浙商头条 | 倾注“权”力，衍生未来网点场外期权经验分享

“近年来，随着国内金融全面深化改革推向深水区，金融监管全面从严、去杠杆等，导致行业竞争激烈、市场开发难度加大。在此背景下，我司鼓励各分支机构群策群力、集思广益，立足不同市场目标和区域环境，多元改进、综合提升，保证总体业绩稳中有进。
”

经过不断的摸索与实践，绍兴分公司、深圳分公司和上海曹杨路营业部在场外期权业务中屡创佳绩，成功从公司众多网点中脱颖而出。他们的经验不仅为公司今后的发展奠定了良好的基础，而且也给其他网点起到领头作用。

绍兴分公司

上海曹杨路营业部

深圳分公司

贴合市场、尊重价值

围绕当前金融市场不同客户的价值需求，上海曹杨路营业部结合自己的市场环境进行合理的自我定位，其经验如下：

一是 明确服务对象和要求。在建立专业客户服务体系上，营业部探索出客户内部引荐模式，注重对客户社交价值、精神价值的挖掘，将树立期权业务专业服务口碑作为期权业务发展的重要突破口。

二是 盯紧高净值客户。通过精准定位上海地区衍生品相关的私募机构，以客户相互介绍、陌生拜访开发为手段，成功开发了数个高净值成熟客户，其中典型的是有一家专业私募机构客户半年内交易25笔，共计名义本金5亿元、权利金1000万元。

三是 实施定制服务计划。营业部掌握客户本地资源较为充沛的信息后，重点对其实施了服务体验改善计划，最终该高净值客户对我们优质、贴心、高效的服务高度满意，主动引荐其他高净值客户。

服务创新、人才创效

证券行业百舸争流、千帆相竞，传统的经纪业务竞争压力陡增、盈利空间下降，绍兴分公司认为只有激发创新引擎，才能应对挑战。

一是 积极拓展新增市场。绍兴分公司瞄准上市公司股东、PE/VC公司等核心客户群体，在场外期权业务方面的尝试，取得了良好转型功效。分公司成功发展了一家上市公司股东客户，将手上的股票换成期权做现货替代，为其节省资金成本，提供股权质押、衍生品等综合服务，增强客户粘性。从2018年开展场外期权业务以来，绍兴分公司共开发大客户10户，总交易笔数80笔，名义本金21亿，权利金1.68亿元。

二是 加强人才队伍建设。分公司经常邀请公司衍生品经纪业务总部的专业人士来培训，同时还不定期组织全体员工进行衍生品业务知识的学习。

三是 提升专业服务。在内部组织服务技能比拼和交流来提高员工服务意识；对标同业先进做法制定统一的服务规范和服务标准，并辅之以相应的考核办法及内外部监督办法，确保业务服务水平的提高。

四是 注重人才引进。通过外部招募优秀的机构业务人才、内部大力培育机构业务骨干精英为手段，组建了一支“业务精通，素质过硬”的场外期权人才队伍，为转型创新奠定了良好组织基础。

亲情服务、增强粘度

用户粘度的维护能够带来长效的市场价值，深圳分公司在市场开发过程中，通过亲情服务增强用户粘度，主要的做法有：

一是 注重情感建设。分公司市场人员习惯于日常保持与客户密切联系，始终把客户当成知心朋友，节日问候、亲情关怀、业务交流相互穿插。同时，分公司还支持和鼓励各员工主动利用好自己或团队的资源，帮助客户解决生活和工作中的大小问题，让业务拓展更富人情味。

二是 注重内部协作互动。在场外期权业务拓展期间，深圳分公司与衍生品经纪业务总部之间保持高频率、深层次的互动，为公司业绩提振产生积极而深远影响。

三是 注重人际营销。在情感建设和内部协作基础上，通过合作的代销银行、基金公司等原有客户介绍，分公司在一个月内完成了10家基金子公司的开户，其中有效户6家，成功开发率达到了60%。该类客户的特点是持续性好，定期有产品发行需求。截止今年6月底，深圳分公司场外期权共交易8笔，名义本金总规模26亿，权利金830万元。

上述分支机构为公司积极转变方式、加强创新创效提供了有效经验分享。在期权业务增长的新阶段，愿各分支机构继续把握环境变量、加快自身转型，确保业绩稳健增长。