商业银行小企业客户经理该如何拓展客户？

  大学毕业后在一家商业银行的南京分行工作，现在在一家支行做小企业客户经理刚半年。
  现在面临的问题是：
  1，马上开始考核业务指标了，但是感觉自己对小企业业务的了解还很浅薄。特别是行业的敏感度、企业偿贷能力、违约风险的把控。
  2，拓展客户方面，我们支行就我一个人做小企业。其他三位对公客户经理加上行长，副行长，行助都是围绕几个大企业过日子。而四五个大客户有的是十多年前就一直合作下来的客户，其余大部分是这些大客户派生的中小客户。其他人靠这些户已经可以过得不错了。这意味着我不可能从团队获得很多帮助。
   现在我所在的银行对于小企业的方向是走批量授信，这个暂时不是我能够做到的。所以到现在为止虽然自己去跑过5,60个客户，成功接触的只有10个左右，最终坐下贷款的一个都没有。

我该在哪些方面提升自己？
如何更准确的找到客户？
如果以后不打算继续做银行业，该培养哪些方面的知识，方便向相邻的行业跳槽？
谢谢！

王团结 · 2018-9-27 04:01:05

一、选择比努力更重要，重新定位自己的岗位
这个艰难时代，让一个新人从零开始去做客户经理，这是把你往火坑里推。
张瑞敏说，没有成功的企业，只有时代的企业。我说，没有成功的客户经理，只有大风吹起来的客户经理，吹好了也能吹成行长。小米黎万强的《参与感》一书，封面就是大风吹上天的一头猪。做企业，赶上了那股浪潮，老板就成功了。银行放贷款，赶上了这一拔企业，也跟着成功了。
现在有那么股浪潮吗？不能说没有，但是不大。首先，正值经济下行，周期性行业一片低迷，这些行业就不要再打主意了，能不能挺过寒冬还不好说，即使里面有那么几个好企业，说不定也是受到授信政策的限制。其次，新经济力量尚小。互联网、电商正在以颠覆性创新的力量发展，他们的确是把传统行业颠覆了，这不能怪马云之流，经济规律本来如此。但是互联网还不成熟，现在90%的电商不赚钱。尽管这也不是个年轻行业了。
所以，现在这个行情，对于年轻人来说，最好的岗位是个清收。对，就是清收不良贷款。这是一个长经验的好机会。一家银行，十几年的积累，十几年的教训，全在一笔笔不良贷款上。这是多么宝贵啊！一笔不良贷款，写一份尽职调查报告的话，如果能采访到当事人（客户经理和老板），就是一个有血有肉的故事，活生生的故事，真实的故事。把企业失败的原因研究透了，那你就成功了。
二、如果真要做客户经理的话，注意选择行业
哪些行业好，不妨看这份报告，从中间选择最合适的。从大形势上看，服务业是未来的发展主力。按照经济划分，中国己经进入后现代化，后现代化的一个标志就是，第一二产业所占比重量不断下降，第三产业比重不断上升，未来的经济增长点是服务业。服务业的增长点又是哪里？一个是让人过得更舒服，比如游戏、娱乐、健康、旅游，另一个是让企业活得更长，比如广告、培训等等。至于互联网，不要太在意，这是个大热门。一般来说，大热门的行业都没有好下场，比如前几年的光伏、风电、LED。
2014年，风投都投了哪些项目？
2014年1月至11月下旬，资本市场共产生1756次投资事件，其中有591笔种子天使、909笔属于未上市公司融资、44笔IPO上市企业融资、190笔属于收购、22笔未披露类型投资，额度已超过千亿元。
从投资次数来看，移动互联网领域216次，电子商务领域200次，游戏动漫162次，金融服务159次，企业服务136次，教育培训122次，消费生活领域102次，多媒体娱乐88次，电子硬件86次，旅游户外84次，汽车交通81次，医疗健康70次，广告营销50次，SNS社交网络49次，工具软件43次，房产酒店33次，媒体资讯28次，文娱艺术体育26次，法律法务2次，搜索引擎1次，其他领域18次。

从已披露的交易额度来看，亿万元人民币资金注入领域主要是在移动互联网电子商务、多媒体娱乐、游戏动漫、健康医疗和金融服务，以下是这五个领域获亿万投资的代表企业：

电子商务领域。麦考林、京东商城、上海好炫信息、华彩控股、敦煌网DHgate、社区001/家捷送、卡行天下、寺库网、VANCL凡客诚品、买卖宝/大Q手机、中粮我买网、环球易购。其中，上海好炫信息、环球易购、麦考林都是收购型资本交易;寺库网、中粮我买网、VANCL凡客诚品的融资都在10000万美元级别。

多媒体娱乐领域。华数传媒、蓝色火焰、欢瑞世纪、天津掌视亿通、优酷土豆、唐人影视、儒意影业、中视精彩、 9158聚乐网、酷6网、世纪长龙、爱奇艺、PPTV聚力传媒、乐华娱乐、澜起科技Montage、南京汉恩数字互联、魔漫相机等。其中，华数传媒在 IPO以后获得云溪资本的投资达到653600万人民币，优酷土豆获得阿里巴巴投资122000万美元，蓝色火焰融资250000万人民币，欢瑞世纪融资 282800万人民币，唐人影视融资30000万人民币，PPTV聚力传媒融资37100万人民币;而中视精彩、酷6网均属于亿元以上收购交易。

游戏动漫领域。飞鱼科技、联众世界Ourgame、追光动画、无锡七酷网络、范特西科技FTX、啪啪三国、上海天游软件T2CN、点点互动、艾格拉斯科技EGLS、智明星通ELEX、天神互动、天机游戏、妙趣横生网络、5173游戏网、全民英雄、上海都玩网络、游久网等。该领域收购类型的投资交易较多，包括：艾格拉斯科技EGLS以300000万人民币被收购，智明星通ELEX以266000万人民币被收购，游久网以118000万人民币被收购。获得融资的企业代表是有飞鱼科技、联众世界Ourgame、追光动画、天神互动等。

医疗健康领域。华大医学、爱康国宾、趣医网络、杏树林、北京环球佳平医疗、瑞尔齿科、39健康网、 Doximity、春雨掌上医生、康爱多、咕咚网、大姨吗、健一网、iHealth、PICOOC缤刻普锐、西柚经期助手、Flatiron Health、Belter倍泰健康、挂号网。其中，健一网获得上海国际创投(SIGVC)投资30000万人民币，挂号网获得腾讯投资10000万美元，Flatiron Health获得Google Ventures的13000万美元投资，春雨掌上医生融资5000万美元，西柚经期助手融资1500万美元，Belter倍泰健康融资10000万人民币;39健康网属于收购型投资，以65000万人民币被贵阳朗玛信息收购。

三、如果真要做客户经理的话，多学少做
现在的行情不好，不要急于去拓展业务。“没有人能战胜趋势”。只要没有生存之忧，能少做就少做。现在的重点是学。解放前的学徒，见习三年不让临柜，还要好生伺候掌柜的。客户经理是一项知识密集型、经验密集型的职业，也是一项高危职业，如果没有这个见习期，是非常危险的。
一名客户经理，没有经过系统培训，也没有师傅领路，就让他自己去闯市场，就让他拿银行的真金白银去尝试，这是对个人的不负责任，更是对银行的不负责任。这就如同一个连枪都不会使的人，上来就把他推到前线了。《三毛从军记》里有一个场景，老兵油，有战场上总有办法少流血牺牲。如果没有老兵照顾，三毛不知死了几回了。这就是生存的智慧。
现在做业务，不要自己做决定，把贷款调查清楚了，请老客户经理帮忙参谋，请行长来定，多听听他们的意见。年轻人有时气盛，觉得自己如何如何，这时不妨把自己想成刚参军的三毛，跟在老兵后面才能活下去。

拐咚咚 · 2018-9-27 04:01:06

1.找到对的合作渠道很重要，可以多跑跑当地的市场，当年我还天天一个女孩子去恒大建材市场扫市场呢，坚持了半年，后来那个市场很多老板都认识我，虽然现在建材不好做，但偶尔还有业务往来。
2.可以拜访下其他银行信贷员，各家银行政策不同，说不定他那边单子不能做，但刚好你能做呢。
3.零散客户很累，一个月就二十个工作日，若就三五个一手客户，通过率不高，业绩会很难看的。
4.行长不会轻易给你单子的，要么业务能力特别强，要么自己人，你显然不是。
5.不要轻易跳槽，其他银行待遇也差不多，很多银行也要带单入职，其次，银行会做入职背景调查的。跳来跳去，名声也不好。
6.风险控制，多做单子，做跑市场，多和客户聊，一定要确定好真实的贷款用途及明确的还款来源。客户材料一定要辨别真假，不然客户后续有逾期，你会有连带责任，情节严重会涉及到金融诈骗。切记，即使不赚钱，但一定得保护好自己。
7.可以看看你们银行政策及新闻宏观调控，这样你很快知道什么样的行业好做不好做，以及出去谈你们银行的优势在哪里。
总之，多跑多看多听多聊，好好努力吧，毕竟信贷是最自由的岗位噢。

自之 · 2018-9-27 04:01:07

没有接触过小微的实务，不敢冒昧回答，道听途说的一些信息分享如下：
1.如果你完全没有背景，领导又不带你的话（分给你客户），单纯靠自己只能希望上天保佑了。听说过一个例子，某地民生的一个小微客户经理，也是刚毕业半年，通过各种途径和当地的丝绸协会的会长牵上线了，被会长极度赏识，虽然贷款没做成一笔，但协会下几十家企业的结算业务全拿了过来，名下存款数亿，成为佳话，呵呵。
2.不能不说银行的对公客户经理确实是银行内生存环境最恶劣的一群人，有跳槽的打算的话，一是找一个赏识你能分你客户的领导（每个有关系的领导都需要有个人给他办业务）；二是努力掌握业务，往产品经理、风险经理等等这些中台岗位发展（但没有客户怎么能掌握业务？又是个鸡生蛋蛋生鸡的问题）。
不知道我说了这么多说清楚了没，其实我也没有什么好办法，愿你一切顺利吧。

大丫是个好姑娘 · 2018-9-27 04:01:08

目光短浅，来回答个解决近渴的。
1、学习你们行关于小企业授信的产品，关注其他行相应产品，这部分功课请务必做扎实。
   要仔细研究你们行对于小企业授信的政策和相应产品，知道哪些行业是禁贷行业，哪些行业是你们行比较亲徕的。关于禁贷行业一般行里都有规定的，主要是要找到你们行现有授信中比较亲徕的行业客户群，这个需要你下点功夫（比如，可以跟审批的聊聊，或者跟兄弟支行的客户经理聊聊，甚至是问你的领导，如果还是不行，最笨的办法，找到你们支行现有小微客户和大企业客户的名单，然后自己用上一两天时间来做个数据分析和归类，对现有授信客户进行归类分析，找方向），因为很多银行都有自己侧重的客户群，只要是这类客户，相应的在审批上比较好通过一些。
   把自己行的产品吃透之后，不妨也通过多种途径了解一下其他行对于小微客户授信的产品和要求，所谓知己知彼，百战不殆，这个在后期跑客户的时候很有用。
   2、制定营销策略。
有了第一步的学习和分析，下面找客户基本上就知道方向了，不要乱找。当然，还是建议去大市场，集群化的批发市场历来是各家银行营销客户的主战场，根据你们行的产品和授信要求以及亲徕倾向确定自己要进行营销的地方（建议以你们行为中心画个圆，把方圆3-5公里的市场都列出来，然后再来筛选，从这个范围半径入手，是因为：首先近距离便于维护，最重要的是客户到你们网点来也比较方便，根据我的扫街经验，你去太远的市场，客户一听你离我们那么远，基本都不想再往下问了，因为时间成本也是一个很重要要的因素）。
   3、有针对性营销拜访客户
   这一步开始陌拜，扫街扫店都是很辛苦的，前面说了，这样的市场肯定有其他同行扫荡过（这个词貌似用的不太合适），根据以前的经验，只要客户开口问了，那么肯定还是有需求的，就先把客户电话留着，准备下次拜访。实话说，第一次陌拜就成功的客户几率很小。批发市场也有他的特殊性，每天早上都是销售高峰，下午晚一点又是发货高峰，你去的早了他在卖货没时间跟你聊，去的晚了他在发货也一样没时间，建议每天上午10:oo-11:30，下午2:30-3:30这2、3个小时上门，其他时间你还有别的事要做你，每天回去就整理一下当天拜访的情况，有意向的第二天先去进行二次拜访，然后再拓展新客户。
   跟批发市场的客户打交道，我觉得脸皮一定要厚，那些小老板其实还是有点小钱的，一部分人很看不起我们这些银行扫街的客户经理，即使他们不理我们也还是要微笑着去问去打招呼，留名片留宣传彩页，谁让人家是上帝呢，再说，他现在不需要资金，不等于下个月下个阶段也不需要，留个名片混个脸熟总还是有好处的。
   现在的客户都是会比价的，真心想贷款也会问好几家银行，比利率比成本比综合优势，这个时候，你之前做个功课就派上用场了，拿你们行产品的优势跟别人的比，当然，劣势也不能否认，那你就拿你行其他的服务来吸引他呗（比如之前，同行的利率上浮比我们低5-10%左右，每次客户跟我讨论这个问题的时候，我就跟他说，我们行审批速度快啊，小微客户快速通道，不耽误你用钱进货，你资金及时到位，周转快，你赚回来的利润跟这点成本比哪个划算；再或者跟别人说，你在我们那办了贷款，办了我们行的卡，然后装POS机费用有啥优惠，办大额信用卡有啥便利等等、、、这个都是一些影响话语，相信每个行都会有相应培训的。
   4、上报和放款时间的把握
      确定目标客户，达成贷款意向后，一定要及时收集相应客户资料，尽快写报告上报，用最快的时间帮客户把贷款放下来才是王道，一般客户要贷款基本上都是因为要急着付货款什么的，拖的时间长就不好了，拖延了一个客户就容易造成蝴蝶效应。
   话说，当年没客户的时候疯狂扫街落下的职业病：每次逛批发市场都习惯性的问别人有没有资金需求，每次逛商场、专卖店等买东西刷卡都会问一眼别人你们POS哪个行的，怎么收费，就这刷卡的时候闲聊的几句还推销了不少POS机、、、
   大概就是这些，欢迎指正，希望能有所帮助。

DuDu · 2018-9-27 04:01:09

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大太阳太大 · 2018-9-27 04:01:10

1，熟悉业务。自家的，人家的。
2，不做中介单。不做中介单。不做中介单。
3，零售转介绍，搞好大堂经理，理财经理关系。天天都有客户。

许亚洲 · 2018-9-27 04:01:11

应该先把周边客户的特点摸清楚，选出适合它们的产品，然后在充分准备的基础上，上门做营销，争取先做好几个企业的贷款，然后继续做这个企业的同行或者上下游，多和那些老板接触，了解他们的资金需要、抵押物种类和价值、朋友圈、行业发展现状等等信息，你会发现路越来越宽。不过说实话，自己去挖掘客户真是很难，只能全力以赴，尽人事听天命。加油！

李小马 · 2018-9-27 04:01:12

之前有个类似的问题你仔细找找就在知乎

匿名用户 · 2018-9-27 04:01:13

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商业银行小企业客户经理该如何拓展客户？

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