创业遇上"饭局"！这家公司是"燃气表第一股"，董事长：要集中力量打歼灭战

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采访：证券时报副总编辑成孝海（图左）

嘉宾：金卡智能董事长、总裁杨斌（图右）

在走进“燃气表第一股”金卡智能之前，我们或多或少认为其更偏向于一家产销天然气表的制造业公司，“大厂房+小办公室”的工厂型配套措施是标配。但走进这家公司时，迎面扑来的却是浓浓的互联网企业气息：全自动生产设备、实时显示当日生产量的显示屏、装修整洁的办公楼、多个门口贴着“英雄汇”系列字样的办公室，还有个100多平米、配备彩色沙发的敞亮休息区让人眼前一亮。

日前，在杭州的天青色微风中，证券时报“上市公司高质量发展在行动”大型系列报道采访团走进金卡智能，证券时报副总编辑成孝海对话金卡智能董事长、总裁杨斌，试图探索这家制造业公司的互联网基因炼成记。

“我本身很关注市场上的新技术，公司也很注重研发投入，现在公司总部的研发人员已经超过500人，其中不少还是我重金聘请过来的”，在带领记者团参观金卡智能总部四楼的研发中心时，杨斌说。这位常将“行业流行”、“重要一步棋”、“技术领先”挂在嘴边的1969年生的董事长，在休息区为我们揭开金卡公司的发展秘籍，以及智能燃气表的行业现状和发展前景。

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下海创业偶遇“饭桌”项目

成孝海：目前金卡智能已经是燃气表行业的龙头企业、国内领先的智能燃气解决方案供应商，请问历史上公司曾在哪些关键节点上做得非常出色，能使公司发展到如今的局面？
杨斌：首先我没有觉得我特别优秀。金卡成立二十余年，我们也在回顾，是什么因素促使公司做得好呢？我们觉得，第一，我们当时很年轻，正好赶上一个非常伟大的时代，所以我们都下海去创业。没有这个时代，我们不可能取得今天的小成功、小成绩。

第二是偶然性。我记得，当年在一个饭局里面，正好在跟领导吃饭，其中一个领导是负责分管科技的。我就问：“领导，你搞科技创新的，有什么好的项目推荐给我？”这位领导就推荐了智能燃气表项目。当时我就去全国几个大的城市跑了一下，找了些老总或者总工程师，我说如果有这么一个产品，你觉得有没有市场前景？那个老总说，这个产品非常好，拿来给我先试用下。之后我就坚定了往这“基于燃气行业的智能燃气表和智能的燃气系统”方面发展。

当时考虑到这个项目：一是没有竞争对手；二是投入少；三是有一定的技术门槛，可以避开打价格战；四是我们觉得很有前景，因为当时我们也查过，世界上其他地区比如欧美，天然气使用率在一次能源中占比达23%，而中国当时天然气刚刚起步。我记得，“引陕入京”是中国第一条天然气管道，因为北京要开奥运会，大气要改善，所以需要大规模地用上智能表，我觉得这是个机遇。

第三，金卡注重研发。我们从一开始就认为公司的发展必须突出两点：第一，技术要好，只有技术先进才有好的产品质量；第二，我们要有强大的营销团队体系。因此2000年时，我们就已经在考虑利用上海的人才和商业战略优势来发展，因此把我们的研发跟营销总部放在上海浦东陆家嘴，大概用了三年的时间完成了在上海的立足。

第四，我对新技术的发展特别关注，喜欢看同行业公司在研发什么东西，思考它的新产品推出来有什么样的战略想法，然后去解剖它、分析它，因此我们在2007年就研究出来了物联网产品。现在看来，这领先了竞争对手差不多五年到七年。

而在物联网时代，我们又开始在想，这么多数据接入过来后该如何运用好。2008年时，上海世博会的场馆里基本都用上了金卡智能控制的天然气系统，那时我们收到很多数据，就觉得一个新的产业可能要诞生了，这就是我们后来所说的大数据分析，其实我们在很早之前就已经加了很大的投入。

还有一个关键点：上市。2008年我就意识到企业要上市了，因此就2009年改制、2011年报材料、2012年上市成功，我觉得这步棋下得很重要，能让我们遥遥领先同行。尤其是上市后，我们在资金支持研发、市场形象、人才招聘等各方面都实现了很大的跨越。

总结起来就是，时代大背景加上我们注重研发、注重营销体系建设，还有资本市场的助力，使金卡这几年实现了飞跃式发展。

受益于煤改气及物联网发展

成孝海：公司的客户以城市天然气公司为主，目前天然气消费是什么样的趋势？它会给公司及行业带来什么样的影响？
杨斌：天然气这个行业，我觉得在中国有二十年到三十年的快速发展时期。因为天然气是目前最现实、最清洁的能源，它的碳排放量非常低，环保效果非常明显。去年京津冀的煤改气，使北京的天更蓝、蓝天的时间更长，天然气全面应用将使整个中国的环境有大幅度的改善。

世界上部分地区的天然气消费在一次能源里占比达23%，而中国目前的一次能源里，天然气的消费占比才7%-8%。“十三五规划”里讲到，天然气占比要达到10%，发展空间是巨大的。

所以我们认为，金卡公司发展的逻辑主要有两点：第一是国家对环保的投入大，天然气作为一个具体的应用，会使我们的环境更美好；第二是万物互联的时代到来了，而我们原有的上门抄表模式非常落后。

“先用气——再来抄表——再来收费”的模式导致燃气公司的经营模式非常落后。老百姓也一样，要跑到银行去缴费，比较麻烦。而通过智能抄表，老百姓在支付宝、微信、或者企业的APP上就可以快速地支付。

燃气表进入颠覆时代

成孝海：据说，燃气表已经有两百来年的历史了，期间都经过了哪些发展阶段，未来是什么样的发展趋势？

杨斌：燃气表有两百多年的历史，到现在为止，应该已经到了一个颠覆时代。快则三年、慢则五年，新的电子传感器技术可能基本上要把传统的煤气表给颠覆掉，金卡实际上已经投入了大量的技术研发，并且已经在市场上逐步推出了一系列新型的智能燃气表。

成孝海：在燃气表行业里，金卡智能处于什么样的地位，有哪些竞争对手？金卡的竞争优势表现在哪些方面？
杨斌：我们的竞争对手也都挺优秀的。金卡相对竞争对手而言，第一是人才优势，我们团队比较有战斗力，很多优秀的团队都是金卡的股东，同时我们在不断地推出股权激励，提供更多的发展机会给他们，使他们愿意留在金卡奋斗。第二是具有更强大的、完整的销售体系，我们的销售体系基本已经覆盖了全中国，而且目前我们正准备向海外市场发力。

成孝海：我看了一下公司的财务报表，2015年以前，公司的增长速度有下降的趋势，但是2016年以后，又重新回到高速增长的轨道上来了，这中间，行业和公司都发生了一些什么样的变化？回到高增长时期以后，还能够保持多久？
杨斌：我们每个人都想有高增长，但是前途是光明的、道路是曲折的。金卡的发展过程中也有很多的波折，包括一些外部市场的因素。但是我们始终会把公司怎样做好、做强、做大放在第一位，我们每一步棋怎么走，实际上都有很好的战略策划。在我们的规划里，未来金卡公司会给股东们亮出一份更亮丽的成绩。

物联网燃气表发展引领行业

成孝海：金卡是做IC燃气表起家的，目前该业务还是公司最大的业务板块吗？
杨斌：不是了。从2008年开始，金卡公司已经研发了物联网燃气表，我们已经有物联采集系统，也就是现在行业里很流行的“物联网解决方案”。

从去年、或者前年开始，IC卡燃气表在我们的销售占比已经是逐年下降的趋势，因为现在这个物联网时代，物联网表和IoT才是最重要的产品了。

成孝海：金卡今后主打NB-IoT智能燃气表，销售情况怎么样？它在哪些方面能够满足燃气公司的核心需求？市场空间有多大？
杨斌：金卡做物联网是从几年前开始的，那是我们做的一个准确的判断，并投入大量的研发，现在我们对这个产品更充满信心，可以讲，我们在物联网方面引领了这个行业的发展，空间是非常大的。

成孝海：刚才你也讲了，公司认为物联网+燃气是行业发展趋势，现在我们都在谈论5G。5G时代会给公司带来什么样的影响和机遇？
杨斌：我觉得这个对公司来说是机遇大于挑战。我们觉得，5G时代会使金卡后面发展的空间大了很多，所以我们现在也在考虑，在新的时代怎样抓住机会，或许它会为金卡公司的整个发展提供更广阔的空间。

成孝海：今年8月份，金卡披露NB-IoT智能表和能源云系统获得了华为的认证，这个认证对公司有什么意义？对开拓市场有什么帮助？
杨斌：华为是一个伟大的公司，它做事情是非常严谨的，我们现在能源云、产品获得华为的技术认证，对我们将设备接入电信、移动网络是非常有帮助的。因为现在可以把金卡理解成是做一个智能通讯的数据采集终端。

在万物互联时代，流量计、表都必须具备通信的功能。这么多的数据采集都要经过公网，我们当然要熟悉并且具备对接公网的能力。所以说，通过华为的技术认证，为金卡公司下一步市场开拓和未来进一步的发展获得了一个“通行证”。

成孝海：金卡与华为、阿里、中国电信这种特别知名的公司都有合作协议，目前公司与合作方具体的合作情况是怎样的？
杨斌：非常好。我们现在已经用了华为的MBO芯片、华为的云，我们跟阿里的合作主要是把系统部署在阿里上，还有用了电信的通道等等，跟他们合作为金卡未来的发展打下良好的基础，同时，跟他们的合作过程中，我们也学到了很多东西。

成孝海：请介绍一下公司在研发投入方面的一些情况，都有哪些特别重要的成果？
杨斌：我们的研发也一样，不是说遍地开花，而是主要围绕着整个物联网和未来的一些重要的技术做一些储备。现在我们一年的研发投入占比远远高于我们的同行业。

未来在研发这块将主要是两个方向：第一，要紧跟客户的需求把握研发方向；第二，要继续加大研发投入。我们未来的目标是“技术先进、质量可靠”，要生产满足用户各种需求的产品，不断地推陈出新。

并购整合同行实现“同心圆”发展

成孝海：2016年公司收购了北京天信仪表，开始进入工商天然气计量领域，请给我们介绍一下流量计市场的竞争格局？天信仪表有哪些竞争优势？
杨斌：收购天信，我们觉得是一个非常成功的案例，也是公司战略的重要一步棋。天信在中国的整个流量计市场里面是一枝独秀的，它无论从产品的技术、质量，还是营销网络方面来看，比金卡都有过之而无不及。

成孝海：收购天信仪表后，公司在哪些方面做了整合工作，效果怎么样？
杨斌：现在流行的词叫“赋能”，我们是相互之间赋能。比方说在一些市场里面，天信的营销网络的要比金卡好，包括它的代理商、营销人员等等，利用它的渠道可以助力金卡公司把市场份额提高。反之，金卡也是这么做的。

这个在去年的业绩报表上可以体现出来。我们收购天信的时候，天信的利润大概是8000万元，去年交出了一份非常亮丽的成绩——利润是1.8亿元，翻了一倍多。这就说明，我们的市场是个同心圆，技术上是一个民用、一个工商业，相互之间相辅相成，这种收购兼并是非常成功的。

成孝海：2016年金卡还收购了北京的银证，开始进入软件和云服务这个领域，目前这两块业务发展怎么样？
杨斌：收购天信和银证是基于公司整个发展战略的考虑。因为金卡在民用表领域已经是国内领先地位了，因此必须要进入工业领域。我们认为，工业的市场容量还是比较大的，而且我们更关注工业上的数据对后面的物联网发展的价值，我们认为它的价值优于民用方面的价值。

另外，我们也需要银证在这个行业上十几年耕耘至今的积累。所以收购银证以后，金卡就具备了整合从民用到工业，以及燃气数据、系统等方面的综合解决方案。现在我们给客户提供的是一个基于物联网时代的燃气智慧综合解决方案，更好地为客户服务，从而也为金卡未来的发展打下了坚实的基础。

成孝海：2016年，公司开始剥离燃气的销售业务，但我们注意到燃气销售业务是有盈利的，有几家公司盈利还不错，为什么要剥离呢？
杨斌：这个也是战略需求。金卡公司要在某段时间内集中所有的力量在某一个领域发展好，相当于讲“集中力量打歼灭战”。虽然这块业务也是挺赚钱的，但是从未来的前景以及公司的整个发展战略来讲，我们必须有所取舍。

海外拓展稳步推进

成孝海：我们注意到，公司与海外的一些企业签订了销售协议，目前执行情况怎么样？杨总怎么看待海外市场，有没有更好的办法去开拓海外市场？
杨斌：海外市场的开拓不是一蹴而就、立竿见影的效果，这是一个长期的过程。国外的计量产品有很多技术壁垒，我们通过这几年的努力，产品基本上都已经获得了欧盟的认证，同时我们的产品质量、实验室建设也基本上都获得了国外各方面的认证。

虽然现在整个业绩是刚刚起步，但是去年以及今年，我们已经有很大的进步了。未来，我们会在海外市场获得更好、更多的订单，给我们的投资者带来良好的回报。

成孝海：金卡智能致力于打造成为城市公用事业智慧解决方案服务商，如何实现这样一个目标呢？
杨斌：第一，我们的产品要符合这个时代的需求；第二，我们现在也采取一些新的战略，跟一些大客户达成联盟，或者合资、或者达成战略合作协议。

目前我们做的比较成功的是跟广州燃气集团成立了一个合资公司，经过这两年的合作，我们已经在广州成功投入使用了50万台智能表，在广州得到了应用，也方便老百姓缴费。

同时，我们跟贵州燃气集团也成立了合资公司，跟新疆燃气、佛山燃气、海口燃气、青岛能源等等都达成了战略合作，共同致力于在中国推进智慧燃气的解决方案，使老百姓生活更美好、更便捷。

成孝海：我们感觉公司的技术（软件、服务、云技术），在水表、电表等其他领域也是可以用的。那么，公司有没有进入水表市场或电表市场领域的考虑？
杨斌：我们对水表的市场，尤其城市水务领域非常感兴趣，我们目前在做前期详尽的市场调研，未来可能我们会进入这一个崭新的领域。

采访札记丨金卡智能：技术是第一生产力

记者：李雪峰

作为金卡智能董事长、总裁，杨斌对自己的工厂和产品很熟悉，他多次“打断”仪表厂负责人的讲述，直接向记者讲解产品生产过程及物流过程。

而在参观研发中心时，杨斌更是亲自担任讲解员，他对公司现在的研发力量感到很自豪。我们鱼贯经过研发中心时，尽量轻手轻脚，不想搅扰研发中心的工作气氛——有的正在电脑前编写程序，有的则在旁边的会议室讨论问题，还有几个研发人员手托腮帮盯着产品设计图看。

记者注意到一个细节。不少公司老总带着客人参观办公区的时候，附近的员工往往会下意识地看看，但金卡智能的研发人员似乎不讲这一套，该干嘛就干嘛，“你参观你的，我工作我的。”

杨斌说他从来没有认为自己特别优秀，但是金卡智能从不讳言技术领先，在燃气表某些关键技术环节，金卡智能领先竞争对手好几年。“有不少是我重金聘请过来的”，杨斌指着技术人员对记者说。

提前投入、重金投入、持续投入，这就是金卡智能的技术原则。

还有一个细节，金卡智能厂区生产设备全自动化，工人寥寥无几，按理说这样的工厂应该当宝贝呵护起来。但杨斌却告诉记者，不是很想要这个工厂，曾想过将产品外包代工，只是公司不少客户及嘉宾对工厂很感兴趣，经常到工厂实地参观，因此金卡智能将工厂保留下来了，也算是对外交流的一个窗口。

作为制造业企业，连工厂都不想要，这样的底气来自哪里？同样是技术。金卡智能对自己的定位很清晰：掌握关键技术，发挥研发优势，做智能燃气表领域的领头羊。杨斌说，金卡智能骨子里有互联网基因。

一组数据显示，金卡智能在国内NB-IoT物联网燃气表领域的市占率超过70%，这是一款高度互联网化的产品，前景非常广阔。举个例子，科技高度发达的深圳，抄表现象依然很普遍，大多数家庭都被燃气公司工作人员抄表，“燃气公司的，抄气表”。遇到没人在家的情况，燃气公司工作人员会在门上贴上通知单，请这家人看到通知单后自行抄表并告知燃气公司。这种抄表模式，燃气公司麻烦，用户也不方便。

深圳作为主要的一线城市之一，必然要解决这个问题，其他更多的城市也会陆续解决这个问题，NB-IoT物联网燃气表便是这类问题的克星，加上“煤改气”正在全国大规模推进，前景有多广阔可想而知。

所以，杨斌把精力主要集中到市场和技术上，市场是可以预见的，比拼的就是技术水平和产品、服务质量。他对他的团队和公司的技术储备很有信心，也做好了打硬仗的准备，“前途是光明的、道路是曲折的”。

金卡智能历史上也曾吃过亏。2015年前后，燃气表市场竞争异常激烈，金卡智能当年损失了重要客户中国燃气，净利同比下滑近40%。这对金卡智能是个教训，后来金卡智能痛定思痛，迅速调整战略，用了一年时间打了一场漂亮的翻身仗。

吃过亏才会更加明白进退有据，尝过技术结成的硕果才会更加明白研发的重要性。杨斌说，金卡智能将“集中力量打歼灭战”。

智能燃气表时代已然来临，金卡智能和杨斌都做好了准备。

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