要做高溢价，难道只能给回扣吗？

销售老司机用销售的视角看社会

这是一个竞争异常惨烈的市场，尤其在产品同质化严重的行业。同质化意味着没有差异化，同质的产品无法带给客户更高的价值，如果销售员再无能国创造价值，只能带来无何止地低价竞争。
低价就一定能拿单吗？绝大多数情况下都不能。因为大部分情况下，客户都是有需求，需求要通过价值来满足，低价无法带来价值，就无法满足客户的需求。
除了老板愿意看到低价，客户群体当中的任何角色都不愿看到。在很多的投标报价环节当中，那个远低于平均价格的最低价，往往最先被客户废除，枪打出头鸟。因为客户知道，以低价出头的鸟，给客户群体当中的任何一个人，带不来一点儿价值。
正因如此，我们看到，价格最低反而成交不了，相反更高报价的供应商，却成了最终的成交者。如果各家成本都接近的话，多出来的价格，就是创造客户价值应有的溢价。
讲到这，有的销售就会说：我懂了，这部分溢价，就是应该给客户的回扣。

这个结论对一部分，不完全对。我问一个问题：如果你的对手，成本比你更低，报价比你也低，能给的回扣却比你多，你能通过回扣拿下这个单吗？
如果客户是个利益至上的客户，你也是个回扣至上的销售，这单你肯定拿不下来。因为在你的手里，你能给客户带去的价值，仅有回扣。显然，对手可以给客户带来更大的价值，而你不能。

完全只靠回扣的方式来做溢价，显然不是最好的选择。那么，除了回扣，还有其它做高溢价的办法吗？
办法是有的，但听起来并不太靠谱，那就是给客户“画大饼”——承诺政绩。
客户身在其位，谋其政，目的无非两样：升官、发财！给回扣，是帮客户发财，而承诺政绩，则是给客户谋求升官。升官最终也是可以发财，无非是谁先谁后的问题。
这样，我们就开辟出了除回扣之外，给客户带来价值的第二条路径，这条路径是能够给创造出溢价的，也是那些低价竞争者所不具备的。
注意，我们只是帮助客户做成一个政绩，给他升官添砖加瓦，做一个垫脚石。这只是带来升职的可能，而并不是帮助客户升职，我们一个普通销售，没有这种能耐。要有这能耐，咱们也不做苦逼的销售了，买官卖官来钱多快啊（开个玩笑）。
而且，政绩相较于回扣，对客户来说，是更易于接受，也是更安全的。客户可能会因为接受了你的回扣而惶恐不安，却能心安理得地接受你给他带来的政绩。
要能给客户创造政绩，并不是一件容易的，非常考验销售的水平，也非常烧脑。这也是为什么，有那么多的销售员，宁愿去扔一个低价，也不愿意去思考如何给客户创造政绩。这也是导致低价竞争横行的根本原因：扔低价多容易啊，说服老板就行啦。
在我的大客户销售课程也涉及，要给客户创造政绩，需要销售员有扎实的行业知识，敏锐的商业意识，以及高超的销售技巧。扎实的行业知识，可以帮助你发现客户的问题和需求；敏锐的商业意识，可以帮助你将客户的需求与你的产品和方案进行链接；高超的销售技巧，可以让客户相信你来链接能给他带来最大的利益。
然后，你帮客户找准使用你方案的亮点，与现今的国家倡导的政策和趋势相结合，然后再找到一个帮助客户宣传的传播点，就有可能帮助客户做出一个特色的政绩。
这真得不容易，但没有关系，你只要会画饼，能忽悠，承诺政绩，不承诺升官即可。只要客户相信你了，买单了，至于成不成，那就不是你能把控的了。因为市场有风险，投资须谨慎，道理客户也懂的。
不要抱怨同质化和低价竞争，因为低价也不见得能拿单，销售员能创造价值才有存在的意义。回扣是给客户创造价值的一种方法，但并不是拿单的全部，承诺政绩是一种更安全、投入回报比更高的办法。
销售老司机，专职做销售十余年，兼职写文章两三年，愿做你职业的引路人。个人公众号：销售老司机（xiaoshousiji)。

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