了。虽然渴，但不拿客户一针一线一直是我们的优良传统，况且领导没吱声，我也不好意思主动去要。两个小时后，我看一向端庄的领导嘴角都起白沫了，估摸着领导不吱声是因为已经说不出话了，才厚着脸皮去客户处帮我俩化点缘。一听说我是来要水的，办公室里的小姑娘烦的脸都皱了，不情不愿的给了我一瓶矿泉水，说他们也没水喝，让我们两个喝一瓶，下次渴的话最好记得自带。

总之在国内，多家券商联主一是各家券商为了冲业绩排名而到处找关系让老司机带一带，二发行人愿意雇佣多家主承，是为了得到更好的服务，在总费用不变的情况，谁也不会嫌弃来服务的人多。往往这些精明的发行人，还会设置竞争销售条款，预设一个票面水平，谁能销售更多低于水平的量，谁就能吃到更多的蚊子肉，通常在这里能吃的饱的真的可称为业内老司机。

2. 怎么分工合作？

其实，咱们国内正式干活前一般也会开个会，考虑到参会领导级别都不低，规格并不会比国外的kick-off meeting差太多，就是启动会这名字相比稍微土点。一般开会时，各家券商都会派些大佬来坐坐，大家说些冠冕堂皇的话，许下可能会实现的诺言，最后在一片欢声笑语下拿出早在开会前就确定好的结论。

其实发行前的工作并不多，通常此类发行人在资本市场上经常融资，所需材料也早已准备成套，定期更新财务数据即可申报，监管机构对其都很熟悉，审批既快又顺畅。因此只需一家主承牵头更新材料，其余券商只需协助提供所需盖章资料。

良好的分工合作往往出现的很短暂，在客户处大家热情似火的互相吹捧，发行人一离开就纷纷冷眼相看。只有在竞争销售时才能真正体现每家券商对其他家的态度，大家不遗余力的在市场上往自家拉量，屁股黑一点的贴钱也要把对方的量拉过来。

最后，在发行结果出来的当天，每家券商向发行人汇报的结果通常都惊人的相似：活都是我干的，错都是他犯的。

Jo Jo · 2018-10-17 22:09:16

Can i add that there is a risk to having too many JBRs on a deal? there will be lots of fighting to kiss the ass, which may potentially jeopardize the deal.
Assume you are one of the JBRs on a deal with another ten JBRs/Co leads. First of all, everyone tries to please the company management and the company, unfamiliar with the debt offering, may be too flattered/overwhelmed and they dont know who to listen to. If you provide some tough opinion, other JBRs may badmouth you in front of the company. So everyone plays safe and the deal failed eventually. See 万洲国际case

secondly, more JBRs more coordination work. you may find 80% of the time you are coordinating rather than executing the deal....

And there is also lots of fighting going on. Such fighting can get really ugly and political.

Investment banking requires high EQ, esp on a 20+JBR-deal. LOL

五尺十 · 2018-10-17 22:09:17

如有转载，请先私信获得授权以下均为国内债券发行情况：
几家主承的主要原因有三个；
第一，前期承揽阶段竞争过于激烈。在无特别强势关系的情况下，目前出去投标债券项目，要力排其他家是件很困难的事情。（此处不包括99司等乐于倒贴型冲规模保排名的）。投标的时候各个因素考量下来，通常很多家是不相上下的，对于发行人来说，如果付出的承销费是一定的，成本是件可控的事情，那么无论几家来分这个蛋糕对发行人来说是无关紧要的事情。

第二，对发行人来说，几家券商合作承销，他们主观认为会提高承销成功率，压低票面利率（这点在实际操作中其实不然）。如果只有一家，那我们这个批文就只能仰望这个主承，对发行人来说风险较大（当然他可以找分销商来解决）。如果有几家一起，尤其是承销协议未签或者要根据最后量的情况来签订补充协议的，一般发行人都会认为主承们更加卖命一点。

第三，监管机构鼓励。比起承揽过程中的相互撕逼，监管更鼓励开放合作。（窗口指导）

角色：
一般分为牵头主承销商、联系主承销商；其中一般牵头主承销商为簿记管理人，当然要是分期发行
的话，也有一期A券商发，第二期B券商发，一事一议，不是固定的。此外还有受托管理人，一般受托管理人可以拿到承销费用中托管费的部分（不一定单列，可能就多给一点点）

前期承做阶段，看项目分，有的项目只有牵头回去进场写材料，有的是几家一起写。一般只有牵头写材料的情况下，牵头最后比联主多拿的一部分就是材料辛苦费了。后期承销阶段，一般各家都会根据协议提前商量好，比如牵头联主六四分，那一般要求牵头承销60%的联主承销40%部分。非竞争销售各家关系都会比较和谐一点，要是涉及竞争销售，那就是撕逼大作战。

大概就酱紫啦~欢迎指正

Adam Fish Li · 2018-10-17 22:09:18

时间是2016年年底，地点是国内，场所是债券市场。

公司债券联主发行上面有人说过了很多明面上的，我来说点抽屉里的。

2015年的「公司债券发行与交易管理办法」和23号文一出，债券一级市场的火爆我想应该大家都看到了。火爆的背后就是钱，随手发个10个亿的债，承销费少则大几百万，多则小几千万。这么大的业绩谁不想吃，时间短，审批快，多招几个实习生就做的来，真的是能找到关系把债发出去，在家里就闭着眼睛数钱就好了。

然而关系怎么找，这就是行业东西了，不敢说，有的时候就会遇到两家券商都找到了关系，然后关系都铁的很，互不相让，那就只好联主咯。分配任务简单极了，就是一家券商干所有的事，多拿个几百万，另一家券商负责签字，最多把主承销商核查意见里面的内核意见写一写，其他什么不勇干。

一级半市场和二级市场才看定价看销售看利益，一级市场只认权力和关系。

全部是我瞎扯的，文责不负。

Sunny Xu · 2018-10-17 22:09:19

并不清楚国外的情况，简单说说国内的好了。
发行债券的话有三种方式，公开招标、簿记建档、协议定向。
承销商并非簿记管理人啊，一般只有用簿记建档方式发行债券的时候才需要选定簿记管理人。在簿记建档前，簿记管理人应向承销团成员公布簿记标的、中标确定方式等簿记建档规则；在簿记建档过程中，簿记管理人应确保簿记建档过程的公平、公正和有序，并对簿记建档所涉及的有关文件予以妥善保存。【这一段摘自网络】
而承销商指的是发行债券的时候组建的承销团成员，以招标发行方式发行债券的，发行人要与承销商签订承销主协议；以协议定向方式发行债券的，发行人要聘请主承销商，由发行人与主承销商协商安排有关发行工作，主承销商与承销团签订承销团协议。
承销商、主承销商、簿记管理人是三个不同的角色，后两者更多的是在发行人与承销团之间起协调沟通的作用吧。

lesley chow · 2018-10-17 22:09:20

国外的话不太清楚，不过大体应该差不多吧。国内的话，一个企业发行债券选取多家主承销商的原因一是提高债券分销能力，二是照顾各家行的关系。国内的债券分为银行间市场发行的债券和交易所市场发行的债券，要求大致相同，也会有一些差别。

为什么一家公司发行债券需要多个承销商，一般是如何分工及合作的？

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