决胜银行厅堂：流量客群的营销提升与工具制作

决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具制作
课程背景：
作为零售网点第一代转型的核心，“厅堂制胜”的理念早已经深入人心。即使到了今天，零售转型已经推进到第三代、第四代，厅堂的重要性不仅没有被削弱，反而进一步得到凸显。究其原因，一方面是受互联网金融及银行自助渠道分流的影响，到物理网点办理业务的客户逐步减少，因此对能够主动上门的这部分客户资源必须做好充分开发；另一方面，厅堂是银行网点营销的“主场”和“阵地”，厅堂营销可以非常好地帮助银行营销人员培养销售习惯，形成联动营销的团队氛围，有助于夯实营销队伍成长的基础。因此，“厅堂制胜”可谓是提高银行基层零售网点经营能力的关键所在。
厅堂营销工作推进的难点一方面在员工的营销心态、营销意识，一方面则集中在营销技能，包括识别转介、客户面谈、联系维护、团队联动、产品营销等方面缺乏必要的能力支撑。
本课程基于以上问题的解决，以提升厅堂营销岗位员工的心态建设、营销准备、客户维护、产品营销、团队联动等能力为重点，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，实现学员综合素质的强化提升。
课程收益：
● 帮助行员正确认知厅堂作用，建立用客户思维来开展厅堂营销的习惯
● 帮助网点打造以产能提升为目标的厅堂布置和氛围炒作
● 让行员掌握各类产品的开口、呈现技能，提高营销效率
● 让行员掌握处理客户各类疑问和异议问题的技巧，提高营销成功率
● 明确厅堂营销活动的目的、关键及现场实施的注意点
● 学会制作自己易用、客户易懂的厅堂营销辅助工具
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行大堂经理、柜员，及需要承担厅堂营销职能的其他营销人员
课程方式：理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练
课程大纲
导引：银行零售厅堂营销现状和痛点
1. 厅堂是什么？厅堂的定位和作用
2. 厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立
案例：两个零钞兑换客户
第一讲：厅堂营销的难点与重点
一、厅堂营销的流程和难点
1. 经典五步流程：客户到店-识别转介-产品推荐-异议处理-营销促成
2. 厅堂营销难点解析
1）老员工和新员工的认知差异
2）识别两类营销机会，能力要求与现状错位
3）无差别营销和试探性营销
案例：阴差阳错的客户识别
二、厅堂营销的重点
1. 厅堂营销的标杆
案例：厅堂标杆支行行长的三招“秘诀”
2. 厅堂营销两大思维
案例：一个客户的ETC办理实录
1）触点思维
2）客户思维
第二讲：无声的营销——厅堂布置和氛围营造
一、优化硬环境：厅堂布局
1. 厅堂布局的三个提示
1）增加触点才能增加机会
2）布局是为了配合营销
3）从分散引导到集中引导
2. 宣传布置的三境合一
1）宣传布置三原则：全面性、统一性、冲击性
2）物境的五个环节：临街、入口、厅堂、柜面、理财室
案例：厅堂布置实例解析（看不清的展板、神奇大白板等）
实战：厅堂产品营销展板制作
3）情境和意境
案例：厅堂布置实例解析（亲子橱窗、儿童银行、他行VIP等）
二、强化软实力：辅助工具
1. 营销人员辅助工具：营销一页通
1）营销工具的设计要点
2）营销工具的内容构成
实战：“营销一页通”设计制作
2. 客户宣传辅助工具：客户明白纸
1）客户宣传品的设计要点
2）客户宣传品的内容构成
实战：“客户明白纸”设计制作
第三讲：有声的营销——简洁高效的产品营销
一、厅堂产品营销常见难点分析
1. 营销人员没状态
案例：屡败屡战、屡战屡败的产品营销
2. 产品优势说不清
案例：同一个客户同一款产品成交金额差10倍
3. 客户问题没准备
案例：理财经理两周成交11单期交保险的秘诀
二、厅堂产品高效营销方法
1. 厅堂产品营销实战话术设计要点
1）客户购买决策三要素
2）FABE与结构化表达
3）30秒梯法则
2. “1-3-6”高效产品营销方法介绍
1）产品切入话术
2）卖点呈现话术
3）异议处理话术
实战演练：“1-3-6”高效产品营销分组
第四讲：批量的营销——厅堂微沙龙
一、全面认识厅堂微沙龙
1. 全覆盖、批量做、高效率的营销利器
案例：新员工如何连续搞定产品
2. 厅堂微沙的事前、事中与事后
1）事前准备：主题选择与内容选定
2）事中互动：七步流程与互动把控
3）事后跟进：客户跟进与自我提升
二、厅堂微沙龙实战
1. 厅堂微沙龙讲稿与辅助工具
2. 厅堂微沙龙展示要点
1）克服紧张情绪的小窍门
2）团队配合，效率更高
3）客户互动化解的充分利用
实战演练：网点主推产品营销厅堂微沙龙讲稿编写
第五讲：聚焦的营销——厅堂活动的组织
一、厅堂活动五大目的
1. 如何让客户来
2. 如何让客户经常来
3. 如何让客户买
4. 如何让客户转
5. 如何让客户留
案例：厅堂活动中鸡蛋的不同用法和效果
二、厅堂活动六看管理
1. 看定位
1）活动定向
2）目标聚焦
2. 看准备
1）物料与现场布置
2）分工表与沟通会
3. 看造势
1）精准客群宣传造势
2）厅堂流量宣传造势
3）外拓活动宣传造势
4）周边社区宣传造势
5）举办现场宣传造势
4. 看组织
1）促销型活动的组织
2）回馈型活动的组织
案例：厅堂活动创意办的各实操环节（行外吸金晒单有礼、主题开放日等）
5. 看跟进：活动结束，再次跟进
6. 看小结：及时总结，不断提升
课程收尾：
1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

张玺老师 零售银行实战营销教练
18年金融行业营销实战和团队管理经验
（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）
8年省级金融机构高管任职经验
新零售金融智库平台特邀专家讲师
毕业于南京大学国际商学院
曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司副总经理
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司副总经理
擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……
曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者，并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评。
长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。
相关代表项目业绩（工商银行）：
2015年7-8月，南通分行19个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得同比业务增长超过400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导，使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合，期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
2015年8-9月，无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导：
通过项目实施，使得行内所卖的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；
2016年3月，连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导：
老师针对行内的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）进行辅导，充分推动分行提前完成保险旺季营销目标，更使得同比增长超过300%，成交金额高达1.94亿元，有效提升了全行营销氛围；
2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张；
2017年-2019年，为天津、陕西、湖北等多家分行，进行网点辅导项目实施超过30余期，均获得相对的业绩成果，获总行个金领导好评。
……
2020年3月-至今，为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行，进行银行电话营销与微信营销辅导项目实施超过20余期。
部分成功案例：
曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课，累计100余期，受训学员高达3000人：

企业	课程	期数
工商银行（江苏省分行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省分行等多地市）	《全量客户经营》	30+期
《全量客群经营与营销活动策划》
《数据库存量客群的维护与盘活》
《全量客户管理与快速营销》
《开门红高效产品营销》
《ETC营销实战攻略》
中国银行（江苏省分行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市）	《流量客群的营销提升与工具制作》	15+期
《赢战旺季，决胜厅堂》
《高效的客户管理与产品营销》《客户经理营销技能提升》《微信营销技巧提升》
招商银行（南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等）	《厅堂营销训练营》	10+期
《精准营销产能提升》
《SPP高客维护与开发项目》…….
江苏银行股份有限公司	《期缴保险营销技巧》	23期
中信银行股份有限公司	《微信营销能力提升》	7期
邮储银行南京分行	《高效的客户管理与产品营销》	6期
江苏省农商行联社	《触点营销，决胜厅堂》	5期
建设银行广东韶关分行	《存量客户维护与重点产品营销》	4期
江苏银行无锡分行	《全量客户经营与维护》	3期
江苏银行无锡分行	《厅堂效能提升》	3期
江苏银行无锡分行	《全量客户经营与维护》	3期
农业银行成都分行	《线上实战营销》	5期
邮储银行安徽分行	《网点VIP客户经营维系》	8期
广发银行上海分行	《厅堂经理系列营销技巧提升》	4期
建信人寿保险股份有限公司	《年金险销售培训》	6期
工商银行北京分行、四川分行、新疆分行	《主动出击：增量客群的获取与开发》《银保营销训练营》《新疆工行保险训练营》	33期
中国银行无锡分行	《电话营销技能辅导》《存量客群的维护与盘活》	18期
光大银行北京分行	《营销技巧与外拓营销》	8期
中国民生银行	《银行零售营销》	5期
……	……	……

主讲课程：
《2022开门红：抓四全，做四重，赢在开门红》
《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》
《三度合一：银行微信营销实战技能训练》
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》
《决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具制作》
《主动出击：增量客群的获取与开发》
《聚焦营销：银行营销活动策划与组织》
《双“环”驱动，四“全”经营——银行零售客户维护与拓展》
《打通营销成功之路的最后一公里：如何实现高效率的产品营销》
授课风格：
● 具有丰富的管理及营销实战经验，始终把“实战落地”作为培训目标，注重理论与实践相结合，通过大量案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。
● 采取全互动式教学，重视学员的参与性，极富亲和力，运用多种培训手段，保证课堂气氛生动而有节奏，获得学员的一致好评。
部分服务客户：
工商银行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等
招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等
中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中国农业银行：内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西安分行等
农村商业银行：陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等
中信银行：深圳分行，北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等
邮储银行：安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、建设银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等
其他银行：兴业银行（温州分行）、中国光大银行（北京分行）、广发银行（上海分行）浦发银行（天津分行）、厦门国际银行、江苏银行（北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮安分行等）、农商银行（江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中国邮政（安徽分行）、国家开发银行（上海分行）、汉口银行（荆州分行）等
保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等
部分学员评价：
张老师，昨天学了您的课程，我受益匪浅啊，你的课程太受用了。我按照您课堂上说的做了一个模板，运用到工作中，十分受用，且老师业务熟练，讲课生动有趣，学到了很多理论和技巧，非常好。
——建行韶关分行  某支行张行长
张老师你的课很实用，厅堂营销课是我听过的最打动我的课程之一，非常感谢张老师的悉心准备和贵公司的大力支持！
——中国银行广州分行  分行杨主管
昨天没能上线听课，今天特地补听，张老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常厅堂能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，
也很受启发，期待后续的精彩授课。
——工商银行镇江分行  某支行韦行长
张老师您好，这是三个月内连续第三次来听您的课，非常喜欢，每次上课总会跟着走；课程内容设计丰富有趣，知识点也很实战。
——工商银行天津分行某支行  关经理
管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发
——工商银行天津分行某支行  李经理
老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种分岗位分人员的培训，满足我们的求知需求！
——招商银行南京分行 蒋经理
老师的课程安排井然有序，中间穿插好多互动环节，让我能够非常好的吸收课程内容，学习氛围也特别好，让我们能够掌握老师传授的知识，运用于工作中！
——中国银行广州分行 谢主任