那些成功的债券投行之2020

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引言旧岁已去，新岁到来，在过去一年里，不变的是规律：大券商依靠体系，稳扎稳打，中小券商依靠灵活激励机制背后的诚信，努力讨生活；变得是个体：个体环境变化，重要如人事、制度，最终带来了几家欢喜几家愁。二季度，债券同业主要的奖金兑付季到来之前，笔者借去年写的《那些成功的债券投行》一文，希望各家券商能够言而有信，让辛苦一年的各位同仁能够劳有所得、劳有所获，最终皆大欢喜，岂不乐哉？正文曾几何时，债券从业人员，在江苏市场碰到宏源、在浙江市场碰到国信都像魔怔般影响着心情，因为结果是大概率的，甚至对于对手来说，这根本就不是竞争。然而，债市江湖，风起云涌，经过十多年发展，至如今，物非人非事未休，江湖依然在继续。反观过去十年，成功的、不成功的都有其原因，大券商的传统优势，中小券商利用债券业务的特点，制度灵活，弯道超车，当然因为诚信等方面原因最终折戟沙场也时有出现。

一、债券承销业务的特点
（一）业务资源属性强（承揽）相对于股权业务，债券业务对于项目资源的依赖显得更加明显，甚至可以说是债券业务的核心点和关键点。不同券商无不在这个板块下足力气，通过平台、通过制度、通过专业化建设等等。虽然因为各自不同的原因，造成的结果千差万别。（二）技术要点较为独特（执行：承做、质控和内核）投行业务对于信息披露历来注重信息披露的真实性、准确性和完整性，股权业务能做到这个，基本不会出现大的纰漏，然而债券就绝非如此了。有的财务信息即使能够做到如此，依然会出现违约；有的即使信息披露存在有失偏颇的情况下，依然能够如期偿付。对此，对于前台、中台和后台的要求就完全不一样了，顾此失彼、因小失大很可能会带来效率上的浪费，而在把握度的时候就会显得非常微妙。是否能够在风险可控、保障效率的情况下，实现前中后台张弛有度、协调一致，就需要整个体系和管理人员运筹帷幄了。（三）强烈的销售周期（销售）这么多年下来，债券的周期性特征愈发明显，如何做好销售工作，也成为各大券商关注的要点。销售好的时候，业务部门会认为销售部门的价值并不大，作为业务部门自己也可以完成销售工作，销售部门的存在可能只是用来走流程的；销售难的时候，大多销售部门也很难有作为。就其原因，笔者以为：（1）销售部门应该更多到项目现场去，了解客户、了解客户合作的金融机构，深挖各种潜在客户资源；（2）多与项目组、发行人交流信息，积极配合；（3）提升自身的专业性，也许你自身的专业性会取得投资者、项目组和发行人的认可，尤其是投资者，对于业务推进和个人将来发展，无疑是非常有益的。反过来，如果什么都不做，反过来要去分别人碗里的东西，吃相未免有点难看，可能一时有人撑着，可以干下去，但是很难长久。（四）体系的软实力同样一部游戏，为什么有些人就玩的666，有的人就玩的777呢？答案是人。同样，一个债券业务体系运作的好坏，人员的差异，会造成千差万别。市场前十的平台让管理水平倒数前十的团队去管理，结果会怎样？虽然任何团队都不会认为自己水平差。说到这，体系的软实力是什么？当然是人才。人才的核心是什么？创造市场化的工作环境，让员工劳有所得、劳有所获。能做到吗？能。真的能吗？二、成功和失败目前促进券商成功的优势主要有大平台、金控体系、薪酬制度等，大中小券商根据自身优势，有发挥的很好的，当然大多都做的很一般。（一）大券商国内大券商市场口碑不错的，主要有：三中一华、国君、海通、平安、招商等，品牌做的比较一般的大券商，大家也都知道。1、成功因素：①项目资源自带光环的大平台，在吸引着大量软硬件实力均较为出众的人才资源。投行作为总部业务，总部的业务部门自然能够带来大量的业务资源，同样，分支机构在平台的支撑下，也能带来大量的人才，进而带来大量的业务资源。②成熟的运作体系成熟的大平台，从承揽、执行、质控、风控，再到销售等环节，大多能够形成相对稳定的体系，即使碰到人事变动等情况下，也能保持相对稳定的运作，这就能够保障业务线不出现系统性的瘫痪。③有竞争力的薪酬体系大平台，除了部分，基本都能给员工提供高出市场平均水平的薪酬，甚至有的会高很多，在这种体系下，留住人才自然也就是水到渠成的事情。2、平庸的因素：搞、搞、搞一般情况下，大的平台本身的体系已经比较成熟，体系运作过程中很难出现大的问题，出现问题的，基本都是搞事情，当然是贬义的搞事情，搞人、搞财、搞物，任人唯亲不唯贤、薪资奖金也唯亲，这种情况下，能够干活的自然也就留不住了，能干活的都走了，这个平台业务还能牛逼？大家都知道，太阳不可能从西边升起来。（二）金控体系基于普遍性和把控性，银行是最具备挖掘客户潜力的金融机构，以此为基础，粗略梳理一下国内现在的具备金控体系属性的券商，主要有：中信建投、中信证券和中信银行的中信系；平安证券、平安银行和平安保险的平安系；招商证券和招商银行形成的招商系；光大证券和光大银行形成的光大系；中银国际和中国银行形成的中银系；国开证券和国开银行形成的国开系；华福证券和兴业银行形成的兴银系等等。按理说，上述券商，大小各异，但是具备的资源禀赋都是远优于同级别、甚至远高于同级别券商，但是在市场上的表现，通过数据，便可高下立判。体系成熟，努力发展业务，自然能成为市场头牌；反过来，再好的资源又如何，市场啪、啪、啪打脸的时候，可不会考虑你爹是谁。（三）资源禀赋一般的中小券商中小券商在资源较少、体系成熟性较低的情况下，跟大平台、体系成熟的券商去PK，难免是落于下风的，好在当前市场够大，辅之以较为合理的体系还是能够在市场上占有一席之地的。1、成功因素：①能够兑现的激励体系有钱能使鬼推磨，大家都是工作，为了理想和情怀的毕竟是少数，养家活口才是王道。具备足够吸引力的薪酬体系，必然能够吸引大量的优秀人才，业绩自然也就是迟早的事情。②提醒事项业务大幅发展不是坏事，但是由于券商平台相对较小，早期搭建和正在改善的风控体系未必能够跟上业务的发展，就此，券商应该好好考虑中后台体系的搭建，避免过度追求业务发展，带来大量的风险，。最终，快活了一时，伤害了很久，就有点适得其反的味道了。2、失败因素：人、财①人处于核心岗位的管理人员，往往是一个体系能否成功的关键。之前一个老大哥说，作为管理人员最起码要具备如下两个因素之一：懂专业、懂管理，如果两样都不懂，那就会糟糕透顶。目前，在业内，这种情况大概也不少见。其实，除上面的两个因素之外，还有一个比较关键的是ZZ，不懂专业、不懂管理也不是一点机会都没有，只要下面的团队够作业、能干活，还是能够做出业绩的。然而，个别领导不这么想，有事没事搞ZZ，同时还想赚点钱，这种情况下，能把业务做好吗？答案显然是不能。②财上面已经说过，大伙出来工作是为了养家活口，不给钱，换做是你，你愿意干吗？目前市场上，口碑良好的中小券商，自然业务也做的非常不错，而且还处于不断上升的中。可惜的是，这样的机构数量还是比较少（跳槽有风险、跳槽需谨慎）。当然这也是市场给口碑好的券商的奖励。优胜劣汰，虽然不是时时能够应验，但是长久来看，一定如此。最后将债券投行成败关键浓缩为两个字：“信用”，最起码目前的市场阶段应该是这样的。（其他业务大体也是如此吧）
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