进账8万美金，打开外贸市场仅需27天

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尽管欧阳询（化名）刚过30岁，但管理一家线束制造加工企业已长达5年。从白手起家做到现在，他一直奉行谋定而后动的行事风格，在他办公室内挂着一幅字：

欧阳询认为：乱世出英雄。大环境好的时候，有成功模式可以借鉴，把精力花在生产上就好。环境差的时候，借鉴是没有指望的，光努力也不够，这才是考验企业家能力的时刻。

就好比中美贸易摩擦一样，关税上去了，美国市场就丢了吗？

邂逅“环球快客”

每个行业里都会存在一些“规则”，这些规则可能是行业对市场的判断，可能是对某些技术的追求，可能是某些事态或人的理解。这些约定俗成的想法，可能会让管理者降低很多风险，也可能导致企业管理者思维僵化，不能取得突破。比如说“我们这行外贸不好做”。

欧阳询和环球快客的邂逅，就来源于这么一次“不规则”，喜欢尝试和突破的欧阳询在朋友的引荐下了解到了东昂。2019年5月9日，欧阳询带着合伙人驱车前往东昂总部体验产品功能。贵宾室内，工作人员当着欧阳询的面，把他有了解过几家东南亚和欧洲客户的信息在环球快客上进行了逐一排比，结果很明显：环球快客的资源量和功能让欧阳询非常满意。

测试、沟通、拍板、付款，这次邂逅变成了合作。

快马加鞭 15天完成签单

欧阳询回到公司就马不停蹄的开始了他的国际市场开拓计划。他用环球快客搜索了70多家潜在客户，根据客服人员指引筛选出其中的23家，这其中有体量大适合做长线的客户，也有需求迫切合作意向表达得非常明确的中小客户。

客服人员给了欧阳询两种建议，一种是从中小国家开始着手，他们国内没有工业体系，进口需求迫切；一种是找有跟国内企业有过合作经验的大企业，合作周期会很短但相对门槛较高。欧阳询毫不犹豫的选择了后者：凭借敏锐的商业嗅觉，他很快从一家美国客户的询盘信息中找出了端倪。

“一般的客户的求购信息没有像他这么全，这么细。他不仅把邮箱、手机号全部发了出来，甚至包括出口方式、离岸价、预付款这些交易环节都写了进去。当时我就觉得这个客户我肯定能拿下。”

不出欧阳询所料，这家美国客户的主要供应商受中美贸易战的影响暂停了供货，之后双方在价格和付款方式上产生了严重分歧，于是美方企业开始寻找供应环节的替代者。欧阳询的产品介绍邮件发过去很快就得到了对方的回应。最终双方的话题还是落在回了关键点上：价格和付款方式。

深知成交就差最后一个环节，预示进一步去沟通，双方在关键环节上各让一步，在6月4日达成了合作，合作金额81342美金，整个合作周期仅耗费了27天。

“我英语其实也很一般，为什么能够成功，因为对方对我们的需求同样迫切，大家是平等的。沟通障碍，大家都会去填补。而且，我也为关税问题做好了准备，那就是定金+月结模式。”

心得分享客户筛选最关键

"有些人做外贸很纠结交易过程，其实根本没必要。客户的初步意向占了80%的合作成功因素。我之前完全没有做过外贸，但从签约环球快客，到客户谈下来，再到收款和货物离岸，我前后跑了3趟深圳就全部搞定了。现在国家强调精简出口手续，办起来真不难。"欧阳询说。

“其实找到我的远不止美国这一家客户，中间还有2家合作金额更大的。但是几轮接洽下来，我发现对方一直问的是些表面问题，像货品规格、价格、数量还有付款方式这些关键问题一直没有谈到，这种客户我就晾他一段时间，有邮件就回，没邮件我就干我的。”

什么样的回复释放的是真实成交信号，什么样的客户回函只是简单询价？

用环球快客，你就知道了呗。

那么做外贸最重要的就是国外的客户资源了，这些国外客户的资源在哪里客户找到呢？下面的这些客户信息就是通过一款专业的国外客户资源开发工具找到的
环球快客就是这款工具的名称；环球快客是历时三年研发的一款专业的全球客户资源开发系统
可以帮助企业、工厂、外贸公司、小工厂、小作坊、个人这些产品生产制造供应产品的客户，跟据不同的客户群体，在这款工具上选择你适合的国家，输入你的客户群体，系统就可以帮你搜索这些国外客户，系统会找到的这些老外客户做外贸最主流的联系方式邮箱，一对一的和老外接触沟通合作，最大程度的避免同行之间的竞争。

许多外贸业务员，都碰到过客户跟进上的困难。那到底外贸业务员如何跟进客户，才能越跟越近，最终成交呢？本篇文章设定了几个客户回复的场景，看看顶尖销售都是怎么应对的吧？

一
客户说暂时没有需求

1.问清楚客户是不是在卖这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。

2.如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有没有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等，前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。

3.如果有新产品或者降价促销的，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。

二
客户说价格高

除非产品很稀有或者是稀缺，否则只要是报价，迎面过来的就是说价格太贵，遇到印度或者越南客户，会毫不犹豫的告诉你，你的价格是最贵的。最近发现了一个怪现象，以往客户价格高，我们都会去解释为什么会高，高在哪里，国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来，如果解释的话，我相信要么就得不到回复，要么就回复一句：

You have your point, but price very higher。

之后你再联系，我相信很难取得实质性的突破。那既然有了这样的经历，我们该怎么做，难道让跟踪的客户丢失，让自己的辛苦付之东流。我的回答是：NO。报价也是我们辛苦提供的，怎么能让这份报价白白的牺牲呢。最近我也研究了下，得出以下的方法：当然这些方式也是在外贸路上的前辈们发展所得。

1.必要的解释是必须的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。

2.解释需要尽量的缩短，否则的话会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，要在同一封邮件里显示，告诉对方，有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。

3.有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。

4.看到这里我相信，很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办，他肯定找到便宜的价位了，难道自己再主动降价，这个是个绝对的禁忌，不能自损商品的价值，这样客户就看出来水分太大，怀疑诚信度。其实不然，既然你的客户一直跟你在谈，说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了，我们能怎么办?

5.现在用到很多人在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了，价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议，只是三份价格。一些技术参数，产品使用环境的要求，使用的寿命，等等，相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。

6.依据现在的行情来分析：不要把MOQ，包装，交期作为唯一的方式来谈了，已经过时了。我们不能总停留在这个层面上，要不断的去创造新的增值点。多想。多运用。多尝试。这样自己的路才会走的宽。

三
报价后没有回复

发完报价，没有回复，是最正常的外销现象，尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪，怎样去吸引客户是关键点。

网上评论方法各有千秋，归根究底可以归纳：

1.问其理由

2.持续跟踪

询盘大体分飞两类：

1.工厂采购

2.分销商、贸易商询价

针对工厂采购：没有回复理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，直接询问价格跟老供应商比较(纯属对比)。

针对贸易商、分销商：

1.不回复很正常，因为他们的客户并未恢复，致以无法给我们回复

2.单纯的海量询价，套取价格对待询价不能挑肥拣瘦，尤其是现在这种环境，要认真对待，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格，要提供3种至4种方案，价格要有明显落差，另外要详细注明差异处，及差异处对使用有何种影响。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及深远影响，这就是为什么很好客户看完之后不愿意回复，因为没有内涵的报价实在难以让人去跟您深聊。另外，如果客户要的很具体，指明要某种产品，这种方法不可取，如果仍要推荐，就等于否认别人的专业度。此类情况下，我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素，要让客户无法拒绝跟您进一步接触。针对贸易商、分销商可换位思考，因为他们也在像我们一样每天的寻找客户，重复的询价报价，如何第一时间得到第一手价格，对于他们来讲是至关重要的。我的建议：采用区间报价，不用持续的报价。对于自己也是一件繁忙的工作，做外销必须有信心，每次次的报价石沉大海对自己是一种打击，所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发价格或者新产品，这些已经过时了。我们要在对方最需要的时候去给出一份价格，这才是方式。不能思维定势在现有的情况下。如何打造你的报价，让别人记住你也是关键。每个人都有自己的方式，都有自己的模式，有时间自己去摸索自己的方式。客户不是上帝，把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。

只有把客户当做朋友，生意才会有戏。

最后，看看老司机是怎么跟进客户的吧：

1、保持和客户良好的互动关系互动的过程是非常重要的，这就考验你怎么去吸引客户了；不要总是跟客户说我们的产品有多么多么好，公司多么多么的好，因为即使你说的天花乱坠，客户也不会相信，所以对于这样的话还是不要多说，会引起客户的反感。其实我们可以给客户讲一些专业的建议，这能让客户觉得你是比较专业的，好的建议能够吸引住客户，甚至引起与客户的讨论；对于自己产品和公司的优势、特点等可以稍微提一下；认真的去回复客户提出的任何问题，可以让客户感受到你良好的态度与服务；有了良好的专业、态度与服务，那么与客户沟通互动会更为流畅。另外对于客户来说，价格是客户最关注的点之一，所以我们可以适当的报一个低的价格去试探客户，但是这个价格要和其他的报价方案一起发出去，并不是随便就可以拿到优化价的。其实对于通讯发达的今天来说，和客户互动不仅限于邮件，可以是在各种社交平台上相互关注互动，你可以在社交平台上发一些客户感兴趣的内容，也可以去关注回复客户发的一些内容，说白了就是要和客户拉近关系，不合作也可以成为朋友。

2、学会分析客户不回复的原因很多因素会引起客户不回复，这是我们不可避免的，但是只要我们把最有希望成单的客户控制好就可以。下面看一下有哪些因素引起客户不回复，那么我们在维护潜在客户的时候要注意避免这些错误的发生。

（1）客户根本没有收到你的邮件，或者直接进了垃圾箱，这种情况比较长发生，我们可以选择比较大的邮箱服务商，这种就避免由于邮箱的问题被对方邮件服务器屏蔽，另外我们在写邮件的时候内容方面也要注意，不要把你当邮件写得非常像广告，这样很容易就进入垃圾箱了，关于怎么写好邮件这里不多说了。

（2）客户对业务员失望，在我们国内很多公司为了节省成本，就会让刚进公司的新人去开发客户，结果往往是不怎么理想的。很多业务员在没有了解清楚自己产品、市场的情况下去联系客户，结果客户问业务员这个那个问题，业务员都没办法答上来，或者写的邮件内容客户根本看不明白，对于这样的情况，怎么可能抓住客户。

（3）客户在休假或者其他原因不能及时回复邮件，对于这种情况客户不要过于急切的去联系客户，不然会引起客户的反感。

（4）客户正在与多家供应商谈判，需要一段时间来得出结果，遇到这样的情况你应该积极将自己产品的优势去展现给客户。

（5）客户可能也是中间商，他们需要得到最终客户的一个答复。

（6）可能受到市场或者政治因素的影响。无论是哪一种情况，只要我们能够搞清楚，就可以去有目的的为客户做出相应的方案对策，切记不要什么都不了解，就只知道给客户发邮件，对症下药才能得到最佳效果。怎么才能去判断上面这些原因，最直接的方式就是去分析你和客户之间的邮件，在邮件中客户表达的内容都是可以体现出客户的一个想法。

当然任何时候付出和回报是成正比的，量变足够了才可能促成质变。

李嘉诚那么成功的人士，依旧坚持每天晚饭后看英文电视，不仅看，还跟着大声说出来，怕自己落伍；每天临睡前坚持看书阅读。

同李嘉诚一样自律的商界大佬很多，世界首富比尔盖茨几十年来坚持每周至少看两本书。

这些努力坚持的人，往连老天爷都不忍心辜负他们。

《认知突围》中有句话说：所有的懒惰、放纵、自制力不足，根源都在于认知能力受限。果断，认知能力越强，人和人的差距，就是这样逐渐拉开的。

一个人的自律中，藏着无限的可能性，你努力的程度，决定着你人生的高度。

每个人都有权利选择怎样活着，有人认为人生苦短，要及时行乐，没有问题，但我想告诉你，自律的人生其实更加美好，因为当你知道自己想要去哪儿并且全力以赴奔跑的时候，全世界都会为你让路。

真正能够登顶远眺的人，永远是那些心无旁骛，坚持着往前走的人。愿我们真正成为自律的自己，活成自己喜欢的样子，过上自己想要的生活。

人生没有近路可走，但你走的每一步，都算数。

中国企业要想做大做强，开发国外市场势在必行，如何快速的将全球市场打开，可以了解一下环球快客外贸开发系统，只需要一个关键字就可以把全球客户都找到，专业外贸客服指导培训，让你主动与国外精准买家取得联系，一对一报价合作！
环球快客不仅仅是一款找客户的系统，更重要的是外贸的专业服务，其中包括了系统的使用和操作，升级维护，外贸的技巧，流程指导，邮件的编辑回复以及产品关键词客户群体的一个匹配分析设置等，合作期间全程指导。
另外本着对客户，对公司负责的态度，售后部门有着严格的管理体系,环球快客客服年终绩效考评中，除了工作的态度和考勤的考核外，更重要的是把服务客户接单的数量以及客户的反馈满意程度，作为严格的考核管理。因此售后客服有金牌客服和基础客服之分，对客户服务内容没有区别，主要是为了提高后续客服服务质量。所以金牌客服服务客户接单都是最多的，因评选数量有限，特金牌客服规定服务我们续费VIP老客户，在这里还望大家保持理解。我们可以保障，服务专业，让您满意放心，只为了您当初信任我们的合作！在这里小凌祝所有新老客户，生意兴隆，财源广进，家庭幸福美满！
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