微酒记录：经销商的30年与烟酒店的28年

每逢春节后，“返乡见闻”是酒桌上谈的最多的话题。大江大河70年，每一年的话题都不同。

2019年，消费环境与市场环境骤然变化，作为酒水流通环节中最重要的两个节点，经销商与烟酒店的生存和变革成为新的关注话题。

01
30年，酒水经销商正在被边缘化？

世上本没有路，走的人多了也就成了路，走的人少了路也就消失了。

酒水经销商是酒业变革的产物，在1988年之前是不存在正式的酒水经销商这样一个角色。

新中国成立后，针对烟酒就明确实行专卖制度。1963年，酒类的生产由轻工业部统一安排，不经批准的单位和部门一律不得自行酿造，所有酒厂生产的酒，必须交当地糖业烟酒公司收购。

销售由商业部门管理，具体日常工作由国营糖业烟酒公司负责。各级专卖事业管理局和糖业烟酒公司实施一个机构，两块牌子。

在当时酒水市场供不应求的状态，让“凭票买酒”、“走后门”买酒成为时代烙印。

划重点了，全国酒水经销商都应该铭记这一天。1988年7月28日，国家开放酒水专卖权，价格管制与流通管制逐步取消。因此，从这一天起中国酒水的经销商才开始产生。

中国酒水经销商也经历了以下的几次大机会与危机。

从1989年至1996年，在大流通阶段，虽然取代原有的国营糖酒公司的地位，经销商与个体户迎来成长契机，但因经销商并没有掌握产品和品牌，所以该时期白酒销售由厂家主导。

用通俗一点的话说，这个时期的经销商还在实习期。

转折很快到来了，1997年—2009年，消费水平的提升和商务活动的增多推动餐饮市场的繁荣，品牌消费意识日渐形成。

以酒店渠道和品牌传播为核心的“盘中盘”模式逐步做大做强，而未能及时转变经营理念的经销商被淘汰，经销商出现分化，掌握餐饮渠道的经销商脱颖而出。

随着酒店费用逐年攀升，酒水自带变多，酒店渠道从“鸡腿”变成了“鸡肋”，酒水经销商经历第二次危机。

又一次转折到来了，2009年—2013年，政务消费成为白酒最大的消费渠道。

酒店盘中盘转变为团购盘中盘，经销商再次分化，在本地拥有团购资源的酒水经销商成为这个时期的傲骄者。

老子曾说过：祸兮，福之所倚，福兮，祸之所伏。

2012年12月4日，中共中央政治局召开会议，审议通过了中央政治局关于改进工作作风、密切联系群众的“八项规定”。三公消费突然受到限制，白酒行业出现断崖式下滑。酒水经销商开始经历第三次危机。

转折又再一次到来，2013年—2016年，酒水回归到烟酒店渠道，经销商再次分化，这个时期，渠道掌控能力强，拥有烟酒店资源的经销商迎来大发展。

2017年，酒水市场消费者主权意识加强、渠道效应减弱、价格带出现分化、产品与品牌集中度再次提高、被厂家架空的经销商沦为物流商，传统经销商面临空前危机。酒水经销商第四次危机开始出现了。

传统经销商再次转型，迫在眉睫。同样，如何转型？怎么转型？经销商再度迷茫。

02
28年，传统烟酒店将要被替换？

烟酒店也是酒水流通渠道背景下的产物。就如前文所说，1989年之前买烟买酒都要到国营糖酒公司凭票购买。因此之前也不存在烟酒店。

据微酒记者调查，正规烟酒店的产生大约兴起在1990年。烟酒店这个销售业态最早在哪里产生的？微酒的朋友隔壁烟酒店老王说过烟酒店最早是由河南许昌、商丘、夏邑等地方进城打工的农民开始经营的。

同样，烟酒店在发展过程中也经历几次变革；

第一阶段是1990年—2002年，这个时期的烟酒店刚刚开始，从区域性业态到全国业态的转变。市场经济的初期，各行各业的专卖权的逐步放开，消费需求突然放开，各类商品开始涌现，这时期的烟酒店经营产品众多，以烟酒与日常百货为主。

第二个阶段是2003~2009年，这个时期的烟酒店疯狂发展阶段。中国经济高速增长，政商务需求迅速放大、中高端酒水需求进一步放大。团购成为这个时期烟酒店的主流，经营产品以烟酒茶为主，烟酒店也成为酒类零售主要渠道，占据酒类零售70%的市场。

第三阶段是2009年—2016专业化连锁发展期。消费者需求多样性再一次成为转折，在“保真、价低、环境好”的需求下，连锁烟酒店迅速发展。

从2008年开始，由1919、桐枫烟酒、华致酒行、名品世家、商源久加久、富隆酒窖、陕西天驹等开启的烟酒店连锁的第一波热潮。

2012年底三公消费限制后，商业品牌打造成为主流，1919、百川名品、酒便利、酒直达、华致酒库等新兴酒类连锁开始出现。

2017年后，烟酒店再次面临危机，生存空间被多渠道挤压、消费习惯发生了变迁、品类多样化经营难题、团购宴席资源萎缩等问题迎面而上。

不转型，就转让；不转型，就转业；成为当下传统烟酒店遇到的困境。

转型说着简单，如何转型？以什么样的方式转型？成为困扰传统烟酒店的问题。

03
谁在逼迫经销商与烟酒店转型？

古语曰：天地间一切事物都在数中，万事万物的发生、发展、旺盛、衰亡都有定数，事物总是按照其规律有序地进行演绎的。

白酒作为与社会生活息息相关的产品，微酒记者回过头发现，不论经销商还是烟酒店，每一次转型，其实都是当时现行的模式无法满足社会新需求的出现。

归根到底，逼迫经销商与烟酒店转型的是时代与他们自己。

2018年以来，整个白酒消费呈现出以下几个主要状态：

一是消费主力年轻化，80后90后成为白酒消费主力；
二是消费实力增强，中等收入群体具备较高的收入和消费活力；
三是消费趋于理性，消费潜力下沉；
四是线上线下消费者边界逐渐模糊，消费者购物渠道从割裂走向融合。

同时，作为酒水流通环节的两个节点，经销商与烟酒店在消费需求变化时，都有着共通性。

“消费诉求发生了较大的变化，消费者需要更好的消费体验，呈现出品质好、价格低、选择多、配送快等特点。这些需求与现行的商业模式看似格格不入，变革开始发生。”白酒营销专家梁超分析说。

传统经销商因缺乏拿货渠道、销售网络、充足资金等面临淘汰风险，而自主开店存在无品牌、无货源、无客源、无经验、成本高等经营风险。

“曾经烟酒店以为无可替代的便利性，正在被线上的家服务所替代。曾经经销商以为无可替代的区域物流、资金、业务能力，正在被上游所替代。”盛初咨询杨大玉表示。

以上出现的种种现象，都表明了经销商与烟酒店现有的商业模式，根本无法满足现在新消费需求的出现。

没有一种商业模式能够长存，没有一种竞争力能够永恒。

“新中产的崛起、消费结构与消费观念升级、产品与品类需求多样性、商誉需求高、配送及时、线上比较、线下体验，成为2019年消费者新的需求。”招商证券首席分析师杨勇胜指出。

“任何一个行业发生变迁，必然驱使其对应的渠道经营模式发生变迁与调整，酒类行业在‘黄金十年’的快速扩张之后进入深度‘调整期’，新的市场环境驱使着经销商与烟酒店面临新一轮的调整。”白酒营销专家张健分析说。

“历史的车轮是无情的，曾经的杂货店离我们远去，曾经风靡农村匠工们慢慢消失，新行业的出现，老行业的退出也是必然。”北京智慧品牌营销专家刘总表示。

纵观历史，每一次被淘汰都是未能发现新的需求，或者发现新需求不去做转变，墨守成规着。

过去几十年见过太多这样的事情，每次看到一些人脚踏原地不做改变，内心深处都有一个声音在悄悄冒头：

背离社会发展趋势的终将被历史所淘汰。

04
下个10年，“冷宫”与“后宫”，你选哪个？

酒类流通领域大变革的序幕已经打开。谁将成为宠儿？谁被逼到墙角？

针对酒类流通领域现在面临的问题，微酒在基于过去、现在、未来几个要素进行深度走访和调查，发现一种新的商业模式在这条变革大路上狂奔着。

这就是将“零售”与“店配”两大核心要素进行组合，形成全新可交互的商业模式。一种是在一二线城市形成“零售+店配”的商业构造；一种是在三四线城市形成“店配+零售”的商业构造。

这种模式的创新者，前者是1919酒类直供店，后者为1919隔壁仓库店。

为什么这种模式能够解决酒类流通领域现在所面临的危机？

不论是经销商还是烟酒店，商业模式的本质是为消费者提供适合的商品，并通过供应链的梳理让商品的流转效率提升，通过服务获取流量、通过售卖商品获得持续增长。

以消费升级为大背景、以新技术所引发的一场流通革命。从线上线下的打通、到大数据云计算、高效物流，以及整个酒水产业链的创新所引发的革命，1919酒类直供店与1919隔壁仓库店，足以解决酒水经销商与烟酒店所面临的问题。

“零售与店配交互形成新的商业模式，与传统零售商业模式相比，整个酒水流通领域的赛道发生了变更，就如两辆车，一个在高速上行驶，一个在平常公路行驶，而1919就是在高速行驶的列车。”东北证券首席分析师李强分析指出。

盛初咨询副总经理侯帅表示：“这种新模式打造源源不断、变化多端的新商品、新服务，改善用户体验，重塑零售业商业模式，提高运营效率，为酒类流通领域的发展拓宽了道路。”

“店配是以门店为基站服务周边的超市、烟酒店、酒店、餐厅等终端，起到的是商品销售与配送，资金流、订单流与商品流同步、业务员管理及市场开拓，针对的是B端的营销。这种新模式，更立体与系统。”安徽谏策咨询项目总监司胜军表示。

白酒分析师蔡学飞分析说：“零售，是以线下实体店为中心，以自有快喝平台为基础的、依托阿里（天猫商城、天猫超市、零售通、饿了么、口碑等）附能的，提供“19分钟极致送达”便利服务。1919将线下销售终端、商品展示与用户体验、线上订单配送、仓储功能、品牌宣传等功能集于一身，这是传统经销商与烟酒店想都不敢想的。”

对于中小经销商，这种新模式不仅是一个转型的机会，更重要的是能够适应新时代酒类批发零售融合的要求。参与1919这种新模式，可快速实现从过去的“重资产、轻管理”模式转向“轻资产、重管理”模式，优化自身的供应链体系，增强市场竞争力，从而构建起自身的竞争壁垒。

2月25日-3月14日，1919将在无锡、杭州、合肥、济南、泉州、广州等11个城市开启全国巡回招商。除了1919酒类直供店与1919隔壁仓库店外，熊猫开店和联营商品也是本次巡回招商会议的重点。

有别于1919酒类直供店及1919隔壁仓库店，熊猫开店是以川酒为主，国内及国外一线酒水及非酒水商品为辅，连同川烟、川茶、食品及工艺品的四川品牌直接服务消费者的数字化服务平台，是新零售、新经销和新团购的创新营销模式，也是深度融合互联网、大数据的新零售体系。

除了门店外，1919联营商品也将在巡回招商会中面向全球招募供应商，分享2019年度100亿元的采购计划。商品在1919平台可以选择全国、单省、单市、单店合作，也可以选择单一渠道合作。可以自行制定平台销售价格（不得超过同类型竞争对手）、促销方式及品牌推广方式，具有完全的自主权。

回头看历史，一个时代的结束和一个时代的开始总是静悄悄的。

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