引自：华尔街日报
财大气粗的科技巨头们正在硅谷四处狩猎。他们的猎物是：初创企业。
其中两家最有实力的企业是微软(Microsoft Corp.)和国际商业机器公司(International Business Machines, 简称IBM)，两家公司都希望加强与为大企业开发软件和其它产品的初创企业的关系，有时甚至会考虑收购这些企业。
在上个月同硅谷风险投资家举行的一次大型闭门会议中，微软首席执行长巴尔默(Steve Ballmer)宣称，该公司在过去一年里收购了22家公司，其中许多都是北加州的初创企业。IBM去年进行了16次收购，其中包括IBM在2000年成 立的一个20人的风险投资集团进行的几次收购。
微软的丹尼尔列文收购热潮令风险投资家感到欣喜，只有当他们投资的企业上市或被其它公司收购时，他们才能获利。由于近期小公司的首次公开募股市场低迷不 振，初创企业及其支持者急于同大企业合作，甚至包括微软。微软曾因过去反竞争的商业行为而招致了硅谷企业的反感。但许多投资者表示，自微软在2002年同 美国政府就反垄断诉讼达成和解以来，该公司已经变得更容易合作。
Advanced Technology Ventures的合伙人韦斯拉费尔(Wes Raffel)称，IBM和微软现在都拥有大量可用于收购的资金。他说，已经同IBM和微软合作的初创企业最有可能成为被收购的目标。
雅虎(Yahoo Inc.)和谷歌(Google Inc.)也在该领域尝试收购交易，但动机有所不同。两家互联网明星企业正在寻找能改进对消费者网络服务的小型企业，如共享照片、查找交互式地图和撰写博 客等公司。而微软和IBM则在寻找可以使用其技术产品，并共同为企业推出新服务的初创公司。不过微软目前在消费者领域也很活跃。但现在，由于可从网上免费 下载性能相差无几的开放源代码技术产品，要说服初创企业采用微软或IBM常常是价格不菲的技术可能要变得更加困难了。
因此，IBM和微软都将它们的主要精力放在了初创的微型企业上面，特别强调企业的规模要小。
Sun 电子计算机公司(Sun Microsystems Inc., 又名：升阳微电脑)的前管理人员彼得亚雷德(Peter Yared)说，两年前当IBM的三位管理人员在一次会议上主动表示要了解他的软件初创企业ActiveGrid的更多情况时，他就感到吃惊。其中一位管 理人员黛博拉马基德(Deborah Magid)同IBM旗下的Venture Capital Group关系密切，后者是IBM负责吸引新的风险投资和风险投资者的子公司。亚雷德回忆道，当时我想，IBM的风险投资人员同仅有一人的公司接触是为什 么呢？当时，他是ActiveGrid唯一的一名员工。
IBM的克洛迪娅法恩芒西亚雷德说，从那以后，IBM的一位代表每隔3到6个月就会来到他的办公室，为ActiveGrid的软件提供技术建议和支 持。ActiveGrid的软件主要用于帮助大企业建立销售报表和网上员工电话簿等内容。现在，ActiveGrid已经将自己的软件捆绑到IBM的大型 数据库产品中，这使其能够将产品打入名列财富500强的大公司。而马基德说，IBM也从中获得了好处，因为这种合作让其数据库产品更加具有吸引力了。
而微软在其位于硅谷的管理人员丹尼尔列文(Dan'l Lewin)的领导下也取得了成果。2003年，微软说服加州新成立的AtHoc Inc.用微软的dot-net技术开发软件产品，放弃了其竞争对手甲骨文公司(Oracle Corp.)的产品。其中一个诱因是：微软提供了免费的咨询服务，帮助AtHoc摆脱对甲骨文产品的依赖。AtHoc的首席执行长盖伊米亚斯尼科 (Guy Miasnik)说，咨询服务占总计20万美元转换成本的一半左右。微软称，咨询服务约占总成本的近20%。
去年，微软的一个销售团队还向美国空军的一个部门推荐了AtHoc，这个部门一直在使用微软的数据库，目前正在部署AtHoc的技术。AtHoc的软件能够帮助公司和军方通过电脑或其它电子设备向人们发出紧急警报。AtHoc获得的此项合同总价值约为200万美元。
有时，IBM和微软会为同一家公司展开争夺。语言识别公司TuVox Inc.的共同创始人史蒂芬波洛克(Steven Pollock)说，自几年前成立了这家公司后，IBM和微软都同他进行了接触。
波洛克说，这两家公司都希望我们使用它们的技术。TuVox倾向于采用价格更低的开放源代码技术。但他最近一直在同IBM和微软进行商谈。波洛克表示，TuVox仍有可能同其中一家公司合作，尤其是合作能带来利润丰厚的共同营销或分销协议的时候。
许多掌握先进技术的初创公司都在使用免费或低价的开放源代码组件开发其产品。这类组件很容易从网上获得，并根据公司的需要进行定制。尽管如此，IBM仍认 可开放源代码的产品，并将其向大企业客户销售──这一立场有时为IBM在争夺初创企业的过程中助了一臂之力。金融软件公司Intacct Corp.的首席执行长罗伯特尤尔科夫斯基(Robert Jurkowski)说，我们一直在寻找能够接受开放源代码和开放标准的公司，而不是像微软dot-net那样的专有标准。
尽管 Intacct的软件是在开放源代码技术的基础上开发的，但它也使用IBM的产品，并表示这样的关系能使其获得客户的信任。尤尔科夫斯基和其他CEO们表 示，另一个问题是，微软仍在同许多初创企业在商业软件等领域进行竞争。而IBM则已经退出了大部分“软件应用”业务。
加州风险投资机构 Benchmark Capital的合伙人彼得芬顿(Peter Fenton)说，由于微软能够与之竞争，许多小公司必须认真权衡是否能融入到微软的技术计划中，同时又不被其并吞。不过近期以来，部分投资者看到的是一 个更加友好温和的微软，尤其是部分投资者认为，微软原来作为硅谷巨无霸的地位已经因谷歌的存在而相形见绌。
微软的列文说，人们的关注焦点转移到其它公司身上未尝不是一件好事。尽管他说，开放源代码技术目前是初创企业的现实选择，但他认为微软在帮助新公司把产品 推向市场方面做得同IBM一样好，甚至更好。他提到了微软的合作伙伴PolyServe Inc.，几年前微软投资2,000万美元让其软件除了在开放源代码的机器上外，还可以在微软的伺服器上运行。
不过，由于规模庞大和财力雄厚，微软和IBM都在赢得交易。IBM负责风险投资集团的副总裁克洛迪娅法恩芒西(Claudia Fan Munce)说，当我们1999年至2000年期间同初创企业接触时，他们甚至不回我们的电话。她说，如今的情况已经迥然不同了。
Rebecca Buckman |
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