论做市商业务的商业模式——专访兴业银行资金营运中心副总经理林远洲先生

银行间本外币市场做市商制度推出以来，做市商已成为我国银行间市场的重要参与主体，对市场平稳运行发挥了积极作用。日前，中国人民银行、国家外汇管理局分别修订完善了银行间本外币做市商制度，通过进一步简政放权，给银行间做市商业务带来新的发展机遇。为更好把握市场发展机遇，促进业界关于完善做市商机制和能力建设的交流和思考，在本期中，本刊特邀2020年度综合最佳做市机构之一的兴业银行资金营运中心副总经理林远洲先生，分享做市业务管理心得，并就如何提升做市商软硬件实力发表见解。

《中国货币市场》:

林总您好，兴业银行作为银行间最为活跃的做市商之一，开展做市交易业务历程较长，在业内积累了良好的口碑，能否给大家介绍一下做市交易业务的盈利来源？
林远洲：和通常印象里持有一个金融品种多头或空头的方向性敞口，以获得价格波动收益的买方交易模式不同，做市交易是做市商通过在市场上同时提供某个金融品种双边报价，并承诺以所报价格成交一定金额，为市场其他参与机构提供买卖流动性的交易模式。总体上，做市商没有特别交易方向偏好，按客户交易意愿交易，以被动交易为主。
由此可见，做市商所希望的收益来源，并非源自所交易品种价格波动，而是来自其报价的买卖价差。做市交易业务的盈利，实际上是一种服务费，是为市场提供流动性所获得报酬，而不是承担市场风险所获得的回报。若市场平稳，或者做市商的风险管理、交易策略得当，做市商能够稳定获得收益，收益总额主要和其做市交易量相关。
手续费收入同市场份额成正比，要获得更大的市场份额，做市商除了在报价和交易策略上下功夫之外，还需要强大的销售能力。这也是成熟外资银行中，销售人员数量往往远大于交易员数量的原因。从此点上来说，做好做市交易业务，交易策略最多只是其中一半，另外一半，甚至更重要的一半是销售能力。

《中国货币市场》:

针对做市交易业务开展，在林总看来应该遵循哪些原则？
林远洲：做市交易业务因为需要持续报价、交易笔数多、服务客户多，是一种工业化大规模交易模式，需要前中后台通力合作，共同向客户交付“交易服务”这个最终产品。为提高整体业务效率，做市商的组织结构，要针对以下几个方面进行优化，以更好贯彻做市交易基本原则，实现规模生产效应。
一是单一产品应集中交易窗口。做市交易最根本的要求是通过方向相反、相互抵消的交易来获取买卖报价价差。这首先要求一个机构内部把同一个产品的交易尽可能先相互抵消。若一个做市商机构内部有多个交易员同时对外交易同一个品种，该做市商不仅没有赚到本可以赚到的价差，反而把这个价差白白送给了外部机构。
因此，做市商内部需要集中交易窗口，指定一个唯一的报价交易员（或团队），由这个交易员负责对外对内统一报价。内部其他交易员需要交易该品种的，一律只能找这个报价交易员询价，进行内部交易。代客团队带来的交易，也一律需要向该报价交易员询价和平盘，不得独自对外交易。
做市交易的特点是被动交易、主动对冲，需要根据客户或交易对手需求当场快速决定价格和成交，做市机构必需给予该报价交易员明确的、足够的交易授权，以满足其日常交易需求。该报价交易员最大限度提高机构内部的相互抵消可能性，降低敞口管理成本，提高整个产品的利润率。
二是积极拓展多产品做市、跨产品交易。一个做市商即使最大限度汇总某个报价产品的内部和外部交易，总还有部分头寸无法相互抵消，需要通过其他相关产品来对冲报价产品的风险，需要支付对冲产品的交易价差。若该做市商也能够开展对冲产品的报价做市交易，就能把该产品对外的价差成本转化为内部收益，提高整个机构的做市业务收益率。
做市机构报价的产品越多，就越有可能在更大范围和规模上，实现内部相互对冲抵消。做市商业务，整体上就类似一个交易所，做市报价的品种越多，就像交易所挂牌的产品越多，客户的各种产品需求就越容易在这个“交易所”内部得到满足，做市商就可以最大程度地实现无风险的交易服务收入。
三是销售和交易应密切合作。做市商总是希望他人点击自己双边报价的交易量越大越好，销售带来的客户交易量，就是业内通常所称的“客盘”，是做市商最有价值的交易量。销售能力的强弱，客盘数量的大小，是一个做市商业务是否健康发展的根基。建立强大的销售体系，做好销售工作，让更多客户接受己方报价，是必需之举。
销售和交易分设，可以发挥各自专业化优势，提高整体效率。不过分工既可以带来专业化的效率优势，也会带来双方衔接与合作问题。在日常工作中最经常发生的是具体交易中对具体价格水平，双方意见不一。交易团队在向销售团队报价时，难免会有保护自己预留对冲余地的想法。而销售团队为了尽可能达成代客交易，也总是希望争取更优惠也就是对交易更不利的价格。双方对于具体产品特定时点的公允价位，经常有不同意见。若不能良好管控双方分歧，对日常团队合作以及业务拓展，都造成不利影响。做好双方协作，减少分歧，既需要日常建设良好公司文化，使双方能够就心平气和地展开讨论，也需要在考核等内部管理指标设置上，使双方都要兼顾对方利益，才能使销售和交易更有效合作。建设自动化的报价系统和电子交易渠道，减少各方人工参与，是解决销售和交易合作问题的最重要手段之一。

《中国货币市场》:

近年来，各家银行都加大了对银行IT建设的投入，科技赋能金融是大势所趋，那么做市交易业务对IT系统有什么具体要求吗？
林远洲：做市交易业务的特点是产品多、客户多、笔数多，不仅需要组织设计上精心安排，还需强大的IT系统提供支持。没有高度自动化的IT系统的支持，无法想象一个做市机构能够支撑起巨大的交易规模。这和买方交易机构要求完全不同。完善的IT系统，就是做市业务的生产线。
做市交易业务的IT系统可分为成交后处理系统、电子交易渠道系统和报价交易系统三大部分。
成交后处理系统是做市商最传统系统，是中后台自动化系统，至今已经十分成熟。成交后系统一般都是直通式处理系统，核心要义就是从前台到后台，尽可能减少人工干预过程，提高自动化程度，针对多个产品、多个组合、内外部交易、众多交易对手方，进行高效的报文、交割、账务处理，以及风险指标计算，实现以最少的人力支持最多类型、最多笔数的交易处理。
电子交易渠道是过去一段时间海外各大做市商建设的重点，是销售自动化系统。电子交易渠道主要是利用网络和电子信息平台，将做市商报价以及各种市场信息传递到客户那里，同时将客户交易请求回传给做市商，替代原来的人工电话交流和纸质单据传递，实现对客户交易流程的自动化和无纸化。同时，电子交易渠道还要求能够根据实时市场价格，管控客户的信用风险敞口，实现到期交割管理。电子交易渠道大大提高了做市商对中小客户、长尾客户的服务能力。目前最新趋势是出现第三方平台，整合各个做市商开发的单一做市商交易系统，将多个做市商报价整合在一起向客户提供最优报价和交易服务。
报价交易系统目前海外做市商最新建设重点，是交易员自动化系统。报价交易系统目标是利用最新的金融工程和量化算法，结合人工智能算法对非结构化数据的解读，根据最新市场动态自动产生报价，并且在成交后自动按算法最优化要求对冲敞口，实现报价和平盘交易的自动化。
国内市场上，各个主要金融机构正处于中后台系统建设已经趋于完成，开始大力建设电子化交易渠道阶段，自动报价交易系统还处于起步阶段。

《中国货币市场》:

作为商业银行一个相对新兴的业务，能否谈一下做市交易业务的未来？
林远洲：当前，随着电子化和竞争，市场透明度提高，发达国家市场做市业务已经越来越集中于少数大型机构，规模效应使得做市交易业务收入成为大型银行利润的重要组成部分，小型机构则主要进行投入较少的背对背交易业务。
在国内，银行间市场是做市业务最主要市场，2005年汇率市场改革使得做市商第一次成为金融机构所熟悉的名词，做市商制度开始在国内进行推广。目前，汇率、利率、债券、贵金属等国内市场，都已经逐步建立起做市商制度。
银行间市场早期脱胎于交易所市场，一起步就有CFTES这样集中的市场机构组织，市场价格透明度高，天生就有竞价基因在内。虽然监管机构在多个产品市场设置了做市商门槛，但是做市商之间竞争激烈，报价价差狭窄以及需要支付一定的相关费用，做市商利润微薄。这导致做市业务没有成为多数银行发展的重点方向，甚至很多银行为了竞争客户，将报价交易服务作为一项赠送服务乃至补贴手段，做市交易业务的收入一直没有发展到和市场交易规模相匹配的水平。
此外，还存在一种现象，即一些银行出于交易量、市场排名的盲目追求开展业务，并未深究做市交易业务的意义。对于做市商而言，要获取双边报价价差收入，有意义的交易量是自身的正常报价被点击成交。那些在银行间市场点击他人价格的交易量，或通过其他方法来增加银行间交易量，实际上对做市交易业务不仅没有帮助，还增加了机构成本减少了业务收益，进而降低了做市交易业务对银行的吸引力和投入力度。若该模式形成负面循环，对国内机构做市交易业务长期健康发展，将造成不利影响。
虽然目前国内金融机构对做市业务的投入相对较小，不过，伴随过去几年汇率掉期、利率互换等衍生产品在国内市场发展，新产品初期价差利润相对较大，天然吸引做市机构进入，国内做市业务随着这些产品的发展而发展起来。未来，随着汇率期权、黄金期权、利率期权等新一批衍生产品逐步推广，新的做市业务还有很大的利润空间。特别是经过一段竞争之后，一旦有领先机构在各个产品的做市交易市场上占据较大份额，规模效应带来较大盈利，又会吸引领先机构进行更大投入，形成良性循环，国内市场也必将出现真正能够依靠做市交易业务创造巨大盈利的大型做市商。届时，做市交易业务将真正成为金融机构一个重要的业务组成部分。
END

原文《论做市商业务的商业模式——专访兴业银行资金营运中心副总经理林远洲先生》全文将刊载于中国外汇交易中心主办《中国货币市场》杂志2021.03总第233期。

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