医院康复科想站稳当地市场，要做到这几步

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一
前期市场准备工作

当地及周边康复医疗市场调查

调查当地人口及相关病种发病率
收集当地同级医院及周边县市医院的康复科发展情况
调查当地老百姓及患者对康复治疗的认可程度，及当地康复类患者的治疗去向和流失率、流失放向
调查其他医院在当地及周边建设渠道和市场开发的情况及方法

宣传工作

通过一定的媒体渠道宣传康复科室新的面貌和目前的医疗功能，如电视台、广播等
制作一部分的宣传材料，如彩页、宣传册、横幅、粉纸和海报等

通过在当地城区人口密集处派发彩页、粉纸
在人口密集处、卫生院门口等地方张贴海报，悬挂横幅
在医院导诊台、收费处和药房等地方放置部分宣传册或宣传彩页
制作几个易拉宝放置在医院门诊大厅和住院部一楼大厅
制作康复科室宣传KT板悬挂在科室走廊和医院合适位置

在前期和当地电视台合作，举办一个康复科项目启动仪式或者开业典礼，可邀请当地政府、卫生部门相关领导前来参加，同时还可邀请当地和周边县市康复同行和相关科室负责人，乡镇卫生院领导甚至下面各村村医一起参加，从而在当地造成较大影响和很好的宣传效果。

义诊

目的

通过科室大夫、护士到下面乡镇、村对老百姓的免费身体检查，在前期筛查出一批患者，解决目前的患者缺少问题。

方法和步骤

邀请项目医院市场部人员，或者和下面乡镇、村医熟悉的人员一起到下面各乡镇行政走访（适当给予补贴），确定各乡镇义诊时间，请卫生院召集村医或者在各乡镇村医会议上宣传我们的各项政策，同时登记各村医姓名、地址、联系方式等资料，方便下一步的渠道建设
确定每个乡镇义诊时间后，安排人员在义诊前到镇上派发宣传彩页，以保障义诊的效果
在义诊前再次和卫生院领导电话沟通，确认义诊场地等是否准备好，确认好时间
义诊过程中做好确诊患者的资料登记，包括姓名、住址、联系方式和病种等，在义诊结束后方便通知和上门邀请患者前来治疗

二
患者邀请与渠道建设工作

患者邀请
义诊确诊的患者首先通过电话通知邀请，存在患者犹豫不定的或者不愿前来治疗的，我们根据登记的患者地址，到村里首先找到村医，向村医讲明我们的渠道建设内容和补贴政策，请村医和我方人员一起到患者家中做思想工作，结合实际情况，给予村医一定补贴。

主要分为三部分：院内渠道建设、同级和上级医院渠道建设、乡镇和村级渠道建设：

院内渠道建设：

做好医院相关领导工作，首先取得医院领导的支持，可给予一定补贴
拜访院内相关科室主任，讲明康复科情况，院领导的支持情况和各种政策，取得科室主任的支持
分科室逐个拜访大夫，讲解康复科目前情况，可开展治疗种类，相关适应病症和补贴政策，并且多次拜访沟通，利益和感情牌同时用好，做到最快开始供应患者
相关科室护士长、护士渠道也要同时建设，患者在住院期间和住院病房护士接触的比较多，对于护士也比较信任

同级和上级医院渠道建设：

对于同级医院和上级医院的医生渠道建设，要做好保密工作，找机会单独沟通，或者先简单沟通，要到联系方式，在大夫下班后找机会再详细进行各方面交流，随后做好定期的拜访和电话沟通
了解清楚地区患者、外县患者和非本市患者到本院治疗医保、农合等如何报销，不同的报销比例，结合实际情况，为吸引外地患者可给予患者一定的减免或补贴
对于渠道输送来的患者，要和渠道医生做好事先的了解，确定好患者到来时间，患者身体情况（是否行动方便），安排专人负责接待，并带领患者或患者家属办理各种住院检查手续，在患者安排好后，再给渠道医生回复，让渠道医生确定及放心

乡镇和村级渠道建设：

首先进行镇卫生院的渠道建设，在做好镇卫生院相关工作后，努力争取卫生院相关人员配合我们到各村拜访村医，建设村医渠道。
和村医讲解时要讲明患者适应证，患病程度等，村医对本村老百姓患病情况比较清楚，可由我方市场人员和村医一起到患者家中做思想工作。

渠道管理

医生渠道在初步建设完成后，要定期电话回访和上门拜访，做好沟通工作
根据渠道医生输送的患者数量，把渠道医生分为ABC三个级别，分别采取不同的措施，并且不断更新
渠道医生输送患者住院治疗后，定期向渠道医生反映患者治疗情况，给予渠道医生尊重，并且让其放心把更多患者介绍到医院
定期分批邀请渠道医生来到医院，请专家或者科室主任会上讲解康复科早期预防知识、如何筛查等，并在会上对输送患者最多的渠道医生当场给予奖励
每月准时、准确核算渠道医生费用，并及时给到渠道医生，特殊情况及时和渠道医生沟通，解释清楚。

三
患者渠道建设

渠道建设

保证科室的服务态度，让患者对科室满意，由康复科治疗师和我方市场人员讲解政策，并经常沟通，用好感情牌。
对于向科室介绍患者的渠道患者，给予一定补贴，如补贴、生活用品或者小型家用医疗器械。

渠道管理

建立患者俱乐部，表面俱乐部会员在医院享有的便利和应尽的义务，定期邀请部分患者参加俱乐部健康教育，会上由大夫讲解生活疾病预防常识、各种家庭医疗常识等，可会上派发一定小礼品。
对于介绍患者多的渠道患者，定期电话回访或者上门拜访，关心患者身体恢复情况，维护好关系。

来源：翔和研究院

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