做外贸怎么开始？如何开发客户？

领英干货王 · 2018-9-26 01:32:44

2018年悄然来至，无论2017年业绩辉煌或者业绩惨淡，我们暂且归零。新的一年我们都在同一个起跑线上。你走过的路，每一步都算数，年底的业绩，就看咱们这一年“走了多少路”，那些内心戏丰富，假装着急，却又不行动，到年底没业绩又自怨自艾的懒癌患者，我表示敬而远之。
领英干货王：感恩！Linkedin领英客户一年给我114个柜子外贸形势一直在变，跟着趋势，让我们来说说新人以及soho在2018年该如何开发客户？
选择：新人从事外贸，要选择什么样的公司和产品。产品的市场大不大；产品技术：难不难，直接影响和客户沟通和服务；技术要求高的工地工程师或老板是否配合得上；产品的复购率：客户买一次是不是十年都不要买了？这会导致你是在永远要持续开发客户。还是那种产品，开了一单，维护好，客户还能返单，而且量越多越大？产品对于外贸业务相当重要，选择对的产品能给我们的业绩带来持续性的爆发式的增长，选择错的产品会让我们处于瓶颈无法突破，最终只能悻悻离开。导致我们以前几年时间积累的资源不能替我们增值变现。我们需要在新的公司和新的产品上重新积累客户资源。看着别人越做越好，步入正轨，而我们又重新回到起跑线，差距就是这样慢慢拉开的。Google trends这个工具特别好用，可以分析很多数据，如产品需求度，产品市场分布，以及产品的趋势。谷歌trends网址：http://www.google.com/trends

平台：公司提供什么平台；目前平台操作如何；去个平台询盘量大的公司，可以说是借力，同时也可以学习，公司怎么操作好这个平台的；但同时，不能过度依赖，自己也要持续充电。

老板：老板的RP和观念很重要;一个一直叫员工各种把款子收回却不发货还再三哄骗客户的老板，该炒就炒了吧。拉低整体中国供应商的素质，做死你苦心经营的客户，这样的公司一发现还是尽早抽身好。否则时间长了，再换新工作之前积累的资源就都浪费了。

自律才能自由。我是做外贸Soho的。在家做过的一段时间下来，发现这种情况不对劲，在这么下去，就完蛋了。于是还是决定租办公室办公。如果一个人租整个办公室成本大，又没必要，可以租工位。每个地方都有工位出租的。二线城市大约500/月。或是看身边有没有朋友类似想法的，可以合伙租。有个办公场所，绝对有意义！第一步做到了，接着就是每天的时间安排了.每个外贸都有自己的to do lists吧？不论是excel还是手写版，这个必须要有。
早晨来到办公室，始终记得除了手头事外，今天最主要的目标是什么？大家想想是什么呢？是一个年度计划，最后精确到月到周到天的精细计划，是一个年度行为，精确到每天的行为数据。譬如今年业绩300万，要做几个订单，不同产品成单周期不同，计算大约要成几个单可以做到这个业绩？不同产品订单转化不；.计算多少条询盘才转化一单大约？不同产品询盘转化不同；计算目前应用的平台或开发客户手段多少客户量得来一条询盘？这样算下来，一年大概要有多少客户量，多少询盘，一目了然。接着除365天，精确到每一天需要突破的成绩，如果今天没做到，明天就加倍，一定要自律。今日事今日毕。
接着回到早晨，来到公司上午先处理未读邮件，能回的先回，按优先级回，此时客户还没就寝。这里就不赘述了。到下午再来开发新客户。外贸的基础工作就跟复读机一样。唯一有乐趣的就是开发客户，自己摸索开发客户技巧的过程。保持工作效率的同时也要增加自己的开发客户技巧，突破困境技巧，不同阶段才会有突破。

产品和目标有了，接下来就要选择何种方式完成需要开发客户的数量了，开发客户的方式很多，大家耳熟能祥的google口令搜索+开发信，google地图，google图片，免费B2B就不说了过时很久了，展会，海关数据，付费的搜索工具和群发工具，国外行业网站和行业杂志，SNS及付费的平台（阿里巴巴&made in china&google source）.阿里巴巴目前引领付费平台，做阿里之前，先分析下自己的产品适合做阿里吗？平台的选择也跟产品有关。一旦选择了阿里，最重要一条就是：跟着规则走！就像现在平台的信保权重很大，可以说只有持续的信保订单才能带来排名-询盘-和订单的持续性转化，而有的公司却不走信保。明知规则却逆道而行，不可取。现在阿里两极化还比较严重。做的好的非常好，做不好的还不如免费的多渠道开发，再想翻身也难。这个过程中阿里做到为买家筛选优质供应商，但同时也扼杀掉自己的一部分客户，所以阿里也在调整。

为什么B2B和开发信out了？因为客户资源不在那了。在外贸初期，客户主动性是很强的，当时还没有那么多有影响力的平台，客户苦恼怎么最快最有效率的找到合适的供应商，当然，google搜索引擎是他们的首选，如果你注册了很多B2B平台覆盖了关键词，那么客户就能搜到你，也是那时为什么免费B2B也能开发到客户的原因。现在，越来越多有影响力的平台推出，如某国际站，谷歌source，made in china，tradekey等等，客户现在找供应商，更多会直接去某平台上直接找，而不是google搜索引擎遍地撒网了。这样的好处有：1.节省时间和精力成本，客户很忙的，到一个专业平台会让他更快找到备选和建立沟通。 2.免费平台面临的风险更大。这就是趋势。因为客户对开发信麻木了，对客户来讲，现在的开发信已经是他们的垃圾邮件了。初期的开发信，客户还有一定兴趣，回复率较高，经过一番轰炸后，开发信对客户来讲已经是垃圾邮件了，一旦潜意识形成，就很难改变了。不只开发信，就连那些我们列表里的潜在客户，我们定期跟踪时，他们的回复率高吗？其实也是潜意识带来的麻木效应，你邮件里的各种话术和你定期跟踪的行为，在客户看来已经只是一个动作了，习惯了，而且有很多供应商同时邮件跟踪他，话术呢基本一样。这些跟踪信对客户已经不是跟踪信了，而仅仅是一个提醒而已！即使你在邮件里明明写的是个问句，在客户潜意识里一转化，就只是一个具体某一件事和某一个order的提醒了。现在邮件就是这种状态，真实有单将要下单有礼貌有时间的客户会回复你。那些处于搁置及进展缓慢订单的客户，“哦，我知道了；哦，我得跟跟这个项目了”
任何行业，跟着趋势走，才能事半功倍。

当今外贸客户需求已达到极限，国内产能过剩，经销商压价严重，同行竞价激烈，目前在趋势当中的个人推荐两种1是平台，新人可以选择去有平台并且维护的比较好的公司，可以借力。
如果平台运营的不好，业务员要尝试多渠道开发客户，因为客户需求越来越少了，光靠平台等来的需求局限特别大，现在订单的转化，就是看谁能找到有需求的客户。这个基于数量和质量。开发越多，潜在需求客户越多。这个道理大家都懂。开发定位越准同样也更易转化。在平台上只有等，这两个操作非常局限。另外平台上有两个壁垒，平台大多是小的进口商，不是终端，在询盘和RFQ时有的还没有实单，只是探价阶段。他要和他的同行去争这块蛋糕。他最终拿不拿的下还不确定，只有他拿到了，蛋糕才存在！然而，蛋糕有了，我们这边还有10家供应商一起瓜分这一块蛋糕，如果你是贸易商相对其他工厂的报价，你有优势吗？其它就是沟通，服务，产品，跟进的比拼。各个方面在这10家同行里脱颖而出，这块蛋糕你才能碰到！
大多数平台操作者目前面临的都是这个问题吧，客户跟着跟着就没了？why？既然平台小客户进口商多，他们还要保证自己的利润，所以筛选供应商时价格因素占比很大，那么我们能不能直接找到优质的终端？这就是我们推荐的第二种还在趋势中的开发方式：SNS

SNS包含很多：facebook，linkedin，twitter,instagram等等
精力有限，目前只操作过领英，所以负责人点其它平台没有话语权。下面说说领英吧
为什么领英在趋势中？大家去参考我另一篇文章，有数据分析
领英是一个求职招聘平台。90%的美国公司都有领英，领英的用户量以倍增的速度在增长，包括我们中国的用户量，主要以求职招聘和外贸行业为主。可以看出，领英资源在扩大，同时中国用户数倍增也说明竞争越来越激烈，大家开始转向领英战场。什么是大数据？数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域，逐渐成为重要的生产因素；而人们对于海量数据的运用将预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。大数据对于不同的群体有不同的含义。对于消费者或互联网所谓的“用户”来说，大数据就是通过搜集用户行为，更好的了解消费者需求，然后进行营销和推荐。对于领英，这个“意义上大数据”就是指买家身份。领英是唯一一个最多获取买家身份的平台，我们知道每一个对面联系人的名字，职责，工作经验，服务的公司。我们可以根据这些明确的信息调整聊天话术和跟进策略。对于阿里巴巴平台，海关数据，google搜索等其它开发客户的方式，没有一个像领英有这么全的公开的个人信息。方便我们找共同点，谈资，针对关键人物开发客户。因为领英是一个求职招聘网站，基于这个特性，才会有这么庞大的“身份”信息。
领英上开发不是机械式的加人，首先要定位准终端，否则一天邀请那么多不通过，通过了也没动静，这些都是定位不准确造成的。加了一堆没用的人，邀请的时候就浪费大量时间，建立联系后打招呼又浪费巨量时间，事倍功半。领英属于站内开发，思维模式和以往开发客户的思维模式是不一样的。定位准了，对于免费的领英账号，要想开发到客户，前期还要解决两个问题，一个是三度人脉问题，一个是搜索上限问题，客户的质和量都和这两个有关。
都解决了就可以深度挖掘客户了，以往有人用领英发开发信，这种方式特别不可取，因为现在的开发信已经不是开发信而是垃圾邮件了。另外领英上的邮箱一半也不是当下客户所在公司的工作邮箱，排除这两种可能，还有退信，所以费力不讨好，建议先上聊，就像这样：Wechat zou865222

以上是8月份免费领英账号得到的询盘。由于图片太多，怕浪费大家流量，想看的可以去这里看：
领英干货王：上半年从“0”到500万，我们只做了一件事 Soho不归路：8月份领英Linkedin部分询盘数据 Soho不归路2：我让Linkedin有了询盘- 11月份Linkedin询盘数据 Soho不归路2：领英一个特别简单，但很多新手都不知道的操作 Soho不归路2：节日来了，快来批量导出领英联系人激活下僵尸客户！Soho不归路：使用Linkedin领英开发客户时必须突破的两大障碍（询盘必读）Soho不归路：一个获得高薪的面试方法，从事外贸业务3年以下的现在看看还不晚....谢谢阅读！学习交流欢迎私信。

汪惟 · 2018-9-26 01:32:46

外贸在知乎上是一个比较偏门的专业性型话题，我也不打算靠这个话题拿几个赞。
我身边有不少朋友是做外贸的，家里公司每年也有些外贸业务，故有此答。本回答属于新手指南性质的，比较大而化之，也没摸索出很特别的角度，但是其实一直觉得外贸这个行业就真的是慢慢累积出来的，而且一直可以累积的很大很大。

目测提问的朋友是新的外贸业务员，新的外贸业务员刚起步的时候只能跟跟单，如果没有自己的客户，这个阶段就只好拿拿基本工资没有提成。

外贸我个人觉得是一个非常好的行业，赚钱又有时间。我之前参加一个贵价奢华游旅行团，除了一家上市公司4名销售总监奖励旅游，独立团员最集中的职业就是做外贸，最让人羡慕的是他们都是带着老婆孩子一起出游，是真正的富裕阶层。

同时外贸还有很多SOHO类型的，时间自由度很高，一个人做好一个行业一个国家就能赚的盆满钵满。因为外贸啊，只要抓得住客户，生产可以外包、开发开外包、QC可以外包、报关可以外包、账务可以外包……

外贸虽然现在已过了最黄金的时代，但这辆发财的快车只是慢了，没有停。毕竟中国是大国，进口出口加工这个饼够大，而且中国经济还是非常依赖外贸的，外贸仍然是马车。

现在行业发展速度慢了也有好处，更规范了，把很多低价竞争、骗退税、黑心工厂的玩家这5年少了很多。（我见过最厉害的工厂是一家监狱厂，他们的优势是过年不休息内贸还有很多税票出...）

言归正传说起步。
首先，你要明白本质上外贸业务员是一个靠提成的销售岗位，
明确了之后，工作方向就清晰多了。

漏斗图是销售常用的一个指标管理图表，从接触一层一层往下筛，一直筛到签约用户
外贸的漏斗图大概这样
潜在客户>邮件往来客户>询盘-报价客户>索样互动客户>出单客户>老客户

所有的销售，开始都是先抓量（潜在客户），后抓质（各个阶段的转化比率）。
上来就抓质，往往都是盲人摸象，不下水去学游泳，没意义的。

那新人要怎么抓量？？

1.开发信。
先做好几个套路，针对不同类型的客户。
比如大公司就是强调我是XXX的供应商，小公司和贸易商就强调low cost，向新入场的用户强调自己很可靠可以搞定很多，老公司强调自己的新思路。

邮件地址哪里来各个论坛有很多教学。

拿公司的库
找海关买
找专业展买
Facebook、Linkedin挖
用公司邮箱后缀搜

退信会有很多，不要气馁，精简优化过再发。

2.上平台等留言，Google关键字优化。
一般就是先挂平台，后做自己的站。这些就是你在网络里向世界立起来的一个个广告牌。
这广告牌带来的询盘务必及早回，最起码在24小时内回。顾客会倾向于对回得最快的人有较大的印象分，会觉得你比较可靠。

平台的话，阿里、慧聪、环球资源、中国制造这种主流的都得上。
值得一提的是，不要忘记上各个国家的行业网站，这个部分google会帮你很多。
有精力还可以做速卖通、amazon、Ebay、WISH什么的。
。。。这部分的优化真是永无止境的工作，真的玩法巨多。

温饱固定后做独立站是必经之路，毕竟做自己的品牌识别和留存会高。独立站就非常注重关键词优化了。让关键字排到google的前面，或者用google推广买排名。我认识的单打独斗SOHO类型的外贸玩家，有些对SEO不专业或是做站群精力分不过来的人，大多就用外贸快车，操作比较简单，选关键字关联关键字什么的，群发上站什么的，只要偶尔随便更新一下新闻，谷歌排名权重词都是自动能提高。。

（站群就是一种品类弄好几个站，这个品类看着不同但是搜来搜去都是这个公司的)

3.摆展。
摆展不是参加一个广交会就完事了。
来广交会上看展的外国公司，都是比较强比较有进取心的，换句话说就是他们都是大公司，他们拿到的资源、你面临的竞争都会很多。

不如找点中小型的，单量也不见得小。所以起码要多参加一个专业展，转化率会高不少。有心的话可以和几个朋友去国外分摊展位，现在国家对去国外摆展是有补贴的，可以当去玩一趟也划得来。
有机会的话，要早点多和展会上的客户联系做互动。
因为参加过展会之后，有段没联系的话就对你对也对产品没什么印象了。追勤一点，每个客户至少要发3封信再放弃。

有机会的话，务必买/借各个国家行业专业展的会刊，有巨多信息，对比着可以拿到一大批有效客户。用会刊了解当地信息也完全可以。

最后是给新人一些建议：
多摄取公司内部资源：
能提这个问题，一方面说明很有进取心，一方面感觉你是没人带的。可能公司不太体系吧，多缠着老板或者资深同事多问问。

不要天天呆在电脑前
多下车间、多去工厂、多找行业的人聊聊天，对商品与环境的认识过程会有一个质的飞跃。B2B销售是一个专业对专业的谈判，如果让客户觉得你是个对产品一窍不通的小白，那基本什么都卖不出去···最起码是卖不上价。

新人多看看论坛：
FOB论坛、阿里外贸圈、料网什么的，每个论坛都有自己的新手包，再找几个你欣赏的网友的拜师取经。你的路会好走很多。

最后鼓励一下，
销售是很多元的职业：专业度、成本控制、创造力、和上下游的关系，无论从哪个角度去发展都可以做出来。

滕腾 · 2018-9-26 01:32:47

谢邀
这个都邀请我回答，跨度有点大啊。
但因为生活在沿海一带城市，多多少少有接触外贸。
之前在国内奶慌的时候，大批量倒过奶粉，小赚；
往全世界倒过UGG，小赚；
（不要以为UGG AUSTRALIA就是澳大利亚的，其实个美国的品牌，大多数的型号都是国内生产）

后来，淘宝上卖奶粉的实在太多，而且销售价都是奶源地渠道价的一半，我都不知道那些奶粉是哪来的，就不做奶粉，倒倒小保健品赚点零花钱。

可能跟外贸巨头相比，都是小打小闹。
但我觉得不管是你把国内的东西卖向世界，还是在别的国家找到好东西再卖向世界。
最基础的两点是：有好货或者找到好货、让别人知道你手里有好货，题主问的就是后者。

今年经济不是很景气的大背景下，和多数行业黯淡萧条不同，但外贸相关的企业出奇地受市场青睐。我身边就有很多外贸从业者，结合互联网围绕这一行还催生出了很多新行业，比如“跨境电商”。

多数外贸从业者都很坚定的预测“外贸”这一行业将成为下一个风口。
不过从我身边的人看来，在“外贸”这一行做得好的有，也有大把的人更多的是迷茫，尤其是很多外贸人是从传统行业几十年打拼过来的，本身行业就很复杂纵深，再加上遇到互联网大潮，更是两眼一抹黑。

由于外贸的产业链很长，因此在这一行业创业不仅仅是货物进出口这一单一业务，很多公司针对外贸的每一环，也都做的很精，坐垂直纵深的行业配套，这在一定意义上丰富了行业同时，也给外贸从业者带来便利。

我接触的很多的就有建站，做seo海外推广，配套物流，开发erp系统，也有针对外贸人的培训。可是作为外贸从业者，依然是迷茫。和几年前生产出东西就有人买不同，外贸这个行业开始面临压力。外贸人也开始对形形色色的外贸配套服务感到蒙B。

如何做好外贸？尤其是如何利用好各种工具和服务，是很多迷茫的从业者都想问的问题。我身边看到了很多成功的例子，让我感觉到有些外贸人的成功是有迹可循的，也是符合商业逻辑的。

先说产品和营销
不止外贸行业，基本所有行业都是在争论要注重产品还是注重营销推广，在我看来，可以把这个当成一个化学反应，单独的化学成分不会有反应，只有两种（产品和营销）配比合理了，才能反映出最大效应。因此，我是建议所有外贸企业别专注一头，把另一头忘了。而且产品决定成败确实不是说说的，产品做好的自带推广找客户光环，很多外贸人一定有同感的。

关于产品，很多人说产品品质最重要，我只能说部分赞同，我认为外贸人最应考虑的是产品定位，也就是客户群在哪里？至于产品品质，未必追求极限，而是更多要权衡性价比，合适的品质才重要。
这里最有趣的例子是几年前一个做山寨手机的外贸朋友，走的量超过了多数的高端机，原因很简单，他销往的是非洲，而且非洲人们不仅接受，而且简直喜欢爆了。
而且产品受众未必一定量大才去做，世界这么大，基本上很奇怪的小领域都藏着不少的量，同样是朋友，他做的是登山杖最下面的那个垫，有一年卖火了，我们说真是世界这么大，雷都劈不到的领域让他赚这么多钱（这里多说一句，很多人说外贸主要是B2B，客户是企业不是个人，在我看来，本质上无论2B还是2C，决策者都一定是个人，所以有些战术没必要搞得那么条条框框，能打动买方就成了，打动的点太多了，品质，信誉，人情。对了，别以为外国人就没关系，就中国人腐败，都是人，遇到利益，权衡都一样）

关于营销推广，外贸企事业和卖货差不多，首先要让别人知道你有货，因此推广其实就是告诉别人这一点，因此推广方式的选择其实是选择一个你适合的并且在你手中用的最高效的方式。
可能是外贸行业比较传统的关系，基本上所有外贸人的推广习惯，或者说基因也偏于保守，这可能是他们第一次尝试这个方式成功就一直沿用了，比如一个朋友推广途径只有一个－－“广交会”，十年如一日，问他原因是什么，他说一直这样，效益不错啊。
还有一个朋友推广途径global souces网站，我也是好奇他怎么做到的在这里搞单子，但是真就是搞得到这类的网站不胜枚举。其实做人也差不多，人们还蛮习惯一招鲜吃遍天的，无所谓路子野不野，有效就可以的，但是这种例子成功是成功，但是不可复制。

大家理解的外贸是B2B的生意，想必不少人会直接想到马云爸爸的阿里巴巴，这不就是最牛逼的B2B平台吗？
嗯，想必不少外贸主已经向我上文说的，这两年火的还有搜索引擎推广，很多人说是炒概念，不过我还是想说，往往开始大家觉得是炒起来的概念，到后期真的给人们带来了好处。
具体例子：上文的马云爸爸。搜索引擎的选择也有很多，bing，百度，naver（韩国的），这里只强调Google，没办法，国际市场Google占有率秒杀一切。
之前有外贸培训说针对某一国的外贸该国本土平台（如韩国的naver）投放比较好，怎么说呢！不是很建议，不具有普适性的手段我通常不喜欢，和前面讲的例子一样，不具备复制性，当然你花招多你除外。

不过搜索引擎推广是值得好好科普一下的：这时候你的知道两个词sem和seo。
sem是付广告费然后出现在Google的广告位，通常是Google搜索时看到信息的前几条，后几条。（Google比较良心付费推广可以标注）
seo主要是根据Google的关键字搜索习惯，用一定的技巧，使自己的产品在意向客户在Google上搜索的时候，出现在前几名，以增加对方点击的概率（点击就有可能成单，即使不成外贸主也可以按照其ip找回去，因为既然他搜索了，他很有可能是目标客户，外贸的单子体量都很大，因此每个客户都不放过是个比较好的习惯）。

伴随着seo、sem这两个行为，外贸企业是要建立自己官网的，再把自己的产品信息放在官网上，别人点击Google的后转到这个页面。因此首先建官网要找没被Google惩罚过的，因为惩罚过的不会被 Google展示。

基本上从建自己的网站这个时候开始，很多外贸人，尤其是传统转型的外贸人就开始头疼了，因为这个时候就已经需要一定程度的技术壁垒了，同时外贸人还可能面临一个抉择：这个时候自己做还是找人做，还有找什么样的人帮忙做。

我个人的看法，我觉得无论是做外贸，还是自己开其他公司，首先要做的一件事情是尊敬别人的劳动成果，并承认专业的人处理专业问题的方式一定好过自己做决策。
《创业时，我们在知乎聊什么？》中也说：尽量做自己擅长的事情，把赚来的钱请别人做自己不擅长的事。

这个具体表现形式是什么？就是肯业务外包。
把那些耗费脑力，过多消耗公司成本的部门cut掉，然后付一部分费用外包给专业的人。
确实看到了很多人很好学，然后费很大的事把专业的事情弄个一知半解，然后自己包办，即使有时候运气好把事情弄得很完美，也一定消耗了大量本不必要耗费的精力。
另外物尽其用，各司其职，这些话都不无道理，我倒是认为考验决策者的是他慧眼识珠找到靠谱的人帮忙，而不是亲自做。
下者劳力，中者劳智，上者劳人，说的也是这个道理。

之前参加过几次的外贸人沙龙，很多外贸人说seo这块一定要自己做，那些所谓的服务公司都是骗钱的，自己建站，制定关键词策略，做landingpage的优化才是正道。
我真替这些公司捏一把汗，可能他们真的是被无良外贸公司伤到了，或者他们意识里什么事情自己做更靠谱。
有一次反问过那几个朋友：那你们公司搬家是员工搬的，还是装修公司。
搬家这件事这么简单，你都有可能因为他浪费了员工的时间成本而找搬家公司，为什么涉及技术的问题，他反而要浪费时间自己做。

举个小例子说明一件小事能带来的任务量：做完了网站建设的基础工作，要进行竞品分析和关键词选择，通过谷歌趋势（google.com），谷歌站长工具（Google 网站站长）进行行业调研，根据外贸主确定的初始行业词，通过工具和谷歌搜索进行关键词拓展和挖掘，通过谷歌趋势和关键词收录量判断竞争度，结合竞争对手网站的选词，进行关键词筛选和确定，整个过程是比较繁琐和复杂的，这块的每一个环节做好了都需要从业人员有相当的经验了吧，作为一个外贸从业者，如果自己做这块业务，浪费多少无谓时间在这上面，效果还不如找个外包呢。

因为在杭州，这行业听的最多的就是阿里巴巴和外贸快车，前者不用说，后者一直也是做seo、sem的。去年年底，他们公司拿了一轮5000万A轮，拿完钱之后业务范围扩展到了建站推广询盘跟单一体化的服务。

平心而论，服务还好的，就是太过热情了，天天给我打电话跟进项目呀，可能是马云爸爸表率做的太好，当初阿里巴巴也是靠着地推铁军横扫的。

不过劝一些已经使用服务外包的企业主还是要对“建站”，“seo优化”，“制定关键词策略”这些词汇背后的意义略知一二，倒没必要是专家水平，毕竟已经找更专业的人做这块了。
但是即使找到了服务商，客户点击后的跟单，应对询盘，询盘都需要自己做的，再重申一遍：外贸的每个来访者都可能是潜在的大客户，必须跟住。如果服务商产品线完善，外贸主做这些事情确实不用消耗太多精力，手机，pc很简单就处理了。

最近两年虽然经济不景气，但是各种行业大会真的是多得令人发指，搞得像挺火热一样，我倒是觉得这些大会多数没太大意思，不应该浪费过多的时间在这上。
有很多人说大会能讲一些行业干货，学到知识，我只想说，加入真有干货，不如直接看大会的文字总结，稍微成规模的大会都有的（这都没有，大会更没必要去了组织不善是肯定的）
还有的大会很神秘，入场费很高，看名单讲师名头先吓人一个跟头，我倒是也参加了一些，我觉得多数这种会，对于意志不坚定的人打打鸡血倒是有好处的，气氛弄得很足，仪式感也蛮强的，逼格满满，听听讲师讲的，当时确实觉得哎我去讲的真有道理，当初怎么没注意这些呢。
回去仔细回味了一下，好像没有什么是真正的可操作的干货，应该说讲的都是一些：有用的废话！
比如：“冲业务要先搭团队，团队才是竞争力的核心”（谁不知道，用你说）
“要有目标，有了目标才能有接下来的规划，才能着手做事情”（貌似也是废话）
参加过大会的，可以想想，是不是讲师讲的全都是这些东西，然后一言不合就卖产品，讲的和产品根本没有逻辑上的连续性。
Ps：不止是外贸行业，现在新媒体不也都这样，一言不合就开讲座。
但结果呢…我听过所有道理，依然做不好一个公众号。

其实很多公司也真的是无奈，本身并不想做，结果全行业都在用这种方式做市场，你不做，市场就被竞争对手抢走了，怎么说呢，可能是这届客户不行。

落地雄心 · 2018-9-26 01:32:49

是时候出干货了。绝对都是扎实努力换来的经验，有心的给个赞吧。
1，刚开始，网站做好了(当然那是还很不完善)，就是发开发信，然后就是石沉大海。
2，时间不过俩月，没单子，就忍不住开始琢磨其他推广路径，什么MIC, ALI, GLOBLE …
3，冷静点就会发现绝大多数(或者所有)平台对你一点帮助都没有。个别清醒地会认识到和时间积累有一定关系，也就是短间推广没效果。
4，终于找到自认为合适的平台(我当初是google adwards)，运行一段时间发现性价比很低，不得已放弃。
5，这段时间询价开始多了起来，因为你与世界的联系正在日趋紧密，其实你已经与成单不远了。
6，终于成了，高兴了顶多两天，就又回到艰苦的开发客户中去。
7，艰苦的成交过程经历几次或几十次，你就会看开了。你就会认可"莫问收获，但问耕耘"这句话。
8，这时候往往已经过去几年了，你会觉得每一天都很慢，一年却过去的很快。但此你的心态，不管你收获如何，已经淡然。
9，你会发现很多东西在你眼中失去神秘感，SEO, 平台，电商……你心中有自己的路了，你确定走下去就没错，但唯独不确定能不能走下去。
10，你的腰粗了，团队成了自然而然的事情，而你发现高速增长才刚开始。
11，这一步，没有任何人有资格教你，因为你已经知道该怎么做了……

daniel · 2018-9-26 01:32:50

说到外贸怎么开始，可以引用到营销学的4P理论。
4P理论主要是 Product、Price、Promotion、Place

不论你外贸是做什么的，在开始你的事业时一定要想好这几个点。
你的产品是什么？（Product）
延伸问题：
你的受众群体是谁？
是想做B端市场的用户还是做C端市场的用户？
是否与其他产品有差异化？
你的价格是什么？（Price）
延伸问题：
是否在市场上有竞争优势？
制定好终端用户以及经销商的价格了吗？（包括给经销商的浮动价格，给自己谈判的余地）
你的渠道是什么？（Place）
引申问题？
你是打算在阿里巴巴上面卖货？（B端市场）
还是想在亚马逊上面卖货？（C端市场）
还是打算自己建个官网在上面卖货？
还是参加展会？
你的促销方式是什么？（Promotion）
通过做阿里巴巴的P4P推广，还是不断的铺产品做关键词排名？
还是做亚马逊，不断的送产品去换Review，增加关键词排名？
还是做自建站的SEO，SEM或者是SNS营销？
还是只是发开发信？

因为外贸的表现形式很多，先确定好你要做的市场这个是关键，定位不同你的营销策略也不同，你卖货的渠道也不同。

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打个比方，小明是生产LED植物灯的，那么他想做的是B端市场，所以先确定了“Product” 。
那么目前做传统B端市场无非就两种比较热门：“第三方平台” 和 “展会”，其次是当下开始流行的“自建站”模式。因为小明前期不想太冒险，所以选择了阿里巴巴，那么就确定了“Place”。
既然你选择了阿里巴巴这个平台，那么我们就要做好竞品分析：相同的产品中，你的优势在哪里？目前大部分客户都是先看价格。
因为这个产品要走技术性导向的难度比较大，所以前期是以价格为导向。在分析完竞争对手后，我们就要确定好自己最重要的一点 - “Price”
OK，3个P都选好了就基本解决了外贸怎么开始这个问题，而接下来我们要了解如何开发客户也就是“Promotion”了
其实所谓的promotion不止是打折，在这里更多的表示：如何让客户找到你，找到你的方式很多，比如
阿里巴巴的
1.了解关键词排名法则，不断优化平台的关键词排名，增加曝光量；
2.通过P4P竞价广告的方式让跟多的客户找到你；
3.到专业的论坛去推广你的产品；
自建站的
1.可以通过提升谷歌搜索引擎排名的方式（SEO）；
2.通过谷歌高级搜索指令找到客户的信息；
3.通过Google Awords广告的方式让客户看到你；
4.通过社交媒体广告（facebook、youtube等）让客户找到你；
其实做外贸的方式方法很多，先确定方向再想该方向如何开发客户。

外贸表姐Stella · 2018-9-26 01:32:51

外贸创业真的不如表面这么光鲜，从我投身外贸创业的大军中，看到的更多是哪位朋友又在创业旅程中倒下了，哪位朋友赚到钱了，但是一点也不轻松。什么年入几百万的好事情真的很难轮到一个除了激情啥也没有的少男少女身上。

现在在外贸行业，想要创业成功，必定是要步步为营。你看到赚钱又多又容易的牛人，背后都隐藏着令人可怕的努力和积累。如果是一个外贸新人，在全民创业狂欢的大环境下，他想要在创业旅途上分上一杯羹，他所要做的应该是什么？

今天表姐在群里说了几句大实话，我说，未来三年内，我要每年保证有50万的利润，我都要笑死了。明年我能有20万的净收入，我也会比较满意，毕竟一孕傻三年嘛。而这几年的外贸创业旅程，让我越发的认识到平台的重要性。

之前我在当业务的时候，老板问过我一个问题，他说经营一家公司，什么最重要？我说应该是人才和管理才能。他说是平台！我当时很不屑，他也没跟我多讲，大概是觉得跟我讲也是浪费时间，哈哈！现在这句话在我经历过很多糟心事过后，再遇到未来几年女人都会面临的职业瓶颈期（结婚生娃），我就深深感受到，如果你想要在非常特殊的时期还能保证收入不变，那么这个平台就非常重要了。

今年有一段时间，我非常执着于开发供应链，跑供应商，那段时间真的很迷茫，也很累。直到前不久，我终于到了该面临结婚生子的压力了，我才发现，我懂再多的供应链，会说再多的漂亮话，跑再多的供应商，一旦我回家，或者孕期不能再到处乱跑，我何以为生？我总不能带着球还天天周旋于各种压力之间吧？说白了，我并没有谈判的筹码。那段时间，M先森就会安慰我说，到时候你就在家专心养胎，不要工作了，他养我。我直接麻溜的说滚，如果我还落魄到他来养我，我算什么呢？这辈子，如果我不能做成一番事业，我会痛恨自己的无能，一辈子也无法开心。

这个时候我才意识到了平台的重要性，我创业以来，做的最坏的事情，就是没有搞出属于自己的有影响力的平台。就拿木盒这个产品来说，网站的专业度和流量都远远不够，如果我能做到一天100个询盘以上，我还怕个屁，呀。除了网站，在国外的自媒体上我也一点影响力没有，这样造成我的网站根基很弱。这就是我为什么现在疯狂的在完善这个平台了，在客户和供应链这块倒没有费十分的心力，因为我知道平台才是我的说话筹码。

什么是平台？很多外贸人都会觉得这个平台就是网站，而谈到收询盘就认为一定要有一个网站。其实不是的，国内国外是一样的，我拿国内的平台做例子。我现在做的这个表姐物语就是一个平台，在微博上很多人可以把一个账号做到几十万甚至上百万的粉丝，如果这些粉丝都是你的潜在客户，那么你就不愁赚不到钱了，这也是一个平台。当然，也有网站，像我的SOHO日记，经历了4年的打理，现在也有不少的流量，这也是个平台。包括表姐物语qq群，人慢慢多了，这成了一个平台。如果qq群平台还有公众号任何一个平台能打理好，不需要网站也能赚到钱。前提你要控制了流量，就随时可以把流量往任何一个网站上引，这就是伟大的广告业的精妙所在。

外贸业务时应该注重去积累自己的个人平台，不要认为自己没网站所以肯定搞不到询盘。我做过国外的社交站，圈粉容易转化难。譬如，我现在的领英账号有7000多潜在客户(具体方法可参考我让领英有了询盘），时不时的还会来几个询盘。但是我对于上面的好友一点感情都没有，这都源于我的初衷，我认为只要加的人多，再去发个骚扰信，就会有人联系我。任何一个平台都需要有计划有目的有感情的去打理和更新，我本身没有把他当作是平台，只当作是获取客户资源的一种手段，所以我也做不出较有影响力的平台出来，做不出来所以谈合作都不好谈。

我确实有点啰嗦哈！我们回到正题来吧，低成本外贸创业怎么做？低成本的外贸创业就是可以在最短的时间内用相对较少的资金获取足够多的订单，进而为扩大经营获取足够的资金和资源。带着客户资源创业很容易成功，这样其实也算是一种平台，只不过这种平台很弱。你要做的是积累自己在本行业的影响力，你可以走，但是你的影响力还在。这样我会把创业分成三个阶段：

第一阶段：积累平台影响力

在当外贸业务的时候，就该有意识的去打理属于自己的平台。根据你自己的能力选择一个主要的去集中打理。

如果你会制作视频，那么就可以集中精力去打理Youtuebe这个平台（真的很好用）。如果你能每周都去更新至少一个3分钟左右的产品视频，当更新到100个左右的时候，你会发现不少询盘莫名其妙的来了。当更新视频好几百个，可能你就获得好几百万的浏览流量了。

如果你会写文章，就可以每周至少去领英更新一篇专业的文章。也许领英不会有你的客户，但是这个网站质量高，你在上面发一篇文章，只要内容够好，SEO布局到位，很容易就被谷歌收录到首页去了，到了首页，客户就容易找到你。当你写上几百篇的时候，也是很厉害了。当然也需要不断的去加人，积累粉丝。

如果你不会写文章，也不会做视频，那就做基本的图片吧。每天都去Instagram, pinterest等图片站去更新三次产品图片，要保持不同的类型。如果你不会拍图片，那就去网上找，找到了再用美图秀秀稍微处理下再上传。记得每天都要去follow别人，甚至是私信别人，涨粉。

至少要有一个平台吧，是不是？当然，最直接也最有用的就是EDM邮件营销平台了。不过作为业务，你应该也不会自己搭建，也没那么多钱。给大家推荐下一个不错也收费合理的EDM平台，sendcloud，我就是用这个，几十块钱一个月，就当充话费了，我现在管理着1万多潜在客户的邮箱。

第二阶段：自建平台的影响力

现在外贸创业要哪些装备，创业前就要理清楚来。首先是收款账号，记得提前一年注册好国内公司，提前三个月注册过香港公司，存好1W块钱开户备用金，这是现在开户的基本要求，把握好时间。如果是注册国内进出口公司，全部一套下来也是1万多块钱，个人还是推荐拿到账号之后再出来，自己单干每一天都很多事，尽量能把麻烦事解决，这样就可以安心做业务了。

其次就是英文网站，建议弄个营销型的网站，贵不了多少钱。这个网站就属于你的第二套平台了，这代表着一家公司，不再是个人了，网站的逼格体现着你自己的逼格。网站需要经常去更新，至少一个礼拜要更新一篇优质文章。什么是优质文章？如果这篇文章你自己看了都不喜欢，那就肯定不是优质的。除了文章，各种功能也要积极维护。新站要常去维护，2-3天更新一次就比较正常了。网站也最好是出来之前就建好，尽量把外贸SOHO的时间缩短。

如果你第一阶段做得好，第二阶段会轻松许多。你只需要把你的外部平台的流量往网站上引就可以。无缝对接，你这个时候不会有很强的危机感，经济上也会允许。需要付费投点广告。谷歌是最直接的流量来源，PPC一定要的。如果觉得太贵，可以根据自己的需求去社交站，论坛，网红上面投些付费广告。

SEO的话建议外包，可惜的是感觉外包好难，自己也不放心，所以现在都是表姐自己在做SEO的工作。花了两三年的时间才学到点皮毛，怒！！！

第三阶段：团队的影响力

稍微有点钱的都会从一开始就招人，真是因为他们体会到了团队的效率。如果你一个人能赚100万，带上团队，很容易就翻几倍，实现财富的指数化增长。

由于M先森在世界500强的企业里工作，这段时间，在他的耳濡目染之下，深深的感受到为什么人才都愿意往大公司跑了。一开始我还会跟他争论，你离开了你公司那个平台，你算什么呢？还不是什么都没有，现在的一切都是你们公司给你的。到后面久了，听的最多的一句话就是“我要去培训了，我们老板去培训了，我们经理啊，去培训了”。

他们公司，从新人到总裁，每个月都有针对不同职位的培训，公司请行业内乃至全球最牛逼的导师给他们培训。如果你是个主管，他们就教你怎样成为一个好主管；如果是经理，就教你如何成为一个好经理，如果你是老板，就要教你如何管理一个上亿的项目。你以为当上了老板就好了吗？从项目老板还可以上升成为区域总裁，就得管理几千亿的项目。除了学习，就是人脉的积累，他们整个广东省同级别的人才都会在培训中建立比较良好的同事关系，尽管广东很大，但是他们都认识彼此。在整套的培训体系中，把他们的企业文化深深的灌入到人才脑中，这样的后果就是M先森常常对我说：我们公司，我们。。。，说到他们公司，就深深的自豪感。

除了完备的培训体系，还有让人瞠目结舌的就是他们的奖励机制。各种补贴各种奖金层出不穷，那天我们散步，M先森跟我说咱俩去领证，公司给发500块钱的员工人文关怀奖。我当时就惊呆了，500块钱这不就是相当于一个份子钱嘛，连我这个家属都惊喜了。然后就算了下他们公司光这个份子钱每年都要多少。全球几百万员工，每个人都500，也得很多钱啊。反正我当时就赶紧催他去领公司给的份子钱，结果他说要提交结婚证才有。。。。。后来我细想了下，这结婚证都保存了，对员工的伴侣TMD都了解这么深，还要人家活么。

还有就是买了台电脑，公司也给报销，分期。一个7000块钱的电脑，分几年年报销完，一个月给你返300，离职了就没了。开个车，也给报销油费。当然，作为甲方，逢年过节收到的乙方过节费就不说了，加起来也得小几万。还有各种无厘头的奖励，我都说不清了。写到这里，突然不想再创业了，我也要进大企业有木有!

这样一整套体系下来，他们考虑的更多的是如何升职，而不是跳槽，也不是创业。那么升职能不能有很大的薪水涨幅空间呢？他们的项目老板一年的绩效奖是至少200万！而成为一个老板一般需要3年到5年的世界，M先森的一个师兄两年就升上了2把手。MD，摔笔，要我也不跳槽了啊啊啊啊啊啊。

再回归到小企业，很现实的问题。创业初，我也不会去招外人，我也会从我的七大姑八大姨的亲戚里挑两个老实可靠的慢慢培养。这样的人我尽最大努力帮助他在三个月内出单我都愿意，毕竟是亲人嘛。第一阶段还是得培养自己的核心团队的成员，然后再开始外招，就走的更容易些。当然，福利，两手一摊，确实没有哇。只能提供最基本的社保福利了，怒，我为什么还在小企业待？？？

这大概就是我想到的成本最低的外贸创业手法了，很可惜，我是做不到了，我已经做过了第一阶段，只能恶补第二阶段了。

胖蝌蚪 · 2018-9-26 01:32:52

我想题主真正想问的是，如何低成本，简单快速的开始自己的外贸创业或者副业吧
至于如何开发客户，对我们做国际网络营销的人来讲，无非就是渠道的问题。
关系到开发客户，我想更应该倾向于B2B，但是以下方法，同样适用于B2C

第一如何低成本，简单快速的开始自己的外贸项目
首先，你要有一个自己的网站或者产品展示的平台，这里介绍几个方法
1 首推必须是wordpress建立官网，成本500-1000 /年，如果你自己会搭，就更省了
wordpress是全世界最好的开源程序，做外贸用它足够了，要做的高大上一点，花多点钱，叫人开发模板，世界500强那么多公司都用，你就不能用？
随便截图一个搭建的

第二觉得还得做网站，麻烦？那你就直接在FB上开一个店铺，上传你的产品，不要再听外面的公司瞎BB了，FB开店铺是免费的，深圳某席我就不想说了，天天业务打给我瞎BB，不知道我才是专业人士嘛。
没图说个屁？产品做的跨度有点大

本来想写第三的，但是这两个方法随便选一个，都可以开始展示你的产品了

接下来，如何开发客户？
第一分析你的产品市场 移步道这里详细读一下亚马逊选品-外贸市场分析-外贸引流开发 - 知乎专栏
主要就是为了确认好你的产品市场到底在哪里
第二分析你的受众 一般聚集在网络的哪些地方比如，是在linkedin 在fb 在ins 还是在某些论坛或者博客里，甚至是专业产品平台？
第三主动开发
目前最管用的方法大概就用google的高级搜索，然后搜索出一大堆邮箱，进行edm营销
但是这个效率有多低，大家都清楚
给出一个高效的工具
https://v.qq.com/x/page/w0375btosns.html 付费的，免费的请手动自己慢慢挖客户
这是一个工具可以根据关键字，从每个国家的google里挖掘潜在客户，并提取邮箱。不贵
再给个工具 “微匹” 可以直接根据你找到的客户网址，挖出跟它相关的邮箱，有可能就挖到对方boss的邮箱咯

看到上面的答案，都是在提开发信的写法，我只想说，当你能找到你客户的邮箱时，意味着，他就是一个活生生的人在你的面前，你还写什么开发信，应该要用交友的角度来做，开发信那套，太low了
1 找到他的fb账户，加好友
2 fb账户不给加？那会不会找twitter，ins，whatsapp snapchat，总有个渠道，他会留下线索
3 互动互动，你经常出现在他的朋友圈里，又经常发一些动态。交上这个朋友，一旦他真正需求来了，必然找你
4 在linkedin里找
5 加入fb潜在客户群组，做群组推广
主动开发的效率普遍偏低，很容易让人丧失信心
所以我做更多的是主动引流，将当下有真实需求的客户，引入我们的网站，形成主动询盘。

1 广告的方式引流 adwords fb广告 linkedin 广告
2 内容营销，选一个高权重的博客，长期写专业的软文，引入官网
3 以上两个，你能做好，就足够了，别想着把所有渠道都做。

吴土土 · 2018-9-26 01:32:53

现已转行做中小学培训班，2016年第三届学生即将中考。希望能和大家就相关方面探讨。

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终于终于，有我能答的问题。
一、开发信问题
   去年7月份进入现在的这家外贸小工厂，小到三个老板，十几个员工。
之前公司参加大大小小展会，有比较多的名片，第一天上班我就开始发开发信（经理给我的模板，介绍公司背景，有哪些客人，价格有优势等等，并附上5张产品图片）
   问题来了，几百封邮件发出去之后，收到了很多failure notice，即退信。等我发完全部邮件，而且效果甚微之后。我感觉要变一下了。那时候正好做单证的朋友介绍我福步论坛，里面有篇帖子推荐毅冰写的《外贸高手成交技巧》。看了这本书，我对自己的开发信做了一些改变：
   1.精悍的主题，我们做五金工具，客户里面比较有名的是Home Depot，开发信主题我就有"Home Depot vendor"，让更多的人能打开这封信。
   2.简短的内容，整个信件不超过60字，之前外语老师也说过，中文要用很多形容词修饰，英语简短就好，大家都那么忙，没空看的。简单介绍一下自己的特色产品就可以了。
   3.开发信中不要加入附件，国外一些邮箱会不接收，造成退信，我把几张图片做成一张，插入到信件里。(重新发一次之前的资料，退信减少很多）。

二、产品问题
   刚开始做外贸的三个月非常煎熬，天天都是发邮件，希望快点成单。同事提点我要多去车间，我每天至少去车间和工人们一起干活三小时。从刚开始分不清楚图片到底对应哪些型号，一直到分清楚每一种配件。好处在于可以可以快速处理询盘，以及在展会上向客户展示自己的专业。产品就二十几种，无非就是不同配件的排列组合。

三、了解竞争对手以及自己的优劣势
   知道国内有哪些家比较突出的竞争对手，提供给客人他们提供不了的。我们小工厂采购成本以及生产成本都比大公司要高，做经济型的机器比不过他们，所以我推荐就主攻专业机型，量虽然不大，但是成单几率高，当然少不了抢走其他公司流失的客户。

四、B2B，google开发
   我是运气比较好，有大量名片，工作一年半去过三次广交会以及2次国内展会，足够开发客源。如果没有那么多资源的就可以注册免费b2b平台，公司已经注册的付费平台询盘会比较多，当然更好。以及利用一些海关资源取google公司，最终获得邮箱。

五、其他方法
   有个外贸朋友peter，soho，五年前做生意亏本欠了90w，他在想什么生意不用本钱，后来他发现外贸就是空手套白狼。他利用的是自己研究做网页，在别人搜索关键词的情况下能先看到自己的信息，获得询盘以及潜在客户信息，去年，他把全部债务还清了。

四、五可以多参考福步论坛精华帖子，我比较少用这两种方法

对于题主的问题，我这种新手的回答应该是比较简单粗暴的。
另外，不得不说一个我花了九个月时间谈下单子的事情，我脸皮厚啊，就因为他说了一句“I am interested in your products."
耗时9个月谈下的单子福步论坛

做外贸怎么开始？如何开发客户？

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