房地产经纪名家访谈：虞廷恂《中介数据化系统管理》

    本期《房地产经纪名家访谈》栏目，我们请到的嘉宾是虞廷恂老师。虞总是国内加盟领域的专家，于1991年进入台湾信义集团从业长达二十三年，其中近九年都在大陆各地讲课或进行中介企业辅导整改，拥有丰富的一线管理实战及后台运营支持经验！目前担任COLDWELL BANKER 科威国际不动产大中华区 副总经理.














【温馨提示】感谢远在台湾度假的虞总参与我们今天的互动，整个访谈预计时间90—120分钟！
【主持人：周建凌】
首先感谢虞总利用度假时间在台北接受今天的访谈。

【嘉宾：虞廷恂】

好，谢谢。刚下载了qq，字体可能会有点问题。访谈可以开始

【主持人：周建凌】

虞总您好关于房地产经纪方面的话题非常多，我知道加盟品牌的推广和体系运营管理，以及房地产经纪机构的整改辅导与发展规划都是您的强项！今天的话题主要是想聚焦在《数据化系统管理》
首先想了解一下： 数据化管理的目的是什么？

【嘉宾：虞廷恂】

初期的目的当然是在于能立竿见影的提升业绩；而终极的目标则在…使组织具备主动发现问题；且针对性解决、改善问题的能力！

【主持人：周建凌】

数据化管理有效开展的前提是什么?

【嘉宾：虞廷恂】

真实及正确！
因为数据必须真实，分析才会准确有效；而定义必须标准正确且一致，才不致错乱难辨！

【主持人：周建凌】

为什么要称为数据化”系统”管理?

【嘉宾：虞廷恂】
因为这是以比较科学有序的模式导入，并以成交为核心指向的方式，透过数据化管理来拉动其他所有关联性管理（例如：报表、会议、目标、网络营销、商圈精耕、人才培训…等项目管理的PDCA），逐步形成一具体、有效、可操作、可执行、可检查的业务管理系统！








【主持人：周建凌】

“数据”是指什么?数据化管理的主要构成有哪些?

【嘉宾：虞廷恂】
数据指的就是一些成交前后的关键性过程及结果指标！
主要构成分三类KPl（绩效考核指标）：
（1）转换率，
（2）绩效管理指标
（3）量化要求硬指标。
具体就看组织想管理或改善哪些环节及重点？…即可以做不同的选择及排列组合！

【主持人：周建凌】

而运用这些数据是要去管什么?理什么?

【嘉宾：虞廷恂】
数据管的是业务活动的项目和量，管的是事情。   而运用数据去分析，以发现问题、找出对策，则是为理出思路去协助及调动人员的执行与改善的策略和方法。         在前面也提过，数据化管理必须也会拉动关联性的管理，例如：月、周目标的PDCA管理；而不只是目标管理。针对月、周会议的报表也是以在数据分析的基础上，去发现问题、找出对策，以进行下一月、周的改善工作之PDCA！再例如：可以快速清晰的发现…本周是带看量不足？或是带看洽谈比下滑？抑或是洽谈成交比出状况了？！ 这样就可以准确而有针对性的去进行改善！




【主持人：周建凌】

科威目前旗下有这么多加盟城市，请教您平时在数据化管理辅导时，主要用什么方式？去掌握哪些数据？…以进行业务管理监控?

【嘉宾：虞廷恂】
较直观的是透过派员到现场或每周的远距电话会议进行辅导；而平日也都以电话、QQ及微信进行随时、随机的建议和指导！当然有一个由我训练和指挥的专门、专业团队在负责执行。至于管控的数据是依当初辅导计划导入时所规划选择的，基本大同小異，就是一些重要的业务关键活动指标。
主要构成分三类：
（1）转换率，
（2）KPl：绩效管理指标
（3）量化要求硬指标。
具体就看组织想管理或改善哪些环节及重点？…即可以做不同的选择及排列组合！

【主持人：周建凌】

一般公司在导入数据化管理为何常失败？或效果不彰？  能给几张表格参考下吗？你认为主要缺失的原因是什么?

【嘉宾：虞廷恂】
在导入数据化系统失败或有缺失的原因很多，一般而言就是“为了数据化而数据化”的不求甚解，弄了几张表单就贸然实施，或是用罚款强压方式的走偏成了无共识的，纯粹“量化要求管理”！所以经常是…只见其形却无共神！
就像我猜现在线上的许多朋友，甚至主持人都会问我要数据表单？或想知道到底该收集哪些数据吧？！
我必须再次强调，其实表单或数据模板只是工具，重点还是在怎么用它…一定只有最适合但没有最好的！应该依市场、组织状况及能耐，选择并设计出较好的工具才对！

直接给是害人，有一个加盟商之前學了某大公司數據化管理 實施了足足2年
我下面輔導部的小朋友~用了沒几分鐘...就把他們的經理人都問懵了，為何而做不清楚?定義認知不統一!也不保證數據真實 那不是等于浪費時間在玩數學吗?

【主持人：周建凌】

针对数据化管理的完善您是否能给些建议?

【嘉宾：虞廷恂】

我的建议是
1、在导入数据化系统之前首先要做好理解工夫，对于数据化系统做深入了解，明白其产生原理、建立原则、开展要求、程序及应用的方式、方法！
2、做老板或高管的，不能只有自己懂，更要让所有各阶层的管理人员也懂，最好是连业务员都懂，这样才能确保执行到位！畢竟在座的多是中.小型中介公司，除非有很強.很忠誠的經理人代管，否則自己怎么可以不懂.不会
3、务必让所有人员明白并保证数据的真实正确，以及清楚对他们确实能有何帮助与好处。
…如此才不会令组织产生内耗矛盾与弄假的虚功！



【主持人：周建凌】

您是否能举出些以往实际导入数据化系统管理的成功范例？。     

【嘉宾：虞廷恂】

  呵呵，为避免有广告嫌疑，我只讲城市不提公司好了。 在上海辅导过一个不怎么挣钱的九家店体系，透过成交数据的来源分析，发现半年来网络成交为0，而在针对性指导改善二个半月间，已能透过网络合计成交30套！业绩翻了2倍多！。   几年前在西安整改十一店体系，之前店月均3万左右月月赔钱，在导入数据化系统管理九个月后…已是店月均近6万能掙钱的32店規模！。另外，新近在兰州整改持续亏损严重的8店体系，导入数据系统管理后…当月成交套数即翻倍，导入三个月后，单月业绩已是前一季度月均的4.3倍！本月依进度看，有望达成上季度月均的5倍！






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