什么是证券狗的终极职业路径？

卖方（券商研究所）从业人员，职业终极路径到底有哪些呢？

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文|朱昂
来源：点拾投资（ID：deepinsightapp）

相信许多人之前都看了前兴业计算机分析师离职加入数字货币行业的文章，他从几个小故事中分享了对于自己职业价值的判断。对于每一个人来说，我们人生的终极问题无非是：我们是谁，我们从哪里来，我们到哪里去。在不同的生命阶段，这些问题都有不同的答案。那么作为卖方（券商研究所）从业人员，我们的职业终极路径到底有哪些呢？本人仅仅从自己粗浅的角度和大家做一个探讨。我将卖方从业人员分为两大类人群：卖方分析师，以及卖方机构销售。

卖方分析师
对于卖方分析师来说，其职业路径大体上有几种：1）在卖方干一辈子；2）进入买方；3）进入实体产业或者上市公司；4）进入其他类型的买方（比如一级市场机构）。我们先一个个做探讨。

1. 干一辈子卖方

我们从海外的经历看，这其实是比较普遍的。我们曾经看到过太多50岁，甚至60岁依然在海外一线大机构工作的分析师。我曾经见过一个在美国看汽车行业的分析师，年龄也在50岁左右。一辈子就看了那三大整车厂和一些零部件公司，也拿到过美国的机构投资者评选第一名。而且这个人的父亲也是一名汽车行业分析师，等于一家看了几十年汽车行业。但依然有热情做研究，也很快乐。

海外由于买方和卖方都比较稳定，一个好的分析师可能对口一个买方研究员要十年，二十年时间。这些信任的积累慢慢累积，变成了时间的复利。而且海外券商投行内部都是按照等级来划分的，只要做到MD级别的分析师，长期来说生活状态都还是比较不错的。

过去几年也有越来越多的小伙伴，通过跳槽完成了职业的转换。有些人去新成立的研究所做管理的角色，也有一些人从一个普通的分析师变成了首席分析师。整体看，卖方还是一个相对不错的行业。特别是最近几年随着一系列互联网工具的兴起，卖方未来研究服务的效率会提高。做一辈子卖方应该是大部分人的选择。当然，卖方分析师最终会面临如何持续成长的问题。在去年关于买方和卖方的差异中，我曾经说过卖方分析师在最初几年因为有很好的反馈机制，往往能成长很快。但是随后由于对口的买方分析师变成基金经理，这时候资深卖方分析师可能要对口刚毕业或者资历比较浅的分析师，依靠交流反馈机制转换的成长路径就会放缓。此时可能需要通过产业和上市公司交流，以及扩大自己的研究覆盖范围来保持学习。当然，最终如果能保持一个生活和工作的平衡，也是最大价值。

2. 进入买方做分析师/基金经理

这是一条过去最经典的职业路径，从一个卖方分析师工作进入买方基金公司。先从资深研究员干起，最后逐步进入到投资岗位。事实上我们看到中国最早一批金牛基金经理中，有许多都是曾经在卖方分析师就职的。甚至今天，依然有一批三年期、五年期金牛奖基金经理的第一份工作是在券商做卖方分析师。

从学习成长的角度看，今天从卖方分析师转到买方依然是比较主流的职业路径。卖方和买方分析师如同武侠小说中的剑宗和气宗。在一开始的三年内，卖方分析师普遍成长更快。因为你面对全世界的机构客户，你有全世界最优秀的人和你交流，给你指导。但是三年后开始，买方成长的速度会更快。因为你有全平台的资源，包括行业专家，内部资深基金经理讨论，所有其他的卖方分析师。当然，还有一点是，卖方分析师很多时候要花大量时间在服务上，买方分析师可以专注于做研究。

但是，过去几年从卖方流向买方分析师的职业转换速度在减少。一个比较大的变量是卖方分析师收入的普遍提高。从一个行业平均数的角度看，卖方分析师收入已经超过了买方分析师。那么选择去买方意味着降薪，甚至比较大幅度的降薪。这成为了阻碍优秀卖方分析师向买方切换的。事实上市场上最一流的分析师年收入，可能会超过一些投资总监的收入。这些人去了买方，最多做一个基金经理。所以过去几年我们已经很少看到顶尖卖方分析师转换去做买方的例子。

当然，我们再从海外对比的角度看。全球基本上也都是卖方分析师的收入整体高于买方机构。全球只有少数买方的收入是比卖方高的，比如一家叫做桥水的基金。

3. 进入实体企业或者上市公司

在前兴业计算机分析师的那篇文章中，他提到了最成功转型的分析师就是腾讯的Martin刘炽平，从高盛来到了腾讯，也获得了巨大回报。其实这条路径一直是很普遍的，好的卖方分析师通过和上市公司建立良好的关系，最后往往能进入优秀的企业工作。其实腾讯的高管中另一位James Mitchell也曾经是覆盖腾讯的互联网分析师。我们再把时间往20年前看，第一代互联网泡沫的时候，就有很多互联网企业的高管曾经是华尔街分析师。这些分析师一般会任职CFO、董秘以及战略负责人的位置。

未来随着中国资本市场国际化，越来越走向成熟。上市公司会越来越需要专业的分析师来进行投资者关系的沟通，以及公司战略发展方向的部署。卖方分析师可以选择进入已经上市的公司，或者一些非上市公司就职。通过他们丰富的行业研究经验以及人脉关系，帮助公司的价值提升到新高度。毕竟大量创业者其实对金融市场并不了解，而金融本身就是一个放大杠杆的工具。合理利用资本，其实能大大加速公司的发展。

4. 进入PE、VC这类一级市场的投资领域

过去几年其实我们也看到一些优秀的二级市场分析师，转行进入到了一级市场投资机构。这些领域主要在投资科技、互联网、文化娱乐的大TMT领域。这个路径的切换比较适合那些一些想专注于行业研究的卖方分析师，他们渴望的最终职业路径未必是做投资，也未必想做管理，而是深入理解一个行业的商业模式，并且伴随着这个行业的发展而成长。

过去几年，许多卖方分析师的研究方式以及核心竞争力，已经从过去单纯对于个体公司的深度覆盖，转向了对于整个行业的深入理解。而转行加入VC和PE机构，给这些分析师更大的空间。这些机构往往有很强以及很深入的数据挖掘，细分行业研究能力。比如在二级市场，传媒互联网是一个大行业，但是在一级市场，有专门投资互联网金融，互联网科技，互联网医疗，互联网制造都一批细分的公司。而且这些新兴产业中，也有一大批优秀的公司没有上市。通过加入VC，PE能够更好提升自己的行业深度。

从个人回报看，投资一个优秀企业获得的回报，并不比任何二级市场股票收益要低。甚至许多大型资产管理机构同时拥有一级和二级市场投资部。这时候打通一二级研究的优势就能体现出来。未来几年，伴随着新兴成长行业依然是经济发展主线，加入一级市场投资机构也是一条不错的选择。

卖方机构销售
说完了分析师，再看看卖方机构销售的职业路径。我们依然通过和成熟市场的对比，列出几个可能的职业选择方向：1）继续干销售，做到管理层；2）加入买方机构，做买方机构的产品以及渠道销售；3）加入买方机构，做买方研究和投资；

1. 干一辈子卖方销售

这个问题其实和卖方分析师一样，在海外机构销售普遍年龄都是比较大的。有许多机构销售都是基金经理出身，50多岁还在干销售。由于丰富的经验和极强的专业性，海外专业型销售的价值极大，待遇也很高。而买方由于研究资源不如卖方，对于机构销售的依赖很高。我也曾经见过一些覆盖了一批超级大机构的海外机构销售，他们的销售笔记极其专业，对于市场，行业，甚至到公司的理解也很深入。很多时候这些销售晨会的提问极度专业，导致很多研究员如果报告写得不好，都不敢上晨会发言。

国内这几年伴随着市场向基本面研究，专业化发展，机构销售也开始逐渐走专业化的道路。但是其占比还是比较小，未来整体专业化的发展路径还是很大空间。我们也看到一批做了管理岗位的机构销售，逐渐也意识到了专业化研究的价值。依靠传统线下服务和地推模式，往往无法走太远。能够积累的肯定不颜值，而是知识和经验。大家开始意识到要做时间的朋友，做有复利的事情。

2. 加入买方机构，做买方专业产品和渠道销售

在美国许多大基金公司，有一种叫做Specialist的岗位，就是专业卖基金产品的。海外其实发产品的时候，很多时候基金经理不会亲自去路演，都是由专业机构销售出去路演。我也曾经接触过某些美国大基金公司的机构销售，他们能讲宏观策略PPT，能分析基金的投资策略，能对过去表现做归因分析。不知道的人还以为他们就是基金经理。

未来基金公司，无论是公募基金还是私募基金，整体分工会越来越明确。基金经理会更加专注于去做投资和研究。的确，试想一下如果一个基金经理一年大部分时间在外面卖产品，做路演，那么肯定没有精力把投资和研究做好。而产品销售和路演完全可以交给专业的机构销售去做。他们对于基金经理的投资框架，组合管理，案例分析，甚至市场的宏观策略都有专业分析能力。

未来整体市场一定是往专业化道理去走，不是过去那种和客户或者渠道喝喝酒什么的。而且基金公司的产品创新会更多，有越来越多的细分以及多策略产品。那么需要专业的人能够讲明白产品背后的逻辑是什么。

3. 加入买方机构，做买方研究和投资

相比分析师，销售的一个优势是和其覆盖客户的沟通频次非常高。一个分析师可能要覆盖上百家公募基金，以及更多数量的私募和保险机构。一个机构销售往往覆盖10家以内的公募基金。所以他会认识这家基金公司自下而上所有的人，和他们沟通频次很多时候每天都会有。所以优秀的机构销售往往也更容易被其客户发现，他对这些基金公司的了解也会更加充分。久而久之，也会有一些好的机构销售跳槽去买方做研究和投资。当然，海外也有一些研究能力最强的顶级销售会开设自己的对冲基金。一个经典的案例是老虎基金的罗伯逊，其前身就是做销售出身。

其实基金教父约翰博格曾经说过，过去60年美国基金行业发展最大的驱动力来自于Salesmanship，销售能力才是资产管理行业能做大做强的核心因素。当然这里的销售能力不仅仅单指个人，包括基金公司的品牌，用户忠诚度，价值观等一系列因素。

最后，无论在哪里，寻找真心热爱的东西

其实无论职业生涯做什么，在那个平台，最重要是做真心热爱的事业。然后相信时间的力量。这些年其实我们看到市场还是回报了一批一直坚守自己岗位，兢兢业业持续工作的人。卖方整体还是一个很好的行业，每隔几年就上一个台阶，大家的日子越来越好。所以最重要还是时代给予我们的机遇，我们整体出身在一个特别好的时代，进入了一个特别好的行业。那么未来职业道路究竟如何选择，其实追寻自己内心最真实和热爱的声音。为了喜欢的东西而工作，保持进步成长，才是最重要的。

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