火锅市场饱和了？她却凭一锅虾5年开出近1000家门店

2018年餐饮市场4万亿元的规模，火锅占去近9000亿。作为虾火锅的领军者，“虾吃虾涮”在5年的时间里，迅速开出了近千家门店，并创造了3分钟出餐、日翻台10桌的纪录。

做到这些的，是又一个明明可以凭颜值吃饭，却非做餐饮折腾自己的跨界牛人——牛艳。

如果不是那次意外，牛艳会一直照着“别人家的孩子”的模子活着，名校毕业，在高大上的演播厅里录节目，优雅、干练又明媚。

一次采访途中，牛艳遭遇了车祸。停工养伤的那段时间里，坏情绪七七八八地冒出来。这情绪里很大一部分是迷茫，电视媒体日渐式微，未来的路该怎么走，牛艳心里有点儿慌。一天在朋友家吃饭，朋友妈妈做了一道干锅虾，香郁扑鼻，吃完虾阿姨又放上了电磁炉，在虾锅里加了高汤改成了火锅，开始涮菜。这吃法牛艳从没见过，新鲜之余，她动了心思。

牛艳主持过一段时间的美食栏目，和很多餐饮品牌打过交道，北京城有什么好吃的她都了如指掌，2011年那会儿还是川渝火锅的主阵地，海鲜火锅很少，更别提虾火锅了。这虾火锅既美味又新鲜，不如拿来试一试。

说干就干，牛艳在中国传媒大学旁边租下一个小店，只三五张桌子，挂了个“虾火锅”的招牌就开张了。中传媒是她的母校，地方熟悉，年轻人又多，牛艳和朋友挨宿舍发传单，很快招来了第一批顾客，没多久，小店就开始排队了。

起初，她心里也没底，暗暗地给自己留着后路：赔光了大不了回电视台，可渐渐地，她感觉这门生意的思路是对的，做品牌的想法越来越强。
牛艳谈虾吃虾涮的经营和发展

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01
选对了产品，生意就成功了一半
　　
2014年“虾吃虾涮”开业后，两年的时间便开出了500家门店。而从决定做品牌到“虾吃虾涮”的诞生，牛艳做了整整两年的准备。在这700多天的准备中，牛艳说她每天都围绕着一个核心：产品。

“虾吃虾涮”一开始的定位就是做加盟连锁，操作简单易复制，产品的选择是重心，既要有差异化，又得具备普适性，还要经得起时间的考验。

1不比谁更好，比谁不一样
在火锅这条成熟赛道上掘金，首先要避开白热化品类，尤其是初创的小微企业。选择虾火锅，既是机缘巧合，也经过了深思熟虑：虾在人们的认知中是个贵东西，这种认知是已经成形的，不需要商家再教育。而彼时，虾火锅还是一片蓝海，竞争小，冲出来的机会比较大。为调试出南北通吃的味型，牛艳吃遍了市面上的火锅，并找来“食神”戴龙做技术顾问，最终确定了清香和香辣两种固定味型。

任何一个品牌，想要占领消费者的心智，必须制造一个记忆点，起初牛艳想用“虾够大”作为记忆点，但实际操作中bug频出，虾太大不入味，足量一斤虾炒到锅里却没几只，成本上去了顾客还不满意。产品的逻辑不对，牛艳立马转换思路，反复的实验后，最终确定了虾的型号、品类，包括每一个精细到油温、炸虾时间、摆盘样式等标准化的流程。
当高峰期店门口排起了长队，牛艳知道，这锅虾，被记住了。

2顺应趋势很重要，还得趁早
牛艳说“虾吃虾涮”顺应了两个趋势，一是原材料和烹制方式符合健康趋势。虾是公认高蛋白、低脂肪、营养价值高的健康食材，香辣味底料在保证麻辣鲜香口感的同时，油量减半，配以鲜骨吊的高汤，既保证了口感又降低了肠胃负担。二是餐饮市场的趋势，2013年开始，高端餐饮普遍受到冲击，大众餐饮迎来了春天。

花几十元就能吃一锅虾，还是南美白对虾，吃完虾后还能涮菜，既吃了干锅又吃了火锅，丰富的吃法增加了产品的溢价，让消费者觉得钱花得值，而且是超值。

在牛艳看来，这两年餐饮界刮起的“消费升级”风并不是突然出现的，消费者的需求一直都在，就看你能不能敏锐地捕捉到，若要等到大家都行动了你再跟风，能成为爆品的可能性就微乎其微了。而且，在餐饮这个古老的行业里，有些法则是亘古不变的，比如将高端食材变成老百姓能消费得起的美食，这是一个品类创业的机会，任何时候都适用，但一定要控制好成本。
02
两年开店500家，生意真有那么好做？

1先奔跑，再革命
品牌刚创立两年，就能开500家店，这个速度太容易令人联想到餐饮界有点儿臭名昭著的“快招”。

牛艳坦承，一开始的快速发展是战略需求。大家都清楚“中国式山寨”有多可怕，在法律和制度尚不健全的环境下，你费尽苦心开出两三家店，刚开始走上坡路，突然就有一个甚至是几个公司发现了你，他们可能会迅速地复制100家出来。这实属餐饮行业的无奈，产品创意、IP、知识产权得不到有力保护，唯有比谁快。

当时必须占领这个市场，牛艳笑着回忆说那两年累疯了，马不停蹄地开店，光北京就开了100家店，但她心里清楚，这个速度是有问题的，首先，顾客就会有反应，去不同的门店感觉会不一样。她自己也看不下去了，品牌不够统一，特性也不够明显，四个字来形容，“良莠不齐”。

到了2016年年底，牛艳让速度慢了下来，做了一些大调整：首先，风格要统一，深度打造品牌特性，一些过小无法装修的门店，直接闭店。其次，加大督导巡店的力度，对不按要求、偷工减料的门店实行重罚等。

这样的调整让一些合作伙伴极不适应，尤其是第一批合作的加盟商。当时关掉了一批门店，牛艳称为“革命”，革命要流血要牺牲，这是必然的，为了品牌能够更长久地发展，改变必不可免。

2慢下来，慢的是什么？
加盟商的选择更谨慎
“革命”后两年多的时间里，“虾吃虾涮”的开店速度只有前两年的一半，速度降下来了，门店的存活率上升了，其中一个原因也是甄选加盟商的标准变了。

做连锁加盟，“闭店率”是个回避不了的话题。牛艳至今记得第一个闭店的案例是因为加盟商在经营门店的同时还有自己的本职工作，不能两面顾全，在经营一年半后选择关店。当时牛艳心中有些不平，既然选择就必须全力以赴坚持到底，但回头想想，归根结底是对加盟商的选择不够谨慎造成的必然结果，选择了一个玩票性质的合作者，就意味着他随时都可能抽身离去。

因为这样的经历，现在团队对加盟商的选择更加严苛：玩票者，不接受；三观不合者，不接受；不服管理者，不接受。宁肯慢一点儿，也不能砸了招牌。

统一供应链，有效锁价
之前，门店只要求底料和部分材料的统一配送，虾和菜品由加盟商按标准自行购买，随着门店数量快达到1000家的规模，牛艳开始考察国内大型的供应链公司，意在统一虾的供应，进行锁价，让虾价位相对稳定，品质相对更高，门店利润更高。

向内求，聆听一线的声音问到企业的管理方式，牛艳有个七字箴言：向内求别向外求。听太多他人的成功案例，不如真正地问一问品牌一线的经营者，他们的需求就是你要去完善的，他们的问题就是你要去解决的，服务好你的加盟合作伙伴，让他们更好地服务顾客，这就是一个良性的循环。

△录制《虾吃虾涮那些事儿》的视频

近几年来，牛艳办了很多的内部研修班，依托自己的专业优势，从2014年开始还录制了一档《虾吃虾涮那些事儿》的视频，在自己的微信公众平台上播放，让各门店经营者现身说法，诉说在经营过程中遇到了什么问题，又是如何解决的。其他门店看了有好的想法也可以留言，并最终将问题汇总到总部。门店经营者之间相互学习，避免重复的问题反复出现。

03
如何做好“长期主义”？

第一次听到陈春花关于“长期主义”的演讲，这个概念就打到了牛艳的心里。虽然大家常用“跨界打劫”来调侃跨行做餐饮的人，仿佛这些“非专业人士”都在琢磨怎么快速地赚一票就撤。但牛艳很认同“长期主义”这个概念，品牌应该去长久地规划，而不是急于眼前一时的利益，只看到明年要做什么，现在的决定可能就非常短视；但如果为未来去打算和着想，或许目前的决定对现在来说会有影响，但今后会走得更久。

对“虾吃虾涮”而言，“长期主义”就是调整节奏、夯实内功、专注于品牌迭代，为长期的发展做部署。最近，牛艳正忙着录制“虾吃虾涮”五周年纪念短片，谈到以后的路，她很感慨：“也许前些年我们还在把发展门店数量作为追求的目标，但在这个五周年的节点上，我们将摈弃掉所有机会主义、风口诱惑，专注于品牌的打造，把长期主义作为我们未来发展的主要指导思想。”

△五周年纪念微电影拍摄中

壮志豪言还要落到实处，完善全国门店的原材料供应、保障优质产品出品、完成产品的阶段性迭代、加强与加盟合作伙伴的有效链接和管理，等等。另外，牛艳表示会分出更多的时间去了解顾客，会更加注重品牌互动性，通过线下活动、线上微电影等形式增强品牌认知度，增加与消费者之间的情感链接，踏踏实实做事，认认真真做品牌。

往后，还有很长很长的路要走，牛艳说一想到这个，她就觉得很开心。不觉得工作苦逼的人，大抵是因为真的喜欢吧，再把这种喜欢，努力变成命中注定。

后记

在五周年这样一个节点上，牛艳说她个人对餐饮最想表达的，是感谢。以前做主持人，总有种半空中飘的感觉，台本都是编导安排好的。做了餐饮以后，那种飘的感觉落地了，同时发现有无限的可能性，不必执着一个点。没有一个公司是完美的，也没有任何一个模式是完美的，重要的是遇到问题努力的去解决问题。

比起成绩，牛艳自觉收获最大的，还是她的初心：通过自己影响更多的人。她始终保有电视媒体人对于世界的强烈使命感和责任感，通过餐饮，她的确影响了更多的人，对她来说，这是最大的成就，也是现在及未来坚持走下去的力量。

记者 | 红餐网_樊婷
编辑 | 红餐网_卢绮玲
视频 | 红餐网_刘鑫
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