国四后，市场需要这样的产品

商情，专注行业22年

笔者认为万事万物均有其先进的地方，当然值得借鉴。首先从三轮发展历史来看，从最开始的人力三轮加装发动机到现在的专用零部件三轮车，整车无论从外观、性能、安全、舒适度等都有极大提升，销售价格也是翻了好几倍，但企业的利润呢？肯定没有翻好几倍，甚至是下降的，面对如此局面，在国四后市场，三轮车企业应该怎么办？产品应该怎样打造，营销应该怎样搞，才能让利润增长？
带着做好产品和营销的疑问，我们首先问问自己，了解市场吗？了解消费者吗？了解国家政策制定初衷吗？很多人，包括三轮车老板，我认为是回答不透彻这几个问题的。

三轮车市场经过20多年的发展，已由发展期——成长期——成熟期到现在的变革期，为什么说是变革期而不是衰退期？因为虽然整体销量下滑，但不是说这个行业需求就会减少或者不需要，始终需求还是在那里的。那么变革的时代，谁抓住了机遇，谁就拥有了市场地位，谁就能获得更多的利润。

三轮车为什么国家政策要限定在3.5米以内？因为它就是运载摩托车的加强版，若尺寸太长会有安全隐患，更长的尺寸会影响到皮卡或装货轻卡的市场，从各方面的论证来看，这个长度是有一定理论依据的，但往往很多用户需要2.2米长的车斗（比如运输家具，一个床加床头，2.2米的距离刚好够），这样一来基本整车长度就要达到3.7米，那么这个范畴工信部能否接受，行业未来可努力去争取的。

三轮车的消费者80%是草根阶层，年均收入在4万元以内，10%的消费者是高收入阶层，他们购买三轮车仅仅作为专业运输用途，另外10%是中产阶层，他们或许家里已经有汽车，购买三轮车是为更方便作为运载的补充。那么在了解到消费者群体构成之后，我们才清楚我们产品的打造方向，才明白国四后市场营销的策略。

一、产品打造。笔者浸淫设计及营销行业数十载，尤其对摩帮江湖有较深的了解，我们目前的产品大多千篇一律，很多产品撕掉贴花，你压根找不到是一线品牌还是二线品牌，从视觉上就没有一个可识别度，并且在7年以前，那个时候三轮车市场比较火爆，有些企业独辟蹊径开发了一些自主产权的产品，但市场表现不好，这从某种意义上导致了如今的投入不足。

但我也看到目前市场的一些星星之火的亮点，比如客车专业生产商，比如河南版块的家用小车型打造，广东版块针对出口的产品打造，某些企业针对篷车的打造，从市场的销量来看取得了一定的成绩，但还是做得不够好，还有很多空间可以挖掘。举一个例子重庆是重载型车辆的发源地，拥有发动机、后桥、倒档器、减震等配件产业链的优势，之前整车单台价值高，利润可观，但就是因为市场同质化竞争，很多二三线品牌互相杀价，导致现在利润微薄，很多企业也基本处于被淘汰的边缘，若国四后生存下来的企业，必须要找到一条适合自身企业的产品道路，一定要走差异化路线，专攻某1类或2类市场，用不同的车型打造不同品类的产品，比如新能源快递车、新能源垃圾转运车、果蔬运输车、建材运输车、家具运输车等，做自身识别体系的产品，让消费者一眼就能辨识出这个是某企业的产品，就如同餐饮界的肯德基、汽车界的奔驰、摩托车界的哈雷等，路漫漫其修远兮，需吾辈不断求索！

二、市场营销。到书店去看关于市场营销的书籍一抓一大把，但真正能实用的书少之又少，三轮车的专业营销书籍，到目前为止还未曾出现，那么企业需要做的就是自身挖掘策划营销。

简单一句话，三轮车的市场营销就是用老百姓看得懂、看得到的宣传方式，让其获得或超越其期望的产品和服务，最终达成交易。看得懂和看得到就是我们的产品宣传、广告要接地气，要花更少的钱办更大的事，不同的品牌做不同的广告宣传，选择不同的媒体，比如名气不大的二线品牌要想迅速扩大知名度，可以蹭热点、搞事件营销，上央视农业频道，用最便宜的广告时段，然后利用CCTV这个平台，为今后的产品地面宣传背书。

老品牌做广告，就要考虑新媒体和传统地推的结合，尽量让老百姓能时刻接触得到，又花费成本较少。超越预期的产品和服务，必须是差异化的创新才能达成，因为依照现有的产品，你除了降价还是只有降价，没得第二条路径可以选择，服务可以走心，花小钱办大事。最终的目的只为成交，让用户高兴的成交！

国四后市场，抓好消费偏好，认可并尊重市场，用真诚、有用、符合阶层使用的优质产品去再次开创市场！

[h1]本期编辑：Susu
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