银行理财产品销售的未来在哪？

支付宝依托淘宝忠诚度极高的客户群进行基金销售，进而发展出更多形式的产品，固然现在这些客户并不能和银行传统意义上的优质客户相比，但是随着消费习惯和理财观念的日积月累的转变，如果银行再不对这批潜在客户进行培育，再不创新自己的产品销售方式，是不要跪啊？

王端端 · 2018-9-24 01:06:13

谢邀。说点我自己的看法，我没做过银行理财经理，但是接触过很多，也做过第三方的销售。

首先，对于支付宝和淘宝目前开始卖基金的行为来说，我认为媒体尤其是互联网媒体过分夸大了其实际效果和对其未来的预期。

1. 基金持有人中，占比最大的年龄分布是40-50岁和50-60岁（很久以前看的一个报告，找不到最新的，但我想应该差别不大），这部分人群是很难接受在网上购买理财类产品的。而几乎所有我遇到的对于这个问题很关注，觉得这件事情对于银行销售体系会发生巨大改动的都是40岁以下的人群。

30-40岁确实是一个人积累财富最快的阶段，但也是消耗财富最快的阶段。大部分人挣得多花的多，所以远没有40-60岁群体可支配财富规模庞大；

2. 中国的金融体系，最核心，最具有特色的一点就是银行在整个体系中不可撼动的地位，银行是国家维系金融稳定，经济发展最直接最有力的工具，所以请放心，这种格局短期（比如5-10年）是不太可能发生改变的。

老百姓对于银行的信任远不是任何其他金融/非金融机构能够比的，在我国，目前理财市场的形势仍然是大部分人觉得跟政府和银行没关系的就是骗子。（请注意，我所说的大部分是以全国为范围的，不要用北上广深来衡量，如果你去过三四线城市银行，你就明白啥叫迷信银行了。。。）支付宝？淘宝？那不是在网上卖假货的家伙们吗？怎么跑出来卖基金和理财骗人了？

3. 了解了以上两点，就会发现，最有钱的那部分人不用淘宝不用支付宝。so....我们看到的天弘基金在支付宝销售井喷是激活了很多微型沉淀资金的结果，根据这条新闻中的数据：余额宝“再造一个天弘基金”引争议创新还是抄袭? 我们可以看到：

根据天弘基金官方数据，截至6月30日24点，天弘增利宝基金客户数达251.56万户，累计申购金额达66.01亿元，累计申购笔数286.91万笔，累计消费金额(主要指用增利宝份额进行购物支付)12.04亿元，累计消费笔数164.44万笔，二次及二次以上重复购买的活跃客户数为57.92万户，户均持有金额为1912.67元。

简单说。。。。都不是正经买基金的人，很多人是首次购买基金，我公司有个小孩，基本上隔1个小时就打开支付宝看看，发现自己基金余额变多了就很高兴。。。而他一共买了500块的。

我非常认同阿里在金融互联网领域所作出的卓越贡献，很多事情是要耕耘和提前布局的。网络上销售基金，能让更多非传统基金持有人购买，这绝对是促进理财市场发展的一件事情。

另外，国外的货币基金账户几乎是等同于现金支票账户的，而目前来看我国的银行和基金还都做不到这点，但是通过支付宝，这是可能达到的。由于把存款放在支付宝不但更方便消费，而且还可以投资货币基金产生高于银行活期存款利率的收益，这也许会吸引一些人，改变一部分人的现金管理习惯。

但短期内，问题很多，收益也有限。比如淘宝卖基金收费方式初定凶猛不让旧渠道，这里提到的费率问题，以及可能的政策变动引起的监管问题，销售服务及售后服务问题等等。而文章中的基金公司也明确地说，因为天弘基金与支付宝合作带来的巨大广告效应，大家都想抢这头啖汤，哪怕赔钱也要上，这更多是从扩大影响力角度的考虑。

其次，对于银行的理财产品来说，首先是政策问题，理财产品是不允许第三方销售的。这里面涉及很复杂的利益和风险问题，绝大部分标准型的金融产品都允许第三方销售了，但是理财产品这种看似风险很低，收益又稳定的东西却一直不允许，因为这会触及银行的核心利益。

小型银行也许还有那么一点点动力，大型银行断不会愿意去找第三方机构代销自家的理财产品。

私以为，支付宝也好，淘宝也好，在目前来看，短期内是不可能撼动银行的地位的。

少少 · 2018-9-24 01:06:14

一，利率市场化
首先，利率市场化对理财产品会是一个冲击，存款利率和理财产品利率的差距可能缩小，甚至倒挂，即有的银行的存款利率会高于其他银行的理财产品利率。其次，这是对所有银行的考验，银行间的差距会拉开。营销能力强、有效满足客户需求、把握市场趋势的银行会利用利率市场化的机会，合理营销存款和理财产品，加强自己的竞争力和市场占有率，发生市场洗牌的现象也未可知。

二，存款保险制度
存款保险制度和银行破产法规会是搭配利率市场化而推进的，存款保险制度会优先保障存款人的利益，也就是说万一银行倒了，钱先赔给存款人，理财产品购买者的债权不在保险之列，债权靠后。理财产品不等于存款的意义也就完全体现了。

三，风险体系建设
这是两方面的，一方面银行要加强对业务人员的营销理念和方法的指引和教育，向客户介绍理财产品时应该充分揭示风险；另一方面整个市场要培育理财产品购买者树立正确的观念，理财有风险，理财不等于存款，了解保本和非保本，预期利率和实际利率的区别。这是个长期建设的难点，参考香港电影《夺命金》，可见这不仅是国内银行业的问题。

四，价格差别明显
对于不同的人群提供不同的理财产品。目前银行对理财产品有不同的门槛限制，比如5万起，30万起，或者只有私人银行的客户允许购买的高端产品。以后，这样的差别会越来越大，低的门槛会更低，高的门槛会更高。低端客户说不定会像上面说的，直接和“余额宝”这样的1元起，随取随用t+0的产品竞争。高端客户会提供更加特色化的服务，也许有一天你听说银行自己买了飞机只为接送客户可不要惊讶。

五，种类增多
目前，理财产品的种类在债券型、信托型、资本市场型、挂钩型、QDII型等。近年来，有些银行推出了实物理财产品，比如红酒、火腿、艺术品。以后，实物理财产品会越来越多，越来越新颖，越来越大众化。金融投资的标的也会继续扩大，比如随着外汇管制的放松，QDII这样的境外投资型理财产品会加速发展，又比如如果政策允许，可能出现直接投资股票的理财产品。

六，同业通道趋严
现在有些理财产品，通过购买信托、债券、基金的收益权，或者代理销售这类产品，将资金最终投向了高风险区域和方向，比如政府融资平台或房地产行业，其中还出现了同业存款夹层的方式，比如A银行发现理财产品，投资于B银行的同业存款，B银行用这笔同业存款再开展上述业务。这样一来，理财产品的实际风险被隐藏。从去年和今年加强代理销售和同业业务的监管政策来看，比如今年的理财8号文打击的非标准化债权资产，同业通道会更加严格规范，尤其是投向不符合国家政策导向、风险明显低估的理财产品。

七，金融混业
今年年初，又有5家银行获得了组建基金公司的资格。随着银行获得证券、基金、保险等业务的牌照，银行发行的理财产品会更加注重自身不同业务之间的整合。

八，网络化和大数据
现在似乎什么东西都可以套上大数据的光环。以后的理财产品，网络购买方式会更加便捷，除了自身的网上银行、手机银行外，已经有银行在淘宝试水开网店买理财，而且远比淘宝的余额宝来得早，只是宣传没有淘宝官方来得凶猛。但肯定是的今后的战场会烧到网上，也许会出现各家银行的产品互相比价的平台。

手机打的字，回头想到什么再补充。

成增存 · 2018-9-24 01:06:15

还是以用户为中心做个简单的分析吧。

投资理财的顺序一般有如下过程：

用户有钱了。
用户通过理财渠道。
金融机构提供理财产品。

在银行意气风发的年代，一般是这样的场景：

用户有钱了。大部分是中老年人，积累了大部分积蓄，有闲钱存银行给儿子，孙子买房买车备用。
用户通过渠道。因为最先接触到钱的地方大部分是银行，所以渠道主要是银行。以基金的销售为例，前两年的基金销售，70%以上是银行渠道，20%是券商渠道，0%~10%是官方渠道。银行渠道的客户经理不遗余力的推销，也为银行渠道做了重大贡献，最后金融渠道的钱被银行拿走了，而且日子过的很丰盛。
金融机构提供理财产品。银行和其他金融机构，在该阶段的投资产品比较丰富，基金，理财产品，信托都应有尽有，通过银行渠道销售也变成了主要方式。

近些年的变化：

用户的变化。中老年人普遍接触到互联网，新一代的年轻人开始逐步到30岁的年纪，有点小存款开始有了投资理财的需求。
中介服务的优势退化。用户不会简单的通过银行购买，而是货币三家，或者营销制胜。一个余额宝就已经捕获了4000万用户的芳心，可见一斑了。
产品核心能力的下降。银行理财产品，同样面临收益下降，产品周期长等缺点，当面临余额宝等产品时，在“收益、风险、流动性”上都打了折扣。（尽管现在银行理财产品有10W亿规则，而宝宝们才有1W亿规模，但增长态势真的很乐观，吸引用户已经成定局了。）

作为银行（渠道，金融机构）所面临的挑战是巨大的：

渠道优势逐步减少。渠道的核心作用是“降低成本，提升效率”，而银行渠道面临第三方销售，金融机构官方渠道，支付宝等新型渠道。
金融产品优势遮遮掩掩。不能推出更创新符合用户需求的，包括收益，易用性，风险可控的产品，银行理财会变得越来越缺少竞争力。
用户服务优势。到银行排队的服务，哪里比得上一个“转入”，一个“转出”就把业务办理的速度，再加上一个“亲，您的收益超过了**个人”的慰问，多欣慰哈。

所以呢，还是多放下身段，把用户放心上，把用户当上帝，多提供好产品（存款利率上去哈，不拉存款，也够了。），用户还是会很明智选择的。

najja · 2018-9-24 01:06:16

作为理财产品开发运营管理人员，看到这个问题不禁汗颜。我觉得余额宝相比理财的优点有以下几个：
1. 起点为1元
据我所知基金销售起点通常为1000元，但是未查到相关监管要求，今年以来更是降低至1元起，应是得益于证监会相对宽松的监管环境。相比之下，银监会监管严格很多，要求银行理财的门槛为5万元（低风险评级）和10万元（高风险评级）。以银监会的风格，此项不可能降低到1元。

2. 7天24小时T+0随时赎回
余额宝可以T+0随时赎回，7天24小时均可赎回。银行开放式理财一般实现的是早8点至下午4点可以T+0到账，晚上不允许赎回或者可以预约第二天赎回。银行为什么这么规定？因为如果下午4点至晚上24点之间允许实时赎回，就需要用银行存款先行兑付理财产品的客户。但是从银行角度看，理财产品是待客理财，存款是银行的负债，是完全不同的两样东西，不可以将资金混同运用。如果晚上用存款去兑付理财，相当于银行为理财提供了1天的零息贷款。因此7天24小时赎回很难得到银行法律部的认可，更不要提通过银监会的各种检查。余额宝其实涉及相同的问题，现在支付宝一定是用客户的沉淀资金兑付余额宝客户了，不同的地方在于，支付宝余额本来就是0利息的，所以支付宝以0利息贷款给余额宝客户也不会亏本。
此处还涉及令一个问题：投资天弘基金是有可能亏本的，如果支付宝已经把本金付给客户，而基金实际亏本的话，亏损由支付宝承担。

综上可见余额宝的优势很难被银行理财复制。银行理财的优势在于本金收益较为有保障方面：
虽然银行理财和基金均为非保本浮动收益，试问哪个银行理财敢不按说明书兑付收益？基金的净值波动就不同了，基金的收益是真正浮动。理财是（名义上）非保本浮动收益，基金是真正非保本浮动收益。余额宝推出的时机非常好，正是银行间钱荒时期，收益率非常高，但是现在收益率正在逐步降低中。什么叫浮动收益？举个例子，当天本来收益率是6%，基金规模是10亿元，但是当天有一特别有钱的公司申购了10亿元，瞬间当天所有人收益率都降低到3%。理财通常说明书说收益多少就是多少，当天再多申购也不会稀释大家的收益率。

我个人认为理财真正可以学习余额宝的是随时支取、使用便捷。比如，当客户刷卡消费时，假如存款为0时，自动将开放式产品赎回并消费变现的现金。当然，这个流程改变很痛苦并且又会涉及到非开放时间处理的问题。。。

绿苔缀玉 · 2018-9-24 01:06:17

作为曾经做过5年银行保险的人，单单针对银行保险说说自己的看法。
感情色彩：以我做过5年的资历，随便哪里都可以找到好的职位，好的银行网店，但就是因为受不了种种灰色，看不到前景，最后毅然转行。

银行保险，就是保险公司通过银行的销售渠道，推荐自家公司的理财产品给银行的客户。说白了，就是披着银行理财产品的外衣卖保险。
销售方式有银行人员向客户销售，或者银行保险业务员穿得很像银行的人向客户销售。如果是小单，一般针对来存定期的叔叔阿姨。中单，就是银行理财经理让客户帮忙完成业绩，有些银行会说如果你想我批准你的贷款，你必须买一定数量的银行保险产品。
大单要专门拿出来说一说，就是根据保险法的规定，法院是不能查封保险的，所以有些做生意的客户就放在保险里面，哪怕资产被法院查封了，保险里的资金也可以拿出来东山再起。我有同事在有名的二奶聚居地工作，他说以前的二奶都要男人买房子，后来发现房子可以被追索回去，就让男人买保险，这样就真的是自己的了。

说了形式，要说一说收益。现在银行的定期年利率是3.25%,以前的银保产品可以达到4-6%之间的，现在拿数据说话，某大型保险公司，前年的收益是0.66%,去年的收益是0.63%。这是什么概念？一万块存进去，拿66块钱，比活期好了一点点吧，你告诉我，你会去存吗？而且如果你有什么急用的话，不要意思哟，要按照现金价值扣除手续费，最多的要扣八成。
你想想，收益低，还不灵活，你存吗？为什么银行还会那么热衷呢？因为保险公司会根据业绩给予银行中间收入。

作为一个从业人员，我面临的境况是，说实话，产品卖不出，不说实话，我没有收入。挣扎了一段时间，觉得赚钱还是应该能过得了自己的关的，别人怎么样我管不了，反正我过不了，所以转行了。

午饭时间吐槽完毕。

以上。

胡明威 · 2018-9-24 01:06:21

未来在哪里？未来在中国大妈手里。中国大妈_百度百科
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真的，不要以为余额宝的优势是收益高，因为银行里有好多理财产品是能接近这个收益的，信托更能超越这个收益。就像 @najja所说，它的优势在于随时支取，使用便捷。
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而真正想投资理财的人，是愿意到银行里走一走的，银行的理财产品琳琅满目，数不胜数，总有一款适合你。而像中国大妈这样的有钱又有闲的一群人，天天盯着银行理财产品的发布，又与互联网与距离，她们在买起理财产品来财大气粗，毫不手软。
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另外，银行的未来还在服务，客户经理的专业知识、一对一服务，是余额宝不能相比的。大户室、私人银行中心，还有银行提供的与资产规模相应的越来越全面的服务，也让高级客户在短期内不能与银行分手。
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余额宝的用户不能称之为用户忠诚度高，最多是淘宝依赖度高，理财向来是逐利而居，谁家利润高，谁家服务好，我去哪里。并且互联网可以轻松实现资产转移，不会牵扯到人际关系的变化，所以余额宝也不是前程无忧，比如还要时刻提防着虎视眈眈的腾讯。

罗元裳 · 2018-9-24 01:06:22

伴随16年年底债市的下跌行情，很多参与了债券市场的银理产品实际上都是亏损的，而碍于银行理财刚性兑付的大旗，很多银行不得不贴补亏损产品，来完成到期的兑付。此事件再一次将银理产品的未来发展方向摆到监管和行业面前。为了保护普通投资人的“刚性兑付”后果可能是让人们漠视了风险的存在，市场很难健康发展下去。而银理产品净值化也再一次被提出。

首先来谈下刚性兑付，其实这是源于信托产品的。最早就是信托产品到期后，信托公司必须分配给投资者本金以及收益，当信托计划出现不能如期兑付或兑付困难时，信托公司需要兜底处理。在中国“一行三会”的监管体制下，信托是与银行共同受银监会监管的，而历史原因也是的国内信托牌照是丁是丁卯是卯，总共就那么几十个，可以说各个含金量都不低。

而单方面强调刚性兑付的结果就是，“高收益，低风险”这种十分不合理的产品漠视始终存在，使得大家对理财方面的经济素养开了倒车。其次，高收益、低风险的产品本身就不符合市场规律。

再次，在“刚兑神话”的光环下，投资者只会继续盲目跟风投资，对整个资本市场的是巨大隐患。

建议：

银行理财产品的“净值化”。

银行理财产品销售的未来在哪？

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