一二线城市的火爆产品在 C 县遭到冷遇
大家都知道，名创优品这几年火的一塌糊涂，其中很大一个因素就是超强的供应链能力，不仅SKU种类丰富，迭代快速，价格也都十分便宜。
不过年初的时候，名创优品说会做一个适合下沉市场的品牌叫“生活优品”，我看了还挺奇怪，要说以名创现有的产品力和价格，进下沉市场问题应该不太大，为什么要单独弄一套子品牌呢？
在门店开业运营了一段时间后，我大概得到了一些答案。
作为我们店内的主打产品，服饰类的高品质纯色 T 恤和家居服一直备受一二线用户青睐，但在 C 县的销售却不是很理想，而这还是在有着接近 7 折优惠的特殊照顾下。
[h2]在 C 县发展火热的“水下项目”
[/h2]接下来讲讲我看到的 C 县一些比较有特点的商业形态和水下项目。 1、零售
杂货店，或者说类名创的店，全县共有 4 家：名创优品 x1，伶俐 x1，韩尚优品 x1，恋惠优品 x1。伶俐和韩尚在一二三线都有店，就不多说了，值得提一下的是恋惠优品，这家背靠义乌这个有供给优势的地域，门店基本都分布在 3 - 6 线市场，去年 10 月我看全国应该是有 1600 多家，一年大概可以做 10 多亿的销售额，也算是个不错的水下项目。
在 C 县销售最好的是名创，月销大概在 15-20 万之间，坪效 1000 多一点，在全国属于拖后腿的店，但如果在当地看，算是月销成绩非常出色的。
服装店，虽然快时尚的巨头们都还没有落地，不过国内大部分二三线品牌都在 C 县有专卖店，从这点看，渗透率还是很不错的，但是大部分业绩都比较惨淡，月销 5、6 万就算还不错的，我已知最好的应该是森马，最高月销可以做到十几万。海澜之家由于管理比较严，很难从店员嘴里挖出销售额，但是在 C 县这么小的地方，有三间门店，不得不说海澜之家确实是非常厉害，高度标准化的装修及较高的培训水平，服务甩出 C 县其他品牌几条街。
母婴店，这个领域由于比较特殊，注重安全可靠等因素，所以 C 县最强悍的是已有 15 年历史的地方性连锁品牌。据 C 县用户所讲，这个品牌锁定新客的手段极其霸道，只要孕妇到店，询问后不是会员，马上送一套价值 500 元的新手妈妈套装，借此拿下未来几年的大部分消费行为。这给后来者建立了非常高的竞争壁垒，想获取消费者的信任需要拿出大量的营销费用，更不论还有十几年的口碑作用来影响。
手机专卖店，提到这个，不得不给 OPPO、VIVO 和 HUAWEI 疯狂点赞。在 C 县类似于长安街地位的城市主干道马路一侧，仅仅 400 米的长度，这三家品牌一共有大大小小共计 17 家专卖店，这种密度，想卖不多都不太现实。其他手机品牌真的太需要努力了。 2、餐饮
提到下沉市场的餐饮，我不得不说的是，正新鸡排和蜜雪冰城真的是太牛了。
正新鸡排，全国一万多家门店，年营收比海底捞还多；蜜雪冰城，下沉市场的连锁茶饮王者，全国有超过 5000 家门店。这两家都是非常典型的水下项目王者。
正新鸡排牛的是，全国所有城市，采用的是完全统一的价格体系，这让我非常好奇他们北京的门店是不是能够做到营收平衡；
而蜜雪冰城强的是，所有产品没有超过两位数的价格。6 块钱一杯 500ml 的柠檬茶，里面放了大半个柠檬，真的是做到了产品让人尖叫。
排除上面这两个很典型的案例，还有一点需要说明的是，县城中很多店铺确实是在模仿一二线的知名品牌（比如：鸿记煌、皇栗皇等），但这其实只是商家自身的行为，并不是 C 县用户的意志，嘲笑下沉市场都用山寨品牌其实是不公平的，这更多是由供给市场所决定。 3、服务业
在 C 县，有一个我觉得特别有趣的现象是：全民美容。
举例来说，人气最旺的商场，美容店客流永远不断；而看起来濒临倒闭的百货店，仍旧还有一些用户的，正是需要躺下做脸的铺位；最夸张的是，就连卖菜为主的早市这种极其市井的地方，都有一个破败的小屋在接待着不停进店要求美容的客人们。
共性是在于，这些用户基本都是家庭主妇，有了一定的经济基础，有着大把的闲暇时间，又受限于县城贫乏的娱乐市场，只能以变美作为消遣的核心项目。据说在我们所处的商场里，最好的一家美容店，一个月的净利润足足有 8 万之多。 4、其他
有一个酒店在整个 C 县市场里都算是异类：20 多平米的房间，免费洗衣，免费早餐，高速 WIFI，2 年房龄，而房费却仅仅只有 139。
经常出差的同学们都应该知道，这种性价比的酒店，优秀程度是很难用语言来形容的。我在 C 县生活的一个月基本都在这里度过，期间也看过其他一些候选，确实是跟这家毫无可比性。所以对于这种碾压全城的酒店是如何设计出的，我也是十分好奇。
另外，我也终于体会到，为什么直播是县城市场极其受欢迎的娱乐方式。整个 C 县，只有 KTV 4 家、迪厅 2 家、酒吧 1 家，还有两个在商场里的游戏机厅，消遣方法可谓是极其的匮乏。在临睡前或其他闲暇时间内，刷抖音、快手或者看直播，是无法替代的高效娱乐手段。
[h2]互联网创投圈值得关注的 C 县市场
[/h2]1、出行
C 县出租车很多，加上地方不大，基本站路边等个一两分钟就能有空车或者可以拼的车，效率比滴滴高很多。能体现出平台价值的，只有跨城出行的顺风车。但让人尴尬的是，90% 的顺风车司机基本都是专职拉活，在滴滴和哈罗接完单后就会把用户导入到自己的微信群里，平台就变成了洗流量的工具。
共享单车是一辆都没有，但居然有个共享电单车品牌在运营，可能县城这种面积和人口密度，比起单车来说，电单车会更有效率。而且据我观察，这家电单车的使用效率还不错。 2、餐饮
在 C 县，主打咖啡的饮品店是 0 。不知道是没有喝咖啡的习惯，还是因为茶饮店太强势。除了蜜雪冰城之外，依然存活了好几家。 3、娱乐
之前也有讲 C 县的娱乐场所是相对匮乏的，所以用户大量的休闲时间就都投入到了快手、抖音以及直播里。从这点来看，体验性较强的娱乐形态项目，应该还是有一定机会的。 4、其他
（1）潮衣库。这家是我觉得在C县生活里看见的最最最最最最最最牛逼的业态。
2000 平左右的下沉版优衣库+家纺，价格基本跟拼多多上的服饰产品持平，质量上虽然稍微有点粗糙，但对县城下属的乡、村、镇居民来说绝对够用，而且款式极其丰富，更牛的是陈列一点都不马虎，动线设计的也不错。开业前的宣传手法也是非常接地气：快手各种推广预热，给厢式货车刷车身广告让车队放着喇叭全县兜圈，电动车队背上插旗巡游……这种全方位无死角的轰炸，一下就确保了开业即爆火。我去逛的时候发现用户都是推着超市里的购物车把衣服往筐里扔，就跟买起来不要钱一样。
说真的，这个线下业态，我感觉是基本做到接近极致了，我要是投资人我肯定要投他们（不过听说他们家大业大不差钱）。
（2）弹个车。有 2 家门店。弹个车这两年的业务增速有目共睹，主要就是门店这种获客形态与目标用户有着非常好的契合度，店面铺设要广度有广度，要深度有深度，很厉害。我个人觉得算是这两年线上线下融合的众多项目里很有代表性的成功案例。
（3）云米。有2家门店。云米这种小米生态链上的大家电品牌，居然会在同一个县城开出两家店，让我多少有点意外。虽说县级市场线下买大家电会有一定优势，但是总感觉找个人气最旺的商场拿个铺位更好些。
（4）步行街虽然还有一定人流，但衰退无法避免，像 C 县这种经济发展不错的县城，已经出现了 Mall 这种形态，如果是连锁品牌的话，这波趋势需要抓住。
（5）代购和微商，在 C 县是非常强大的一个零售渠道，由于时间的冗余和供给的相对稀缺，当地用户认为通过代购和微商购买产品是十分正常的一个行为，而县城的熟人社会还有着可靠的信任背书，是绝对不可忽视的力量。
总结
在 C 县生活的这一个月，接触了各种各样的人和事，把自己作为普通人、创业者甚至投资人，用三方视角去观察了整个县城的方方面面，确实感受到了很多跟一二线环境下完全不一样的地方。
在我看来，所有的这些不同，本质上其实都可以归结到人群思维方式和认知的差异。所以进入一个新市场最好的方法，就是要深入了解当地人的生活状态，进而挖掘出他们的思维方式、认知习惯，再去映射到各种业态里去寻找机会。
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