理财拓户营销心得分享（一）

在2019年11月30日结束的省行投资团队PK赛中，红城湖支行所有网点为荣誉而战，以优异的营销战绩，为支行取得了精英团队二等奖、精英战队一等奖；支行营业部获得了精品网点第一名的好成绩。

PK赛期间，许多营销能手表现亮眼，其中，营业部韩小伟取得省行颁发的“基金定投营销能手奖”，大园支行史小樘和永兴支行吴雄取得“理财拓户营销能手奖”。本期湖人手记由获得理财拓户营销能手奖的史小樘投稿，为大家分享理财拓户营销经验和心得。

近一段时间来，我所在的大园支行在理财销售方面有较大的进步，在此和大家分享下我们的营销心得。首先，谈谈大园支行的基本情况，来网点办理业务的大部分客户的思想还是偏向于保守，除了定期存款外，相对其他投资渠道没有得到普遍的认可和接受，在这样的基础上，对于我们理财营销工作的开展是有一定难度的。随着理财产品是锁定客户和稳定存款的重要载体这一功能日益凸显，我们网点团队一直在寻找更加有效的理财营销方法，除了大堂经理向大厅客户派发宣传折页外，我们还坚持让柜员每办一笔业务时做到“一句话营销”，对于一些比较保守且没有充分了解我理财产品的客户，我们没有急于求成，没有过度营销，而是循序渐进的先让客户对我行的理财产品有所了解，因为只有在了解的基础上，客户才有可能对投资理财产生兴趣。夯实营销内功。在深入了解自身理财产品的同时，关注和了解同业的动态和产品类型，重点针对银行目标需求客户采取主动营销，理财经理根据客户的需求，提供个性化的解决方案。柜员要熟练掌握理财业务操作流程，准确回答客户的业务咨询，及时满足客户合理的业务诉求，提高客户对我行服务的满意度和产品的依存度。因此在每天的网点晨夕会上，大家会抓住晨夕会的简短时间来讨论最近在售和预售的理财产品的预期收益率，风险等级，和期限等相关理财产品的特点。任何的客户在购买时都希望能从你口中知道，他买的这个产品的各个特性，如果对自己的产品的特点足够了解，营销成功率会大大提高。团队配合，分工合作，养成习惯，多多开口。我们网点通过人人主动营销，人人会营销的营销理念提升了我们在挖掘新客户上的速度。对于新客户，首次我们会用“一句话营销”来开展初步营销，积极培育客户的理财观念，引导客户更新“理”念，引导客户投资适合自己的理财产品。善用系统，挖掘潜在客户。一是利用好营销弹屏系统和个优系统，筛选出优质的客户，并且可以方便的为客户进行推荐。二是对带了身份证或者卡折的客户，通过系统可以查询客户信息和持有产品信息，通过客户的产品结构分析，再进一步推荐适合客户的产品和服务。做好后续跟踪服务，对已经有了一定理财投资习惯的客户，我会建立一个详细的客户台账，有空的时候和老客户多联系沟通，注重对老客户的到期提醒和循环销售，以实现理财产品的滚动销售，体内循环。最后，最重要的一点，在所有的销售过程中，服务永远是最重要的。无论是优质客户还是一般的大众客户，我们都热情的对待，无论我们的营销被客户接受还是拒绝，我们永远保持微笑，我认为这个是我们做好理财营销的关键因素。

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本期小编：未末小君