证券公司柜员、银行柜员如何拉业务？

如题。证券公司拉业务指的是招客户来开户，交易股票从而让公司获取佣金。银行柜员拉业务指拉存款。

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我是帮朋友问的。

朋友刚入职一家证券公司。现在没转正暂时是一名柜员。平日（周一至周五）要在柜台。周末有时还要加班。不知道怎么拉业务（也就是让客户来开户）。领导要求创收六万才能转正。这六万需要来自于我拉来的客户交易股票或购买公司理财产品所得的佣金。创收六万需要约两千万的交易量。客户不经我介绍自己前来开户不算我的客户。

想问下家里没背景，如何拉这种业务？除了自己的亲朋好友呢（亲戚不怎么炒股，朋友也大多刚工作或刚毕业）？

同事要么有背景，要么不以此考核。

之所以两个一起问是为了让问题被更多人关注。谢谢大伙啦。

朱怡瑞 · 2018-10-17 22:45:52

我现在在一家国有银行做对公柜员（就是给企业客户办理开户、汇款、开银承之类的业务），虽然面对的是企业客户，但营销任务是拉个人存款、办个人信用卡等。家里没有关系，为人比较懒，营销业绩比较一般，但是有存款任务时打电话给客户，客户一般都会帮忙，下面仅提供几点个人做法供参考：1、刚做柜台的半年时间主要提升业务水平，做好客户服务，好的服务才能得到企业认可。
2、了解你的客户。我做的是外汇业务，客户基本是从事进出口的企业。每笔外汇到账都尽快打电话或发微信或发QQ通知客户，让客户能够尽快知道货款到账情况。由于平时经常联系，客户的基本情况比较了解。平时也会登录客户的网站了解客户信息，客户来办业务时也会经常聊聊天。
3、通过营销给客户带来利益的产品来维护关系。比如企业结汇有很多途径，结合客户需求给客户推荐适合的结汇方式。
4、客户遇到金融服务方面的问题，即使不是你的工作范围，也自己主动帮客户问清楚，一站式解决。
5、平常心待人。做好服务是自我要求，对客户一视同仁，当作朋友，对小客户也礼貌周到，对大客户也不卑不坑。为了柜员这点工资，改变个性变成势利眼，不值得。
6、眼光放长远一些。做一年柜员是历练，做久了就没必要。其实想想哪一天自己要跳曹，有多少客户愿意信任你，跟你走，就知道怎么做了。

匿名用户 · 2018-10-17 22:45:54

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淡月无痕 · 2018-10-17 22:45:55

现在渠道还是很多的，需要的是找对目标。亲戚朋友同学本不想，但实在没办法还得靠他们，尤其是银行存款这块。另外拉证券客户银行渠道有的话最好，没有的话支个小招。我以前通过网上加入股票qq群，私下交流推荐，可以获得一部分客源，前提是公司手续费和你的专业能力可以得到信任。银行亲戚朋友是大头，其他客户扫楼扫街也有，收获较小，可以多跟你们行里信贷部同事交流，搭上贷款客户，吸收经营的流动资金，也可经其上下游认识新的客户。
最后一句话概括：所有的客户取得的基础是信任。或者是凭借专业，或者是凭借服务，或者是凭借已有的关系基础，或者是凭借外力和运气的帮助，或者也有极端的，主要是女的，你懂得。

橙语堂 · 2018-10-17 22:45:56

【存款微课】拉存款，怎么开口才不会节操碎一地……
无论和客户关系多么和谐，只要一想到要向TA拉存款心里就会纠结。如何体面地开口拉存款呢？
给大家分享一个案例：有一次，行长跟客户经理一起去客户那儿拉存款，见到客户后却不知道该怎么开口。于是只好东拉西扯聊家常，缓解内心紧张。不知不觉就到了快结束的时候了，客户经理实在忍不住了，只好直接说：“是这样的，不知道您月底有没有一两百万资金，帮衬一下我们？” 结果谈话气氛骤变，空气中弥漫着我们节操破裂的声音……
分析建议
①当我们聊拉存款时，我们究竟是在聊什么？
先啰嗦几句拉存款的坏处吧。强行拉存款，不仅会威胁自己尊严，也容易伤害客户。久而久之，还会让客户甲方心态膨胀，银行人乙方心态凸显，自我价值感越来越低，很难有底气和客户进行平等对话。
关键是，强行拉来的存款是靠不住的，如果我们缺乏为客户持续创造价值的能力，那就意味着，只要同行用一点小恩小惠，客户就又被拉走了。
②问题来了：既然客户有闲钱不用，为什么非得要拉一下，钱才会来呢？怎么做能让客户的闲钱不请自来呢？改变观念是必须的。存款是长期客户经营的结果，是客户在认可我们的金融增值能力后的自愿托付。是一种互利双赢的创造性价值交换，而不是一场关键时候各自算计的零和交易。
要实现创造性价值交换，我们必须现行一步。这就是“先予后取”的先哲智慧。也就是说，并不是只有当客户先放很多钱在账户上，我们才能开始服务增值，而是当我们率先对客户进行服务增值后，客户才愿意带来更多的钱让我们来管理。
③听起来不错，实践起来很难啊。按照常规思维，当客户账户上没什么闲钱时，我们能为客户提供的貌似都是些不痛不痒的小服务，但这类服务怎么能打动客户，让客户主动搬来存款呢？
这个可以有。比如，在专业服务层面，对于个人客户，我们可以先帮助客户建立理财观念，教客户理财知识，不断督促客户学习思考如何管好自己来之不易的钱。一旦客户在我们的帮助下成长了，面对理财，心就踏实了，这样，客户就更愿意把钱搬过来让我们打理。即使客户没空学习，但看到我们的用心良苦和专业，也可能会搬来存款。
退一步讲，这样做了以后，即使客户没有主动搬来存款，但至少为我们拉存款做好了铺垫，我们的嘴张得稍稍理直气壮一点。
参考话术 1.咱们该做的都做了，明知道客户也有闲钱，可是客户不知道咱们需要完成存款指标啊，怎么开口才能两全其美呢？
“您最近股票收益怎么样？下一步有什么打算？……有个事情想请您帮个忙，当然是在您不为难的情况下。是这样的，不怕您笑话，银行一到月底季末都缺钱，估计您也听说过哈。尤其是今年，我们网点每天进入股市的资金实在太多了，尽管我们以往都还不错，但这个月的存款缺口确实有点大。
您身边有钱的成功人士多，如果谁有闲钱又不太会理财，不妨帮我引荐一下，一方面我可以在家庭理财方面给他出些主意，在通货膨胀的严峻形势下争取跑赢CPI；另一方面，您也算是功德无量啊，让我们团队这几天的业绩指标好看一些。” （如果客户还是没明白过来……）
“对了，我有一个不情之请哈，五一过节期间您证券账户上的钱也没法操作，能不能转到活期账户帮我们一把？万一您有安排，那就别为难哈。”
2.有时候也有特殊情况。比如，认识某客户不久，来不及提供专业服务和情感关怀，业绩压力太重，不得不找可能有潜力的客户碰碰运气，那该怎么说呢？ “X总，有个事儿想请您帮个忙。说实话，咱们认识不久，我还没来得及为您提供很有价值的服务呢，这就要张嘴让您给帮忙，还真是有点过意不去。您认识的成功人士多，如果谁有闲钱又不太会理财，不妨帮我引荐一下，一方面我可以教他尝试做些家庭理财规划，在通货膨胀的严峻形势下争取跑赢CPI；另一方面，您也算是顺便帮我了，您知道我们也有短期业绩指标。不论成不成，希望您不要有负担，先谢谢您哈。” 表达原则以上话术基于以下3个原则，欢迎大家吃透营销中同理心的精髓，DIY出各类花式玩法。一、要运用情感智慧，主动说破内心感受，做一个坦诚的人。毕竟，要发出这个请求自己心里是有压力的，对方听完也难免不轻。
二、不能只想着让客户帮我们，要体现我们作为专业人士，如何帮助客户管理好这笔资金。这种双赢的思维模式能让我们说得有底气，赢得客户的尊敬。
三、不把客户逼到说“不”的难受境地，但要预先给客户留好说“不”的台阶。这样即使客户答应不了，也不会觉得尴尬
（微橙君：拉个存款还可以这么高大上，我也是醉了。貌似好处多多哦：①以攻代守。当客户看到我们的真诚和专业，就算没法做转介绍，至少不会轻易将现有存款转走吧；②平等双赢。以前拉存款是求客户帮我们，现在是我们在帮客户身边的人理财；③尊重自主权。不直接向客户本人拉存款，这不单给客户留足了台阶，也相当于给了客户主动做“大善人”的机会。）
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windy · 2018-10-17 22:45:57

【理财经理陪大妈跳广场舞陪出千万大客户】理财经理陪大妈跳广场舞陪出千万大客户
今天刚看到的新闻，得大妈者得天下啊

关键是要有心，其实并没有那么多有背景有关系保证衣食无忧的人

lies dal · 2018-10-17 22:45:58

反正每次一有任务，就感觉被众叛亲离了，除了爸妈所有亲戚朋友都和你不太熟

Nancy Yang · 2018-10-17 22:45:59

我现在在某股份制银行实习，就我看到的稍微来答一点。
我所实习的支行里业绩最好的理财经理，工作第三年，温柔可靠，爱笑，嘴甜会聊天。记忆力超群，哪位客户买的什么产品记得清清楚楚。客户因为别加利率高把钱转走了都会拿本子记下来，等那边的钱到期了再跟客户联系。
私下也和客户联系很多，总之就是有什么事都能想到自己的客户。
确实很辛苦。每天都加班。

小眼睛爱笑眯眯 · 2018-10-17 22:46:00

见机行事，见缝插针，脸皮够厚，屡试不爽，越挫越勇。

大树 · 2018-10-17 22:46:01

要么关系，要么砸钱，送小礼品之类的。。

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