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没有好的产品和服务，光靠销售技巧可以骗得了一时，但绝对做不长久。 可是，有了好的服务和产品，很多时候销售还是得靠吹牛逼才卖得出去。而且客户知道真相了还不怪你，因为你的产品和服务确实让他满意了。 虽然我不懂房地产销售，但各行各业道理都是相通的。 以我接触男装定制行业和烘焙行业为例。 先说男装定制。 某著名国外定制品牌。针对不同的身材，有几十种套码衣服。比如说吧，先做出16个不同的肩宽来，然后每种肩宽有三种腰，这就是48件套码的衣服。 客户去定制的时候，先量出他的肩宽，然后找到那件最适合他腰围的套码，给他穿上。然后只需要简单的改一改就可以了。比如袖长再加多少，前衫长再减多少，稍微一改就出来一件非常合身的衣服。甚至连试身都不需要。 这就是半定制。逼格明显没有全定制bespoke高。但做出来的衣服一定都不差，甚至比全定制还好。你bespoke的话，如果不是特别特别有经验的裁缝，哪怕试身了好几次，做出来的常常都不如半定制的。 原因很简单，半定制就好像是用python开发一个项目，那些套码衣服就相当于各种库，直接拿来用即可。bespoke就好像是高手用汇编语言开发一个项目，不需要任何库，直接从一无所有写起。看上去后者很牛逼，但成品不稳定性极大。 甚至有很多真正的bespoke也是要给客户穿套码衣服，记下数据或者拍下照片，供大师傅参考。 可是呢，对于讲究逼格的客户来说，这种套码半定制的方式不够高大上。他也不懂这其中的道理，反正他就是要bespoke的！ 所以该品牌所采取的方式就是量身师（也承担了一部分销售）装模作样的为客户精细量身两个小时，除了皮尺，还用游标卡尺（用游标卡尺量哪里请自己想）。让客户以为这就是牛逼到不行的bespoke。等客户一走，量身师下单可能直接就是写的：【23号套码，袖长加xx，收腰xx】完事。 这算作“欺骗”了。可问题是，产品真的很棒呀，客户拿到手的衣服确实是没得挑！所以客户就算知道真相了也不怪他们，更何况极少有客户知道这内幕。总而言之，客户既有了好衣服，也有了逼格。 更贱的是试身！有时候，后两次试身完全就是走过场。他们家有个熟悉的量身师亲口告诉我，试身的时候，左看右看半个小时，告诉客户，您这一身已经非常棒了。但袖长还需要再稍稍稍稍稍稍改短一丁点。客户听了觉得太他妈的专业了。结果等客户一走，就把衣服扔仓库了，根本不改。两周后说改好了，给客户穿上。客户根本看不出来。还觉得这服务太到位了！ 再比如，香港有家比较出名的定制店。给客户量身以后，都是拿到内地的工厂来做。因为内地的工厂做出来的衣服确实好。比如宁波一带就有不少牛逼师傅。而真正的香港牛逼大师傅都老了，年轻的香港人谁做裁缝呀。可客户不知道呀，客户讲究的就是逼格。所以这家店就骗客户，说我们家的衣服都是香港大师傅做的。比起说实话，这样骗客户更容易成交。其实，他们家衣服虽然不是香港大师傅做的，但手艺比香港大师傅更好。反而是香港另外一些定制店真是找香港师傅做的，那产品反而一般。 这就是直白的欺骗了。可是产品好，客户满意呀！ 知友 @Van Yu 曾经写答案：Dave's 的定制西装怎么样？ 说听了葛巾姐的推荐，去北京的dave's订做西装，做出来确实很棒。又和裁缝聊天，了解了关于dave's的很多故事，比如是被国务院专门从台北请过来为领导人做西装的，因为当时国内的师傅都没这手艺blablablabla。 dave's的衣服质量是没的说的。至于这故事嘛，在多大层面上是真的，有没有添油加醋，就真不好说了。但是，客户也不会怪dave's，因为衣服确实好呀！品质过硬，这才是最重要的。 @Van Yu 自己也在评论里说： 很同意狗哥的说法，熊可嘉先生添油加醋的成分我觉得是有的以至于很多我不信的内容我都没往上写。我知道和买过的不多，但是按照产品质量和性价比，我觉得他们家实在太良心了。
上面仅仅是男装定制行业的一些事情。其实各行各业都是如此。你的产品非常棒，但是如果你诚实介绍产品，反而客户有时候不买账。你得吹牛逼。 再说烘焙行业。 比如我家的连锁蛋糕店bobo bakery。我哥做出来的口感和味道很受人欢迎。 原因是，我哥的特长不仅是在烘焙技术上，他更是个极佳的产品经理，他知道什么样的口感和味道受消费者喜欢。 比如说，在榴莲芝士里不把榴莲彻底打碎，还能吃到榴莲果肉的纤维，按照某些做烘焙的专业逼格标准来说，这是极不专业的，果肉纤维的存在会让芝士不够细腻。但我哥分明可以全部打碎，他就偏偏不打碎，就是故意要留果肉纤维在芝士里面，原因是中国消费者吃到榴莲果肉纤维，会惊觉你的产品居然是用的真榴莲做的，真他妈高端！你全都打碎了，成全了芝士的细腻，反而给消费者的感觉不那么值钱了。 又比如说，芒果蛋糕，就是戚风蛋糕分层夹新鲜芒果果肉。我哥本人对美食特别讲究，这是他最讨厌的一种蛋糕了，他觉得特别low，好好的蛋糕就蛋糕，加什么新鲜果肉，不伦不类的。但开店以后，在榴莲芝士推出之前，他主推的就是这种蛋糕，还卖得很好。我问他为什么，他说：武汉人就会觉得这种水果蛋糕很高级，没有办法。我不能为我自己的口味做蛋糕，我要为买单的人做蛋糕。 上面所说的这一切，我们在宣传的时候都不能说出去呀！难道我们要对消费者说：【你就是个low货，既然你喜欢吃带新鲜果肉的戚风蛋糕，我们就做给你吃，反正我们自己是不吃的】吗？ 所以我就宣传说，我家蛋糕为什么高级？你可以吃到榴莲果肉纤维哟！低端货都是榴莲粉做的，才不会有真果肉呢！ 其实这就是忽悠了。因为真正把榴莲果肉全都打碎的“高端产品”，也不会出现果肉纤维。 但消费者就是对我们的蛋糕很满意，他们也愿意相信我的宣传。他们觉得我们家的蛋糕很高级，不是因为宣传，而是因为他们吃了感觉很高级，然后我的宣传才加深了这个印象。如果吃了感觉不好，怎么宣传都没用。 除此之外，我还故意夸大我哥的自学成才之路：【一个倔强的少年，没有受过任何专业培训，天生爱烘焙，面对全家人的反对，每天在家做10几个小时，连续做了10年，终于出师开店，一战成名，blablablabla】。反正就是故意往苦了说。 顾客吃着我家的美味蛋糕，看到这样的感人宣传，都非常感动，也会主动帮我们宣传。 其实我哥自学烘焙根本没这么苦，天赋在那儿，学得很轻松。但做出来的产品就是受欢迎，所以我怎么吹牛逼都行。 后来，我哥的这种自学成才，十年磨一剑之路，在知乎受到了高逼格者的猛烈批判。高逼格者用我哥没有上过专业的烘培学校、没有取得相关技术资质，以及采用了中央厨房生产方式这两点，从理论上判断出我哥：用料也不好，技术也不好，产品肯定不好，不断重复买单的消费者肯定都是傻逼。 这件事情反而给了我启发，我当时就想，既然有很多装逼分子讲究这个专业的感觉，那我也需要更新宣传方式了，不能再说艰苦十年自学成才了。我当时有一个打算：上过专业的烘焙学校、取得专业资质的蛋糕师那么多，开店开得好的没几个。我们完全可以找一个有牛逼烘焙资质的人来，什么蓝带黑带白带的，跟他签合同，给他一笔钱，让他成为我们名义上的副总厨，这样就能借用到他的资质了。然后让他爱干嘛干嘛去，也不需要他真的来做蛋糕，反正他做的蛋糕也不如我哥做得好。 后来我发现，连上面这个步骤都可以省略了，直接吹牛逼得了，消费者又不看你的证书。所以我就直接开始吹牛逼，就是说我哥在日本和新加坡的最牛逼的专业烘焙学校学习了6年。还得过奖。 果然有一些很讲究逼格的消费者听了狂竖大拇指，说我吃了那么多国家的甜点，你们家的这么好吃，今天才知道原来你们的师傅这么专业！就是不一样！ 再比如说我们采购的榴莲种类。做榴莲芝士，榴莲蛋糕，榴莲泡芙，一定要用不同种类的榴莲。做芝士的榴莲，不适合做泡芙。那么，有一种榴莲产品，你用好榴莲，比如猫山王，是做不出好味道的。你反而要用一种泰国的普通榴莲才能做出好味道来。可是消费者不懂这个道理呀。消费者会觉得，好的榴莲产品，一定是用好榴莲来做的。所以，我就吹牛逼，说我们家所有榴莲产品都是用猫山王榴莲做的，大家就都心服口服。其实呢，只有一种榴莲产品用的是猫山王，不是为了节省成本，就是为了分别做出最好的味道来。但消费者是不会懂得这些的。 所以，宣传很多都是吹的。但归根结底。如果产品不好，蛋糕不好吃，牛逼吹破天都没用。所以我在这里也不怕公开告诉各位，揭我自家老底。 对于做生意做企业，市场是检验真理的唯一标准，而最终能赢得市场的就是过硬的产品品质。特别是餐饮行业。那次风波，很多人对我的攻击重点就是，他们认为我家蛋糕店生意好，就是因为我营销做得好。这简直是太不懂餐饮行业了。餐饮行业几乎是最不需要营销的行业了，餐饮业靠的就是回头客，靠的就是产品品质，营销再好，吃一次不来吃了有个屁用。就算你真的接受过10年专业培训，有很牛逼的资质，你做的蛋糕不被市场接受，你的店也开不下去。技术好，只能说明你是牛逼程序员，但要受市场欢迎，得看产品经理的功力。而我家蛋糕店，作为武汉的蛋糕店中价格最贵的一档，从来不靠物美价廉作为卖点，就是靠品质好。在我去年6月刚上知乎的时候，有两家分店。在今年3月份知乎上闹起蛋糕店风波的时候，有五家分店。而现在有八家分店。都是直营，还在不断拓展中。我们又不是钱多人傻，如果不赚钱不受市场欢迎，哪能开这么多分店呢。 所以品质要放第一，然后再吹牛逼，才能加分。 不过这里要强调一点，我在之前蛋糕店风波中，有一个说法确实是错的。我说我家蛋糕店做的都是高端产品，但这个说法是错的，我为此还专门写过道歉信。事实上，让广大普通消费者觉得高端的产品，不一定是真正高端的产品。而真正高端的产品，广大普通消费者一般又鉴赏不出来。我家蛋糕店做的就是前者，是让普通消费者觉得高端的产品，但并不一定是真正高端的产品。这是我后来才懂的。我在那次风波之后，跟我哥聊了很久。那时我才知道，他本人对于店里卖的蛋糕是很不喜欢的。在他心中，有真正好蛋糕的标准，他也做得出来，但可能消费者根本不接受，比如武汉的消费者就很难接受那种口感偏硬的英式黄油蛋糕，普通消费者总是认为好蛋糕就一定是柔软的，所以这也导致很多烘焙企业放各种添加材料，就为了让成品变柔软。又或者说，能接受口味，却接受不了价格，因为成本太高，所以价格很贵。我们家蛋糕可能在品质上比大众化的连锁蛋糕店的产品好20%，但成本已经很高了，价格可能是人家的四倍。人家卖5块钱一块，我们卖20块钱一块。但有经济的实力的消费者会来买，他们有钱，也吃得出品质的差别。但这已经是武汉市场的极限了。如果想再把品质提升10%，价格可能就要卖到100块钱一块了。这就真的不被市场接受了。 最后透露一个让大家大跌眼镜的事情：虽然我哥做的榴莲芝士榴莲蛋糕极受欢迎（我们蛋糕店也因此成为了华中地区最大的榴莲采购商，比超市采购得还多）。但我哥最讨厌的水果就是榴莲！他从来不沾榴莲。我哥知道怎样的榴莲芝士是消费者最喜欢吃的，就是做到那种让他快忍不住要吐的味道，就大功告成了！ 可见我哥是一个多么牛逼的产品经理！所以这里也提醒有志于在餐饮行业创业的朋友，一定要注意这点。知乎上的美食界大牛很多，但他们不开店，所以很少有人懂这一点。烹饪技术好，只代表你是牛逼的程序员。但真正产品好不好，受不受市场欢迎，要看产品经理的功力。牛逼的技术是为好产品而服务的，但好产品远不是牛逼的技术这么简单。 以上这些就是我的个人经验。 总结就是：产品不好，吹牛逼没用。产品好，还得吹牛逼。而产品好不好，不是你说了算，是消费者说了算。 所以吹牛逼是没有办法的事情。和道德无关。 你如果要把营销和销售放在道德上面去评判，觉得是骗人，那你真没有办法。 当然了，我这个答案在知乎不属于政治正确，大家请轻拍。 ====================================== 我的公众号：刘念Lewis。
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