20年来，房产中介居然发生了这么多变化

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文：刘圣豪

中国二手房市场起步于1998年的房改。1998年中国全面取消福利分房，从上海开始启动公房出售，于是，中介这个全新职业也开始在大陆出现，台湾、日本、美国等地的经纪品牌进入的同时，一些本土中介品牌也不断崛起。

从那年开始算起，房地产中介这个行业走过了二十年历史。如今的房地产中介行业，已经是一个拥有145万经纪人、全国成交总量超过30万亿、交易房源量超过2300万套的房地产交易重点行业。

前几天，贝壳研究院发起了一场“中介20年”的回顾活动，搅动了房产经纪圈的一场回忆潮。贝壳研究院院长杨现领也对中介二十年做了系统的完整的回顾，二十年来，从宏观层，房地产中介经历了从杂乱无绪到规范有序发展；微观层面，经纪人的作业方式发生了天翻地覆的变化。

今天我们就来跟随贝壳研究院的研究脉络，聊聊房产中介这二十年的时代变迁以及在这种变迁路径下，未来的房产经纪会是什么样。

1、洗牌三阶段：一批倒下，一批崛起

如果从业经历足够长，应该能回忆起不少房产中介的品牌，他们的门店有些已经完全消失，有些在逐渐萎缩，有些从地方开始进入都全国。

从时间上来看，房产中介的品牌之路有三个阶段。

1998年开始，中国的房地产经纪开始起步，尤其是从房改起步城市上海率先一步，台湾信义等品牌开始由台湾开始进入上海，和上海本地品牌上房置换等中介品牌并驾齐驱。

这些来自海外的中介品牌给中国二手房交易带来了全新的理念，给中国的买房人和二手房做了一遍二手房交易专业化的普及。他们是中国二手房交易的先驱。直到2005年，因生存问题和本土化不足的问题，这些品牌开始收缩在中国的门店。

第二阶段，2005年到2010年，是中国特别是一线城市中介变化最大的五年。

这几年时间，一批中介品牌崛起，也有一批中介品牌倒下。比如中大恒基、顺驰等，都是在这个阶段名噪一时的中介品牌，中大恒基一度成为北京二手房交易的老大，他们在这一阶段崛起，也在这一阶段逐步走向消亡。

第三阶段，2010年至今，中介品牌格局基本已经形成。本土品牌占领了市场大部分空间，早期来大陆的台湾、日本经纪品牌基本撤出大陆市场。链家、我爱我家、麦田房产等企业迅速崛起，成为中国领军的中介品牌。在此期间，虽然有一些中介品牌出现了一些调整，比如上海德佑品牌被链家并购之后，开始以加盟品牌出现；比如悟空找房、爱屋吉屋等互联网中介品牌的出现，但总体上而言，出现了强者恒强，品牌越来越集中的现象。

2、行业三阶段：从“手拉手”到“多家委托”

二手房刚起步时，或者说市场最早期的时候，二手房交易由卖方和买方直接交付，这种形式多存在于熟人交易中，双方互相认识，有熟人关系做背书，双方自己协商完成二手房的交易。这是二手房市场交易的最早阶段，通俗点说，可以称为“手拉手”阶段。

专业经纪人的出现，让房地产交易环节变得专业起来。一个卖家为了尽快卖出房子，会将房子委托给多个中介机构，各个中介机构通过自己的渠道去找到买家。在这种交易方式之下，中介成了竞争对手，因为他们谁负责交易，谁能把房子卖掉谁拿佣金，所以天然是个激烈竞争的环境。

那么，从行业来看，现在是什么阶段呢？

今年开始，市场在第二阶段之后发生了一些细微的变化：中介之间的竞争关系，开始变为合作性的竞争关系，中介之间不是完全互相对立的角色。这个阶段的流程是，卖家通过多家委托的方式将房源交给中介，而中介通过互联网的方式完成合作，最终找到匹配买房人进行成交。

和发达国家的独家委托相比，中国的房产经纪的多家委托大环境没有变化，但在信息端，找房找客方式发生了一些的变化。

3、作业变化三阶段：从贴条到互联网

互联网从2010年左右开始才进入到房产中介行业，现在不论是经纪人还是买房人，都习惯打开手机，使用APP寻找自己想要的信息。

在互联网出现之前，中介公司经纪人的作业方式几乎全部通过线下进行。在城市的路灯灯箱或者电线杆和小区的留言墙上，一些纸张粘贴的痕迹几乎就是中介早期“小广告”作业方式的见证。

贴条是那时中介的常规动作。中介为了获取房源和获取客源，最常用的方式就是将房源写在纸上，纸张最后留下电话号码，有需要的买房人或者租客看到信息之后可以撕下联系方式，跟中介取得联系；或者中介将收房需求写在纸条上，有需要挂牌的房主可以通过这种方式找到中介。

可以说，在那个时代，小区留言板等公共设施，就成了房产中介信息交换的主要渠道。

此外，发传单也是当时主流的作业方式。中介将写有房源的传单挨家挨户发到小区住户，有人要卖房、买房或者出租房，就会通过传单上的电话找到中介经纪人。

搜房等垂直门户的出现，让经纪人的作业方式开始走向了互联网化。这些网站开始聚集买房人和卖房人，这自然成了中介从业者新的信息交换的平台。经纪人开始将信息发布到互联网上，房产中介的端口模式出现，经纪人通过购买网站平台端口的方式，能将自己所发的信息排在前面获得更多的曝光和电机，更便捷的获取客户。

逐渐的，互联网成为房地产信息交换的主要渠道。当然，这种方式造成了网络上虚假房源的泛滥。

而以链家为代表的企业推出真房源和经纪人信息化的管理，标志着房产经纪的作业方式全面进入到互联网阶段。2012年起，链家花重金打造真房源体系，并从内部开始改革，和IBM合作打造了全员使用的内部系统，使经纪人告别传统作业方式，通过内网信息的联网方式，实现经纪人系统内部的真实房源共享，并且内网外网同步房源信息，做到用户所看到的也是最真实的信息。

链家带动了行业的改革，随后我爱我家、中原地产等企业也步其后尘，启动信息化革命。中介彻底告别传单和贴条时代。

4、未来的中介会是什么样？

按照中国房地产经纪的发展轨迹，那么，未来今年，中国房地产经纪会怎么样呢？

首先，真房源会成为行业的标配。

虚假房源能获得流量，给经纪公司或者经纪人带来短暂的客源，但长期以来损失的是信誉和品牌。贝壳研究院做了一个统计，以链家品牌为例，近半年，链家积累了50万位购房者，如果都要经历一次假房源的磨难，那么他们浪费的时间成本折算成金额将高达1.1亿元。

在传统的作业方式下，买房人或者租客无法获知房源的真假，但在互联网普及的情况下，房源信息的真假辨别变得简单，通过虚假房源来欺骗用户的行为的成功性变得越来越低，客观上提供了推动真房源普及的环境。

一个中介行业的大佬曾经回答记者“怎么样的中介才能赚钱”的提问时，他说，不骗人的中介都能赚钱。这句话值得行业深思，在当下的环境下，当“骗人”的成本越来越高时，市场将提供给更专业服务质量更优的经纪人更多的回报，良性竞争开关被开启。

不过，在行业进步的同时，有一个不容忽视的现象。贝壳研究院院长杨现领分享了一组来自链家的数据：全国链家2018年上半年二手房房源录入150万套、客源录入480万次、成交量17万套、带看量430万次，总带看里程1561万公里相当于将长征走了1250遍。

而从成交情况来看，链家平均每年每人成交房源5套。也就是说，链家的经纪人，平均2.4个月成交一套房，平均人效并不高。

经纪人之间、经纪公司之间的单兵作战的壁垒成为人效提升的一个阻碍。

从发达国家的经验来看，房地产经纪人走向共生共赢是大势所趋。在美国、日本等国家，通过MLS系统，可以实现不同经纪公司的经纪人协同合作，共同完成二手房交易流程，可以大大缩减交易时间，增加交易效率。

而此前在中国，由于没有房源共享体系和分工协助机制和标准，经纪公司之间存在严重的壁垒，造成经纪公司之间无法实现客源共享。

今年新成立的贝壳找房试图遵循发达国家的方式，并进行本土化的改造，打造一个经纪人合作网络，这个名为“ACN”的“共生型网络”（Co-live），旨在改善经纪行业长期以来单兵作战的作业模式，让行业得以实现共享房源、分工协作、联卖共赢。

在上面的文章中，我们提到，互联网系统信息化的建设让经纪公司不同门店的经纪人之间的合作变得简单，而ACN网络的出现，将会让不同品牌的经纪门店之间的合作变得可行，同行之间将成为合作型的竞争关系。

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