拼多多应该怎样做？

创业或者项目运作不仅仅是埋头苦干就能成功。
雷军曾不止一次地澄清自己的“飞猪”理论：任何人在任何领域成功，都需要一万小时苦练，如果没有基本功，空谈飞猪才是机会主义者。
一万小时对某些行业难免有夸大其辞之嫌，但在电商运营中，纵观成功商家史，无一能“凭运气”存活至今的，哪怕通过某个机遇能有所成就，后续的基础和进阶技能也是必修课程(去年风口盈利但今年走下坡路的商家，我们或许有几打牢骚可以在这里聊聊)。
早在2011年，数据化运营已经被众多电商平台所重视并推崇，近年跨平台运营中其重要性更是不可同日而语。
也许电商可能只是你人生事业规划中的跳板，但通过数据的逻辑思维来举一反三、应用到其他项目经营，更是基础生意经的重中之重。
正题，你是怎么上车的？
举一个深刻的例子说明数据化运营的重要性：
当听到“我有个朋友，去年做拼多多赚了一百多万”或类似的言论后，
商家A听后反应：当晚就入驻拼多多开始卖货；
商家B听后反应：询问是卖什么产品，然后找个供货的厂商就入驻卖这种产品；
商家C听后反应：咨询卖什么产品、供货成本、盈利的模式、投入资金量，以及月盈利情况，再根据拼多多的竞品数据，如价格范围，销量情况，市场热度指数等数据，最后分析自己供应情况，判断是否入驻拼多多，如果入驻根据站内数据情况再进一步计划如何操作等。
同样是做生意或者创业，付出同样的资金和精力，商家A和B的成功率可能是5%（很多商家干了这商家A和B的鸡汤便入行翻了车），商家C的成功率可能高达80%。
你是属于C这种类型的商家吗？如果还不是，请收藏并关注这个专栏，以后你就是了。
抛开笼统的生意经不谈，把经营反馈的全过程数据化管理并系统分析，称之为数据化运营，这种操作模式是项目（创业）成功率的基础保障。电商运营对比传统行业的数据分析来说更加简单易学，只要懂得加减乘除和简单推理逻辑即可入门乃至登峰造极。
透过别人口中的年入百万，自己该怎样操作呢？
所谓万丈高楼平地起，对电商运营的基础有系统的认识之后，才能进一步了解复杂的运营思路以及方案。

要学好数据化运营，先记概念
这里解释几个常用的电商中的数据概念（请牢记以下基础名词，老司机重温有惊喜）：

一、店铺相关 >
访客数
进店人数（例如进店今天有100个人进来看，则计店铺今日访客数为100）
浏览量
同个访客的多次浏览（例如1个人看了2次/个产品计为2个浏览量）
转化率
单位访客成交的订单数（例如一百个访客成交10单，转化率为10%）
客单价
每笔订单的平均成交金额
访问深度
平均每个访客的浏览量（每个人看了多少个产品）
SKU
产品的具体规格，例如白色大码、白色小码等
拼多多店铺DSR

指最近90天的描述相符/物流服务/服务质量三项评分的平均值（长期密切关注避免掉出活动门槛值）
访客价值

平均每个访客的成交金额
访客利润
平均每个访客能产生的利润（用于判断引流成本）
推广相关 >
质量分
对关键词推广效果的反馈，点击率越高，得分越高
资源位/展现位
产品的流量入口，例如搜索关键词排名第二名，爱逛街精选第一位。
曝光量
可以理解成多少个人看到过（还未产生点击），又称展现量。
点击率
单位展现产生的点击量，如100个展现产生了10次点击，则点击率为10%。
点击单价
每个点击消耗的费用。
投入产出比
一般指投入产出比（投资回报率），简称投产比，比如投了100元的广告，卖了300元营业额，ROI是300/100*100%=300%，一般就说ROI是3。
千次展现成本

每获得一千次展现消耗的推广费用。
人群画像

根据人群的不同属性进行分标签管理（例如性别年龄职业等），根据访客携带的标签来判断访客的身份。

二、拼多多店铺基本运营流程：

1、首先需了解自身类目的行业数据
分析竞争对手的具体数据（如竞品的成本，竞品的活动价和日销价），对比自身的资源评估存活空间，再根据投入的大小制定大致的目标规划（目标必须可落地，可执行度高，如月度目标）。
目的：判断自己做拼多多有没有钱赚，如果有，利润空间范围是多少。
2、做好产品规划，修炼内功
把目标根据类目的淡旺季进行拆分（不同类目不同规划）：如服饰类，把目标营业额按每个季度的子类目热度按月拆分，分析具体月份需要的款式数量，再根据每个月的款式数量针对关键词属性热度进一步细化，规划AB款（尽量做备选款，避免某批新款见马克思之后手足无措）。
并做好款式的流量预算（参考公式营业额=流量*转化率*客单价），同时预判站内活动的节奏。
内功的具体内容有产品的标题，详情的卖点精炼，价格的定位，关联的产品等。标题代表了产品的属性，是匹配搜索流量的关键；产品的详情优化上，必须认清自身的客户人群，再考虑从哪方面去推荐产品卖点，价格的定位尽量参照同行，和分析自身的产品特性，避免定价过高无转化。
标品需要做好sku规划，例如A类sku引流，B类sku转化，控制单品的客单价。
目的：优化内功是为了引流之后可以最大可能得到转化。
3、打造爆款思路：付费OR活动
推广引流（付费）/活动引流打爆款（操作店铺的重中之重）,流量入口分活动、搜索、类目、直通车（拼多多推广）四大类，每个流量入口适配不同的产品和规划。

例如使用直通车引流，通过分析产品在关键词的点击率对比行业数据分析款式潜力（直通车测款）；或使用A类款在活动快速提升GMV并引爆搜索和类目流量，活动后转换成B类款使用直通车补流让产品稳定发育并收割利润，后续会详细描述。
标品的点击率主要受制于价格和销量，主图为其次(多类目标品数据分析的结果)；每个活动推爆款的操作都不同，但思路是一致的，通过前期小亏或者平本的活动价竞争资源位，做出业绩之后拿到次级资源位之后再涨价获取利润（后续详细讲解每个活动细节）。

思路：不管选择何种打爆款的方式，用最小的产出做出最大的思路要牢记在心。
4、后期爆款维护，日常运营，新品接力
记录产品反馈的数据分析阶段目标完成情况，按照时间节点，根据已有数据分析计划完成进度，对比实时情况进行调整。规划只能是主线，实际执行肯定会出现偏差，如果出现思路错误务必及时调整。每天关注爆款的流量和转化率情况，无论是产品数据或推广数据，务必完整保留，监控全店产值，让店铺处于良性循环中。

目的：统计和分析数据的行为可以清晰判断自己打造爆款的关键点，用于举一反三！
5、维护售后，强化CRM
每次大活动基本都会伴随着DSR下降，上活动前应该考虑这个问题，避免影响后续情况，同样在处理售后时也需非常谨慎。

订单状态不同的客户分优先级处理顺序为质量问题-错漏发-查件，质量问题应特别敏感处理，避免出现爆款差评置顶的情况，否则损失的就不是几块几十块。
CRM（老客户管理）一般用于快消品类目，这部分的客户回访的转化率较高，平台后续也越来越重视这方面的体验。
目的：提高老客户粘度，降低推广拉新客户的广告成本（平台即将在这个板块放大招）。
看完这些，在拼多多应该分析哪些数据以及该怎样把控操作流程，大伙心里多少有点数了吧？接下来我们要做的，就是每个流程里的每个板块，细化并具体执行到位，即可让店铺稳中有进，长期立于不败之地。

dyyf · 2022-6-19 17:18:22

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