今年我对场外期权的老客户进行了回访，本想通过回访再深度挖掘一下业务，却万万没想到挖掘了一堆“投诉”和“吐槽”，真是让我哭笑不得。 回想2015年的时候，场外期权业务还不是很规范，每一家期货公司都有自己的一套规则，有些规则出了一些疏漏，得罪了不少客户。还真是要感谢老客户们的“不投诉之恩”。 所幸，我最早的一批客户都是大户，参与场外期权交易还真不是为了赢钱，一年下来百万权利金对他们来说只能算毛毛雨了。他们参与市场，有的图个新鲜，有的是为了研究新交易模式。
“买价跌停板，卖价涨停板”
睿哥是我回访的第一个客户，是在上海做铜的。有色市场非常透明，波动很理性，贸易商利润空间也小，只能从卖期权上想想办法。 当时睿哥在一家小贸易公司做铜现货，现在已经跳槽到一家大公司做部门负责人，也算是“高升”了。 我们约在睿哥新公司办公大楼附近的星巴克，我点了一杯拿铁，而睿哥还是老样子只喝白水。 “恭喜睿哥找到新东家，现在规模也上去了，今年一定赚大钱了啊”，出于职业本能，我随便一侃，话茬就打开了。 “哪里赚大钱啊，有色太难做了，我还不就是搬搬砖，做做月间套利，赚点辛苦钱。” 睿哥说道。
有色金融，特别是铜，按照盘面加减升贴水买卖，50000的单价基差波动也有1000来块，赚钱比较难。于是我顺着睿哥的意思，开始推销期权业务。
“所以说啊，还是要把交易工具丰富起来。睿哥15年的时候不是还在我这里做过场外期权，考不考虑在新平台继续做一点？我一定给你一个最好的价格” “哎哟你那个场外期权啊，别提了，”原本以为睿哥已经中了我的套路，没想到打开了对方的话匣，“就你那个价格还最好的价格啊，你还记不记得当初你给我报的价，我跟你买一个期权要花300块，反过来一样的期权我卖给你，只有30块，这个真玩不了哈哈。” 睿哥或许只是随口一说，不料把我弄得有点尴尬。想15年的时候我刚刚入行，做期权销售员。那时候我对期权的理解也不深入，只知道听领导的话，该卖什么价格就卖什么价格。 “当初要不是公司美金太少，我就去LME做铜期权了”看到气氛有点僵，睿哥主动开始跟我回想当年，“最后还不是成交了20手，给兄弟你一个交代嘛，我还记得最后成交价是50块左右，还是你帮我讨价还价的。” “对对对，你这么一说我还真想起来了，那还是我第一次帮客户跟公司谈价格，以前都不懂。” 睿哥给台阶下，我赶紧顺着对方说。
当时我还是只是一个小销售，因为场外期权业务刚刚起步，公司缺少相关人才，为了先把业务做起来，我被赶鸭子上架了。想当初我太年轻，耿直的很，以为卖期权就跟菜市场卖大白菜似的，领导给的价格就是成本价，是不能逾越的底限。 “不过这个价格还是很不行的，你业务想做大，价格必须合理，我在LME也询价了，按照当时的汇率折算过来，这笔期权起码能卖100人民币”， 睿哥说着把杯中水一饮而尽，“你呀，业务上睿哥能帮你一次，两次，10手，20手，但两年后，五年后，十年后呢？这不是长久之计啊。” 说完，睿哥递给我一张新名片，就回公司去了。
虽然已经有两三年的销售经验，但是面对睿哥这样的老江湖，我还是逊色很多，这一趟也算是吃了闭门羹。不过睿哥的话我一直都在反复琢磨，也咀嚼出不少道理。 销售虽然是在公司里上班，跟公司签的劳动合同，但客户才是衣食父母，为客户争取一个好价格也是一门硬本领。当时公司场外期权部负责对冲交易的还是一个新手，博士刚毕业就来做对冲交易，没有任何实战经验，给出的价格放到现在看简直就是“买价跌停板，卖价涨停板”，我又怕得罪人不敢讲价，要不是睿哥这样的好人们帮我一把，恐怕我早就因为没有业绩被公司开除了吧。
“只给行权，不给平仓” 与彭总两年后相遇也只能说是偶然。彭总是一名外地客户，是通过别人介绍认识的，我与彭总做了不少场外期权，但还从来没见过面，直到今年举办的一场产业大会上遇到了彭总。说到这次偶遇还是要感谢微信朋友圈，当时看到很少发朋友圈的彭总发了一张产业大会的照片，我俩才知道彼此同处一个会场。既然有缘，我就找彭总聊聊天。 彭总形象与我想象不太一样，皮肤黝黑，穿着朴实，与“期权金一掷千金”的形象反差很大。不过细想一下也是理所应当，彭总本身就是经营大棚膜等农业生产资料的，偶尔会做期权赌几把塑料期货行情。 寒暄几句后，我自然是把话题转到场外期权业务上。没想到一说起场外期权，彭总就开始调侃起我来。
“小伙子啊，你们卖期权的是挣钱啊，你看看今天来做宣传的那什么期货公司，半年就赚了6000万，场外期权这个东西看不见摸不着的，就能卖6000万，我们卖货也只能赚点辛苦钱，哪有你们空手套白狼来的舒服啊。怎么样？这几年奖金都发的不少吧。”彭总一脸笑眯眯。 “哪有什么奖金啊，彭总，您别说笑了。我们收取客户的权利金，然后是在盘面上对冲，行情涨跌与我无关，您别看我们收了几百万权利金好像很多，但是大部分对冲掉了，我们只赚去了那一点点薄利，这样才能稳定盈利。”我以为彭总又把权利金当做期货公司利润了，赶紧好好解释一番。实际上跟彭总做的期权因为行情跌宕起伏，再加上公司交易员经验不足，多半是亏损的，公司没赚钱我也没拿到什么奖金。
显然彭总对我的陈词滥调显然不感冒，慢悠悠的继续喝他手里的红茶。 “彭总，我们业务能发展的这么好，全靠您这边继续支持我们啊。”我硬生生的把话题继续下去。 “哎呀小伙子啊，我在你这里做了十几笔期权应该有了吧？你说的这些，我全都懂，但是这两年你们应该是从我这里转了不少钱了的，这些我都知道。” 彭总说道。 我被彭总弄的有点懵，脸上露出了不解的表情，不知道应该怎么接茬。 “后来我不找你做期权了，你知道为啥吗？” 彭总见我没有领会他的意思，打算把话说白，“其实我后来一直在做期权，做期权比做期货好，节约资金。后来我去XX期货做了，那边比你有优势。” “什么优势？”我好奇的问到，场外期权竞争激烈，各家的条件都大同小异，还有优势一说？ “你还记得那个美式期权吗？XX期货可以做平仓处理，你以前告诉我，美式期权只能行权，这个平仓和行权之间相差不少钱，全被你赚走发奖金了吧” 彭总笑呵呵的说到，“小伙子，你很会做生意嘛。” 要不是遇上彭总这么耿直的客户，我还真把这茬事情忘的一干二净了。15年的时候场外期权还不成熟，客户根本不懂美式期权可以平仓获取剩余的时间价值。于是乎我当时的领导下令，所有美式期权全部让客户行权不准平仓，这是公司利润重要来源之一。
现在的客户已经十分专业，这样的“骗局”恐怕已经不奏效了，但是在当时还是很普遍的。还有的时候，领导因为对冲失败亏损了，就会让我去忽悠客户提前行权，完全不顾行情涨跌，让客户白白损失了时间价格，还损失了潜在盈利。现在回想起来还9真是可恶。 与彭总的交谈自然不是很愉快，虽然生意场上大家都是笑脸相迎笑脸相送，但想继续交易似乎是不太可能了。只能寄希望于彭总能大人不计小人过，不要背地里把我的职业生涯黑历史大肆渲染，当然彭总人生性耿直，不会那样做，如果他想报复我，早可以向公司总部投诉了。 这件事情我现在回想起来都觉得委屈。销售其实很难做，很多时候公司做的一些坏事，最终还是一线的销售背了黑锅，这坏名声很可能随着销售员一辈子。客户才管不了这么多，得罪了就是得罪了。所以在后来的业务里，我尽量不得罪客户，宁愿得罪公司领导。因为我明白，场外期权销售这份职业我很可能要做一辈子，然而我跟某位领导做事只是一阵子。大不了我换一家公司继续做呗。
“你除了香草期权，还有点别的吗”
跟钱总见面的时候，我已经跳槽去了下一家公司了。 我选择跳槽，根本原因是业务上与公司积累了太多矛盾，但导火索事件是与钱总密切相关。 钱总是做私募的，专业程度相比前面两位要高出很多。还在上一家公司的时候，钱总对我提了很多需求，什么敲入敲出啊，鲨鱼鳍啊，期权嵌入贸易做结构化啊，听的我是云里雾里。听别人说，钱总是从美国华尔街回来的，以前还在高盛任职，也有人说，钱总是从英国回来的，以前一直做衍生品交易。但不管怎样，对于我这样的一个门外汉来讲，都太高深了。
当时我对钱总只有两个字：“崇拜”。我把钱总的需求全部罗列下来，不懂的概念我就去查，查不到就四处打听，最终做成了一笔1万多字的方案，论述了客户的需求，市场的容量，盈利点。我美滋滋的把方案提交给了领导，准备大干一场。可是领导一直没有给我给我正面回复，也不见金融工程负责人开始设计模型，钱总催我业务进度，我只能催领导，没想到领导拿着这件事在公司大会上批评了我一番，说我不好好卖期权天天指挥领导。拿不下钱总这笔大单，今年的任务恐怕是完不成了，我干脆就写离职申请。
“哎，是小X啊，怎么样，去年年底让你做的方案怎么样啦？怎么没有回音啊，能不能做都要给个回复，你这样做销售不靠谱！”刚进办公室，钱总像对小弟一般埋怨了我几句。为了把方案做好，我经常请教钱总问题，有时还免不了当门拜访，两人的关系也比较熟了。 “钱总，去年方案的事情我只能说抱歉了，后来我跟公司出了点矛盾，这个事情就耽搁了”，我顺着话题呈上了新名片，“钱总，我跳槽了，这是我的新名片，希望我们后面能继续合作。” “哟，XX期货啊，这可是个好公司，小X你一定要努力啊，” 钱总接过名片，“去年的方案我也知道你很努力了，其实我知道不是你的错，是你们领导做不出来。你们领导水平不行，他最近也离职了，圈子这么小，这些事情我都知道。那个方案啊我让XX证券做了，我也算是弄明白了，做点有技术含量的还是要靠证券公司。” “是，是，是，您说的对。”对于金融工程，我真是一窍不通，至今我也不知道自己努力推介方案到底是对是错，只能随声附和。 “小X啊，你想做我们私募业务，产品太单一了，不够丰富，很难做的。你看看，你只能做美式看涨看跌，这种香草期权是最最基本的，本质上就是浮盈加仓，浮亏减仓，充其量不过就是个套保止损外包。我教你三个月你也能学会，你信不信？”钱总心直口快。 “如果你的新公司能做一些复杂的产品，只要产品够好，你大可以来找我推销，随时欢迎。我们做私募的讲究的是效率，小X啊，以后记得，能做不能做都要给个回复。靠谱儿！哈哈哈。” 钱总本质还是个生意人，不会给我留半点说客套话的机会。我也只能递个名片，混个熟脸，等下合作机会。 我在做销售的时候，也努力利用业余时间补充专业知识。我学了期权的希腊字母指标，还掌握了看涨看跌期权的对冲原理。撇开公司的立场客观的讲，一些大型的客户如果仅仅交易香草期权，完全可以自己组建团队来做。期货公司怎样才能抓住客户，给客户一个跟你合作的理由，第一是对行情的研究判断，第二是要比客户更加专业，当然正如钱总所说的，“靠谱儿”，也是相当重要的，凡事要有回音，不能浪费客户的时间。
我回访的客户还有很多，有心直口快的，也有隐晦含蓄的，有直接拒绝我的，也有对我提意见建议的。 总的来说，我对老客户们都是感恩的，他们都是勇敢的，善良的。当我一个门外汉刚开始从事高大上的场外衍生品业务时，是他们敢于做“第一个吃螃蟹的人”；是他们支撑起了场外期权最初两年的交易量；也是他们用自己的真金白银去踩坑，去吃亏，去探索这个市场，去试炼我们这些从业人员，对我们提出要求，锻炼我们，淘汰我们，对整个行业起了积极的作用。
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