Sales:
Brokers No Longer!
华尔街的Bud Fox大名鼎鼎，是为当今salespeople的前身；BUT！现在的salespeople分成了Institutional salespeople和private client salespeople.
而我们在Investment Bank里面所提及的sales&trading这个部门中的salespeople，就是典型institutional 类型。
By definition, “a sales-trader sits on the sales and trading desk and acts as the interface between client organization (the buy-side firm) and the broker-dealer organization (the investment bank or specialist trading firm). The sales-trader speaks directly with the buy-side traders.”
相比于trader，salespeople还是更加着重于软技能啦；作为一个sales，简单来说就是要：脸皮得厚，嘴皮利索，不得罪人～ 哈哈哈开玩笑，茶馆中唐铁嘴的形象突然油然而生了… 不过sales确实本质是就是与人交际，与人沟通的艺术了；当然也要守得住底线，不能为了commission而出卖自己的灵魂（trader）！（为什么不是灵魂是trader在后面有解释哈）
在开始具体介绍sales所需技能之前，有一点需要point out的就是salespeople和trader是一个完整的部分；没有salespeople, trader只能和他们自己trade；没有trader，salespeople就无法合理定价，定量，为顾客和自己挣到一杯羹！
Soft Skill第一点：
– balance the needs or wants between traders and customers
很多时候，trader和customer的merit是成反比的（你妈和我同时掉进水里，你…）所以salespeople很多时候都处于一个比较尴尬的境地
以一个简单例子来说明：如果一个salespeople的top-tier客户发现市场情况变好，想要要求修改term of trade来提高卖出的单价，这就会使得trader的工作很难做（数学考试：我什么都算完了你和我说你要改题目了？）
此时，salespeople就需要去调合客户和trader的关系，salespeople需要告诉客户：“the trader is bending over backwards for him and that continually asking for better price is not necessary.”
相反的case，如果trader在卖出客户的金融产品时的定价不够高，不能为客户赢得更多的利润，那么salespeople也需要approach trader to ask for adjustment of price.
总而言之，就是要让trader和client都要舒服 （把皇上们伺候好了，好处自然少不了）；但对于公司来说，salespeople更着重的是培养和客户的长期关系，不能为了短期挣一笔高额佣金而破坏与客户的和谐关系。
Soft Skill 第二点：
忍一时风平浪静，退一步海阔天空。
在上述的case中，trader和client往往都会纠缠salespeople, since salespeople is the communication bridge. 可能出现的情景会是：sales一边听着client的怨言，一份为client盈利的赤胆忠心遭到怀疑；另一边则是遭受着愤怒的trader的大声喊叫（为什么还要老子改价格！我们的contract是白签的吗！）
Soft Skill 第三点：
你的属性得是高情商+贼能说。能说服client as a seller选择你，说服client as a buyer也选择你。拿成交量和成交额的大数据说话的同时，也要有着高情商，知道怎么和客户social，选择客户喜好的运动和餐厅。当你赢得你的客户的信任，你的commission也就不远了
Soft Skill 第四点：
Prioritizing + Multi-tasking
“Prioritizing customers when multiple lights are ringing is important, since the best service should be delivered to the best customers.” （客户也是分成三六九等的，大客户自然优先处理啦 – 懂得判断时局，掌握风向）
BUT，但一个second-tier客户如果有着a big chunk of Intel，并且这个Intel会在短期内暴涨，那你相比于first-tier，就得多多关注这位second-tier啦。
Multi-tasking:
在和客户商量不断变化的定价的同时，又要关注客户的主体情绪，能够了解到客户的concern是什么。一个sudden price change from trader可能很大程度上惹恼客户，那么salespeople需要知道trader定价的理由以及了解客户可接受价格的调动范围。
介绍完了很重要的soft skills，下面来说一下salespeople的hard skills。
Hard skills：
需要足够了解一定量的金融产品, 就像上期介绍的institutional sales种类：equity和fixed income；在你和客户沟通前，你也得对这个领域的金融产品和金融知识足够明白，不然你会成为客户以及trader的一个傀儡；或者被客户觉得不够professional，最终失去了这个大客户，为公司带来极大的损失；抑或者被trader鄙视，trader自己决定withholding merchandise from salespeople and choose to trade with themselves. 所以作为一个成功的salespeople，这些知识储备都是必备的。
最后来说一下salespeople的原则～
1. 能早敲定的订单尽早敲打，争取在market open前把order交给trader来处理
2. 该优先处理的客户订单要优先处理，不能怠慢了长期大型客户
3. 要永远把建立长期的客户关系这一目标放在第一位，当然也要掌握好这个尺度，不能偏袒客户，太亏待了trader
4. 要坚持着deal term的底线，在能接受的范围内进行调度；不能为了短期的小恩小惠，牺牲长期的利益。
Trading:
Bid
80.22
Ask
80.23
Last
80.22
Open
80.62
Close
80.47
Change
-0.25
High
80.70
Low
78.47
% Change
-0.31
Volume
5830900
Last Size
400
B/A Size
300x2000
作为一个trader，每天的工作就是不断地重复看各种类似于上面给出的这个表，stock quote。在金融市场上，每一支金融产品都会有一个相应的quote，上面有关于这支security的透明的信息。
解析一下：
Bid&Ask price——买入&卖出价，代表这家公司愿意以$80.22的价格买入，以$80.23的价格卖出。有一个比较让人混淆的点：它的bid&ask是从它自己的角度：它的bid price是你卖给他得到的钱（$80.22），而它的ask price你从它那里买入需要付的钱($80.23)。
Bid&Ask spread——大家可以看到买入卖出的价格之间差了一个很小的$0.01，这被称为Bid-ask spread，就是买入和卖出的差价，traders就是通过每一个security的spread来赚取差价的。如果这里交易的额度是1M share，每个share能得到$0.01的spread的话，profit就达到了$100,000.
Last price&size：最后成交的价格和数量，traders可以用来之后的参考。
B/A size：Bid/Ask size，代表了在当前Ask/Bid price下，市场的大小，即所有的traders想要卖出和买入的security数量的aggregate。当前的bid price会在300 share以内稳定，ask price 会在2000 share 以内稳定。
Volume：cumulative daily volume，代表一共的交易额。
High&Low：代表当日的最高和最低价，在此图中分别是$80.70和$78.47，traders可以从中看到自己execute的trades的relative 收益情况。
而traders需要做的，就是为clients provide liquidity——通过salespeople的联系，当client需要sell stocks时，traders需要以一定的价格买入，providing liquidity，并在当clients需要buy stocks 时，traders则需要以一定的价格卖出。
下面是一个case study：
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在上面这个例子中大家不难看出，trader需要面临多方面的压力，一是它本身的goal，在交易中通过差价获取最大的profit，和salespeople的goal，通过traders提供liquidity帮clients提供尽可能多的stock（赚取最多的commission fees），两者是有冲突的，需要traders作出一定的取舍。另外一点是，traders面临瞬息万变的market condition，在这个case里，bid-ask price在短时间内发生了不止一次变化，这都会影响traders作出决策。比如一开始的bid-ask price的下降，其实就对整个transaction有了影响，traders的bid price自然而然地会根据市场上的quote的价格相应地下降。但最后通过协调，最后traders和salespeople以及clients达成了协议。
看完了基本的操作原理，大家再来了解一些关于financial product，也就是traders具体在financial market会trader的一些金融产品吧：
Equity and equity-related product：股权相关的产品，所有者即拥有一个股份公司的ownership的一部分，以获得dividend。Equity通常通过交易所进行交易，比较大的有纽约证券交易所（NYSE），NASDAQ等。相对来说的话，equity share的value取决于公司的运营情况，风险大，回报也大。比如说Microsoft，从1986年9月到2018年9月，stock price 从每股$0.0646涨到了$114.37, 涨了接近1800倍！
根据一些characteristics的不同，equity share 又分为ordinary share和preference share：
Fixed Income Security：政府，企业，组织以及金融机构为了资金周转和长期投资印发的bond，所有者等于是有了一个来自于印发组织的带有interest的借据。一般说来，风险越大，term越长，interest越高。相对于equity share，由于是固定的一笔interest，所以相对而言potential return和risk都要低。
下面是几种不同的bond:
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以上就是最常见的几种financial product～
Terminology
大家在看那个case 的时候，可能traders和salespeople之间的一些交流感到困惑。和其它很多领域一样，比如说LOL，对于一个初学者而言，可能对那些高玩口中的“插眼”“gank”“控线”“farm”一头雾水；同样，在trading这个领域里，同样有一些jargon会使一些外行或者是新的analysts感到困惑不已。下面列举了一些比较常见的术语以及基本解释：
Long&Short position：对于trader而言，being long的意思是买入并囤积一些stocks，并在价格上涨时卖出并获得利润，这种情况一般出现在traders expect stocks的价格会上涨。而相应的，being short就是指在没有own一支security的情况下把stocks sell 出去。这是怎么实现的呢？原理是在一开始traders 预测到securit的价格会下跌，所以trades可以先borrow the stocks，并在以一个高价格卖出。之后等security价格下跌之后以低价再买入stocks以归还，从而赚取利润。
Flat： 是指trader既不是在一个long position，也不是在short position，这种情况下trader既没有未偿还的stocks，也没有一定的stock囤积，所以当一个trading day结束时，being flat是最好的。
Hitting the bid：这个经常会混淆，因为出现了bid，所以有可能会造成是买入stock的意思。但其实是“hit the bid”，所以意思其实是以一个dealer的bid price卖出一定的security。如果这个dealer的bid size小于你卖出的size，这时它的bid price会降低。
Taking the offer：也叫 lift the offer，和上面“hitting the bid”相对，这个是以dealer 的offering price买入一定的security。同样，过于大的买入会使offering price上升。
Plug&fade：plug是指当一个trader希望买入时，卖出所有他希望买入的数量的stock，这种情况可以说“I plug him”。而相反，如果当一个trader希望卖出一定数量的stock时，可以选择其中只买一部分，并且降低bid price；而如果直接买入所有的stock 时，就是fade。
Back away：在market里，dealers会持续更新他们的quotes。但如果一个dealer不能按照quote上的信息进行trade，比如说不能按照bid的价格和数量买入一定的的security，就是back away。在一个fast-growing的market中，back away通常是因为有competitor出了一个更优惠的bid/ask，这被称为“customer ahead”，“competitor ahead”，导致不能以市场价完成交易。
Working order: 有时候在traders和clients的negotiation中， 可能traders不会一下子全部execute所有的share，这时候traders会用firm的capital完成一部分share的execution，然后在之后execute剩下的balance。通常traders试图通过剩下的balance来根据市场走向earn a profit。
Lock the market: 理论上来讲的话，ask price 需要一直高于 bid price，毕竟for making money，卖出的价格比买入的价格高。而当market上的一支security的quote上ask和bid price 相等，这时bid-ask spread就不存在了，此时market being locked。
Cross the market: 是指bid的价格高于ask的价格——买入价大于卖出价。此时由于bid-ask spread是负的，consumer可以以此来直接得到risk-free的profit。通常crossed market被用于吸引一些 non-responsive 的dealer 的attention，但cross market和lock market都是违规操作，可能导致fine。
I’m real/natural: 一些时候为了得到customer的order，traders会在quote 上bid和offer非常大的quantity，从而达到目的。此时client会打来call，询问情况。此时如果traders being real，他就是在代表另一个customer在bid；而如果是“not real，”则说明trader仅仅是用公司的capital来bid，并没有一个一个trade 相应的买方。客户通常会喜欢natural buyer，因为此时seller可以在不改变price的情况下低风险地售出他们的security。
Cleaning up&get in on that print: Cleaning up是指帮client 交易最后一部分stocks，如果是cleaning up a buyer，就是卖给buyer他需要的最后一笔stocks；如果是cleaning up a seller，就是买入他想卖的最后一笔stocks。而比如当cleaning up a seller时，由于是最后一笔想卖的stocks，所以说buyer可能会expect到当这笔stocks卖出后由于供给减少价格会上升，所以说可能有很多buyers都会想involve到最后这笔交易，这叫get in on that print。
The bonds traded away: Buyers有时候会被要求和其他competitors一起bid，seller会hit最高的bid。如果没有 win a customer trade，这个trade到了另一个dealer手里，这时就是bonds traded away。
Getting pennied：Trading是关于大宗security交易的游戏，所以很多时候微小的价格差别都可能决定一个trade的成功与否。如果一个bid price在12 cent 的dealer loses to a dealer buy at 13 cent，此时他就可以说“I just got pennied。”
以上就是一些用于trading时的术语，大家在了解他们之后就不会对traders相互之间，或者是traders和salespeople的交谈感到一头雾水。
Traders作为一个在financial market 上的behavior，在做决策时靠的肯定不完全是instinct，恰恰相反，他的每一个买入卖出以providing liquidity都需要参考大量的行情以及各种信息。随着科技的进步，一般traders会rely on 的是以下这些东西：
The Bloomberg（这个LSE是有的，四台）：在每一台trading desks上都会看到的最普遍的终端机器。它提供了一个实时的金融市场数据，以及金融交易的数据库，以便进行查阅和分析。不仅是对于traders，几乎是对于所有从事金融行业的人来说，Bloomberg成为了一个必不可少的东西。
建议LSE的同学可以用lib 四楼的四个机器体验一下：
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Phone monitor：
通常由刚入行的trading assistant使用来协调客户与traders之间的communication，尤其是在market刚开始或者是快结束，traders最忙的时候。通常而言traders只会pick up the trading line，负责沟通具体security的买卖。其它公司的traders有时候也会打来call，但这些相对来说没有那么重要。
Execution platform/ smaller broker screens：
Bond desk会使用Cantor Fitzgerald broker screens，以随时查看市场上的价格和market size。
Equity desk会一系列不同的electronic crossing networks（ECN），能够让traders在网上看到当前市场上的quote和trade，并且在线上完成execution。
Sun workstation：Traders自定义的一组screens，通常包括一个news sticker，一个internal research notes page，一个实时的security指数和债务期货，以及其它一些行业情况，市场数据，以及P&L报表。Traders需要随时follow这些信息来react，一般需要trading assistant来随时update这些信息。
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Market News – Commodity
Oil jumped more than 2 per cent on Monday after Saudi Arabia opened the door to cutting crude production despite Russia saying that an excess of supply is short term.
Mr Falih, Minister of Energy, Industry and Mineral Resources of Saudi Arabia, said that state energy giant Saudi Aramco would supply 500,000 fewer barrels a day in December compared with November because of lower demand. A drop in exports could lead to a cut in production.
This may have something to do with the reform programme in Saudi Arabia. Saudi Arabia, the world’s largest oil exporter and OPEC’s de facto leader, is grappling with a new drop in crude prices that could have an impact on its ambitious social and economic reform programme.
Saudi Arabia and Russia have collaborated on oil policy since 2016, leading to joint efforts among global producers to cut supply that brought a multiyear oil downturn to an end. But Russia seems to have a different policy regarding its oil production. People with knowledge of Moscow’s output policy told the Financial Times last week that the country’s oil producing companies aimed to boost production by 300,000 b/d.
Representatives of oil exporting nations, who had gathered ahead of an official meeting of ministers in December, noted that “the damping of global economic growth prospects” could hit global oil demand next year.
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Source:
News – Financial Times
Chart – macrotrends.net
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