航空公司航线收益管理工作（客运营销）的思路应该是怎样的？

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略二怡情 · 2015-6-22 17:41:49

蟹妖！
一、迷茫是正常的
收益管理人员（也就是航线员）负责的事情很多：

既要负责制定散客销售计划，又要负责制定团队位计划；
既要负责“舱位设置数”投放到位，又要控制航班的“销售进度”——不能设置数给足以后就不管销售进度是过快还是过慢了；
既要保证航班客座率（避免座位虚耗），又要尽量提高平均票价（避免座位贱卖）；
既要准确地知道自己的各个航班优劣品质是如何分布（比如广州-温州线我航每天飞5班，我清楚地知道这5个航班的经营品质从高到底排序是CZ3809 > CZ3769 > CZ3527 > CZ3763 > CZ3811），又要知道竞争对手各个航班的品质是怎样的；
最重要的，你要对市场的客流规律有清晰的认识，比如哪边是正向客流、哪边是返向客流；提前多少天上客；各个节点的上客量有多大（有些市场15天外的上客量能占到70%，进入7天内后几乎无客源；有些市场是纯近期客源，3天内上客量能达到60%）、各个票价区间的上客量有多大……等等等等。
同时，还要密切关注市场运力变化、竞争对手的票价（舱位收高或调低）、与竞争对手横比售进度、与自己同比销售进度、市场库存量（剩余座位数）……等等等等。
此外，你还必须对自己所辖的航线做长期、持续的分析，不断检查已飞的航班是否有收益稀释的情况，在未来的管理中是否有进一步改进的空间。

实际管理工作中，需要注意的其实还不止这些。可是单单就列出来的这些而言，也没有一样是不需要耗费大量精力的。
正因为事情太多、太杂、疲于应付，所以很容易脑子不够用，所以工作很长一段时间后也找不到方向是很正常的，一是因为你没时间思考；二是对于该如何管理航班没有自己的思路。
我也曾经历过大约1年左右的迷茫期，怎么管航班都没感觉，管过的航班即使飞完也不知道卖得如何，很没存在感。
要解决这个问题，只能：第一，迫使自己腾出时间来想想工作方法上的事，想想如何更有效地工作；第二，想办法厘清“销售思路”。在航班管理上航线员一定要有明确的销售思路——有明确的销售思路，你才知道该怎么卖，以及知道卖得怎么样。
下面说说如何实现这两个目标。
（纯干货，沥血工作经验总结）

二、如何修炼成优秀航线员
1、打好理论基础
了解一个工作，先从读书开始——尤其是越难上手的工作，越需要大量的理论储备。
所以，建议题主先买一两本关于《收益管理》方面的书看看，这会对你大有裨益！
目前收益管理的书籍都主攻“算法”这一块，其实主要对开发收益管理软件（比如PROS，比如O&D收益分析系统）的公司有好处，对于我们航线员来说，其实用处不大。我们会用这些软件来管理航班，比想办法改进这些软件的后台算法，要重要得多。
但是这并不妨碍你看这些书，多看看肯定有益的，因为做好收益管理确实需要一定的理论基础。
2、认识到理论的局限性
实际工作中，航线员对于某条航线的“市场规律”的把握和对“客流特点”的认识，比钻研收益管理软件的后台算法重要得多——否则，这个人更适合去PROS公司研究算法而不是去航空公司管理航班了…… o(╯□╰)o
PROS等等这些收益管理的软件，只是提供了一种科学的工具，帮助你实现你的想法而已——这些想法包括但不限于：你要把某个航班开到几折起售、投放多少个座位数、什么节点收高舱位，等等等等。
所以，是收益管理的软件臣服于你的思路，而不是它来主导你去工作。
要做到这些，首先需要你自己对所辖航线的“市场规律”和“客流特点”有足够准确的认识，你才能用得好这些软件，否则，再科学的软件也会被用烂，就好比再好的食材也会被蹩脚的厨师做烂，是不？
3、勤思考、多分析、多总结
要对航线的市场规律有充分的认识，一是离不开丰富的经验，你必须长期管理某条航线才能形成可靠的经验；二是需要详实的数据分析，这一点更重要。
通过数据分析我们可以得到很多十分有价值的信息，比如：

航线近几年来的走势
你所辖的这条航线，近几年以来是在不断走下坡路，还是越来越旺？
客流量是逐渐增多还是逐渐减少？
客源品质（通过座公里收入来反映）是否有提升？

航线的淡旺季特征
一年之内哪些月份是旺季、哪些是淡季？
一个月之内，哪些时间段是旺季、哪些时间段是淡季？
一周之内，周几旺、周几淡？

航线的客源地构成
比如从A城市到B城市的往返航线，这两条航线哪边是正向客源、哪边是返向客源？
客源来自于哪些城市？本地客源居多，还是周边城市客源也可观？

客源购票习惯
往返向的客源分别习惯于提前多少天购票（上客启动时间）？
哪个时间段购票最集中（上客速度）？
客源主要习惯于购买哪个折扣区间的机票（上客质量）？

航班品质对比
通过航班客座率、平均票价、座公里收入等等几个指标来反映。

通过数据分析得到以上结论的过程，可以分别称之为

市场走势（概况）分析
市场淡旺季分析
客源分析
上客规律分析
对标分析

通过这5个分析模块，一般来说，就能对航线了如指掌了。

你知道市场淡旺季之后，就知道哪段时间该收掉低舱、严格守好高舱位；哪段时间该早早地促销，避免座位虚耗。
你知道上客启动时间和上客速度后，就知道该抓住哪个时间窗口的销售期，因为一旦错过这个销售期（错过客源），或者在上客集中时间段经营不善（发生贱卖），损失是无法挽回的。
你知道对标数据，就知道过去一段时间的经营表现是优是劣，是否有提升收益的空间。

凡此种种。

需要特别强调是，这5个分析模块不是一劳永逸的，而是需要持续不断地做的。
因为一年之中不同的月份、甚至一个月之内不同的日期段，航线的淡旺季特征都不一样，比如暑期（7、8月）、国庆和春运，肯定比5月和9月旺。
即使7月和8月是旺季，一般来说7.01-7.10和8.25-8.31也是比较淡的日期段，需要加大促销。
在不同的淡旺期，同一条航线所呈现出来的市场规律和上客特征是完全不一样的，所以需要持续、长期、滚动的分析，只有这样才能对一条航线的全貌特征（全年各个时间段的特征）了如指掌。

从上述分享可以看出，管理航线是重度重脑力活，你需要持续不断地思考、总结、钻研和分析，不断地加深对航线的认识，不断地总结属于自己的分析套路和思考框架。

于我而言，

管理航线（或者说做收益管理）最重要的事情就是舱位管理。
舱位管理最核心、最重要的工作是认识客流规律。
客流规律从整个市场（宏观）的角度来说，就是做市场预测和市场分析。
客流规律从具体航班（微观）的角度来说，就是认识这个航班的上客特征，包括上客启动时间、上客速度和上客质量。

以上，就是我的分享和总结。
更详细的论述在下面四篇论文里都有分享，欢迎阅读！
民航收益管理系列之1-基本概念
民航收益管理系列之2-市场预测篇
民航收益管理系列之3-市场分析篇
民航收益管理系列之4――航班上客规律篇

这4篇文章是我过去工作所获的系统化总结，尽管如今我的体验更丰富了、认识也更加深了，但是这4篇文章里所讲解的思考框架和分析方法，仍然是我的知识体系的核心架构，希望它对业内同仁们也有用！
最后，建议这4篇文章在PC端读而不是在手机端读，因为有不少图表，在手机端显示的时候排版布局会乱，在PC端的体验更好。

===题后记===
这篇答贴跨了一个快星期了，收到邀请后本周一（6.22）写了1/3，没想到就收到一些认可，非常感谢！这也鼓励了我一定要写完，一定要写干货。
周四（6.25）趁下午调休，完成了1/2。
一直到今天周六（6.27），终于写完了全部，也算是对自己知识体系的再一次总结吧。
感谢题主提了这个问题，也感谢邀请我答题的 @winnie

hue hu · 2015-6-25 23:06:27

转行到航企？是有多想不开。你再会看航班，班班全价卖满座，也不如人民币美元汇率升一分，更不如原油价格跌一分。美国进入加息周期，美元升值趋势不可挡，原油价格震荡下行，止跌回升。这都是未来两三年的事情，还不赶紧收拾细软离开这个行业，瞎想什么呢。

匿名用户 · 2016-3-24 06:27:09

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asshal14 · 2016-1-14 20:55:33

绝对没有他们说的高大上。航线管理，好的线路你不管，也能完成t3, 烂线这些所谓的管理员再努力也不一定能完成80%的t1. 这里就是围城。比如这些年，你躺着最低岗月收入也能轻松过万，这叫躺枪。

航空公司航线收益管理工作（客运营销）的思路应该是怎样的？

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