使用权交易：颠覆零售？

汽车厂商如何由传统制造商向汽车出行服务商战略成功转型，已成为目前行业的共同课题

编者按

经历了超过10年的快速增长后，中国汽车市场的黄金周期也已告一段落。2018年中国车市以20年来首次销量负增长结束——中国汽车市场的销量天花板正在逐渐显现。

汽车销售市场的萎缩，出行市场的规模正在发展壮大，并持续影响着人们的用车习惯，网约车、汽车共享、分时租赁等新型出行服务模式都在向消费者证明，便捷、舒适的出行方式不再只有购买汽车产权一种方式。

相较于购车所拥有一辆车的产权，如今，购买使用权这样新的出行服务解决方案正在悄然兴起。

有些人会乐观的认为，使用权交易的兴起将重塑以往汽车流通行业的零售模式，有人则认为使用权交易的出现将颠覆原有的零售模式，甚至主机厂的销售公司将不复存在。

有了争议则有了2019第十一届中国汽车蓝皮书论坛上，“使用权交易：颠覆零售？”的议题讨论。

针对该议题，一猫汽车创始人、CEO王辉宇，安永中国合伙人叶亮，北汽新能源副总经理、营销公司总经理李一秀，一汽轿车副总经理杨大勇，茉莉科技创始人、董事长吴刚，中德诺浩CEO、资深汽车评论人孙勇等人展开了讨论。

使用权交易起始

孙勇（中德诺浩CEO、资深汽车评论人）：今天上午我听论坛演讲的时候，听到了吴刚先生做的演讲报告，很有感触。他说了很多我们平时不敢说的话，其中就涉及到我们今天最后一个论坛的内容，谈到使用权交易，有可能对我们现有的销售服务体系进行颠覆，可能将来销售公司不存在。对于搞汽车流通行业的人来讲，这确确实实是一个大事。所以今天我们就围绕这个话题，“使用权交易：颠覆零售”来进行讨论。

在讨论这个问题之前首先规范一个讨论的基本概念，就是使用权交易。很多人一听到这个词的时候，感觉这是特别专业的术语，使用权交易是什么东西，跟产权交易有什么区别，所以我们就这个问题先请两位在这方面专门做研究的人谈一下，一位是吴刚先生，还有一个就是安永中国合伙人叶亮先生，你们先讲一下在你们的理解中使用权交易是什么，使用权交易业务类型，就是在平常中大家可以感受到的使用权交易有一些什么模式，有一些什么业务类型，给我们简单的先说一下。

吴刚（茉莉科技创始人、董事长）：很荣幸，孙勇老师来做主持。使用权交易最近还是有很多的讨论，如果问什么是汽车的使用权交易，最重要的来讲，它在两个维度上可以做一个比较和认同。

第一个，过去在中国汽车零售市场上无论是经销商还是主机厂，研究的所有方向都是产品以产权的模式交付给用户，无论是一次性的产权交易还是利用金融手段实现对客户的产权拥有，相比较使用权交易而言，未来发展上由于种种原因，客户可能不再买车，但是客户需要拥有一辆车的时候，如何去解决，这是第一个。

这个时候就出现了一个非产权的产品拥有，我拥有这辆产品，但是我不见得拥有这辆产品的产权，核心表现为客户在使用过程当中可以按照约定也可以违约退车，而置换一辆新车，我认为，未来最真实的使用权交易去链接过去的产权交易的改变。

从更广义的来讲，现在都讲大出行时代。过去，无论是网约还是分时（租赁），所带来的客户都是即时消费，这种即时消费所带来用户的感受是除了出租车和自己购买的车辆以外，还可以用共享、网约、分时而解决出行的问题，这种局部的出行对于未来的用户对于车辆产权以及未来出行的认识会有非常大的甚至是彻底地改变。也就是说未来用现在通常的出行方法，无论是网约车出行还是共享出行都涉及到了一个当没有购买行为的时候实现的一种出行解决方案。那更广义的来讲就是大出行时代未来会承载客户的出行，不知道这么讲是不是更容易理解。

也就是说大出行时代链接的是即时消费，大出行时代所带来的和传统汽车交易链接是不买车也可以获得车辆的物权。我先讲到这。

叶亮（安永中国合伙人）：谢谢，吴刚总是从事这个业务的专家，所以解释的很细了，我稍微补充一点，我觉得使用权交易其实并不是那么的陌生，原来的长短租大家也体验过，第二个大家在市面上看到过融资租赁，融资租赁从本质来讲是分为融资和融物，但是从融资和融物的本质来说，偏向于融资那就是融资的行为，但其实在中国很多都是融物，这本身也是带有一定的使用权交易的内涵在里面。

我想说目前在使用权交易的领域，法律法规相对于原来的产权交易来说空白一点，未来在这方面可能法律法规也会出台更多的行动。

孙勇：听了两位的介绍，我用简单、通俗的话给大家描述一下产权交易和使用权交易是一个什么样的概念。

所谓的产权交易就是要把车的产权落在购车者身上。目前我们采用的一次性买车，比如到店里把这个车买下来，还有分期付款买车，这两种是比较明确的产权交易模式。就是你钱够的时候就一次性付款买车，钱不够的时候找银行、找金融机构借钱贷款买车。

使用权交易刚才他们也描述了，但是我觉得要分成三个类型，第一个就是汽车的租赁，包括长租和短租，用户用这个车是不要所有权的；还有一种叫做偏融物型的融资租赁；另外一种就是融资租赁，现在这个比较火。偏融物方面的，叶亮总给我们解释了，还有吴总说的互联网时代来临之后网约车、共享（出行），可能会对未来产生很大的影响，这也是一种使用权交易的形式。

我们把使用权交易定义下来之后我们就开始正式进入到今天的讨论环节，就是当下使用权交易的背景是什么？我们在座的有两个主机厂，还有一猫汽车的王总，你们回答一下当下使用权交易兴起的背景是什么，你们在这个方面是不是已经开展了相关的业务，进展是什么样的？大家都知道目前北汽新能源在这方面有所探索，问一下李一秀总，北汽新能源在这方面进展的怎么样？

李一秀（北汽新能源副总经理、营销公司总经理）：刚才一坐在这想起来的，去年同一时间也是参加了贾老师的活动，散会之后吴刚总就拉着我，我们团队在旁边隔壁找了一个屋，吴刚总在黑板上给我写了一黑板，就是讲使用权交易，我说我没有听明白，但是我团队都听明白了，说这个是好事。

到今天正好是一年，我们已经在使用权交易上合作了23000辆以上的车辆，而且这个模式现在做的很好，这个方向走的很对。在执行过程当中经常有人犹犹豫豫，会有人不坚定，会有刚才提到法规这些事，各种方面的事，我们内部开会（时），我就是心无旁鹜，谁也别犹豫。为了推这个事，理解的执行，不理解的、不换意识就换人，现在进行了有一年的时间了。

孙勇：不换思路就换人的方式，心无旁鹜地推进这个使用权交易业务，让大家看到了秀总的决心以及对新事物探索的精神。去年在这个时候他们相识，然后共同来开展这个业务，一年之后就有2.3万辆的结果。去年我记得北汽新能源卖了15万辆汽车，使用权交易应该说发挥了一定的作用，根据您刚才公布的情况来看也有2万辆左右。

杨总你们这边在这方面有什么行动？使用权交易方面。

杨大勇（一汽轿车副总经理）：我也谈谈我对使用权交易的理解。（使用权交易兴起的）背景主要是现在泛90后的消费观念有很大的变化，泛90后更主张享受当下，也就是说（他们）更赞成用当前小额的费用去使用大宗的单价商品，但是是延期支付。我觉得这是一个很重要的消费观念的变化。

再一个就是泛90后一个特点，必须有但是不一定非得拥有，正如刚才吴刚老师所说的使用权和产权分离的说法，这个观念也是很重要的变化。

另外，我理解泛90后已经逐渐到了更还原出行的原本功能，而不是把车作为一个炫富的物件（的时候了）。

最后，我觉得（使用权交易）也是泛90后在消费场景中一个很重要的痛点的解决，拥有车的产权，在负面来讲，实际上会有很多的麻烦，比如，得对车负责、上保险，或者是说车的二手车置换等，会操心很多的事。

我理解的泛90后一个特点是，愿意为感兴趣且愿意做的事情很专注，但是不愿意为不感兴趣且不愿意做的事情费心思。这也就是美团刚才说的它成功原因之一，有很多用户可能是不愿意做饭，这个时候美团就成功了；很多泛90后的用户可能不愿意买菜，这个时候盒马生鲜就成功了，解决用户的痛点就是顺势而为的行为。

所以从一汽集团、一汽奔腾来讲，我们积极拥抱这样的变化，原来传统的销售实际上是销售（产品）的产权，现在当用户有需求购买使用权，那何乐而不为。

满足用户的需求，满足用户永远是营销人不变的一个初心。所以正好有这么一个使用场景、有这么一个需求，一汽集团积极地去支持这样的变化。比如说一汽下一步生产的车，会更多地研究使用权交易用户的使用场景，使车更满足用户这样的需求，同时我们也有了和东风集团、长安集团的T3合作，包括一汽出行公司的建立，希望通过这样的方式为用户美好出行提供服务，谢谢。

孙勇：谢谢杨总，他刚才讲到了两点，一个非常重要的背景，90后、00后的地兴起。他们的观念是用小的代价实现自己的梦想，而且做自己，把自己不擅长的部分交给擅长的人来做，由于90后、00后的消费观念的变化，还有技术的变化，给我们的使用权交易创造了一个大的背景。

下面来请王辉宇王总给我们谈一谈你对这个事的认识？

王辉宇（一猫汽车创始人、CEO）：使用权出现的背景，我觉得是有两个维度。第一个维度的背景是传统的汽车销售领域，由于竞争进入到更加激烈的状态，在原有的市场争夺中，其实大家还在寻找一些突破，例如，能不能在原有的客群当中再寻找一些新的客群？这是一个市场竞争的压力所带来的。

这时候，出现了三类的新型的背景，一个是刺激型的用户，在银行或者汽车金融公司可能都不太愿意放贷的群体当中，其实还是有一些信用度比较高的；第二个就是在整个渠道在下沉的时候，在三到六线的地区，由于我们的征信体系不够发达，有很多小白型的白户，征信上的白户，在汽车金融公司和银行也不太容易贷到款；第三块是国家法律环境的问题，因为国内现在出台了催收的新的管理的方式，在不同地区有不同的落地。现在要求不许暴力催收，只能用电话催收，或者法院诉讼催收的办法。

我们知道中国其实是一个发展中的社会，在法律还不是特别健全的时候，有些金融机构，甚至是一些后起的银行，为了规避催收上的产权上的不清晰，倾向于采用使用权的交易和金融支持这样的方式。

第二个维度，就是创新型的领域，像一秀总和吴总提到的新能源车，因为天然在处置上目前还存在着一些难题，所以引入使用权的方式可以很有效地解决掉这些问题。第二个是像网约车这样的新型消费形式的出现，有大宗的、有租赁公司形态的，也有以个人挂靠的形态的，也是以使用权的方式出现，所以使得整个行业出现了一个新型的使用权交易的新现象，这是一个非常好的现象。

当然，这里边还是存在着非常多的问题。一猫汽车网作为一个新型的电商型的平台，在该领域也有所涉足，但是一猫在推进这个业务的时候，由于大家认为它是个新生的东西，从很多的维度上来讲，还不够完全成熟。比如说在西方管这叫lease，它的背景我觉得是一个非常精妙的理财型的设计，因为传统的汽车金融，可以管它叫消费金融，但是到了使用权（交易），它是一种组合式的金融，我们可以叫它消费链金融，从买车到用车，甚至到后来的置换，还有一些保险这些东西，全都可以打包在一个金融产品里，减少消费者的月供和减少消费者最后处置车辆的不便，这是一个非常精妙的设计。

但是在当下，因为整体上的环境还不够成熟，所以我们在推行的时候，是非常有限度地在开展这个业务。比较小心翼翼地去规避掉其中的困难和可能出现的风险。我就说这么多。

困境与阻碍

孙勇：王总讲得非常到位，他也给我们补充了一些信息，第一个就是市场竞争非常激烈。刚刚过去的4月份，我国的乘用车终端销量下滑了18%，就是说一次性买车的人和供给之间有了比较大的差距，市场竞争激烈了，使用权交易就被提上议事日程了。我想，作为销售公司或者零售公司是这样想的：能够一次性买的肯定是一手交钱一手交货的，这是最爽快的。只是最竞争压力巨大的情况下，大家会去找一些新的出路，寻找一些蓝海的潜在的市场。

第二个他讲到了新能源汽车本身有天然的优势，在目前新能源汽车产品形态里跟使用权交易之间还是有优势的。

第三个，他讲了一个非常重要的，就是从消费金融到消费链金融，这个是一个综合了很多要素的新的供给模式，从消费金融到消费链金融，这是一个非常有意思的概念。所以刚才我们也做了很好的探讨，关于它的兴起的背景和大家做的状况。

现在这一轮就需要五位嘉宾分别给我们回答一下，当下在推行和运作使用权交易过程遇到的中最大的瓶颈与风险是什么？

这个我们先要请秀总来跟我们谈，你做了这么长时间，自己也感觉到推行使用权交易当中碰到的瓶颈和风险是什么？

李一秀：付出精力去解决的最多还是生产关系理顺的问题，包括定义。最早我们内部的队伍里面经常会有把合作伙伴、战略性的合作伙伴定义成大客户，或者叫大批发商、大经销商，后来（我们）反复地做横向人的工作，做纵向人的工作，做上级的工作，大家费了好大劲形成一致意见，这叫商业模式解决方案供应商，（同时）我们还要扮演资金解决方。

为了树立这几个概念，费了好大劲。甚至在理解过程当中，我们曾经有一个片区最大的供销上在做这个事的时候（遇到阻碍）。我为什么强调心无旁鹜，我当时那个话就是对他讲的，那天一看我就明白了，我说“这个区域这个事业部的总监老大就没有理解透”。所以核心经销商在这个过程中都理解得有偏差，做了一些（无用的）事情。当然，实际上佣金关系、物流、中转等等，甚至还变成了单车融资，过程中又产生了很多新的金融概念，过户、产权等等，其他的都不可怕，最可怕的是大家在这个事情上的态度很坚决。

孙勇：秀总刚才讲到了，他认识到的最大的瓶颈就是统一思想，怎么样让大家认知这件事值得干，会越干越大，代表这个方向。别说他们这些人了，就像我们这些干汽车销售这么多年的人，陡然听出有个使用权交易，要在自己原先销售服务体系里面推出来，我们自己也都蒙了，这个事大家怎么认知？销售公司本部的人怎么认知？经销商怎么来认知？具体的执行人员怎么来认知？这都是一个认知上的最大的挑战。

所以他（李一秀）刚才讲了，他是用了两个概念，一个是商业模式方案的解决商，资金解决方。他说得更通俗，在资金链的方面人家也能给你来解决，从这些大家见的着、能懂的术语，用这些统一了他们公司本部的，还有零售商的思想，实践了20000万多辆（车）的使用权交易的量。

在这个过程中，我想吴总也是跟他们携手合作的，你肯定也会有更深的感受，最大的瓶颈和风险是什么？

吴刚：我觉得在终端布局使用权交易，从管理上来讲，或者从战略上来讲如何解决所碰到的一些问题，或者说如何去纠正这种思想。

其实我们刚刚讲到还要给它一个更精准的定义，使用权交易的范围是比较广泛，大致可以划分为共享使用权和专属使用权，我们刚刚探讨的是专属使用权的业务形态如何突破，我们利用了出行的方法改变传统的汽车产权交易，让客户获得一个计时可退的车辆的消费服务。

孙老师您问我碰到最大的困难是什么？我觉得最大的困难来自于两方面，首先资产原因，汽车使用权交易的资产难度是强于金融信贷和传统的产权交易的。这里面涉及的所有的对于资产运营管理的能力是一个综合性的，已经突破了传统的出行，以及突破了传统的产权交易的业务形态，车辆的资产如何获得更好的保全？用户的征信如何做到有效？当出现车辆迟滞付款的时候，如何以催款的方式实现客户准确地支付，我觉得非常多。

大致可以分四项到六项工作，插入了金融消费和传统的产权交易，解除资产的风险，这个我认为是遇到的最大的瓶颈和现在一直在攻破的关键。

所以我认为使用权交易，特别是专属使用权交易，（什么是专属使用权交易？就是一辆新车合约给一个客户的使用方法，按合约到时退出）在整个过程中的资产管理手段和对客户来讲提供什么样服务，这是最大的一个瓶颈。

这个瓶颈的解决过程中我要讲到一个问题，最大的瓶颈解决，除了在资产管理的角度以外，我们要重视使用权交易的服务核心载体是谁？是4S店，起码目前来讲还是4S店。4S店为汽车使用权的资产和用户提供了车辆全生命周期服务的管理，这个我认为是对单一的用户使用权交易来讲一个特别重大的关键。

目前我们和北汽新能源的合作过程中，已经解决了使用权交易对于用户的生命周期管理的资产的服务。对于4S店的好处就是所有的车辆不再流失，对于用户和提供解决方案的合作商来讲，我们实现了，车辆在一个良好的售后服务环境的过程中，同时客户确实享受了改变传统的产权交易，在使用权交易的过程中从A产品到B产品的产品切换。

回到您说的最大的瓶颈，我觉得是资产管理和资产的服务，这个我认为是目前使用权交易比较大的瓶颈。

孙勇：另外三位也跟我们做一点补充，杨总，您认为要推行使用权交易的话最大的风险和困难是什么？

杨大勇：我简单补充一下，我个人理解有三点。第一点，我觉得目前商业模式还需要更创新和突破，来找到更好的盈利点。因为任何一个模式如果不解决盈利问题都不会再持久的；第二点，刚才我说到了泛90后的消费特点，但是泛90后毕竟占的人数相对来讲还不是大多数，所以对于其他人观念的改变也不是一蹴而就的，我觉得还是有必要能够引导的；第三点我觉得目前在解决用户出行或者是用使用权交易这样一个出行场景痛点的解决方面还是要突破的。

就吴刚老师说的专属使用权而言，我觉得最理想的状态是，用户只管开车，剩下麻烦事都交给车企，但对于共享使用权，我觉得还需要技术的进步，最低应该在高频使用场景能够（做到）自动停车，这个我觉得是共享汽车能够解决他很重要的一个技术的突破点。

孙勇：请叶总给我们讲讲风险和困境在什么地方？

叶亮：好的，首先我不是直接运营这个业务的，我讲的更多是站在整个行业和产业的角度一些观察。

其实前面都谈的非常的好，我总结（使用权交易）存在三方面的风险，第一个叫做非合理客户，第二个叫做非合理运营，第三个叫做非合理商业模式。这三个都会造成产业或者是个体企业出现一些重大的风险，那我简单的解释一下。

非合理客户，面对这样使用权交易的对象，其实是由各种消费层所构成的，那简单的说如果某一个企业他把他的重心放在前面提到过一些小白，或者是本来买不起车的消费者身上，行业内叫做高风险群体，显然这个企业是有风险的，所以我第一个叫做非合理客户，指的就是说我们应该去找到那些真正对于使用权这个理念是接受的这样一种客户。

第二个叫非合理运营，使用权交易这个行业看上去进入的壁垒不高，但其实里面的护城河挺深的。大家可以做一个最简单的类比，车买回来以后大部分时间可能闲置，所以这个钱是最好赚的。共享出行就是网约车用多少付多少钱，所以这个钱是最难挣的，使用权其实是夹在当中的，我个人的预判将来谁可以跑出来就是比拼运营能力，谁能够在简单的游戏规则里面仍然能够获取利润，保持业务的合理成长。

所以这里面会牵扯很多，比如产品的设计，如何平衡消费者体验的期望和公司的风控以及可承受成本之间的关系，又包括了催帐所带来运营的要求。

第三个是，非合理商业模式，这挺简单的，就是这个事其实需要全生态的调动汽车市场，特别是流通领域的资源，如何能够创建一个大家共同都有利可图，大家都能够获得自己核心竞争力所处的领域，就变的尤为重要。

所以我最后总结，第一层，非合理客户会让一部分不是那么负责任的企业死亡；第二层，如果不能够很好的获得运营的壁垒，会让一部分经营一段时间的企业选择退出，但如果最后不能够创建一个使用权交易情况下可持续的生态圈，那我认为这个市场可能也长不大。谢谢。

孙勇：总结非常的到位，我自己感觉有很大的难度，比现在销售公司的销售和服务有更大的挑战，但是有更大的希望，因为（销售公司）放大了客户群，放大了产业链，原先（交易）都是手交钱一手交货，相对来讲，客户也是比较精准的，就是有钱想买车的人。现在要对非合理客户、非合理运营、非合理商业模式这些方面进行新的探索和创新，当然这个挑战带来的是收益，如果真是大家能够做好的话，可能比原先销售服务公司所带来更多的收益。

我们请一猫汽车王总跟我们继续谈。

王辉宇：我谈这个问题从一个角度做补充，因为使用权风险和瓶颈的问题首先从题目本身做一个归一，我觉得风险即瓶颈。

这个业务本身是一个金融推动型的业务，在金融领域里面如果没有风险的话钱就不是问题，之所以说钱不能够（投）下去，刚刚吴总也谈到了资本运营存在着问题，最大的问题就是风险，就是所有的资本都在评估这种风险，所以我认为叫做风险即瓶颈。

那么吴总他们因为一直在专业的机构型的操作上跟秀总、北汽这边合作，这个领域他们更专业，我不谈这一块。我想谈到零售这个领域里面存在这么几个风险。

第一个风险跟刚才叶总提到的比较类似，就是客群的风险。我们目前现状是什么，最优质的客群被银行拿走了，优质里面稍微弱一点的客群被汽车金融公司拿走了，然后再差一点的客群是被融资租赁里面的回租业务拿走了，那实际上真正到了使用权交易上，就是现在行业里面叫做直租，有很多汽车电商都在做这一块，其实是在回租之后仍然还达不到标准的一些客群就转向了直租的方式。

所以说单就现状来讲，在使用权交易上客群的质量是非常不好的，所以这里面产生了非常大的风险。

刚才杨总也提到了年轻人的冲动消费，这块一是数量不够大，第二个是冲动消费带来最后买单不及时、退车，都存在很大消费上的风险。

第二个风险就是残值的风险。使用权交易在西方是一个非常精妙的设计，也非常的成熟，其实它起步于二手车市场相对成熟的背景之下，因为整个西方的使用权交易当中，用户为什么愿意用使用权的方法来去消费，而不是用银行直接贷款来消费，是因为使用权消费给客户提供了两个很好的便利，第一个由于把残值部分抛掉了，把售后的一些消费，从类似像保险一样的理念当中加总过来，所以使得消费者在每一个月月供绝对值上变小了，让消费者觉得每月的支出非常的值得。

第二个就是在处置上变的非常的容易，因为（用户）合约到期就把车还掉就好了，不需要到二手车市场面对那样一个“柠檬”的市场，在信息如此不对称的情况下去做车辆转卖的体验，在这一块来讲，由于我国新车领域没有完全的出清，所以新车领域的一些大幅降价会造成非常大的二手车车辆残值的不确定，所以说残值本身带来了这个业务非常大的一个风险。

第三个风险就是目前社会环境阶段性社会环境带来的法律的风险，这个领域里面做使用权交易，尤其是在零售领域里面出现了前端客户风险是有一种催收的业务，甚至行业里面有很多专业的催收机构。那比如说现在全国在开展打黑的业务，在某些区里面就把类似催收的方式圈到打黑这样一个圈圈里面去了，所以这里面有模糊地带，造成了在实操上法律上的风险。所以这几种风险都使得金融的资本方对于这一块其实是有点望而却步，或者是有很大观望的态度的，我说这么多。

使用权交易能否颠覆零售？

孙勇：越讨论越深入，确确实实不干这一业务的人根本就说不出这个话来。因为我是一直关注汽车流通领域，刚才王总讲的这番话我是句句都听在心里，客户群的风险、残值的风险、法规的风险都是在实践这个业务过程中实实在在经常会碰到的风险，确实挑战非常大。

除了前面从吴总开始讲到的全生命周期的资产管理服务能力，有没有这个能力，到后面讲到客户的、二手车的、法规的等等一系列风险，说明这个行当里面临很多不确定性，正因为有不确定性，我们要有勇气迎接这个挑战，回到我们刚才的主题。

再问最后一个问题，也是一个非常有挑战性的问题，使用权交易会不会颠覆现在的以4S店为主的汽车销售体系？这是一个非常敏感的话题，这个话题必须由吴刚总第一个来回答。

吴刚：答案是肯定的，不可能。但是，这里有两个维度，汽车使用权交易确实会颠覆传统的产权交易，这是肯定的。传统的产权交易一定进化为汽车使用权交易。

刚才很多嘉宾所谈到的在汽车使用权交易，也就是非产权交易的过程中会产生的一系列的风险，这也就是目前中国没有像美国一样实现lease模式的原因，也就是说个人征信与产权与目前的法律边界是什么（还存在模糊地带）。但是，美国汽车使用权交易已经从lease模式实现了二手车的交易模式形态，也就是美国正在进行的二手车和新车收回的商业模式。

既然颠覆了传统的交易，为什么不能颠覆传统的流通？我认为4S店业务形态有它存在的必然性，4S店的业务形态需要的是改造，而不是颠覆，未来使用权交易的主导者一定是主机厂体系。

什么时间？我估计伴随着刚才讲的一系列的公关成熟之后，主机厂一定会在未来的两年到三年的时间来主控中国的汽车使用权面对C端的服务形态，但是4S店要转型。

所以这是两个维度，第一个就是不会颠覆4S店，但是会颠覆传统的汽车产权交易，我是这样理解的。

而且未来主战场主机厂依然会有先天的优势，就像多么优秀的一个融资租赁公司也干不过银行，也干不过主机厂的财务公司一个道理。

因为无论是在网络、在集团用户、在金融服务能力上，主机厂的优势是显而易见的，只是在这个过程中需要再去研究，再做准备。

据我了解，目前有很多的合资企业和国内大的集团公司，已经面对汽车使用权交易成立了自己的融资租赁公司，很多，大概从2018年3月份到现在。我所接触的这些高职，甚至直接的总经理都是建立这个机构以后获得的认定，他们直接的目标就是在未来的汽车产权交易过程中实现像美国lease模式一样的放弃产权，用使用权的方法交付给客户。

所以我想，你也颠覆不了4S店，大家都会颠覆传统的产权交易，主战场的操盘者还是主机厂，起码这个阶段会是这样。

在实现的过程中，我认为会有一些机构，会有像茉莉这样的机构伴随着主机厂的需求去服务主机厂，去服务用户、服务生态，同时为主机厂使用权交易后面的资产运营提供更好的兜底运营的方法，核心主机厂还是卖车的，不是租车的。

孙勇：吴总讲完了，我们先让非主机厂的三位讲完，最后再回到主机厂的老总再表达。王总你继续，会不会颠覆现在传统的4S店销售服务体系使用权交易？

王辉宇：我不是故意跟吴总杠，我认为不太容易颠覆，因为颠覆这个词，我的理解是什么呢？是替代这个东西。比如说汽车替代马车是一种颠覆。

在汽车销售领域里面，即使像西方lease（模式）这种产权交易也仅仅只占了30%、40%，高端豪华品牌也占到了50%、60%这样的水平，并没有完全替代了原来的交易。

这里开一个小小的玩笑，在抖音上看到一个视频，问老子为什么写《道德经》？答案是老子愿意。有相当一部分消费者还是想把这个（车）买为自有、据为己有。再举一个例子，比如现在公共厕所越来越多，但是公共厕所并没有替代私家厕所，我们还是要有自己拥有一种东西的心理（是没变的）。这个市场上这样一个群体是大量存在的。

所以从汽车销售本身来讲，尤其是西方成熟的市场未来有三种成熟的方式，一种是特别有钱的，完全拿现金去买；还有一种就是，他很在意产权归属在自己名下，但是没有钱，（选择）分期付款。到了使用权这个环节的时候，西方叫lease三种形式，在4S店里面可以选，对于4S店本身来讲，一个车出去了，一个车被消费者消费了，至于说用现金的方式消费，还是贷款的方式消费，还是使用权的方式消费，人群有各自个性的消费，消费想法是不一样的，应该是共存在市场当中的，我不认为一个单独的使用权会把其他原来购买的现象全部替代掉，这是我的观点。

孙勇：很好，我们嘉宾就是要百家争鸣，大家的想法不一样，我们有请叶总。

叶亮：总体的方向很赞同吴总包括王总的意见，我觉得颠覆这个词显然是偏大的，从我个人的观点角度出发，我觉得最终其实是两个问题，第一个是使用权是不是会颠覆产权，第二个是使用权会不会改变现在流通环节的生态，服务模式。

第一个我是这么看的，我们的出发点还是消费者，消费者天然会分为一部分是需要拥有产权的，这是感性的部分，这个不解释了。包括王总举的例子，我通常喜欢给各位分享的是家里厨房的例子，你不管外面吃的有多多，不管盒马生鲜有多少可以送到家里，家里厨房目前没有多少是不要，这个是感性的需求，是有一定的比例，这个是跟国家的水平是相对稳定的。

还有一部分是理性的需求，很容易理解，是由两部分构成，第一个是成本的核算，每个人都会做这么一件事，全部拥有这辆车，每年开多少次，使用权都会算，这个点上要预判未来（用户）是动态的不确定的，原因是看一下吴总所做的业务有没有最大的发挥他的运营的优势，提供给消费者真正理性上划算的结果。如果做的不好，肯定是租赁要贵于自己拥有，这是正常的；但如果做的好其实（费用）有可能是可以低于你拥有这辆车（的），原因是（用户）拥有这辆车的时候对（车的）使用价值的分摊不是最佳。

第二个理性消费者以后会考虑的，包括现在，中国有一个很特殊的情况，就是路权，这在西方没有那么的突出，这个给中国市场提供了一个基盘的客户（对我来说对吴总来是一个好消息），在路权比较紧张的细分市场，消费者为了获得这个东西可以主动选择使用权，也可以选择融资租赁，但是本质上（消费者）还是使用权，车、牌一起的使用权，我认为这一块是可能中国市场独特的基盘的客户。

总结来说第一，不会颠覆，但是我觉得这个行业如果玩家可以做的好的话，（中国市场）有机会能够渗透率是超过西方的，谢谢。

孙勇：他说了一点我补充一下，由于我国大城市限购，在某种意义上路权不是说燃油车和新能源车都共同能够拥有，所以在这个方面有可能使使用权交易有更有利的因素，李一秀总说一下。

李一秀：围绕着汽车交易范围内使用权交易在未来会扮演非常重要的角色，我这个人不太擅长讲各种理论性的东西，我举几个例子，就是现实中我们工作的例子。

第一个例子是，我们公司招了20个管培生，从清华、北大、人大、广大，经过文试武试通过短期培训可以当领导的20个精英，到营销公司实习。原来排了一堆的计划，后来灵机一动，哪儿都别去了，20个人全部到渠道里面去，就负责一件事，就是使用权交易。一个产品一个模式分配到全国各地。

这20个人回来之后做汇报的时候演了一段小品，这帮大学生通过这个事情知道渠道是怎么回事，产品是怎么回事，广告营销活动应该怎么做，跟后台如何协同拉通，这遇到了很多的问题，不是想象当中的这个事这么快就可以做出来。

把在过程当中原来想象不到遇到的一些客户的问题，编了一个小品以讽刺的形式把我们实施使用权交易的痛点一一的展现。包括弄一个小板凳，说我们租售一体机屏幕太高，有一个矮个子的客户实在够不着了，因为（租售一体机）不能来回了，踩着小板凳上去，左右晃，然后识别（人脸）。我们感触特别好，这些人是实打实知道使用权交易是有市场有空间的，这是一个例子，这20个人最后每一个人都实现了使用权交易的成功。

第二个例子，我们河南有一个店，老板做出感觉了，开年会的时候，他的使用权交易所创造的经销商的利润能够养活他另外一个店整个的运营成本，最主要的一个原因就是他实现了重复性的交易。用他大白话来讲我租给（客户），客户又退回来了，退回来又租了，每一次租赁当中都享受到佣金，他说这个感觉是不一样的。

第三个例子，我身边找了一群人，这一群人每次就来讽刺讽刺我，给我挑挑毛病，那天来了其中一个到我办公室指着我，“你真的不懂市场”，这说的很惭愧。这哥们说“我去了你们一个店，你们这么卖车是没有戏的，说客户根本就不来店里了”。

他尝试着走了几个，他开着我们的车，走了几个企业，主动去推介，那些原来没有想买车的，是不会到4S店看车的。突然之间来了一个人，拿了一个小方案跟他说，又不占用您的资产，您随时用随时退。人家是有使用需求的，何况新能源车比燃油车使用成本还低。

客户听完之后接受程度很高，他跑了大概是3到4家，有2家他就把这个使用权交易给卖出去了，回来之后告诉我，不能让你们4S店（员工）在店里等着了，全部出去，合伙人制，过程当中感慨很多。

所以从这个例子里面来说，能够给经销商、能够给产业链实现收益，客户跟现有的传统销售方式是叠加的，是使用权跟交易权不冲突，所以在这样的情况下使用权交易既然有成功的案例，有那一群人在这奋斗，我相信这个事是很光明的，我坚信。

孙勇：李一秀总用了三个栩栩如生的案例告诉我们，4S店在探索使用权交易过程当中寻找到了潜在的客户，获得了预想不到的收益，而且这些在参与过程的销售服务人员也是挑战了他们自己，获得了很多的成功，说明使用权交易融入到4S店之后，是一个正向的有积极作用的销售模式。然后，杨总。

杨大勇：我非常同意各位专家的意见，我认为使用权交易对4S店来讲是一个补充，它相当于银行中的存款和理财一样，是另外一个用户的需求满足而已，但是因为我是主机厂的，我们自己预测随着物联网技术的快速突破，在高频场景内的自动停车如果实现可能的话，会极大的促进使用权交易的比例，这个就解决用户的痛点了。

吴刚老师一直强调这个观点，说未来当出现这种时刻的时候，主机厂就会成为移动出行的服务商，那我们的4S店在主机厂统领下，会成为线下的网点做服务运营商。应该说如果主动拥抱物联网到来的技术升级的变化，我个人认为，给4S店带来很大的商机。

这里面就像马云老师一直强调的新零售，我觉得物联网时代更应该叫做新服务。服务来讲更应该打通线上线下、人和厂，这个时候才能够满足无论是共享的使用权还是专属的使用权，才能够真正满足用户的痛点。

在我们奔腾品牌，我们针对这块也有粗浅的思考，我们内部管这种叫做使用权交易模式下的4F新服务。简单跟大家报告一下，首先第一个就是Find，我们要充分洞察用户在使用权这种场景模式下的痛点究竟是什么，然后利用传统造车的优势，用产品满足用户的需求。

第二个就是Fllow，我们不断地跟踪、不断变化使用的需求来在产品上迭代，同时要精准地了解（用户）在服务上需要哪些需求，哪些是（用户）进一步的痛点。

第三个就是Feel，我们利用4S店在线下机制上的服务，就像我刚才说的，你（用户）就管开，剩下的交给我（主机厂），（主机厂）是综合解决师。

第四点就是Fans，我们满足用户在移动出行中真正的解忧。是跟杨老师说的，用流量诞生流量，用用户创造用户，我觉得这样有可能给4S店带来更好的盈利模式，以上就是这些，谢谢大家。

孙勇：非常感谢五位嘉宾用接近一个小时的时间跟我们探讨关于使用权交易的问题，也使我收获良多。

我因为关注到在一汽、广汽开大会的时候都专门提出过，整个公司要向移动出行服务商进行转型，当时一般的人理解（主机厂）向移动出行服务商转型就是开一个出行公司而已。

但是今天听了这五位跟我们分享的内容，我感觉到整个销售服务体系可以在公司向移动出行服务商转型的过程当中有新作为，我们不仅仅能够抓住一次性购车的客户，还有分期付款购车的客户，还有随着移动互联时代出现之后越来越多的专门购买使用权，专属使用权的客户，但是要抓住这部分客户需求，要满足用户的需求，对原有的销售服务体系是巨大的挑战。

但是我们有勇气迎接挑战，而且因为有勇气迎接挑战才可以共创美好的汽车生活，来满足消费者的新需求，今天我们的讨论就到此结束，谢谢各位。

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