怎样从一个外贸业务员做成自己的外贸公司?

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sarah0210   2018-9-24 01:38   175797   8
做外贸6个多月了,一直很渴望从事外贸行业,想以后自己开个外贸公司。现在工厂上班做外贸,圣诞节快到了整个公司询盘都不多,客户邮件也很少。发布产品不给力,还是有什么其他原因呢?
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陈金胜  1级新秀 | 2018-9-24 01:39:07 发帖IP地址来自
自己是做外贸SOHO的,Share 点看法吧:
1. 开外贸公司是大目标,小目标可以先是做SOHO;当SOHO积累到第一桶金了,就可以尝试请业务员,逐渐走向外贸公司。
2. 外贸不在乎经验,只要你能行。但你至少要能做到公司最优秀的那几个业务员,证明你的实力。如果公司太小或不行,请尽早跳了,如果自己不行,那就认真追业绩吧。
3. 想做SOHO,只要有一个能跟你出来的中小型客户,就可以保证你的生存无忧。如果从零开始,不打算挖现有公司的,那么请你准备好半年的口粮。
4. 如果你有野心,就要用心培养你的客户,而不是公司的客户。注意,是你的客户,相信你多过公司。
7#
Rango huang  4级常客 | 2018-9-24 01:39:06 发帖IP地址来自
第一,了解自己的产品,必须要专业,第二有靠谱,成立久的工厂合作,第三找个合适的货代,第四收款账户的办理,第五,单干还是找人合伙,第六自己要有足够的现金流,第七,自己要了解外贸流程,最起码自己要懂,第八,划分出自己的主要市场,到底是哪个国家为主。第九,口语要达标,听力要达标,第十,选择平台,到底是自己建站还是投B2B。第十一,邮箱,公司名字,公司介绍,各种社交网站上注册一个公司账户~~剩下的慢慢想吧
6#
Solomon King  3级会员 | 2018-9-24 01:39:05 发帖IP地址来自
做了十一年外贸了,目前还是给人打工,不过现在是做团队管理培训了。

如果在汇率是8或者是7的年代,手里有几个稳定客户的话很容易就可以自己做老板开公司了,现在,只能用呵呵两字了。

实在是现在的信息流通实在是太方便快捷了,想自己创业做外贸公司老板,首先必须具备一定的资金和供应商资源,这个一定的,其实是指充足的。其次是外贸经历和经验也必须充足,现在说英语的同学一抓一大把,不是能说英语就能做外贸公司老板的,所以没有时间和经历的积累想要成功创办外贸公司是不科学的。第三,管理很重要,如何科学系统的管理团队并发展壮大也不是三两句就能说明的,先审视自己,具备这个条件不?

当然,做个轻松的SOHO就不用考虑太多因素,只有手里有几个稳定的客户照样比给人打工要强。

其实,在现在这样的社会环境下,我趋向于借助投资人来创办外贸公司,而不是自己出资,很重要的一个环节是资金,投资人可以根据情况加大投入,而自身资金有限,只要资金链断裂,就OVER了。假如有一上百万的订单,如果没有相应的流动资金去撬动,如何能做?至于说等有这样的订单了再去借钱或者贷款来做,但筹集资金的时间赶得及吗?

我的建议是,如何从一个外贸业务员做到资深专业的外贸管理,至于创业,内心一定要有这个想法,但不要着急实施,等有了一定的资历后再潜行。
5#
亦范  2级吧友 | 2018-9-24 01:39:04 发帖IP地址来自

谢邀。

我还是照例写结论吧:

1.风口,抓住外贸的风口

2.接上面的1,在风口往正确的方向努力和坚持。

3.从个人到外贸公司考验的是管理能力了,其实是对综合素质的考量,很多人其实公司化运营并不适合,所以不如干脆小而美,做撸钱享受生活的搞法。


说说我自己的经历来回答这个问题吧。

1.风口的选择。外贸在这过去这20几年,其实一直有“风口”。风口没有选对,你再JB努力都没有什么用。

90年代你开厂就可以美滋滋的给香港二道贩子供货美滋滋了,

本世纪头10年,大批70后和80初抓住时代机遇,这个机遇就是外贸B2B时代。

很幸运,我所处的时代让我抓住了这个风口。

时代方式流程一路下来:展会,B2B网站,独立站,每个小风口2-3年。

亦范:做外贸去国外参展是一种什么体验?

2011年开始哑火了,转型了,我不认为外贸B2B现在还有风口。

从指尖陀螺看浙江制造在全球产业链里的困境

唯一就是拼运营,拼供应链。

你要屌丝逆袭也有一些方法,但是我不建议在一个向下的行业去耗费太多精力。

不要进了大型的外贸公司,每天听着你们商学院老师和人力资源唾沫横飞的典型年销售多少多少,不要被你老板年底员工大会浮夸的颁发奔驰钥匙,放大的银行存单。

真的,95%以上的行业淘汰率注定了大多数人只是炮灰。


2.于是2011年开始,新的风口出现了--跨境电商。

又是常规规律:

自建仿牌站(2005.06年开始)-速卖通(2011-2013)--wish(2013-2015)-亚马逊(2012-?)

不在风口,你还是不要去瞎JB折腾了。

感兴趣的朋友可以看我下面的经历:

亦范:传统外贸b2b企业如何转型外贸B2C跨境电商?

还有我很多文章让大家了解一下跨境电商:

亦范:速卖通wish上2美金全球包邮是怎么做到的,有利润吗?

亦范:跨境电商未来的趋势是什么,从业人员应该从哪些方面提高职业竞争力?


风口抓住了,起势了,分析好自己,读懂自己。

你能在千军万马中杀出血路,

很多时候是你肯花十几个小时不知疲倦的去研究数据,去研究自己的客户渠道建立自己的客户和成交系统。

不是长袖善舞并不适合运转一家公司,

公司和团队只有在你能力达到,各个方面条件都具备的时候来到,

刚刚好。


人生不必勉强。


我的第四场知乎LIVE来了,真心感谢大家的捧场!

外贸和跨境电商的生存法则

第三场也很精彩噢:

跨境电商如何选品


欢迎阅读我其他的文章:

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好了,写了这么多,谢谢大家关注,祝大家2017生活开心,财源滚滚!

4#
胖蝌蚪  2级吧友 | 2018-9-24 01:39:01 发帖IP地址来自

外贸业务员,讲白了,就是懂英文的销售

从销售起步,做成一家公司,是中国很大一部分外贸人成功的经验


从B2B方面讲

我讲一个我大学牛逼同学的故事

他是从ebay起家的,刚开始就是在一家工厂上班

然后开了个ebay店,传了些工厂的产品

没想到,慢慢的来订单了

然后看看这个产品的属性

天然的B2B产品

也就是说,这个产品的价值,用途

一般来讲,就是公司或者有钱的个人才会买的

这样做了几年下来,积累了一些客户

这些客户,可是B端的

会循环下单的

所以说,产品是非常关键的


积累出初始的客户后

发现客户的需求越来越大

于是找了很多家同行工厂进行合作

产品线越来越丰富,这个时候ebay店已经很稳了

开始拓展独立站

做了一些推广

但是最有效果的

还是直接参加国外的行业展会

一次展会几十万

但是一次展会,就会带来一批更大的优质客户

渐渐的,靠跟工厂合作

研发,交期都跟不上了,怎办

自己开厂

然后专注研发

营销团队也开始请国外的

之后的订单开始接不完,推广,引流这些基本也不用在国内做

把市场团队本地化

把研发工厂放在制造业资源丰富的地方

于是一家稳定的,高收益的公司就起来了



但是我想说的是


就我同学那水平


人家即使干其他行业,一样能干的风声水起


至于说怎么牛逼的,那是别的话题了


同学先发财了,经常带我们吃喝玩乐,生意怎么做,咱学不到啊


这是天赋

3#
外贸秘籍  1级新秀 | 2018-9-24 01:39:00 发帖IP地址来自

你的情况最首先的是赶快增加询盘数量,询盘都很少,连客户邮件都很少,开外贸公司你还嫩着呢!开外贸公司首先必须的是有客户,这是最基本的。高效客户开发可以加我。看了你的标题我想还是有很多做的好多做的好的外贸业务员来的。

那么说一说如何从一个外贸业务员做成自己的外贸公司。

大部分外贸业务员是从外贸soho开始他的外贸之路的,那么我们看一看。

做soho还是不要脱离原来工厂

首先我们要知道soho并不是说一点成本没有。很多朋友看着网上很多的帖子意气用事拿着几千块就去做soho了,其实这是非常不明智的,有些哥们饭都还吃不饱你还想做生意。

做成的不能说没有,但是吃的苦头一定要多很多,而且成功率不高。我们要既然创业那么一定要百分之百成功。那么如何才能100%成功呢,做生意运营公司首先要做的就是有现金流。


就像我也好,我的一些朋友也好,还有那个年销量过亿,现在有好多豪车的朋友也好。我们一开始,就算已经开公司好几年了都没有脱离原来的工厂,还是在一条船上。老客户还是在工厂做还是拿原来的提成,新客户就跟工厂谈好买入价,卖多少自己定,如果说价格 做不下的客户就自己跟工厂说多少个,能做就给他们。而且这个人因为销量非常大,工厂基本上靠的都是他的单子,所以到现在还在他原来的工厂拿着2万块钱的底薪,自己就在外面开贸易公司,最近还在搞其他产业。


在工厂能销量几千万,这是你自己单干最基本的,要是销量几十万提成拿拿万把块你就想做soho,那么简直就是在给自己开玩笑,首先你连找客户都不会开发客户的能力都还没有,第二点资金积累没有,第三人脉积累还没有。


现在不比以前,因为环保,认证等问题,很多小厂已经生存不下去,剩下的工厂又是非常忙的,对于小单子根本懒得放在心上。尤其是旺季的时候,来个新客户又是单子很小的客户,大单子老客户都还来不及安排,安排你这个小喽喽的单子可能嘛,要么不下单,下单下个几个柜那么肯定是最基本的啊。

有了原先工厂,那么把单子放给原先工厂就和自己工厂一模一样,一切都已经配合磨合的很好。


一开始还是要半soho状态

就算是自己开的公司暂时没有新客户,工厂老客户做做也能拿个几万块提成,养活自己养活几个人没有一点压力。


而且因为和老工厂还是要好的伙伴,我多大的单子都能吃,自己资金不够的时候还能找老工厂帮忙,让他们接下单子,我拿提成。


soho要是你单枪匹马没有后援,很多时候在孤立无援的状态下是有多无助呢。




2、soho最重要的时间规划

我们做soho最重要的是一定要规划好自己的时间,我总看到很多朋友的帖子,说自己做soho中午还逛个街,早上睡到9点多起床洗漱。这个时间规律是大错特错。


首先,做soho创业不是休闲,是为了发展。要比上班的时候更努力,最基本的还是要一样吧。当然了很多人做soho的目的是为了自由及休闲,特别是一些女生,那么可以理解,可以按照上面的规律来。

我每天的作息时间:早上6点半左右起床,工作到中午11点,吃个饭休息1小时,工作到下午5点回家。和上班的时候一模一样。


很多人做soho就想到在家里,其实在家里是很不好的,吃住在一块,人不动会让自己产生倦怠,早上反正不挪窝,那么再稍微咪一会就咪过去了。而且是一种不能说的孤独感,你想想一天到晚在那个屋子里,人都不见几个,能不孤独吗。


就算是一个人也要在外贸租一个办公场所,最好是那种写字楼里的。我刚开始的时候就在外贸租了一个写字楼的办公室,几千块钱,这个钱是完全能够赚回来的。而且,要注册公司的时候,马上就能注册公司,要招人的时候也能马上招人。


楼下停了很多车,在你周围隔壁办公室的都是老板,你就自然而然的进入了一种上班的状态,非常的有感觉。


创业是艰难的,是孤独的,要是你过了几个月还没招员工那么你是坚持不下去的。招了员工后你会自己自然而然约束自己,规定员工早上8点半上班,那么你自己就要8点半之前到,给他们开门,平时在办公室你想看个电影,你都觉得不好意思。


3、做soho一定要有独立客户开发能力

你想想你自己都没多少钱的时候能招到好员工嘛,随便哪个公司老板是领头人,一定是业绩最好的那一位,你还要教会员工如何开发客户,你自己销量就百来万的情况下自己开发业务能力都是菜鸟,怎么安排员工每天干嘛。而且刚开始的创业公司资金显得总是太少,

没有很多的平台、没有很多的展会,有自己开发能力显得很重要。比方说我,有一套让客户找我的方法,每天都有客户谈,心里就很踏实。要是做soho平时连个意向客户都没有,你能坐得住也算你厉害的。

很多人做soho人在公司的时候因为有展会、平台还挺忙,一到做soho好了,这些依赖的东西都没有,没几个客户聊,就闲下来了。我们忙一定是被动的忙才能坚持的久,每天客户主动上来询问价格等一切因素,逼着你搭理他,忙起来生意也就做好了。主动的忙人都有惰性比方说谷歌搜索,你一个人能坚持搜多久。我们人一定要是被逼着做才能做好。


4、为何soho做了几年还是没有发展成贸易公司

首先有些人我真的是很服了他。业绩本来就不是很多,结果我们就会看到很多的帖子抱怨说做了几年还是和工厂拿的差不多自己周转很困难,人都招不起。


我们要清楚做soho的目的是什么------

做soho是为了更高比例的个人利润。比方说你在工厂提成是1.5%,自己单干之后就能5%。我们自己干就是为了多的那么几个百分点。但是呢?自己做soho之后,我们如果办平台就要自己花钱了,我们参展就要自己花钱了,招员工呢就要自己花钱了,这些都是成本。在做soho之前核算一下自己在公司能拿多少,假如自己单干情况下能拿多少。


你的收入减去成本你算算是在工厂核算还是自己单干核算。有些哥们一年20万都赚不到,做什么soho啊,你自己单干了利润能多多少钱,还有库存等各种风险了,假设soho能赚50万,那么去掉平台人员、快递,各种费用也就只能剩下20万,还不如在工厂,工厂做的好的业务员也能赚100多万。


所以做soho建议自己在打工的时候年收入至少大于30万。做soho你就要有把握半年之内一定要有足够资金招人。像我的话自己租好办公室,买齐全电脑,配好桌子也就半个月就开始招人了。

5、怎么跟原有公司谈半soho


这点我想是大家最关心的问题了,很多朋友其实是想半soho的,看着别人说半soho自己总感觉很不可思议,老板怎么可能同意呢,又不用来公司,又拿工资,还能在家里。很多人羡慕那些半soho的人每天在家里,精神饱满的时候就工作,累了就休息,很灵活。我最早的时候也是感觉不可思议,因为去年我们公司另一个业务员因为很频繁的请假,最后老板说公司也有公司的规定,后来他就辞职了,什么都没有带走,跟公司完全没有一点关系了。


所以我是觉得我们老板这个人是肯定不会同意我什么所谓的半soho的,所以我准备自己干的时候,一股脑儿把老客户、新客户、阿里的询盘、之前展会上的名片都给了公司,虽然说这些资源可以让我走的更快。但是毕竟人要有感恩之心啊。老板比我大不了几岁,平时在公司就像大哥一样也挺照顾我,作为兄弟我到最后好聚好散也要对的起他。


其次一点是我不像其他人做soho也要依赖挖走公司的老客户来生存。因为我已经有了足够的把握,就算面没有平台、没有展会我也能够轻松开发出大量的客户。当天晚上他主动给我打电话,说要是你没在,我安排其他人去弄得不好老客户跑了怎么办,就算招过个人怎么能放心。


最后我们商议好,我们还是不完全脱离,老业务还是放在工厂,新业务那么就按照一个底价卖给我,我自己定价卖给老外,有些价格低的那么就直接扔给他们拿多少个点的提成。


这里大家不明白哦,我给大家解释一下,我本是想全身而退的,因为看到前面离职的那个业务员。后来居然主动说让我管着老客户,我想想也是啊,公司现在一半多的外贸业务来自我,我全身而退了,老客户一跑,他不就又回到两年前了。而且业务费给谁不是要给,让其他人接这个单子大家都知道公司业务费多少,不给他业务费行?就算是招过个人,来公司都讲好提成是多少,不给行的?


当然我那个销量过亿的朋友就很直接了他当时销量更大,就直接在外面开了贸易公司,就好像总公司开了一个分公司一样,他谈的时候就是直接说的很干脆,老业务还是在原有公司做,新业务自己投钱买原料到你们这些加工。当业务员业务多到关系到整个工厂生死的时候,你才有资格谈一些要求,要是他们工厂不答应,他跑了要是把客户带到其他地方了,整个工厂几百个工人喝西北风好了。


6、后记


销量、销量、还是销量。无论你是打工、soho还是开贸易公司 ,没有销量、没有业绩无论做什么都是扯淡,随便你干什么,你都是没有办法获得高收入的。有了业绩的时候,那么老板自己都会主动提出来让你继续管理着公司原来的业务。就像我也好,我那个朋友也好,原来工厂的老业务都还是做的,当然他是有底薪的,我没好意思要底薪,要的话当然也会给,也没多少钱无所谓了,以前还不信,现在看看是真的,底薪那点算什么啊,九牛一毛。

创业特别是做外贸公司,前有狼后有虎,没有强大的后盾那么创业道路是非常艰难的,朝不保夕吃泡面咸菜就可能在所难免,自己没有资金的时候原先的工厂就是你强大的后盾。进可攻、退可守,怎么可能会有创业失败这种说法呢,你们还是拴在一根绳上的蚂蚱,你只是办公地点变了变而已,自己变自由了而已。


好了,我们为什么成长快,我做业务经常在外面瞎转悠,我可是碰到公司推门就进,直冲总经理室,碰到几个聊得来的多聊聊,自然结交了很多牛人,跟牛人学习比如说那个和我一样年纪的销量过亿的朋友,慢慢的就加入了牛人的圈子,学到牛逼的思维,观念,销售的方法,当然就赚得多,有个很奇怪的现象很多人看到比他自己厉害的人就嗤之以鼻所以我最近都少分享故事多分享干货,井底之蛙太多,还觉得别人都是忽悠他们,就算一个小城市柯桥好了你去所有外贸公司转一圈,年纪轻轻管理着几十人有多少,30多岁当老板的数都数不过来,你以为大街上年纪轻轻那么多开保时捷、宝马、奔驰是怎么回事啊。很多总喜欢靠近比自己弱的人,学的是笨蛋学的东西,笨蛋的技术,思维,想法,当然就苦逼,我的任务就是传播牛逼的思维,让相信我的部分人做业务赚钱变得容易,我欢迎大家加我。

2#
落地雄心  1级新秀 | 2018-9-24 01:38:59 发帖IP地址来自
题主就是外贸人中浮躁的典型,没学会走就开始惦记跑。
惦记就惦记吧,从好的方面讲这也叫上进嘛。
只是,工作还要踏踏实实做,三年出师就算早了,半年算什么。
没有瞧不起题主的意思,大家都年轻过,都浮躁过,但是你怎么想不重要,怎么做才重要。人往往就是需要按着自己的头,逼着自己一步一步脚踏实地。

我觉得:其实题主你不需要什么答案,你只要不是太傻,应该知道"水到渠成"这四个字的含义,你只是需要舒缓一下内心的焦虑而已。
买点酒,找几个好哥们聊聊就好了。
我当初也这样过来的……
1#
徐阿叔  1级新秀 | 2018-9-24 01:38:58 发帖IP地址来自
泻药。

本来不是特别想回答的,因为我可能说得不太好听。现在平复了一下,认真回答一下,希望是对彼此有帮助的,不造口业。

1. 请仔细阅读楼上所有有经验人士的回答。无一例外都反对你。主要是是以下几个原因:
(1)外贸工作从事了6个月——经验欠缺
(2)询盘少——还没看到你能力的发挥
(3)客户邮件少——侧面反映抓取客户能力不行
(4)发布产品不给力——没看到你改进的方法和措施
所以,综合以上有限的信息,我现在盲选建议是,不要想那么快,先练好一个业务员基本的能力。
当然开外贸公司的老板未必是要熟练外贸行业,可以整合一堆资源:高级外贸业务员(包揽了关务工作),财务,采购和技术,你可以做管理。
但是管理和整合,比做个业务员难很多。

2. 有热情就是好事,但是千万不要被浇灭。
从事外贸行业并不是什么特别值得骄傲的事情,本质上还是一个销售。现在的年轻人做事有冲劲,有热情是好事,但是也容易受挫,容易情绪低落直接影响工作效率。
你现在要做的应该是在热情骤减的情况下加强自己的能力。

没有询盘:圣诞来了。那来圣诞之前你的询盘量怎么样?
邮件不回:圣诞来了。那圣诞之前你的客户回复得怎么样?
写邮件要得当——自己去买书看,或者翻墙自己去看外国人的email是怎么写的,甚至自己搜索cold call, cold email的方法。
发布产品要得当——看看别人好的产品是怎么发布的,想想一般受众买产品都需要甄别什么信息,自己有没有发布到位?

3. 开外贸公司。
(1)供应链管理
(2)财务管理
(3)销售管理
对于开公司,这个和做业务似乎关联会差一些。公司,你首先要考虑的是生存下去而不是不断增加盈利。活下去,就是依靠现金流。用你的现金流去采购产品,用A时间段去把它卖出去赚回来保证你能支付公司日常开销。A时间段的长短决定了你公司活得够不够长。
影响A的因素有很多,产品价格,产品质量,订单转换率,客户多不多,付款方式好不好等等。
某一环你自己没有把控好,这个月的工资你就付不出来了。或许你可以通过别的方式借贷,但是销售没打开,其他一切都很局促。

采购端,更是个复杂的工程。
产品料号多不多,你的供应商给你的付款方式是什么样,价格是什么样,决定了你的售价是什么样。
料号越多,供应商越多,你的摊子越大,你的钱就越不好汇聚。忙于和供应商周旋付款。
现金流局促,OK,捉襟见肘。
cash is the King.
讲个故事:
广东曾经有个做电子产品的公司,九零年代推出VCD DVD等产品,因为直接copy同行的技术,采用小作坊形式的加工生产,加上国内需求量大,很短的时间就赚得盆满钵满。竞争对手就玩了一招它就死了。
竞争对手四处散播“他们家钱没了,供应商的款付不出来”。有一个供应商去堵门要款,要到了。第二个去,要到了。第三个去,要不到了。现金没那么多,还有很多现金变成了产品、库存、采购的物料,必须等产品售出才能有现金。于是所有的供应商都来要钱(生怕自己款项被淹没)。这个公司借贷了五千万,七天内发完还不够用。两个礼拜后,宣布破产。
当然,这个跟这家公司自己作死,积压供应商货款一定有关系。

我主要想说的是,开公司,首先就是要钱,钱,钱 & 钱。没有充足的现金流,开不了的。
其次是管理,整合资源的能力。然后是销售端,能不能把你预定的产品成功地变成现金进来。

以上只是我个人的看法。开公司很难,但不是不行。可以从自建网站开始,确定某个产品和市场不断深化做SEO等,自己选定好不错的供应商,找到合适的客户,哪怕一开始不赚钱小规模投入开始做,等流量大了,品牌有回馈了你也就可以摊大一些了——这样的成功案例还不少。

所以,现在,作为一个6个月经验的外贸业务员。先要学会怎么能完全独立操作一个订单,把客户谈下来,谈价格,谈交期,谈付款方式,谈质量,谈后续长期合作,谈未来发展方向等等等。
没有说一定要十年或者二十年的外贸经验才能自己开公司。看你自己,当你觉得你的方法足以获得相当不错的客户,你的接单能力完全可以独立操作,你可以考虑自己开始。当然,要懂得财务知识,关务知识,产品知识,采购知识等等。
练好心态,事情90%都是不顺遂的,你要明白成年人的生活就没有容易两个字。所以把不顺和不爽当做常态,心态要稳定。不管怎么样都不要熄灭自己做外贸开公司的热情。

梦,想想就觉得很美好哪!把它实现了不是更美好吗?
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