证券经纪业务有什么有效的方法拓展客户？

如何找更多的人开户炒股

腾天 · 2018-10-17 23:07:11

出色的销售的看家的本领，是寻找潜在客户并与其建立并保持信任。激发客户需求不是销售干的事儿，是市场推广们干的事儿。用车做比喻，让许多男人喜欢上法拉利，是市场推广干的事儿；销售的主要责任是找到喜欢法拉利且有钱买的人从你这里买。

我假设你供职的公司的市场推广已经做好了，你之需要找到客户并让他们购买你们的服务。

我在专栏里写了一篇如何应对复杂问题的策略：应对复杂问题的策略总结 - 醉思录 - 知乎专栏应对这个问题可以考虑逆向求解策略：

如何让他们开户->谁会开户？->有钱投资且希望投资中国股市的人->有钱投资且对中国或国内一些产业有信心的人->在哪儿可以找到他们？-> 不确定需要做研究

在哪儿可以找到他们的研究：常在什么地方出没？他们的生活方式是怎样的？->这些生活方式会导致他们常去什么地方？

找到他们常去的地方之后，你也需要在那里出没以增加机会：如何让他们开户->如何让他们对你的公司有兴趣 -> 如何让他们对你有兴趣？

如何让他们对你有兴趣：找个他们感兴趣的话题迎合他们的观点让他们觉得遇到知音 -> 什么话题他们会感兴趣？他们通常的观点是什么

当然，需要先和他们说上话才行：如何穿着打扮可以消除他们的戒备心理？-> 他们喜欢看到什么样子人？

找到一个有闲钱且对中国或国内一些产业有信心人，他觉得你是个知音，后来发现你的职业是股票经济服务的销售，他想要买股票的时候会找谁？

来值乎问我问题

列治文山上的小蘑菇 · 2018-10-17 23:07:12

因为工作性质经常约谈股票经纪和（受害）投资人，这里大概说一下我个人观察来的一点东西。

经纪怎么扩大客户群？方法有很多但是归根结底过程都是一样的：认识-建立信任-开账户。

1. I am glad to meet you.
认识客户的途径有很多, 先说主动型。从最low的电话营销（cold call）到平民级免费投资讲座，以及高大上酒会party，每一种都能带给你客户-当然含金量是不同的。

电话营销很苦逼，被人怒摔电话问候亲戚的概率也比较高，毕竟不是每个人被陌生人打扰都会开开心心的聊天。但是作为刚入行没资源的经纪，脸皮都厚不起来那。。。要经得起打击和摧残。曾经听过一个大银行附属的证券公司里的经纪讲平均100个cold call大概有5、6个能说上话，最后能成客户的运气好会有1个，而且钱也不会很多。

免费投资讲座也相对常见一点。需要的东西很简单，一个在正规写字楼里能装20来人的房间，一套ppt，精美印刷材料，一位长相甜美的助理，备上甜点和水就行了（这是重点）。这种模式大多数都是针对有钱（但没辣么有钱，因为太有钱的看不上这个）有闲的人群准备的。发发传单派派名片邀请大家来吃吃喝喝避个暑烤个暖气顺便听你掰活。内容方面重点一般都在你的投资理念上，推销自己的话越少越好，因为说多了听起来都像吹牛皮。要想别人掏钱，经纪要先掏干货才行。一般现场就纳头便拜成客户的情况比较少。因为针对的的都是有一定资产和知识的客户群，所以态度一定要专业、专业和专业！说话行事大方不小气，留个好印象最重要，否则整成传销那种洗脑玩应就太糟糕了。

酒会party这种俺没参加过不知道是啥样子。了解来的情况一般都是第三方组织的有头脸高逼格人群参加的活动。经纪去的目的就是混个脸熟搭个话看谁能说的来。一般都不会说“我是xxx你来开个户吧”这种话；都是聊天比较投缘的交个朋友。但是从认识到建立信任的过程可是很漫长。普遍来说这个层次的有钱人都不是能被轻易忽悠到的，这需要长期的交流和磨合才能建立起来“我可以把钱交给你”这种终极关系。当然这种回报也很高，属于开张吃三年那种。

以上是主动出击型。我知道的经纪的客户来源中有相当一部分是被动推荐型。能给经纪推荐客户的人有很多。比如：
税务会计师和律师，工种决定了他们接触的客户都是有一定资产的，而且他们和客户的关系一般都很紧密，他们推荐一句效应比较大。这中间有可能出现利益冲突的情况需要注意，相关从业人员要优先保护客户利益，篇幅有限这里不赘述。

客户间推荐，这个可能是最大的客户源，但也是需要时间积累最长的。这需要经纪长期积累的口碑以及业绩表现，但是回报也非常可观。富翁认识的都是富翁，你做好了一个，后面会有一群潜在客户；不过呢，如果做不好了，反之亦然。

所以一般情况下都是主动被动一起上。初期积累客户阶段主动比较多，到后期靠推荐就能活的很好了。

2. I trust you with my money.
上面有几个地方都提到了信任。经纪这一行，我个人认为，就是一个以信任为本的行业。客户可以把辛苦赚来的钱交给一个陌生人来打理是一种无上的信任，而一个称职的经纪会努力的保护这份情感。

请注意我没有把“努力的去替客户赚钱”这一条放在首位，因为只要是投资就有赚有赔，约谈了这么多经纪，没有一个人敢说能每天每月每年都赚钱。所以有时候亏钱是一定的，而如果客户能体会到经纪的确是把客户的利益放在首位，那么赔钱这种事都是可以理解的。

相反如果把赚钱放在第一位而忽略了和客户的沟通，那么就可能会出现“啊呀我这么做明明是为你好为你赚钱你要理解”，但是即使是赚了钱（我看到的基本是都会赔），和客户之间的信任也不复存在，这也就不再是你的客户了。与此同时也有很大的可能性会违反规定和法规，必须要和我一起喝杯咖啡谈谈人生了。

所以找客户难，维持客户更难。我过手的很多案子都是几百块钱就能摧毁十几年的经济和客户间的交情，所以做经纪要慎之再慎，什么样的心就能结出什么样的果子。

P.S.第一次在平板上打这么多字，真心佩服其他答主长篇又是图又是画的，真厉害。

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