在《第二课 实货交易入门》中，我们曾提到：对买卖双方而言，实货交易的整个流程可以抽象归纳为以下几个步骤：
对贸易公司来说，在与交易对手方就交易的核心商业条款（deal recap）进行谈判之前，制定一份完整且合理的交易计划，是交易成功的基础。
具体而言，交易计划包括市场分析预判、交易策略确定、组织架构准备、投资组合设定，和交易授权限额等内容。
市场分析预判
任何一笔交易开始前，需要先分析该品种市场的大致情况，包括：
- 供需两端的情况，比如供应端的产能及产量、需求端的分散度、库存情况等；
- 该品种市场主要交易对家的信用情况、贸易规模、交易习惯、所在地的法律制度等；
- 从供应端到需求端的主要物流方式、货物集散地、货物的物理特征、质检方式、常用的货物保险等；
- 该品种货物的常用计价方式、基准价格 、报价机构、近五年价格波动情况及变化趋势、市场风险对冲机制等。
组织架构准备
同样的，贸易公司内部在进军新的品种市场前，需要做一系列的准备工作，比如：
- 引入针对该品种的专业化交易、风控和执行团队；
- 设定合理的交易审批制度，包括交易授权和交易限额等；
- 对组织架构进行必要的新增和变更，以更好地适应和支持新的品种市场和交易策略；
- 设定合理的财务结构来匹配组织架构的变化，以及设定合理的投资组合用以交易策略的执行等。
Know Your Customer （KYC)
KYC是“交易计划”中的重要环节，包括：
- 与潜在的交易对家建立联系，收集交易对家的必要性信息；
- 根据公司信用风险管理制度确定交易对家准入、信用评级、授信额度，以及允许的交易模式等；
- 除了贸易的交易对家之外，对物流环节的合作方，比如仓库、货代等也需要走KYC的流程；
- 在某些情况下，会提前与交易对家签订框架协议，确定年度合作计划等。
从交易计划制定完成到与交易对手方谈判前，至少需要做到对交易的核心商业条款（deal recap）中的所有交易要素完成调研并形成初步方案，以其中最为复杂的计价方式为例：
大宗商品交易中主要的计价方式有两种，一种是固定价(Fixed Price)，还有一种是浮动计价(Floating Price)。
固定价 (Fixed Price) 指的是在一定的期限内，以固定的价格出售商品。比如合同中可能以“The unit price is fixed and flat”的字样来表述使用固定价，其中 flat 的意思是不用再加减任何升贴水(Premium/Discount)。
浮动计价 (Floating Price) 是在大宗商品交易中运用最多的计价方式，通常可以归纳为以下公式：
计价期内的基准价格 + 升贴水 （+ 品质价差调整 + 实际产生的费用和成本）
要素一 基准价格 Benchmark Price， BP
基准价格也常被称为指数价或者标杆价，作为整个浮动计价公式的基础，贸易合同的双方在对交易定价时通常与某个（或某些）公开的报价（或指数）挂钩。常见的基准价格有以下几类：
- 第三方价格评估机构发布的价格，比如
- 相关期货品种的价格，比如
- 日结算价(Daily Settlement Price)
- 整月均价 (Monthly Average)
- 现金结算价 (Cash Settlement Price)
- 最终结算价 (Final Settlement Price)
- 重要时点的成交价(Marker Price) 等
- 官方售价 (Official Sale Price, OSP) ，比如：
- 沙特阿美 5 月底会在 Argus 上正式公布 6 月的 LPG 官方售价 (FOB 价) ，并执行一个月，而这个价格本身也作为 ICE 上“Propane, Argus Saudi CP Future”和“Butane, Argus Saudi CP Future”这两个期货产品的对应合同月(6 月份)的最终结算价。
要素二 计价期 Quotation Period， QP
约定了基准价格的来源之后，还需要明确是哪一段时期的基准价格，这段明确的时期就是计价期 (Quotation Period）或称计价窗口 (Quotation Window)。明确计价期的另一个重要目的是为了在套期保值时找到对应的期货合同月。
比如，原油实货合同中规定以 Platts 在三月份公布的 Dated Brent 的每日结算价的整月均价作为实货交易的单价，在套保时就会使用 March Dated Brent future 这个期货合同。
要素三 升贴水 Premium / Discount
通常交易的标的物商品与“基准价格”挂钩的商品会存在品种、地域等各种因素导致的价差，也就是我们常说的地域基差、品种基差等。所以，在计价公式中会以在基准价格上“升水”（加价）或者“贴水”（减价）的方式来体现这些价差。
除了商品本身的因素导致的价差外，升贴水中有时还会包含卖家的运费、融资成本、保险费等各种运营成本和贸易的利润空间。
大部分计价公式中的升贴水是固定的，也有少量品种会对升贴水也设定指数公式，采用浮动升贴水的形式。
要素四 品质价差调整 Quality Adjustment， QA
因为实际交易的货物与基准价格所对应的标的品种可能存在品质方面的差异，这时就需要针对关键品质指标的差异进行价差调整。
品质价差调整同样也分为固定和浮动两种形式，采用浮动的调整方式时，通常会参考第三方价格评估机构或上游几大矿商公布的品质价差调整值。
要素五 实际产生的费用和成本 Actual Cost
在上文中我们提到，升贴水中有时会包含卖家的各种运营成本，但也有将这些运营成本从升贴水中剥离出来，另行计算的情况。这里提到的运营成本包括物流费用、融资成本、保险费用、期纸货操作费用，以及中间商代理费用等等。
以上几类要素可以进行多种组合和搭配，比如包含多个基准价格的平均价、最低价/最高价、阶梯计价、一揽子价格（包含多个基准价格且权重可约定），再结合不同的升贴水计算方式，以及计价期等等，可以根据买卖双方的需求，以及该商品在贸易中的特性变幻出足够多的计价公式。
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