为什么说降低采购成本比增加销售收入增加更多的利润？

采购与供应管理专业

猫大叔 · 2018-10-15 23:34:16

从某个角度讲，这话有一定道理。
前段时间下属的两家公司为了关联交易的事起了争执，A公司是销售方，B公司是采购方，以前原材料价格平稳的时候还好，但从去年开始材料的市场价格快速上涨，几乎翻了一倍。A公司想以发货时的市场价卖给B公司，但B公司不干，要求在材料成本价的基础上加几个点做销售价（之前有点库存，平均下来成本价比市场价低很多）。
我的意见还是A公司占理一些：做为采购方，你压价的理由只能是别家比你便宜，不能因为别人成本价低就要低价卖给你，因为成本低是卖家凭本事赚来的，可能是管理能力强，也可能是研发技术高，又或者是提前垫了款，总之这和买家无关，一切市场说了算！

这个例子可以很好的说明为什么“降低采购成本比增加销售收入增加更多的利润？”因为降低采购成本得来的利润是销售方凭本事得来的，赚来的每一分钱都可以进自己的口袋，与他人无关。
但增加销售收入就不一定了，同样的产品，你100元一件卖给B公司，又120元卖给C公司，赚的钱只能赚一时赚不了一世，很快C公司得了消息就会很生气，还影响了公司信誉。而且增加销售价还可能影响销量，最后也不一定能赚到钱。
在信息公开的时代，销售价格的高低取决于市场，所以靠增加销售收入增加利润是暂时的，不可持续的，远不如练内功降低成本来得可靠！

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jinning li · 2018-10-15 23:34:17

因为很简单的道理，增收两条路，要么就是增加销售数量，要么就是增加销售价格。
增加销售数量一般来说需要更多成本。扩大市场占有率是要从别人碗里抢饭。开拓新市场那就是开荒，很可能要先不赚钱赔本养市场。
增加销售价格，除非无可替代的产品，不然就算苹果也会遇上需求弹性，价格上去销售减少。

唯有降低成本是与需求弹性无关的，不影响销售数量，完全就是净利润。

黄粱一觉 · 2018-10-15 23:34:18

谢邀请。。。
这句话。。。emmmm。。。我的毕业论文也有写到。。

这个实际上是指采购杠杆啦，要配合成本核算公式来看。
一个产品BOM成本90元，良率95%，人工水电管理费杂费等5元，总成本99.74 RMB
卖价100元。(不算增值税)
那么我的利润就是0.26元。（90÷95%+5）
但是采购降价把成本降到89元，那就是 89÷95%+5=98.68元（其实成本下降，管理费什么的也要略微下调一点，这里忽略不计），卖价还是100元。
那么我的利润就是1.31元。

如果售价提高1元的话，成本99.74元，卖价101元，利润就是1.26元。
1.31-1.26=0.05元。
这就是采购带来的采购杠杆。

嗯嗯，另外楼上“刘坤”那个答案也是靠谱的。。。。就是销售规模上来看。。
当然。。那点我的论文也有写。。。

======================其实===================
其实这个东西在工作里是玄学啦，工作每个部门都说他是最重要的，都能带来很高的价值。
也是有点“王婆卖瓜”的意思。
我良率提高0.5%也有良率杠杆，品质部就说他们品质最重要。
我效率提高1%，我也带来了生产利润，IE部也说他们很重要。
销售也说没有我找客户，陪吃陪喝出卖色相，你们喝西北风去，所以销售最重要。

反正我现在对这个认识就是。。玄学。。。

刘大 · 2018-10-15 23:34:19

其实这个说法从入行开始就听说。
最近仔细想来，似乎一定程度上有点采购人员或者野鸡证书培训机构YY的意思。
同样的逻辑，把前半句换成“从设计阶段降低成本”“从可研阶段降低成本”“从拿地阶段降低成本”，貌似都说得通，都是利润率的分子构成，理论上能让分子更小利润率上升，这个指标的贡献度就更高，而名义上的销售实现的仅仅是出售产品数量上的变化，又是还会伴随降低利润率的促销。所以实在没有可比性值得深究。
采购降本是职务内应该做好的事情，不仅仅是降本，还是寻源、渠道建设、供应链优化、保证质量等等，在保证产品价值的基础上降低产品的价格成本。不要太关注跟其他环节对对比了，如果能提升企业运行的效率，你就是企业里更有价值的角色。

感兴趣的话，可以关注我们的专栏：采购知道的那些事
或者了解一下我们整理的与采购有关的经济学笔记，持续更新中~
刘大：采知经济学笔记（01）：重新理解公平与效率

行迹八方 · 2018-10-15 23:34:21

从数学上讲，采购降1元的成本，与销售多卖1元钱，对利润的贡献是一样的，但是利润率是不一样的。
从实操上看，销售是在与甲方（客户）博弈，采购是在与乙方（供应商）博弈。大多数环境下，与乙方博弈更容易一些，或许这才是讲”采购成本比增加销售收入增加更多的利润“这句话的真正意思吧。

秦文挺 · 2018-10-15 23:34:22

一个是你的客户，一个是你的供应商。你说谁比较好下刀？

克里斯目不识丁 · 2018-10-15 23:34:23

这个玩意得看具体数据吧，没可比性，但都很重要。采购非要和销售去抬杠就没劲了

匿名用户 · 2018-10-15 23:34:24

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刘坤 · 2018-10-15 23:34:25

降价，是采购的重要工作职责。所以，大多数企业中，“降价”是采购部门KPI权重最大的指标。

采购员对降价并不陌生，大都精于此道。供应链高手，会祭出高大上的系统降本方案；简单粗暴的，就抡起“降价”大刀砍向供应商。都有不同的办法。

怎么降价，将另文阐述，这里简单谈谈“采购降价对公司的利润贡献”。

据Gartner调查数据，采购降价每降1％，为公司利润贡献10 ～20％；相当于企业提高10～15％销售额。

举例说明：
某公司年销售收入1000万，利润2%，即20万。材料采购成本占销售收入40%，即400万。

问题1：采购降价1%，对企业经营利润的贡献是多少？

计算过程：
采购降价金额是400万*1%=4万；4万/（20万+4万）=16.7%。
在本案例中，1%的采购降价，对企业经营利润的贡献为16.7%。

问题2：假设毛利、费用不变，销售部门要创造4万元利润，需要增加多少销售收入？

计算过程：
创造24万净利润的，需要的销售收入为：（20万+4万净利润）/ 2%净利率=1200万
销售收入需增加：1200万-1000万=200万。
销售规模增长率为：200万/1000万=20%。

在此案例中，通过两个维度的对比，不难发现：

采购降价1%，会给企业贡献16.7%的净利润，相当于企业扩大20%销售收入规模。

理解了这个原理，就能理解，为什么老板对采购降价乐此不疲？为什么降价是采购部门的首要任务？

节省下来的每一分钱，都会成为企业的净利润。做为采购员，也可以自豪地对公司讲，咱们采购，也是利润的创造者；采购部门，可以成为企业的利润中心。

为什么说降低采购成本比增加销售收入增加更多的利润？

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