你到底需要怎样的保险？

前些天，我跟一位刚认识的朋友聊起保险。他说自己身边就有不少亲戚朋友是做保险的。——有些代理人一听说准主顾亲戚朋友里有做保险的，就放弃跟踪了。原因很简单，亲戚朋友中有做保险的，多半他已经买保险了，没买的往往是非常排斥保险的。代理人想要改变他的想法，让他绕过做保险的亲友找自己买，并不容易的。

我不想就此放弃，想借此机会做个小调查，于是继续跟他聊保险、拉家常。原来，他身边的亲戚做保险做得最长的已经有好几年了，他们也经常向他推销保险，可他至今都没有买过一份。他很坦诚地告诉我，自己已经40多岁了，也知道保险是个好东西，想买一份能报销医疗费的保险。但是眼下自己工作不稳定，不想在保险上投入太多。而他的那些亲戚，一开口就向他推荐年缴保费一万多的，他一见到那些亲戚心里就打鼓。

我告诉他，买保险一要满足自己的需求，二要结合自己的预算。要在这两个条件下设计保险方案，才能既解决问题，又不造成压力。他非常赞同我的观点。接着我又给他讲了几大险种的功能和区别，讲了短期险和长期险的优缺点，又给他分析了他这个年龄段的人买保险应该注意的事项。后来我们加个微信、留个手机号。我又当场给他做了一份年缴保费3000元的方案。

这份方案以金鑫盛终身寿险作为主险，附加了住院费用、意外伤害、意外伤害医疗和住院日额等附加险。可以解决大小病的住院治疗费用、意外伤害治疗费用和住院津贴，每年最多可以解决400多万的治疗费用，并且可以报销80%以上。

这份保险方案解决了客户的问题，并且保费也在他可承受的范围之内，客户听完后十分心动。由于是第一次见面，交谈不过半小时，我也并没有急着促成。客户表示跟家人商量一下再给我回话。

我不知道客户最终是在我手上成交还是拿着这套方案去找他的亲戚成交。即使是第二种情况，我也能够理解，毕竟一面之缘的外人终究没有相识多年的亲友更容易让人产生信任感。况且中国人都是讲情义的。不管那种情况，只要他能买到适合自己的保险，于我都是功德一件，何必去纠结这一件单的得失呢？在保险这一行，为人作嫁和坐享其成都是经常发生的事。

通过这件事这可以看出，即使客户有购买保险的动机和欲望，但如果产品价格太贵，超过了客户的承受范围，或者给客户造成了压力，也是很难成交的。

其实现在的保险产品种类丰富，档次齐全，仅纯保障型的保险，年缴保费就有几百到上万元不等的多种个档次。客户可以根据自己的经济条件挑选自己承担得起的保险。

有些客户担心保费便宜的保险理赔会很麻烦或者理赔条件苛刻。还有人担心保险公司会在合同上玩文字游戏。这种担心是多余的。保险公司的合同都是专业人士起草出来的格式合同，内容严谨周密。保什么不保什么，交代得清楚明白，并且都在保监会备了案。根本不允许保险公司随便更改合同条款，更不允许保险公司随意曲解。

《保险法》第三十条明确规定：

采用保险人提供的格式条款订立的保险合同，保险人与投保人、被保险人或者受益人对合同条款有争议的，应当按照通常理解予以解释。对合同条款有两种以上解释的，人民法院或者仲裁机构应当作出有利于被保险人和受益人的解释。

▲“相互保”的当事方信美人寿及主要负责人被保监会罚款93万

今年4月8日，红极一时的“相互保”就是因为没有使用经保监会批准或备案的合同条款、费率以及欺骗消费者等一系列违反《保险法》的行为，“相互保”的当事方信美人寿及主要负责人被保监会罚款93万。

所以，大可不必去担心所谓的“文字游戏”。买保险时，重点要考虑的是，我们究竟需要什么样的保险，也就是说需要这份保险解决什么问题：是解决医疗费，还是解决重大疾病保障，亦或是存钱养老、传承财富等等。在了解自己需求的情况下，再来根据自己的保费预算，请专业代理人设计保险方案。一旦确定了合适的方案，保费又在可承受范围内，那就应该果断投保。

我遇到过一些客户，本来也有保险观念，知道保险是个好东西，但预算有限又顾虑重重。一年上万块的买不起，几百块的短期险又看不上，我花费了时间和精力设计出了他买得起的保险，又犹豫不决。

殊不知，保险等得起，风险等不起。万一风险来了而保险还没来得及买，那岂不是亏大了？况且年龄越大保费越贵，对于许多终身型保险来说，迟买早买都是保一辈子，往后拖不仅多花了钱，还缩短了保障时间。实在是不划算呀！

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