券商线上引流——从传统社会从寻找解决方案

今年是我参加工作第十年，也是我来传统券商第6年，马上就要“七年之痒”了。
我准备在“七年之痒”到来之前做点什么，让这个“痒”变成相互成就，而不是分离；变成爽点，而不是痛苦。
六年来，互联网已成为金融基础设施，并且硕果累累，如：券商自有平台的体验设计优化（如券商APP、微信公众号、官网、自媒体号等）、企业内SAAS应用（内部协作办公、OA流程平台、云服务等）及大数据分析（用户画像研究、数据建模）等。
做人嘛，回归初心很重要。
教育的本质是教书育人、指导生活。而现代社会，教育机构变成了逐利机构，也就背离了本质。所以前几天，北京下达了严格监管令——禁止在线教育机构上市。
我们再看看，金融的本质是资金的融通；而券商的本质，则是为客户提供一个资金融通的场所。原来这个场所是物理意义的——营业部大厅，现在有了网络空间意义的场所。所以线上引流的目的，就是招揽越来越多的客户到你的线上店铺里来。
仔细分析上面这句话，这里面隐藏两层意思：第一，客户指的真正意义上的自然人。有些经纪业务人员理解为客户必须是线上的客户，而不能从线下找客户，这就从根上理解错了。没有哪个自然人可以区分为纯线上的或纯线下的。线上一个手机号不代表就是一个自然人，只是个代号。举个例子，黑产手里就握有几万个手机号，背后可能只是4个自然人在作案。
所以关键在于第二点，怎样把自然人客户招揽到你的线上店铺来？
1.线上店面装修很重要，否则看了一眼就走了；
2.线上广告营销很重要，否则客户根本不知道你的存在；

3.线上门店服务人员也重要，这是差异化竞争的点，否则就是“无人超市”，客户自己选货自己结账走人。
围绕上述三件事，券商业务部门细化出了运营策划岗，负责装修线上店面；渠道拓展岗，负责线上门店市场营销；互联网专业网点的网络金融专员则充当线上门店服务人员。
在这个思维框架下，我们进一步看看线上门店市场营销有哪些策略？
条条大路通罗马。铺开足够多的渠道，让五湖四海的自然人都可以找到你的线上门店。
但面对人手不足、时间不足、资金不足，还有大量竞争对手的情况下，有取舍的修路，就是考验领头羊的战略眼光了。我从生物学、地理学、历史学等角度，给出了以下思考：
1.找到大动脉。对首都北京来说，广东省是人口及GDP大省，所以新中国建立后，率先建设的京九铁路，就是把南方人才、物资输送往北方的大动脉。

图：京九铁路大动脉

那么线上大动脉有哪些？腾讯系、阿里系、美团系、华为系、快手系、京东系、小米系、百度系、网易系等等。

不过，建设大动脉投入的人力多、时间长、竞争激烈，且需要定制化的施工队。以后章节会对这部分展开描述。

2.找出通向精准自然人部落的血管。血管是附着在大动脉上的，特点是时间较短、见效更快，但是客户分散。所以一定要找到那些通向精准自然人部落的血管。我这里强调“部落”，意义在于部落有凝聚力，有意见领袖，便于我们后续做营销推广及裂变传播。比如B站，精准通向00后及二次元部落；小红书，精准通向美妆少妇部落；高顿教育，精准通向CFA、CPA考证部落。

图为蒙古部落，截取自王延青《蒙古历史系列油画》

3.利用部落的意见领袖，长出越来越多的毛细血管。毛细血管是附着在血管上，还具有自然生长、裂变传播的特点。举个例子，你找的部落里有罗永浩这样的大V，罗永浩这里自然会长出几百根毛细血管，去把他的粉丝吸收进来。和意见领袖合作的意义就是在于通过这些KOL引导、影响及传播裂变自然人客群。每个小客群又发展成新的部落，再继续生出新的毛细血管…

图为意见领袖—铁木真（成吉思汗），选图截取自王延青《蒙古历史系列油画》

以上三种策略就是渠道拓展的打法，究竟怎么组合拳打适合自己团队，领头羊可以结合团队组织规模、近期KPI来制定具体作战计划，边实践边修整。
修好了路，找到了千千万万个自然人部落，如何让他们注意到我们的门店，并且愿意走进门店看一看呢？
下一章继续分享，线上门店市场营销思路——眼球经济在券商的玩法。