5年前三室一厅出租房诞生，5年后美国刚刚上市，公司叫"英语流利说"

五年前，在杭州城西恩济花园的一个三室一厅的出租房里，诞生了全球第一家AI教育上市公司“流利说”。

五年后，2018年9月27日，流利说正式挂牌纽约交易所。创始人之一的王翌在上市几个小时前激动地给全体员工发了一封内部邮件，“最近资本市场跌宕起伏，流利说能成功上市是巨大的成功。我们选择在美国，在纽交所上市，就是要打造一家立足中国，服务全球的世界领先的教育科技公司!”

流利说（NYSE：LAIX）以12.50美元的价格发行，开盘首日一度大涨近30%，最终报收12.65美元，微幅上涨1.2%，按收盘价计算，市值约为6.1亿美元。

成立5年，便已上市，强大实力与美好愿景想必缺一不可。记者随机问了些身边的朋友，大部分人都在自己的朋友圈中看到过流利说的打卡分享，但却对这家公司知之甚少。记者翻看流利说的招股书，确实发现了一些有趣的现象，一起来看看吧。

其实它常常刷屏我们的朋友圈。

从C到B
2013年，三位创始人王翌、胡哲人和林晖在上海注册成立了上海流利说信息技术有限公司。2013年3月份，流利说获得了来自挚信资本的数百万元天使投资，同年10月，GGV纪源资本与IDG进入，流利说的A轮融资已达到了数百万美元。

“和他交流脑子要转得特别快。” GGV纪源资本李宏玮认为王翌极为聪明，核心团队就是高IQ的代表。王翌是杭州理科状元、普林斯顿计算机博士、谷歌产品经理、“千人计划”专家；胡哲人是硅谷大数据公司Quantcast的资深工程师和负责人；林晖则是谷歌语音识别和数据挖掘的科学家出身。

股权方面，根据招股书，英语流利说的第一大股东为创始人兼CEO王翌，持股27.9%；第二大股东为IDG资本，持股13.4%；第三股东为王翌、胡哲人、林晖合资公司，持股13.4%；第四大股东为联合创始人胡哲人，持有11.9%；第五大股东为GGV纪源资本，持股11.7%；第六大股东为联合创始人林晖，持有6.9%；第七大股东为华人文化，持股6.3%。

流利说从承载内容更为广泛的“英语流利说”app开始，又迭代出了更加定制化、个性化的新品“懂你英语”，2016年，流利说的商业模式开始向B端客户服务，一方面为企业提供定制化英语培训，据悉服务企业超过百家。另一方面以AI教育标榜的流利说也为竞争者赋能，为国内传统教育企业提供技术输出。目前，流利说还推出了应试工具的产品线“雅思流利说”。这一年，标志着开业三年的流利说正式从免费模式迈向付费模式。

这样的商业路径奠定了流利说有别于其他英语教育企业的客户基础，流利说8380万注册用户中，有101万的付费用户，用户转化率为1.2%，其中近4成用户为自由职业者，31.4%为K-12教育的学生及14.1%的大学生。

随后流利说又进行了三轮融资，2015年B轮、2017年C轮和2018年IPO轮分别融资2890万美元、5000万美元及7200万美元。

战略迷雾
“打造一家立足中国，服务全球的世界领先的教育科技公司。” 王翌的愿景让我们捕捉到了几个关键信息，教育、科技、中国、全球。

不难看出，流利说的核心服务是既输出教育内容，又输出科技，这意味着流利说拥有两个利润引擎。这是流利说已经在运行的商业模式。

再来看立足中国，可以确定的是，截止目前，流利说还尚未完成立足中国的目标，而放眼未来，不确定性却是不少。

根据招股书的数据来看，流利说一直还在亏损状态，这几年公司营业收入在极速增长，但到了年末还是落得颗粒无收。

2016年营收1232.2万元，2017年营收1.65亿元，增幅高达1242.53%。仅今年一季度营收就已达到2.32亿，较去年同期的4010万元同比增幅479.88%。

除了营业收入外，月活人数的快速递增也说明了流利说正处在快速发展期，但从数据中亦嗅到了些许隐忧。流利说平均每月活跃用户数从2016年的200万人左右，增长到2017年440万，一年内实现了翻倍增长，到了2018年一季度，月活人数为720万，月活用户增速正在下降。

与营收增幅比翼齐飞的还有净利，2016年净亏损8920万元，2017年净亏损2.428亿元，2018年上半年净亏损1.823亿元。

从上述几组数据可以猜测到，流利说投入了大量营销费用用以快速扩大市场、提高用户黏度，待用户基础基本形成，再慢慢减少营销已实现盈利。记者的这一猜测在其招股书中得到了印证。

其销售和营销费用竟远高于其营业收入，2016年、2017年分别为2853.4万元、2.83亿元，2018年上半年为2.6亿元。

若要立足中国，流利说面前有着几座必须要翻越的高山。

第一座高山——客群定位。流利说近4成的付费用户为自由职业者，针对这一客群，B端渠道比C端渠道效率更高，然后企业客户的天花板效应也是很明显的。

成人主动学习英语的需求不足，更多是因为工作需要。要知道，在中国的英语教育市场， k-12学生才是现金奶牛，为了应试而学的需求更大，黏性也更高。现在流利说也有为应试而出的工具“雅思流利说”。据记者观察，流利说的客户群体分类占比较为平均，定位不够明确，俗话说，什么都想做，什么都做不好。

第二座高山——品质。 冠以“AI教育”的头衔，操作体验度和内容实用度可谓同等重要。

据记者调查，用户对于流利说app操作使用的流畅度尚为认可，但对于内容设计却有颇多不满。如语音纠正功能，软件可以指出发音错误，但却无法告知具体哪个音节有问题；又如一些付费课程，用户认为要么过于简单，总是重复复述一个句子，学无所获；要么措词过于晦涩不实用，令人难以坚持，客户并未感受到AI千人千面的智能化。

在服务方面，亦有不少用户反馈班主任回复不及时，班集体的社区运营模式形同虚设，没有意义。

2016年、2017年和2018年上半年三个时点，流利说的研发费用分别是3001.3万元、5316.2万元和6094.1万元。作为一家教育企业，唯有不断优化内核，才是长胜的关键。

第三座高山——盈利。实际上，只有先翻越前两座高山，流利说才有机会攀登第三座高山。

众所周知，教育是个慢行业，要想盈利不容易。首先要保证客户的留存度，贩卖焦虑的成人英语打卡式营销方式适合个人或小企业赚一波快钱，对于致力于成为世界领先企业的流利说，显然是不适用的方式。

目前，流利说的月活增速已经在下滑，除了用户定位不清、内容品质不足外，激励奖金返还不畅也是下滑的因素之一。有不少用户反馈表示，声称打卡完成任务就可以返还学费，但完成了也拿不到学费，或是要等待非常久才能拿到学费，这一情况令不少用户对企业产生了负面印象。

在盈利方面，流利说的综合单客成本与平均客单价之间的差距至少在进一步收窄。综合单客成本由2017年的383.72元降至2018年上半年的340.22元。同期的平均客单价则由202.97元提升至228.63元。

最后的关键信息“全球”，单一的英语服务要向服务全球用户想必是不太可能，那么，记者的猜想是，未来流利说将不仅局限于英语内容的服务，或可能增添其他语言品类，或是在英语方面衍生出更多结合生活场景的应用。

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