银保网点经营和沙龙营销实战技能训练

银保网点经营和沙龙营销实战技能训练
课程背景：
随着监管新规密集出台，保险产品同质化、客户需求多元化趋势更加明显，银保销售正面临更严峻的挑战。
在现阶段对银保营销团队的培训与辅导中，普遍发现，银保营销团队在与银行开展沟通和进行营销时，两大方面的难点表现尤为明显：
第一，共融共赢思维。保险公司的团队对银行的了解欠缺，不清楚银行特别是零售条线的业务环境和需求，和银行的沟通中往往仅就保险去谈保险，导致工作游离于银行主营业务之外，缺乏系统性和连贯性。
第二，培训辅导技能。在监管环境和银行要求下，保险公司人员无法直接对客户进行面谈营销，需要对银行理财经理进行有效技能传递，并提供配套的产品营销工具，而银保传统驻点营销模式下的队伍自身技能强、辅导技能弱，导致营销链条不顺畅。
银行网点是银保队伍的主要工作对象和营销阵地，银保人员如何去经营网点、维护网点，是亟需强化的基本技能。特别是在当前的营销流程中，网点沙龙作为一对多、批量化的营销方式，越来越得到银行和保险公司双方的高度重视，沙龙的客户筛选、客户邀约、现场组织、营销促成、事后跟进等诸多环节，如何去提高效率、固化流程，成为需要破解的核心课题。
本课程基于以上难点的解决，从两大角度进行课程设计：
1. 了解银行，做银行关心的事，实现双方共融共赢；
2. 贴近实战，抓核心环节辅导，实现技能有效传递；
课程收益：
● 学员快速掌握银行网点经营的基本流程和要点
● 学员熟练掌握网点和支行级别营销沙龙的操作流程和核心技能
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银保条线内外勤员工
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
第一讲：银行网点的经营与维护
一、网点经营的前提与要点
1. 经营的前提：了解银行在关心的事
1）银行的未来与现在，竞争升级、降级与分级。
2）现阶段银行最关心的事：客户经营与产品营销
案例学习：一个小游戏背后隐藏的银行全量客群经营思路
案例学习：两周成交11单期交保险的理财经理，有什么诀窍
3）网点需要什么样的银保合作伙伴？懂银行、有专业
2. 经营的要点：顺势而为，分段治事
1）把自己的需求变成银行的需求
2）复杂的简单化，抽象的具体化，整体的分段化
3）永远准备Plan B
案例学习：银保业务推动方案的沟通过程
二、网点维护
1. 网点维护五大核心内容
1）理念：从对方利益出发
2）方式：最简单但最有效
3）目标：找到同频与核心
4）精准：提高经营的效率
5）建档：持续递进的维护
2. 网点维护三步工作流
1）摸底建档
2）建立关系
3）寻找核心
3. 常态维护的方式与要点
1）四种方式的组合使用
2）网点核心人员关系四步进阶
3）常态维护的三类内容
第二讲：高效的网点培训与辅导
一、自我能力的强化与提升
1. 自我定位
1）喜欢与尊重
2）从“小白”，到“砖家”，再到“专家”与“杂家”
2. 心态调节
1）了解营销常态，从焦虑到淡定
2）“杀手”心态，别拿实战当演练，要把演练当实战
3. 形象打造
1）人际交往的三个印象
2）顾问式营销，首先要让自己看起来像个顾问
4. 学习产品
1）产品学习的七个基本要素
2）复杂的简单化，抽象的具体化
二、营销辅导的方法与要点
1. 营销辅导的有效方法
案例学习：一张白纸引发的惨案
2. 营销培训的核心技能
1）自我展示要点：第一印象、第二印象与第三印象
2）产品培训讲解要点：1-3-6产品营销方法
3）案例分享讲解要点：3个W
案例学习：如何快速帮助绩优人员做经验分享，如何做大单案例的营销分享
3. 辅导与培训的内容组织——当前银保人员必备、银行人员欠缺的三大技能
1）打电话，发微信
案例学习：睡眠客户的激活和长尾客户的提升
2）做面谈，讲产品
案例学习：招行的4L面谈流程和白纸销售法
3）约客户，搞沙龙
案例学习：不做沙龙心慌，做了沙龙心累，看银行营销保险中的三大难点及对应解决方案
第三讲：高效的沙龙营销
一、网点沙龙活动基本面分析
1. 常见的网点层级沙龙营销活动
1）流量客户——厅堂微沙龙
2）存量客户——主题营销沙龙
3）远程客户——线上微沙龙
4）增量客户——外拓进单位沙龙
2. 网点做沙龙活动有哪些困难？
1）资源：人脉、费用、物料
2）客户：客户来源、客户邀约
3）团队：人手、技能、经验、
二、主题沙龙的设计与准备
1. 客户活动主题选择与创意设计
1）不同客群、不同节点的传统沙龙主题选择
2）活动创意设计的“小正大”：小细节、正能量，小成本、大文章
3）与客户建立共情，引发共鸣，实现共赢
案例学习：3小时亲子沙龙，41组到场客户，签下33单
2. 目标客户筛选
1）目标客户筛选三大来源：产品视角、营销视角、关系视角
2）标签的运用：客观+主观
案例学习：主题沙龙邀约优选客户和非优选客户画像分析
3. 目标客户邀约
1）客户活动管控的“18323”量化法则
2）短信铺垫、电话邀约的实战技能
案例学习：某银行的财富沙龙客户邀约
三、主题沙龙的执行与跟进
1. 好的开始是成功的一半
1）破冰环节设计与操作的问题难点
2）如何让客户快速融入现场
案例学习：老年客户沙龙活动，场面比年轻人还热闹
案例学习：父亲节沙龙活动，让客户还想来参加
2. 强的执行是成功的保证
1）现场人员分工与技能强化
2）现场流程执行要点
3）目标客户事后跟踪
案例学习：主题沙龙实战案例一组（财富升级会、保险主题沙龙）
四、沙龙核心能力训练提升
1. 个人核心能力之主讲人
1）调节最佳状态：风格定位、语音语速、站位走位
2）做好充分准备：逻辑设计、课件切换、事前演练
案例学习：20分钟沙龙主讲逻辑线及内容分布设计训练
3. 临场随机应变：时间掌控、互动环节、临场控场
2. 个人核心能力之现场支持
1）客户活动主持
2）现场促成人员
3）其他会务人员
3. 团队配合能力
1）客户活动全员办的整体安排与分工表
2）客户活动的事前沟通会与事后总结会
第四讲：网点远程客户营销活动——线上保险微沙龙
一、线上沙龙运作前提
1. 目标客户的基础经营
1）粉丝客户的微信群批量维护
2）核心客户的点对点重点经营
3）游离客户的朋友圈日常铺垫
2. 微沙龙的不同形式与适用场景
1）大微信群的微沙龙，批量客户日常维护兼营销
2）小微信群的微沙龙，重点目标客户营销
3）直播平台的微沙龙，大批量客户覆盖
案例学习：知识型微沙龙和营销型微沙龙实战案例
二、线上沙龙实战流程
1. 线上微沙龙的事前准备
1）人员准备
2）物料准备
3）宣传资料
4）话术准备
5）演练准备
2. 线上微沙龙的事中操作
1）事中操作七步曲
2）线上微沙龙操作中的注意事项
3. 线上微沙龙的事后跟进
1）不同客群的跟进要点
2）跟进的方法和工具
案例学习：知识型微沙龙和营销型微沙龙实战案例一组
课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

张玺老师  零售银行实战营销教练
18年金融行业营销实战和团队管理经验
（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）
8年省级金融机构高管任职经验
新零售金融智库平台特邀专家讲师
毕业于南京大学国际商学院
曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司  副总经理
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司  副总经理
擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……
曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者，并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评。
长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。
相关代表项目业绩（工商银行）：
2015年7-8月，南通分行19个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得同比业务增长超过400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导，使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合，期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
2015年8-9月，无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导：
通过项目实施，使得行内所卖的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；
2016年3月，连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导：
老师针对行内的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）进行辅导，充分推动分行提前完成保险旺季营销目标，更使得同比增长超过300%，成交金额高达1.94亿元，有效提升了全行营销氛围；
2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张；
2017年-2019年，为天津、陕西、湖北等多家分行，进行网点辅导项目实施超过30余期，均获得相对的业绩成果，获总行个金领导好评。
……
2020年3月-至今，为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行，进行银行电话营销与微信营销辅导项目实施超过20余期。
部分成功案例：
曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课，累计100余期，受训学员高达3000人：

企业	课程	期数
工商银行（江苏省分行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省分行等多地市）	《全量客户经营》	30+期
《全量客群经营与营销活动策划》
《数据库存量客群的维护与盘活》
《全量客户管理与快速营销》
《开门红高效产品营销》
《ETC营销实战攻略》
中国银行（江苏省分行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市）	《流量客群的营销提升与工具制作》	15+期
《赢战旺季，决胜厅堂》
《高效的客户管理与产品营销》《客户经理营销技能提升》《微信营销技巧提升》
招商银行（南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等）	《厅堂营销训练营》	10+期
《精准营销产能提升》
《SPP高客维护与开发项目》…….
江苏银行股份有限公司	《期缴保险营销技巧》	23期
中信银行股份有限公司	《微信营销能力提升》	7期
邮储银行南京分行	《高效的客户管理与产品营销》	6期
江苏省农商行联社	《触点营销，决胜厅堂》	5期
建设银行广东韶关分行	《存量客户维护与重点产品营销》	4期
江苏银行无锡分行	《全量客户经营与维护》	3期
江苏银行无锡分行	《厅堂效能提升》	3期
江苏银行无锡分行	《全量客户经营与维护》	3期
农业银行成都分行	《线上实战营销》	5期
邮储银行安徽分行	《网点VIP客户经营维系》	8期
广发银行上海分行	《厅堂经理系列营销技巧提升》	4期
建信人寿保险股份有限公司	《年金险销售培训》	6期
工商银行北京分行、四川分行、新疆分行	《主动出击：增量客群的获取与开发》《银保营销训练营》《新疆工行保险训练营》	33期
中国银行无锡分行	《电话营销技能辅导》《存量客群的维护与盘活》	18期
光大银行北京分行	《营销技巧与外拓营销》	8期
中国民生银行	《银行零售营销》	5期
……	……	……

主讲课程：
《2021开门红：七大关键词，赢战开门红——开门红核心营销动作》
《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》
《决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具制作》
《主动出击：增量客群的获取与开发》
《聚焦营销：银行营销活动策划与组织》
《三度合一：银行微信营销实战技能训练》
《热点专题：争分夺秒，ETC营销实战宝典》
《网点营销管理：全量客群经营与营销活动策划》
授课风格：
● 具有丰富的管理及营销实战经验，始终把“实战落地”作为培训目标，注重理论与实践相结合，通过大量案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。
● 采取全互动式教学，重视学员的参与性，极富亲和力，运用多种培训手段，保证课堂气氛生动而有节奏，获得学员的一致好评。
部分服务客户：
工商银行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等
招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等
中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中国农业银行：内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西安分行等
农村商业银行：陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等
中信银行：深圳分行，北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等
邮储银行：安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、建设银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等
其他银行：兴业银行（温州分行）、中国光大银行（北京分行）、广发银行（上海分行）浦发银行（天津分行）、厦门国际银行、江苏银行（北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮安分行等）、农商银行（江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中国邮政（安徽分行）、国家开发银行（上海分行）、汉口银行（荆州分行）等
保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等
部分学员评价：
张老师，昨天学了您的课程，我受益匪浅啊，你的课程太受用了。我按照您课堂上说的做了一个模板，运用到工作中，十分受用，且老师业务熟练，讲课生动有趣，学到了很多理论和技巧，非常好。
——建行韶关分行  某支行张行长
张老师你的课很实用，厅堂营销课是我听过的最打动我的课程之一，非常感谢张老师的悉心准备和贵公司的大力支持！
——中国银行广州分行  分行杨主管
昨天没能上线听课，今天特地补听，张老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常厅堂能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，
也很受启发，期待后续的精彩授课。
——工商银行镇江分行  某支行韦行长
张老师您好，这是三个月内连续第三次来听您的课，非常喜欢，每次上课总会跟着走；课程内容设计丰富有趣，知识点也很实战。
——工商银行天津分行某支行  关经理
管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发
——工商银行天津分行某支行  李经理
老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种分岗位分人员的培训，满足我们的求知需求！
——招商银行南京分行 蒋经理
老师的课程安排井然有序，中间穿插好多互动环节，让我能够非常好的吸收课程内容，学习氛围也特别好，让我们能够掌握老师传授的知识，运用于工作中！
——中国银行广州分行 谢主任

期权匿名回答 · 2022-2-5 15:53:19

我们公司用的及时《推演人生》沙盘，以前的沙龙活动主要以将作为主，客户一直没什么兴趣，用了《推演人生》沙盘之后，客户的参与度更高了，我们与客户之间的互动也能加强，客户反馈都很不错。

期权匿名回答 · 2022-2-5 15:53:28

推荐一下《推演人生》沙盘，我们公司用它来贯穿整个活动，效果比以前好很多，客户转化率也提高了不少

银保网点经营和沙龙营销实战技能训练

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