面对顾客直接问价格？用这些方法让你的成交率提升3倍！

面对顾客直接问价格？用这些方法让你的成交率提升3倍！
　　我们咨询师在接诊过程中，经常会遇到这样一些顾客，她们一坐下来就问价格，往往让人不知所措，也是很多咨询师非常头疼的问题。特意给大家分享一些经验，仅供大家参考：
策略一、直接报价
　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客明明了解了价格，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
　　比如顾客想要做双眼皮，报价时采取直接报价法：3000。一开始没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多咨询师在顾客问价格后，马上把优惠抛出来，这样的做法是不妥当的。
策略二、价值优势掩盖价格劣势
　　顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也承担得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点。
　　面对顾客的这三个字，咨询师很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。这时，不断地转移话题，多塑造整形方案(项目)的卖点，为其创造高价值需求，因为价值决定价格。这样，更容易捕获顾客的心。
策略三、用反问回应价格诉求
　　当咨询师不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验咨询师的时候，有的咨询师因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
　　用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
策略四、建立信任后再谈价格问题
　　按照接诊流程一步步的进行，营造检查细节，用心沟通，塑造专业性和权威感。
比如你可以这样说：“我先帮你看看，然后给你设计一个方案，让你全面了解一下，如果她不愿意让你看，你可以面带微笑给她开玩笑的说，你还是对我不信任呢!先听听我的设计方案，加微信 18711031931你可以考虑一下，选择权在于你，也算给你做一下参考，至于价格吗，总会物有所值的……”(面对这样的患者可以强势一点，但要注意语气、把握好度。)
　　目的：一是只有帮忙看才有后面的机会;二是通过看可以营造许多细节，此次来建立信任感;三是通过看时互动，可以进一步了解她的需求，也给顾客一些思考时间。
策略五、应对要求升级策略
　　顾客往往是“贪婪”的，总是要求不断的优惠折扣。因此，在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要送免费的小项目，这个时候的顾客都是谈判高手。
　　免费的小项目往往是推动成交的一个助力，而现在顾客反过来主动要，看来免费的小项目的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，咨询师可以适当选择一些小项目（皮肤和洗牙之类的）表示一下。当然，往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对免费小项目的诉求。
　　咨询师不仅需要专业技能满分，还得沟通技巧娴熟，保持良好心态，善于发现客户。总之，在面对顾客直接问价格的问题上，咨询师应想方法先留住，增强信任感后再慢慢开发，不错过任何成交的机会。

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一个优秀的咨询师首先要成为一个好的“心理医生”！
　　这篇文章没有太多的咨询师接诊技巧分享，但是我敢这样说，只要你认真读完，相信你一定会对接诊营销或与顾客沟通有一个重新的认识，尤其是接诊工作的本质到底是什么(接诊之道)。从标题上看，可能很多人不太理解，医美咨询师和心理医生怎么能扯上关系呢?可以静下心来仔细想一想，咨询师接诊的整个过程其实和心理医生治疗过程差不多，就是一场针对顾客心理分析的过程!
　　一、心理医生的工作角色
　　我们知道，心理医生主要是针对内心存在障碍的客户，使用心理上面很多专业知识来提供诊断，帮助客户走出心理阴影的心理治疗师。
　　所以他们的工作流程大致分为：倾听患者心声→提出解决方案并治疗(交流沟通)→完成并得到客户认可!我们可以把心理医生想象成一个中间的纽带，连接着病态心理和正常心理，是一个解决患者心理需求转化的过程;
　　每一个心理患者都有不同的心理障碍，心理医生要针对这些患者给出不同的治疗方案，比如：情绪波动较大的患者，医生会尝试放慢语调安慰他，甚至是催眠治疗;悲观的患者医生会尝试给他希望，并且尽量的保持口吻积极向上……所以在这之前，一个很重要的环节就是倾听并且分析出客户的困惑点或痛苦点!
　　二、医美咨询师和心理医生的关系
　　咨询师接诊的工作本质其实和心理医生非常的类似，是一个连接的关系，连接着客户痛点和解决痛点，至于中间的过程(接诊的实战技巧)和心理治疗的过程一样，可以自由发挥，针对不同的客户需求给出不同的解决方案。这是一个大的连接关系，也是接诊的主旨思路!
　　为什么我们经常能听到很多咨询师会抱怨：接诊沟通到底该怎么做?根本原因还是因为不清楚接诊沟通这样的一个连接关系的存在，即使知道一些也是没有完全理解!
　　其实这种连接关系不仅是宏观上面的，具体每一个接诊步骤，里面都包含着不同的连接关系，下面我们就来举例说明这种在接诊沟通中无处不在的连接关系：
1顾客定位(痛点需求---找出痛点)
　　这里要和大家分享的是在定位目标客户的过程中连接关系：痛点需求---找出痛点(给客户打标签);
　　如何去发现需求，心理医生的方法就是倾听患者心声，接诊也是一样，我们要学会倾听客户的心声，这也相当于一个号脉的过程，如果连自己客户的“病症”都号不准，后面的工作你就无法开展。
　　顾客心理分析：从产品本身的优势出发，判断客户的显性和隐性痛点，如：
● 年龄稍大的求美者想割双眼皮让自己看起来更加年轻，但是会担心有后遗症，怕疼……
● 刚刚毕业的女生想要变美，在朋友圈中有面子，工作前途好，被人追求的成就感……
　　然后，我们再去根据这些痛点反推就可以非常轻松的得到目标客户的特征了
　　客户凭什么跟你的脚步走?很简单，因为你可以帮助她变美，你可以帮她解决问题，当你把上面的问题想通以后，那么这一层连接关系你就建立起来了。
2留住顾客(抓住痛点---赢得信任)
　　好了，到了这一步，你的“接诊大计”已经成功1/3了，接下来的工作就是看你会不会“留人”了，这个阶段的连接关系自然而然就出来了：抓住痛点---留下客户
　　有句话说得好，在现在竞争白热化、产品同质化的年代，客户想要抛弃你可以有1000个理由，也就不存在谁要为谁负责到底这么一说，所以，我们要想方设法把顾客给留下来;
　　顾客心理分析：想要弄明白客户为什么会留下来，我们可以从两个方面去着手：顾客为什么会来?如何让顾客快速相信你能更好的帮她解决问题?
● 第一个问题解决了顾客过来找你的初衷，所以我们要持续的解决顾客这种需求，比如割了双眼皮让整个人看起来更美，然后爱情和工作也更加顺利了，我们让她看到了变美后的不一样，那么她就会愿意相信你;
● 第二个问题决定了顾客是否愿意留下来让你帮她设计方案，假如你们沟通了半个小时，一个小时后，顾客仍不确定你就是那个能更好的帮她变得更美的人，那么就危险了

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