润华保险2018年扣非净润缩4成，保险中介谋变遇转型岔路口

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恰值年报披露季，近日，新三板挂牌公司山东润华保险代理股份有限公司（以下简称“润华保险代理”，839373）披露2018年年度报告，营业收入上涨6.37%，扣非净利润却同比缩水超4成，下滑至2863.2万元，背后主因，指向新车保险数量下滑及代理费佣金比例降低。

2018年，车险行业严格秉行“报行合一”准则，规范国内车险市场发展的同时，也给主营车险业务的中小保险中介公司带来压力，转型谋变已提上日程。一类保险中介公司，选择以车险业务为落点，切入车辆生态圈，做深做广车险产业链；另一类，向寿险领域拓展，从车险一条腿走路，扩展成车险、非车险或寿险两条腿并行。

业内专家对蓝鲸保险分析称，两条路径并无优劣之分，主要还是保险中介公司对其现有业务资源、股东背景进行考量后所做出的选择。细分来看，欲深扎车险生态圈，对车辆后市场的服务能力有较高要求，需达成业务协同；外拓寿险领域，建立销售队伍所需时间长、成本高，回报周期长，对于售后服务能力要求高，也并非一日之事。

车险“报行合一”削利润，中小保险中介公司生存临压力

整体来看，2018年，润华保险代理实现2.13亿元的营业收入，较上年同期的2.01亿元，上涨6.37个百分点，形成反差的是，其归属于挂牌公司股东的扣非净利润从2017年的5209.81万元下滑至2863.2万元，同比缩水45.04%。

据了解，润华保险代理于2016年10月在全国中小企业股份转让系统挂牌，主要在山东省行政辖区内代理销售保险产品，代理收取保险费，以及根据保险公司的委托，代理相关业务的损失勘查和理赔。

从经营成长状况来看，近4年，润华保险代理业务规模快速扩大，营业收入从2015年的3284.24万元，上涨至近两年的超过2亿元，净利润一度上行趋势明显，为何在2018年调转向下？

“营业利润减少主要是新车保险数量下滑，以及代理费佣金比例下降有关”，润华保险代理回应称，保险代理费率的持续下降，对中介业务的利润影响巨大。

“新车产量下降和商车费改带来的影响是现存的”，一位保险中介机构负责人对蓝鲸保险表示，这并非是润华保险代理一家所遇到的现象，行业内不少主营车险业务的中介公司均有这一压力，由于先行监管要求下，车险费率“报行合一”，不少主营车险的中小保险中介公司生存艰难。

此外，随着辅助驾驶和自动驾驶的发展，车险赔付率有望下降60%-80%，“后期保费也相应会下降”，上述保险机构负责人补充道，行业后期也面临保费增长压力。

“在保险经纪代理行业，大部分公司仍处于微利甚至是亏损，尤其是以车险业务为主的公司，这是行业现状”，一位保险经纪公司副总持有同样观点，其指出，这主要是由于车险产品的特性所决定，由于车险市场容量大，尽管是刚需产品，但销售门槛低、销售返利普遍存在，从而导致竞争激烈、客户粘性低、业务利润低。

举例来看，华成保险代理股份有限公司（以下简称“华成保险代理”，834775）近日同样披露2018年年度报告，营业收入略微上涨0.42个百分点，达1.37亿元，但扣非净利润同比“腰斩”，下滑52.03%，为1668.98万元。

对于净利润大幅下滑的状况，华成保险代理也坦言称，主要因市场行情调整，车险业务成本增加。

由于车险市场空间相对固定，盈利空间有限，主营车险业务的保险中介公司易受到外界因素影响，包括地区法律法规、代理保险公司的业务规模及同行业竞争情况等。

除传统影响外，随着互联网模式的发展，互联网巨头企业纷纷布局保险中介市场，也给传统保险代理销售模式带来挑战，而外部因素，并非能由保险中介公司所控制。

深扎车险产业链or外拓寿险领域，欲转型临“分岔路”

行路至中途，如何谋变，成为当前中小保险中介机构需直面的问题。

“加大市场布局，以保险为入口，为客户提供维修、保养、洗车美容等一站式服务，通过服务提升，向二手车、车辆年审、自驾游等业务衍伸”，润华保险代理给出了未来战略规划，同时表示，将在2020年之前，在山东所有地市设立独立分公司，并启动全国保险代理资质审核公司，持续扩大经营规模。

与此同时，也有部分保险中介公司持续从车险向寿险领域发展。以华成保险代理为例，其前端驻派专业团队到合作4S店驻点，向车主推荐销售代理保险产品，收取佣金收入，后端通过存量客户开展车险续保业务、寿险业务及非车险业务，综合提升运营能力。

“本质上都是产品扩面”，一位保险中介机构负责人总结称，这也是当下保险中介机构在转型时，走的两条不同路径。

一条路，通过扩展相关行业，延伸服务、切入车辆生态圈，做深做广车险产业链；另一条路，拓展车险外业务，扎入寿险领域，从车险一条腿走路，扩展成与非车险、寿险业务两条腿并行。

“不管是采用何种策略，面临的难度都很大”，一位保险经纪公司副总对蓝鲸保险分析称。当前，构建车辆生态圈的难度，在于是否拥有自己车辆后市场的服务能力。

在其看来，车险只是汽车后市场服务的一部分，且作为标准化产品，频次低、客户自主选择空间较大，保险中介公司若无汽车后市场服务能力，无法为客户提供维修、救援等服务，“除非有共同的股东，后服务公司愿意协同”。

以润华保险代理为例，蓝鲸保险即注意到，其受同一股东控制的关联方中，包括济南润华汽车销售服务公司等5家汽车销售服务公司，以及山东润华汽车维修投资有限公司等汽车行业相关企业，某种程度上，或为其深化车险相关业务提供一定便利。

再来看外展寿险领域。“最大的难度在于销售队伍的建立”，受访的保险经纪公司副总给出估测数据，其指出，若从零建立一支稳定的销售队伍，“大致需要3年左右的时间，期间投入巨大”。

此外，寿险保险中介公司经营难度大、专业程度高、人才和资本投入大、回报周期长，对于售后服务能力要求高，并非一日之功。

大童保险销售董事长蒋铭也指出，产寿险中介是两个不同的物种，两者的经营逻辑和思维有很大的区别，如果蜂拥而至，无疑对当前的寿险中介市场造成打击，还需小心呵护，避免寿险中介市场车险化，陷入手续费恶性竞争。

“两种模式没有优劣之分，从本质上来讲过，最终目的都是为了‘活下去’”，经济学家宋清辉指出，兵分两路推进过程中，最核心的部分，在于保险中介机构对各自业务资源和股东背景的分析预判，长远规划较为清晰、适宜的路径，同时也不可忽视管理、人才、技术、知识等潜在短板。

作者 | 李丹萍

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