不想跑单，必须抓住促成交易的临门一脚（二）

讲究效率的直接成交法
1．什么是直接成交法？
2．导购员在使用直接成交法时需要注意哪些问题？
我们在导购过程中不要过于绕弯子，增加双方沟通的难度。但也不要过分简单粗暴。因为销售需要一个铺垫过程，把顾客的疑虑全部打消了，他们才会跟你做交易。直接成交法绝不是一上来就把底牌亮给对方，在此之前要做好相关铺垫，最终才能看准机会单刀直入。不讲究时机的话，导购员反而容易让顾客失去购物的兴趣。

二、直接成交法的要点
直接成交法又叫请求成交法。导购员主动向顾客提出成交要求，建议他们买下自己推销的产品。由于这种成交法一开始就直奔主题，故名直接成交法。导购员在发出请求前，会先提出某种假设。这个假设要倾向于促使顾客做出有利于我们的回答，通过价值对比来激活其想象的空间，促使顾客做出购买决定。为了让顾客愿意成交，导购员还可以用一些额外的优惠来吸引顾客，提高他们的满意度。这对提高成交率也颇有用处。
我们在运用直接成交法时，应该注意以下几点：
1．直接成交法的使用时机
由于直接成交法没有太多铺垫环节，比较直截了当，对使用时机的要求比较高。通常而言，导购员在两种情况下可以大胆使用直接成交法：
（1）导购员接待老顾客时
老顾客跟导购员进行过多次交易，双方熟悉彼此的性格、需求和作风，已经建立了相互信任关系。假如恰好有非常符合老顾客需求的新产品，导购员不需要做太多铺垫，可以在简单展示一下产品后直接建议对方购买。老顾客信得过我们，只要没有特殊情况，一般不会拒绝。
（2）新顾客对推荐产品颇有好感时
如果新顾客对我们推荐的产品感觉很好，已经释放出了成交信号，导购员就可以趁机直接建议成交。在一般情况下，新顾客决定购买后会主动要求成交。有些顾客虽然想买，但又一时犹豫不决，于是等着导购员来提议。假如导购员没有及时领会顾客的心思，可能会误以为顾客还没有购买意愿。

2．直接成交法的优点
直接成交法在销售工作中应用十分广泛。这是因为它具有四个优点：
·直接成交法有可能快速促成交易，实现高效率提升业绩。
·直接成交法充分利用了各种潜在的成交机会。
·直接成交法铺垫较少，需要的辅助道具也少，可以缩短导购员的销售时间。
·直接成交法体现了导购员灵活机动、大胆进取的主动精神。
当然，这些优点都建立在导购员的主动精神上。如果导购员表现被动，不善于抓住时机，就无法发挥直接成交法的优点。
3．直接成交法的缺点
直接成交法的优点是直截了当，缺点也是直截了当。不考虑时机且缺乏铺垫的单刀直入，可能会为顾客带来突兀感。顾客没有心理准备，面临的压力会突然增加，从而产生一种抵触成交的情绪。导购员就不得不先安抚顾客的心情，再重新开始谈判。如此一来，直接成交法反而让销售过程变得更复杂了。

销售高手不向顾客推销产品，而是为顾客找到可以省钱的方法，为顾客节省开销。对于顾客来说，他关心的是自己的利益，谁能以优惠的价格为他提供优质的产品和服务，他就与谁成交。一名销售人员如果单纯地推销产品，顾客会认为你的目的只是卖产品，他们就没有兴趣与你继续交谈，就会从心理上排斥你。相反，如果销售人员能够为顾客提供可以让他们省钱的建议，那么销售人员就会很容易得到顾客的信任。双方的沟通气氛也就不会那么紧张了。
销售拒绝处理专家崔小西