【金融|投行&猎头】是否来港发展？还在犹豫的你需要知道的事

本文是他山阁【职场论剑】系列第019篇文章文章共计8114字，预计阅读时间18分钟
职场快问

（Photo by Airam Dato-on from Pexels）

工作中最开心的一瞬间
Nicolas：Close deal肯定是最开心的时候，但是团队的人可能就开心个大概五分钟，就继续做下一个deal了（笑）。Leona：我的候选人去了一个公司以后，会当我是一个advisor，而不是一个一次性的联系人，这种一直保持被需要的感觉很好。当然做成一单的时候会很开心，感觉被老板和公司认可。
工作中最想吐槽 /最失落的一瞬间是什么？
Nicolas：好像没什么失落的。做不成deal，或deal不被批，这些都是很正常的。投行每个产品的成功率各有不同，但是总体而言失败的情况更多。

Leona：有一些客户不想给钱，要求又比较多，就会让人很失落。另外一个就是在做一个大单，但最后由于各种各样的原因取消或者谈不拢，会比较失落。
2018年5月，一个机缘巧合的机会，笔者辞别了朋友、校园和巴黎的春寒料峭，抵达了繁忙、炎热又陌生的香港，期待在这个充满亚洲味道的国际资本市场能找到一份自己擅长的工作。
工作一年半后，对香港和法国生活就业的比较也从宏观感性的“我觉得”，变成了罗列出来一条条的“很难概括”。尤其这一年香港的动荡也真的令笔者很想一吐为快。
那么面对如今的香港，还是那个狮子山下，那个值得付出青春来奋斗一把的梦想之城吗？带着困惑，笔者这次邀请来了在香港M&A行业工作多年的Nicolas和从事投行领域Executive Search的夫人Leona共同聊一聊在香港投行业发展的经验，并且希望通过这次采访，带你了解下香港金融业与法国的差异性，为有机会来香港但还在犹豫中的你带来一些指引。

本期内容：1）工作内容篇，2）动机篇，3）面试及准备篇，4）工作环境及薪酬篇以及特别建议。文章内容较多，建议您先收藏本文，以便稍后回顾。

·
正 · 文 · 来 · 啦

Nicolas
某英资银行，Associate Director
Corporate Finance
2018年过往实习及工作经历

香港 | 某国内券商，M&A Senior Associate (1年)
香港 | 某日资券商，Associate (2年)
巴黎&香港 | 某法资银行，M&A Analyst Trainee (1年)

学历背景

ESCP Europe欧洲高等商学院 | 硕士
中南财经政法大学 | 本科

Leona
某世界领先的金融人才领域咨询公司
Senior Associate, Investment Banking and Private Equity
2015年过往实习及工作经历

香港 | Korn Ferry Research Associate (1年)
香港 | Mercer Talent Consulting (3个月)
香港 | Sotheby’s拍卖行 (3个月)

学历背景

香港科技大学 | 社会科学 (本科)
UCLA | Political Science (本科交换)

PART
1

工作内容篇
“从junior到senior工作的变化？中资行和外资行的区别？”
你觉得投行工作中最重要的技巧是什么？

Nicolas：我觉得做投行最重要的一个点是去情绪化，或者说控制自己的情绪，在什么样的客户面前，展现什么样的emotion color。
我见过的一些top tier banker的风格各有不同，但总而言之比较全面的banker应该是能够熟悉客户的行为偏好，以适当的方式给予最合适的服务。
如果一个客户希望投行能多做技术(technical)方面的研究，那就给他扎实的技术分析；如果客户更看重一些relationship相关的服务，那就提供好这些服务。
说到底投行就是服务业，服务业最重要的就是找到客户需要的value-add，然后尽量超预期交付服务，同时在这个过程中，不断提醒客户注重长期利益。
从junior到senior，工作内容的侧重点会有什么不同？Nicolas：在junior level会做很多“无聊”的工作。大家都干过很多所谓“无聊”的事情，比如去摘年报数字。但是这些基础工作对后面的发展是非常有帮助的。
以前有个senior跟我说过，你要先知道怎样把东西做对，然后才知道如何正确的灵活调整，甚至故意把一个事情做“错”。这句话的意思是你得知道整个流程的最佳实践是怎样的，才能知道具体到某个项目的execution上，哪个环节需要根据实际情况调整。

慢慢往senior去的时候，就必须要知道这些无聊的东西的意义是什么、当要派无聊的活给junior的时候，应当如何最优化整体执行效率。我们面试过一些candidate，交易流程中很多具体的task都做过，但是不知道这些细节是为了什么目的。所以不能一味的埋头在这些无聊的事里面，而要知道这些琐事属于什么方法，为了实现什么目标，这样后面才可以做到带项目和带团队。在中资行和在外资行工作有哪些区别？Leona：中资行和外资行首先是企业文化不一样。然后商业角度也会不一样，外资行会更保守传统，中资行在亚洲地区商业机会更多。现在许多头部中资行在向外资行靠拢，也在合规、风控方面渐渐对标国际标准。
Nicolas：我觉得最大的一点区别还是在合规方面。绝大部分中资行在合规方面还是处于待改善的状态。当然这也有不同角度的解读，可能从我的角度来看是合规不到位，从另一些朋友的角度可以是外资行效率不到位。但这个差异是客观存在的，就是所谓的 “合规溢价”，但是这个合规溢价是附带着相关风险的。
香港是个很有趣的地方，不同机构的风格混杂在一起。同一个岗位在不同的机构里面画风可以完全不同。中资/外资，头部投行/第二、第三梯队，差异可以非常大。
这个差异主要来自于两个方面，一方面是某个特定部门在整个机构里的定位，另一个方面是整个机构的文化和客户群体特征。国企、头部民企、中型民企、外企，各自的决策机制和行为风格是大相径庭的。
Leona：其实选择外资和中资真的各有千秋。有的时候可能在中资作为junior 参与的项目的面会更多，能够更快积累经验。现在很多头部的中资，比如中金、中信（里昂）也做的很好。
对于外资行来说，可能他们的主要市场不在这边但是需要一个亚洲的存在感，但是中资行的话，本身立足于这边，也更了解客户的属性，有时候能够更得到客户的赏识。
所以大家在选择平台的时候，一方面要看平台本身，另一方面也要看你在这里能拿到什么，收获的东西是否能令你去到更远的地方。
还有一个区别在晋升路线上。在中资行，你作为junior能参与什么流程，可能很多时候跟你的资历不完全挂钩。
Nicolas：对，例如M&A这个产品，对每个级别的要求都不一样，在junior一些的时候会要求technical多一些，到了senior会更多要求relationship。
你可能会遇到有一些人，他天生就是relationship的类型，他做模型一定会出错，slides老是点错标点。这样的人放去外资行的并购组，可能连junior都survive不了，但是如果有机会在中资行的并购组，熬过前面的2年以后，他可以成为很好的relationship banker。
这样的人我是遇见过的，他不一定是全能，但是他有一项特别特别强。但是在外资还是要看年资，月份不到是不会升你的。

顺便讲一下，薪酬也是不一样的。中资的逻辑是低固定收入，高奖金。我个人觉得这个比较符合non-flow based的投行产品的商业模式，因为这样的模式能够使机构整体平稳度过行业周期的低谷，deal多的时候大家多赚，deal少的时候大家少赚。我想这个求生机制应该是历史上被大陆证监会动不动就停IPO的做法给折腾出来的（笑）。
LEONA:对，就裁员这一点我觉得有必要跟大家说一下，这个行业是流动性很大，周期性很强的。如果作为junior不幸遇到裁员，完全不用介意，心态方面要注意。

PART
2

动机篇
“为什么选择现在的职业？为什么离开法国来香港？”
为什么会选择做自己现在从事的行业？

Nicolas：先概括讲一下我的个人经历。我在高商期间做的第一个半年的实习在某法资行的correspondent banking。这是商业银行的一个非常传统的部门，业务非常简单。当时主要的目的是为了学习法语。后来部门把我推荐到M&A，在香港做了半年，巴黎做了半年。后面几年一直是做并购，后来去了一家英资银行开始做结构融资，其中一大部分是并购融资。
其实我明确职业方向的时机有点晚，建议大家越早确定方向越好。时间的积累就是竞争优势的积累。学弟学妹们可以主动到LinkedIn上约行业里的人聊，可能你约个半小时的电话，对方会给你讲很多你在网上搜半年都搜不到的东西。
Leona：我自己比较喜欢从事跟人打交道的行业，性格方面也挺合适。而且由于自己认识很多人，我觉得就应该把人脉用起来。我在实习的时候尝试过很多，像大型的人力资源咨询，也试过商会和拍卖行，这些都是不一样的方向。其实我当时并没有很清楚自己具体要做什么，只是有一个大的方向，然后慢慢试，通过尝试才知道自己喜欢什么不喜欢什么。
比较幸运的是我有个高中的学长在我现在做的这家猎头公司，我就去这边实习，然后就转正了。我在做的是投行跟一部分的私募基金。中间我也有跳槽去光辉国际，做Asset Management跟Private Banking方面的猎头工作。因为行业不一样，文化，兴趣点，讨论的内容都不一样。后来，原来的老板跟我说他们缺一个能说中文的人，我就回去了，到现在有大概四年多了。
Nicolas你当时在法国也做过M&A的实习，是什么原因选择了来香港呢？
Nicolas：我觉得投行是一个地区性很明显的行业。我选择回亚洲，第一个原因是文化背景。可能因为我社交能力不够优秀，在法国工作总是跟法国本地客户有一定的距离感。第二个原因是，从比较长的时间维度上来看，5年或10年后我积累的经验会是什么样的呢？假如一直在法国，那我会对法国本地监管和会计准则非常熟悉。但是很多法国经验带不回大中华地区，这是有路径依赖的。除此之外，还有一些很难量化的积累。包括不同客户的行为模式，怎么去pitch，怎么去secure一个deal，这些很细节的东西，都需要在这个region去积累的。Leona: 他刚说的很有道理。我觉得这是一个非常“时势造英雄”的事情。你的工作地点和所在领域，会对你的整个经历、经验有很大的影响，对你怎么去运用你在学校学过的知识，也会产生一定的影响。他本人是一个很forward thinking的人，我也理解刚毕业的小朋友可以没有那么清晰的想法。比如我是在当地（香港）读书以后留下的，所谓的“脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”（笑）。我觉得还是不要轻易放弃当地的资源，可以在当地先做一做。很多公司从内部换区域比直接在别的区域找当地的工作要好找，如果刚好有一个内部调动过来的机会其实会更容易。说到底还是要保持一个信息的敏感度，对当时当地的机会和趋势有一个了解。是不是文化背景，或者说所谓的“文化天花板”也是一个重要的因素呢？
Nicolas：如果你可以通过后天加速学习，完全get到那些文化的点，那别人就把你当本地人对待了。我觉得与本地人文化背景不同，不是文化天花板，而是因为时间的限制和各方面原因，没有办法和本地人一样。我觉得这个真的很看个人。举个比较极端的例子，有些人有天生的亲和力，不管是谁，人家跟他聊两句就把家底都掏出来了（笑）。Leona：天花板是有的，但是要看怎么去理解这件事情。有些时候长远来看反而可以是一个有利因素。比如有些公司会有diversity方面的指标。香港做的比较好的公司可以做到女性20%，尤其在高级人员阶段。其他的普通的公司平均在8-11%左右。另外，从香港市场来说，目前最稀缺的是可以覆盖中国内地客户的banker。

PART
3

面试准备篇
“面试准备建议？面试着重点？”
对刚毕业的学弟学妹们在求职准备方面有什么建议？
Nicolas：找工作最重要的是先对整个形势有个基本判断，自己有什么经验和能力，自己喜欢做什么，然后这个市场需要什么。这三个问题一定要问清楚。
我觉得改CV这个过程可以帮助自己不断去审视自己过去的路径。建议改CV这个过程是越早越好，虽然枯燥无味，但通过这个过程可以发现自己过去做了什么，也才会思考自己要用什么样的方法在一堆求职者中脱颖而出。
还有一个比较重要的思路是，要从招聘方的角度去想想，他有什么理由非招你不可？这是个疑问句不是反问句。具体分解来说，第一步，要知道自己的competitor大概有哪些，以及他们是什么样的背景。比如说我们这边会收到的简历是：香港大学毕业生一批，英美大学毕业的华人一批，加一些非华人的候选人。
第二步，自己哪里跟别人不一样。比如我把简历递到广发去的时候，我的简历比较特殊的地方在于：我在外资投行经历过正规训练，我close过并购、高收益债的deal，当时已经过了几门注会科目。
Leona：我有一个对很多人都讲过的建议，就是you are here to contribute, not here to learn。当你去跟HR或者line manager聊的时候，不要一味的focus 在我是一个很好的learner上面，最终还是要落脚到工作和贡献上。因为大家都是非常现实的，给你付的工资，就是希望你能贡献这么多价值。
面试中你们会最看重应聘者的哪些点？

Nicolas：对于初入行的应聘者来说，首先是会计跟财务建模的基本功要扎实，其次是做PPT presentation的能力，你需要有一些美感，还要写出漂亮的文字。之后是工作态度和交际能力。
我们看candidate就看这些。另外投行前台的工作时间比较长，如果没有体力跟精神状态的准备是不行的。通常我会问应聘者，你知不知道这个工作从几点到几点，如果对这个没有基本的认识那也不要来了。身体是最重要的，万一扛不住对自己、对招聘你的领导、对机构都不好。

（笔者：想起职场论剑001的嘉宾也提到Resilient是做投行很重要的品质，有兴趣的读者可以移步【金融|投行】精品投行二三事）
Leona：因为我们基本都是看MD级别的人物，比较重要的其实是客户关系和过往经历。
很多人会觉得投行是一个“看脸”的行业，你们怎么看这个问题？
Leona：我觉得其实重要的是身体。这就是为什么有的人CV上面写兴趣爱好的时候会写游泳、铁人三项这些。其实如果一个人能长期坚持一项运动，肯定是身体和心灵都是比较强壮的。另外仪容仪态上面也要有最基本的presentable 的感觉，让人觉得这个团队是decent的，不是歪瓜裂枣的感觉（笑）。
Nicolas：对。身体好会让你续航时间更久，energy level更高，那种状态会让deal进行的很快。一个人如果很“丧”，或者说讲话弱、语态不稳的那种状态，会让团队不敢招他。所以我建议大家建议花一点时间在强身健体上面。除此以外，有些professional的细节还是要注意。我有一次面试别人，有个candidate袜子太短，裤管没有完全盖住，我旁边的senior就一直在看，这就是一个减分项。传统的外资老banker特别注重仪容仪表。
猎头一般会关注哪些问题？在与猎头接触方面有哪些经验和建议？
Leona：先简单介绍一些猎头这个行业。猎头其实分为两大类，Contingency 和Retainer。
Retainer就是在给公司找人之前钱就已经给好，这个时候猎头是有绝对的代理权，另外一种Contingency就是可能同时好几家在抢着找人，然后谁的候选人最后上岗，这个人就能收到钱。我们公司走的更偏Retainer这边，一般找的人比较资深。
回到你的问题，不管是junior还是senior，我们首先要问的是你的职业经历，虽然LinkedIn会写在那里，但是通过他跟你讲话，能分析出更多的细节，你可以知道他每天的工作，你可以分析到他在这个领域的侧重点是哪些。
同时我们也可以通过讲话的方式和条理，分析这个人性格上合不合适我们的客户公司。然后薪酬也是会关心的，通常不是最开始的话题，但是多少会碰一下。
作为一个刚入行的小朋友，接到第一个猎头来的电话的时候，我觉得可能怀疑和不信任会占主要情绪。所以有时候和senior讲电话反而比和junior 要顺畅，我建议对于可信的猎头，可以保持一个长期关系，也许今天的一个电话，未来5年10年会带来机会。
（笔者：对猎头感兴趣的读者，欢迎阅读【HR|猎头】低调为王：揭开面纱依旧神秘的职业猎头）
Nicolas：有一家猎头公司叫Morgan Mckinley，他们每年都有一个调查，统计了不同行业和级别在不同区域的平均工资。虽然有survival bias的嫌疑，但是可以作为一个参考数据。
然后工作两到三年的时候，会开始有一些猎头来找你。我的建议是，首先要确定打来的人是不是猎头，这就像是一个尽职调查，你要知道谁给你打来，什么公司，去他们官网上找这个人的是不是他们的员工等等。
其次不要一味的take 他们的问题，要主动问问题。可以问比如说你们团队覆盖哪些客户，你手上什么样的机会等等。在这个互动的过程中你会知道这个猎头专业不专业，他也会对你的专业度有一个判断。
最后就是要用很平等的态度去交流。这个其实不管是对大领导、对特别有钱的客户，对第三方都是一样。这一点可能需要一些时间和经验的积累吧，你会慢慢达到一个状态，跟各种级别的人交流双方都很舒服的一个状态，然后你会化解别人不愿意交流的那些点。
业内对频繁跳槽怎么看？
Leona：香港其实是一个流动性比较大的市场了，这会造成一个感觉，反正水涨船高，我就跳来跳去。但是其实我们对特别跳来跳去的profile是很谨慎的，在职业的前几年你跳没问题的，毕竟是在尝试的阶段。但是到了后面也是两年一跳的话，我们是会打一个问号的。

PART
4

工作环境及薪酬篇
“香港投行平均薪资如何”
是否能透露一下行业薪酬水平？

Nicolas：大家可以参考 Morgen Mckinley的调查。香港金融前台岗位的第一年analyst，平均月薪大概是6万港币。

https://www.morganmckinley.com.hk/article/2019-financial-services-front-office-salary-guide

AVIS特别建议篇
对处在职业初期的朋友有没有什么特别建议？
Nicolas：当时找第一份工作的时候很苦闷，到处找朋友聊市场情况、找自己的不足。有个朋友在聊天的时候蹦出个金句：要把自己的职业生涯跟公司生命周期完美的结合起来。比如在工作的前几年，如果是处在一个下坡期的券商，那进去以后大概率只能做junior的活，没有机会上去。如果是正在成长的平台，上去的机会就多。
谈到公司生命周期，就你们的个人观察，香港的并购行业，目前哪几家是在扩张态势的？
Nicolas：我之前去中资券商的原因就是它们确实在扩张。但是现在很多券商把战略重心放到了合规、内控以及科创版上。最近听下来华泰、中信里昂有继续扩张的趋势。

Leona：现在的大中华区这边的趋势是资本流动性暂且还有空间提升，在种僧多粥少的情况下，领头中资行采取的战术是价格战，且在亚洲地区advisory的价值并不被很多人尊重，所以价格会很大的影响到这些领头券商的决策。
其实公司的生命周期很大程度上依赖于行业周期，那么关于行业趋势你么有什么看法吗？
Nicolas：对于行业趋势的观察的确很重要。这也是检验你是否对一个行业感兴趣的标准。
拿M&A这个产品来说，从比较长的时间维度来看，China outbound刚开始被主流市场关注的时候，大部分是由国企主导的资源类的并购，到13年、14年的时候，A股上市公司开始活跃，做出来了很多创新的结构，最经典的就是中国式并购基金，主导方先募一轮股权资金，再加债务杠杆，基金收购国外标的，培育两三年以后，注入上市公司，按照A股估值各方退出。
这个风潮的关键在于A股估值溢价，并且投资人愿意买这个并购的故事：只要是海外并购就一定涨价。所以当时出现了一大波China outbound M&A。到了现在，A股估值慢慢回归理性，并购失败的、或者说商誉减值的案例也是越来越多，那这个路径的成功率就大大下降了。
我当时入行的时候其实算是落伍了，没有紧密关注这些趋势。如果说可以回到过去，我会更多的跟行业里面的人聊天，问一问最近的趋势是怎么样，看看不同的人觉得这个趋势能够持续多久。另外一个渠道是多关注行业新闻和消息，保持对信息的敏感度。
回到你们的问题，我想补充一下近期香港的动荡对金融行业的一些可能的影响。先讲我的结论：香港的独特性的基础来自于其法律体系及其相关制度。这个独特性在大中华区基本没有被替代的可能，因而在此之上建立的相关体系也相对安全，未来5-10年不会受到太大影响。但是与此无关的其他行业，影响是灾难性的。
整体而言，短期受到灾难性影响的是零售、旅游、酒店、会展、商业地产，后续会不会拖累零售地产不可知。比较不会受影响的包括金融、保险、法律。
不论是深圳被列为先行示范区、允许在法律上有所突破也好，还是大陆大力推动澳门证券交易所也罢，香港法律体系的成熟度以及在金融领域受到的广泛认可导致了各参与方的转换成本非常高昂。
举个例子，在可预见的未来，并没有足够的律师、法官资源能够支持我们把离岸贷款协议的管辖法写成澳门法或者深圳特区法，大陆的客户也不大可能愿意大费周章写新加坡法、英国法，最后还是得回到香港法。
具体到投行业务来说，依托于香港资本市场和法律体系的ECM、DCM、Structured Finance业务不太会受影响。但M&A就需要特别注意了。除非涉及到香港上市公司，M&A并不是一个有牌照门槛的业务（即所谓”通道业务“），从客户角度来说，国内券商的并购团队和香港投行的并购团队之间的差别仅限于人员素质和报价，并无结构上的优劣或者”非香港不可“的要素。除非香港投行并购团队能够将M&A与其所在机构的其他优势结合，否则难以在与内地同等素质团队的竞争中脱颖而出。
除了职业生涯之外，现在来香港的话还要考虑个人人生规划。这个社会运动推动了社会撕裂，导致人身安全、言论自由都有一定程度的下降。另一方面，教育资源的真实质量也需要列入考虑。目前我了解到的是，香港本地高中生今年申请全球高校的难度大幅增大、外地来港交换生大幅缩减、某些投行严格限制招收香港高校2019-2022届毕业生。
综上，个人判断接下来的几年这个行业的junior需求是会处于相对收缩的。除了上面说的一些短中期因素，还有一个长期因素是自动化。很多事情被AI替代以后，junior的岗位会越来越多的竞争。
Leona：不过，大家也不要悲观，长远来说，在行业下沉期进入的人，如果熬过那个时候，你会是10年以后最稀缺的资源。比如说08年各大金融机构都不怎么招人，所以如果现在需要一个十年左右经验的Director，那08、09 年进来的那一批人，就特别抢手。
另外，科技和自动化也使得我们猎头行业在思考。在机器和人工智能趋势下不能取代的，就是人的判断。科技和智能可以提供多维度的判断，但是毕竟只是工具，不能取代人的思维和判断分析。不管是猎头也好，金融界也好，善加利用科技，两者不形成竞争，反而人因为科技而受惠更多。

客卿说客观来看，虽然香港在这场风波中经受的挫折对整体金融行业不会产生太大的影响，但是对于M&A这个不太依靠通道业务赚钱的细分领域，来自内外部竞争都会变得更激烈。
但是长期来看，如Leona学姐所言，行业的周期变化有时会让收缩期进入的人在未来尝到甜头。并且伴随着越来越多法国毕业生们来到香港，我们校友间的联系和互助也变得更紧密和常态化。因此，希望这篇文章对有志来港的法国同学们带来启发，期待我们在香港再会。

桃子、林客| 采访
桃子、林客| 撰稿
阁主东旅、阁主雪梨| 校对
阁主夏洛| 排版

点击“查看他山阁近期文章”

职场论剑系列015【金融|PE】投资无国界，聊聊跨境私募大佬的工作日常